数年間 SaaS でビジネスが急成長した後、2022 年と同じように 2021 年に資本が自由に流れなくなったとき、資金調達の世界は誰もがむち打ち症になりそうになりました。知る？
20VC の創設者である Harry Stebbings が主催する率直なディスカッションで、SaaS の創設者である Jason Lemkin は、資金調達の現状と、創設者が 2023 年に期待すべきことについて、彼の考えを共有しています。
取引は可能ですが、今は難しくなっています
昨年の VC の活動はいかがでしたか? 創業者が今年契約を結ぶ希望はありますか?
ジェイソン・レムキンはその可能性があると信じていますが、2022 年に起こった落ち込みをためらうことはありません。 私たちは皆、XNUMX年間非常に多くのリスクを冒しましたが、市場は非常に強かったです. 私たちは、投資からより多くのものを探している日にリセットしています. バーが上がり、[お買い得品] を見つけるのが難しくなりました。」
彼は創業者たちに、ソーシャル メディアで急成長中の取引に関する主張に懐疑的に取り組むべきだと警告しています。パンデミック時代のテクノロジー ブームの時代は過ぎ去りました。 現在、創業者は、成長と責任ある資本管理を通じて成功を証明することに集中する必要があります。
VC にとって何が変わったのか?
歴史的に、SaaS の投資家は、あらゆるカテゴリーで議論の余地のない最高の競争相手を探す傾向があり、それらの企業に巨額の資金を注ぎ込んでいました。 現在、特定のケースでは、複数のプレーヤーが同じバーティカルに存在する可能性があり、すべてのプレーヤーが非常に優れたパフォーマンスを発揮できることが認識されています。 たとえば、GrubHub、Uber Eats、DoorDash などの成功した競合相手を持つ Postmates のような会社について考えてみてください。
今、創業者は、自分たちがこのカテゴリーで唯一のリーダーになることを証明する必要はありませんが、勝つために十分な差別化を図り、信じられないほどの成長をもたらすことができることを証明しなければなりません。 このアプローチは、結果の規模と VC の投資方法を変更します。
さらに、人口の多いカテゴリーに属している場合、角度によって競争の激しさが軽減されることがあります。 たとえば、ある B2B SaaS 企業は SMB をターゲットにし、競合他社は市場のエンタープライズ セグメントをターゲットにする場合があります。
最終的に、投資家は、急速に成長し、賢く支出する、業績の良い企業を探しています。 Lemkin 氏は次のように述べています。 どういうわけか、2 年から 100 年で、XNUMX 億ドル以上の収益を上げなければならないということです。」 彼は続けます。「唯一変わったのは、投資できる資本の量です。[VC は] 一流の成長だけでなく、トップ XNUMX 分の XNUMX の資本効率も求めています。」
顧客パターン、セールスとマーケティング、リーダーシップの役割
では、2023 年の消費者の習慣はどうでしょうか。 顧客は、高度な成長を支えるのに十分な費用を費やしていますか? Lemkin にとって、答えはイエスとノーです。 一部の顧客セグメントは支出が減っている可能性がありますが、購入を続けている顧客セグメントもあります。 正常なカテゴリのサブセット、問題のあるカテゴリ、さらに優れたカテゴリがあります。
レムキン氏は、一部の人々が主張するほど経済見通しが悪いとは考えていません。 たとえば、わずかな落ち込みの後、e コマースは好調で、ヘルスケア カテゴリも好調です。 難しいことではありますが、創業者は、顧客ベースの中で勝っているセグメントを見つけて、それらのリードを追求する必要があります。
企業は運用する資本が少ない傾向にあるため、マーケティング予算を大幅に削減したり、ゼロに近づけたり、ほぼゼロにしたりする企業もあります。 マーケティングは近視眼的になり、多くの場合、四半期ごとに運用されています。 これは、多くの場合、CEO は即座に収益を生み出すイニシアチブのみを承認していることを意味します。
これは賢明な決定のように思えるかもしれませんが、時間の経過とともに最良の結果が得られるとは限りません。 Lemkin は、多くの CEO がマーケティングを切り詰めすぎていると考えています。 年末までに、彼は深刻なマーケティング カットが不十分なパイプラインにつながると予測しています。
すべてのマーケティング予算を削減するのではなく、予算内でデータに集中してください。 マーケティング担当者に具体的な予算を与えてから、マーケティング リーダーが最適化方法を決定できるようにします。 Lemkin 氏は次のように説明しています。 しかし、人々に予算を与える権限を与えないことで、マーケティングをやり過ぎていると思いますし、販売においても同じことをしています。」
リーダーの採用に関しては、ハイテク ブームの間に誇大宣伝と権力を獲得したが、その成功を裏付ける実質がほとんどない可能性がある人には注意してください。 Lemkin はこれらのタイプを「雄牛*%!」と呼んでいます。 アーティスト。 彼らは近年、精査の欠如から繁栄しましたが、すべてのリーダーは本当に力を発揮して貢献する必要があります.
重要ポイント: Jason Lemkin からの最終的な考え
- 慎重に、しかし戦略的撤退に巻き込まれないように: 低い燃焼速度で快適に過ごすようなものです。 万歳。 私はこれを戦略的撤退と呼んでいます。 スタートアップとして短期間の戦略的退却を行う場合は、問題ありません。XNUMX 分の XNUMX を取り、家を整頓し、ひどい VP を取り除き、バーンレートを減らします。 しかし、戦略的撤退を XNUMX 年間続けると、そこから抜け出すことはできません。」
- パフォーマンスを正直に見て、必要に応じて調整する: ここ数か月の成長率と燃焼率の追跡平均を透明な方法で確認する必要があります。 次に、改善したい場合は、そこに到達するための現実的な戦略を立てます。 営業チームに不可能な要求をしないでください。
- 別の 2021 年を期待して時間を無駄にしないでください: 「『市場が解けるまで待ってください』というアドバイスがたくさんあります。 それほど単純ではありません。 彼らは戻ってきません。 彼らは2021年に跳ね返っていません。 彼らは良い時代に戻っていません。 彼らは少しだけ良くなるでしょう。」
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- 情報源： https://www.saastr.com/whats-going-on-in-venture-capital-in-2023-a-conversation-with-saastr-founder-jason-lemkin-and-20vc-host-harry-stebbings-pod-631video/
