2 つ目の製品を展開する際の最大の課題:
営業は最も売りやすいものを売ります
01 番目の製品には、おそらく XNUMX 日目から XNUMX 番目の営業チームが必要です
— ジェイソン ✨親切に✨ レムキン 🇮🇱 (@jasonlk) 2024 年 1 月 30 日
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ただし、1 つの部分について詳しく説明したいと思いました。その方法についていくつか考えてみました。 売る その2番目の製品。製品とエンジニアリングにあらゆる制約がある中で、2 番目の製品を構築するのは非常に困難です。では、実際にどうすれば誰かにそれを買ってもらえるのでしょうか？ :)。同じチームやモーションなどで売れると考えている人が多すぎますが、実際にそうなることはほとんどありません。
いくつか考えてみます。実際には 3 部構成のテストです。
まず、構築したのがアドオンなのか、それとも真の 2 番目の製品なのかを判断します。この違いは重要です。
アドオンとはまさにその名の通りです。既存の顧客は、通常、コア製品の購入と同時に、簡単にアドオンできるものです。そして、少なくとも 10% の顧客がそうするので、それは重要です。
レストラン業界の定番はメキシコ料理レストランのワカモレです。ワカモレの追加は、注文に追加できる最も利益率の高いアドオンの 1 つです。
SaaS でも同じことがよくあります。注文に有料統合を追加できますか?既存製品の AI 副操縦士ですか?
それが本当に価格ページで既存の製品に追加するための切り替えである場合、それはおそらく 2 番目の製品ではなくアドオンです。。利点は、まったく別個の 2 番目の製品よりも販売がはるかに簡単であり、ACV を成長させる最も簡単な方法の 1 つであることです。アドオンの欠点は、通常、TAM を根本的に拡張するのにあまり役に立たないことです。しかし、繰り返しになりますが、その利点は、 既存の 営業チームは通常、それを販売するだけです。
「それでフライドポテトも食べますか？」それがあなたの新製品にうまくいく場合は、既存のチームと一緒にそれを販売してください。注文にフライドポテトを追加して販売するために別の営業チームを追加すると、実際には競合が発生する可能性があります。
さて、それが本当の 2 番目の製品であるかどうか、購入者が既存のコア製品と同じ購入者なのか、それとも別の購入者なのかを自問してください。
営業チームに 2 つのまったく異なる製品を販売させるのは、同じ購入者に販売する場合には十分に困難です。しかし、別の購入者に?ここではほぼ初日に別の営業チームが必要になります。大規模な SaaS CEO のほぼすべてがこれを認めています。 HubSpot の共同創設者である Dharmesh と Brian は、CRM 製品をここで発表したときに、これについて深く掘り下げました。
購入者が異なる場合は、基本的に初日には別の営業チームが必要です。創業者主導の営業として始めることもできるかもしれませんが、完全に別のチームが必要です。
購入者が異なる ICP である場合、エキサイティングな新製品が発売時に失速してしまうのを何度も目にします。いくつかの売上は得られましたが、期待したほどではありませんでした。そして、2 番目の製品が実際に普及しない場合、誤った結論を導き出すことがよくあります。
2 番目の製品の購入者が同じ場合、結局のところ、営業はできるだけ簡単にノルマを達成したいだけであることを理解してください。したがって、彼らは実際に最も簡単なものだけを販売するでしょう。
2 番目の製品の購入者が同じ場合、特に販売がそれほど難しくない場合は、中核となる営業チームに販売してもらうことから始めてもよいでしょう。売れにくいとすぐに諦めてしまいます。しかし、既存の顧客アカウントに興味を持ってもらうことができれば、ある程度までは 2 番目の製品を販売しようとするでしょう。彼らが主なノルマと核となる目標を達成した時点。その後、ほとんどの営業担当者は少し規模を縮小します。
実際には、2 番目の製品が同じ購入者に販売される場合、営業担当者がノルマを達成しやすくなる可能性があります。しかし、通常はネットでそれほど販売することはありません。見るのに時間がかかる重要なポイント。
つまり、おそらく、購入者が 2 番目の製品の購入者と同じであれば、ARR が数百万になるまでは、専任の営業チームの設置を延期できるでしょう。
しかし、それが長くなると、それほど売れなくなります。
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