Ep。 307： Jaleh Rezaeiは、すべての訪問者に合わせてWebサイトをパーソナライズできるスタートアップである@Mutinyの創設者兼CEOです。 Jalehは、ファンド側のY Combinator、Uncork Capital、Cowboy Ventures、オペレーターのMathilde @ Front、Henrique @ Brex、Shan-Lyn Ma @ Zolaなど、Mutinyとの初期段階のビジネスで最高のものから育ちました。側。 Mutinyを設立する前、JalehはGustoで信じられないほどの4年間を過ごし、彼らの過成長を最初の10人の従業員のXNUMX人として直接見ました。 それだけでは不十分な場合、JalehはGoogleとYCombinatorの両方で顧問の役割も果たしています。

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今日のエピソードで議論します：

* JalehがGustoの最初のチームメンバーのXNUMX人としてSaaSの世界に進出した経緯と、それが最近のMutinyの設立に至った経緯を教えてください。
* JalehがGustoで過ごしたときの最大のポイントは何ですか？ その時間は今日、Mutinyでの彼女の経営精神にどのような影響を与えましたか？ ガストでの彼女の時間は、どのように会社文化を構築する正しい方法について彼女に教えましたか？ 多くの人がこれでどこがうまくいかないのですか？
* Jalehは、今日のSaaSマーケティングの最大の問題は何だと考えていますか？ Jalehは、顧客とリードを効果的に獲得するためにABMを具体的にどのように使用していますか？ ABM戦略を実行可能にするために必要な価格ポイントは何ですか？
* Jalehは、マーケティングの成功を判断する問題にどのように取り組んでいますか？ マーケティングは、収益に直接結び付けられた数に対して責任を負うべきですか？ ブランドマーケティングはこれにどのように影響しますか？ ニュアンスはどこにありますか？

Ep。 308： RevenueCatは、モバイルサブスクリプションで数千万ドルを管理しており、月に20％成長しています。 私たちのほとんどは、標準のb2bサブスクリプションとクラウドサブスクリプションについて多くのことを考えていますが、モバイルサブスクリプションの問題、課題、機会についてはまだ新しいです。 このエピソードでは、RevenueCatのCEOであるジェイコブ・エイティングが、月に20％増加しながら、数百万のモバイルサブスクリプションを管理することについて説明します。

このエピソードのスポンサーは フクロウラボ.

SaaStrの創設者のお気に入りシリーズ SaaStrの見逃せない最高のセッションのXNUMXつを備えています。

このポッドキャストは、SaaStr Annual 2019でのジェイコブのセッションからの抜粋です。

ショーと発表されたゲストについてもっと知りたい場合は、ここでツイッターで私たちに従うことができます：

ジェイソン・レムキン
ザースト
ハリー・ステビングス
ジャレ・レザエイ
ジェイコブ・エイティング

以下に、ハリーのインタビューの写しをジャレと共有しました。

ハリー・ステビングス：  SaaStrのSaaSのすばらしい世界に、ハリーステッビングス、@ hstebbings1996、InstagramのXNUMX人のBがいます。 そして、あなたに会えるのは素晴らしいことですが、今日のショーに、そして私はこれに非常に興奮しています。 私はしばらくこの製品のファンでしたので、Mutinyの創設者兼CEOであるJaleh Rezaeiを歓迎することに興奮しています。Mutinyは、すべての訪問者に合わせてWebサイトをパーソナライズすることができます。

ハリー・ステビングス：  ジャレは、ファンド側のYコンビネーター、アンコーク、カウボーイなど、そしてオペレーター側のフロントのマチルデ、エンリケブレックス、シャンリンマゾーラなど、Mutinyとの初期段階のビジネスで最高の人材を育ててきました。 。 Mutinyを設立する前に、JalehはGustoで驚くべき10年間を過ごし、彼らの過成長を最初のXNUMX人の従業員のXNUMX人として直接見ました。

ハリー・ステビングス：  それだけでは不十分な場合、JalehはGoogleとY Combinatorの両方で助言的な役割も果たしています。 キャピタルGのレイラ・スタディとアンコークのアンディ・マクラフリンの両方に、今日素晴らしい質問の提案をしてくれたことに心から感謝します。

ハリー・ステビングス：  しかし、それはこれらの鈍い英国の音色で十分であるため、Mutinyの創設者兼CEOであるJaleh Rezaeiに引き渡すことを非常に楽しみにしています。

ハリー・ステビングス：  ジャレ、今日のショーに参加できて本当に素晴らしい。 GustoのTomerとCapitol GのLaylaの両方から、たくさんの良いことがありました。今日は参加してくれてありがとう。

ジャレ・レザエイ：  絶対に。 ハリー、私を持ってくれてありがとう。

ハリー・ステビングス：  まったくそうではありませんが、少し始めたいと思います。 SaaSの素晴らしい世界への道をどのようにして始めたのですか、それから最近Mutinyを見つけたのですか？

ジャレ・レザエイ：  ええ、私は実際にトーマーを通してガストを見つけました。これは最近、彼とチャットをしたことも驚くべきことです。 彼はスタンフォード大学の同級生でした。 彼はコンピューターサイエンスの側にいました。私はMBAを取得していました。私たちはさまざまなバックグラウンドの学生を混合する起業家精神のクラスにいました。 それで、彼と私はそこで会いました。当時、それはZen Payrollと呼ばれていましたが、彼らには約XNUMX人かXNUMX人くらいの従業員がいて、チームを拡大しようとしていました。 彼は誰かから私とチャットするように勧められました。

ジャレ・レザエイ：  それで彼と私は相馬のコーヒーショップで会い、それから私はジョシュと会うことになりました。 私が最初に答えたのは、なぜ給与会社で働きたいのかということです。 狂ってる。 そして、私は彼らに会いました、そして、私は、うわー、これは給与会社以上のものです。 私はこれらの人々が大好きです。 私は彼らのビジョンが大好きです。 そして、私はその非常に早いシード段階でチームに参加することになりました。 そして、その後多くの冒険が行われ、その後約500年後に、約XNUMX人の従業員が基本的にMutinyを開始しました。

ハリー・ステビングス：  私はそれが大好きで、SomaのTomerと一緒にコーヒーショップを始めたことがとても気に入りました。 スケーリングとハイパーグロースの信じられないほどの時間を彼らと見たので、あなたに尋ねたいのですが、その経験からのあなたの最大のテイクアウトは何でしたか？ 今日、Mutinyをどのように実行するかという考え方にどのような影響を与えたと思いますか？

ジャレ・レザエイ：  私にとって最も重要なことは文化に関するものであり、どのようにすれば最も素晴らしい才能を惹きつけ、彼らが毎日仕事に来るのが好きな環境をどのように具体的に築くことができると思いますか。 そして、私にとっては、Mutinyで私が非常によく採用していることに関して、おそらく特に3つのことがあります。 最初の理由は、私が私たちがほんの数人しかいなかった当時からずっとまで、常に午後00時頃に常に過熱するソマのこのロフトにいた初期の頃からそこにいたからですとても大きな会社だったので、会社のDNAに対する初期の決定の影響を本当に内面化することができました。

ジャレ・レザエイ：  したがって、400、500人の従業員を振り返って、X、Y、Zの雇用や、非常に早い時期に実装したこれらの事柄のために問題解決に関して特に分析的なアプローチがあると言うことができました。それに付属しています。 ですから、Mutinyを始めたとき、私はどのような会社を作りたいのかを非常に考えていました。 私が最初に書いたのは、会社の価値に関するこの中規模の投稿です。 そして当時、私の共同創業者と私は一緒に仕事をするという計画さえ完成していませんでした。 そして、それが私にとって何を意味するのか本当に考えました。 Gustoに似ていたいと思っていた値は何ですか？ 私にとって異なって、よりユニークになる価値は何でしたか？ そして、私はそれらを念頭に置いてすべての決定を下しました。

ジャレ・レザエイ：  そこで私が文化について学んだXNUMX番目のことは、人々のスケーリングを支援する方法だけでした。 ハイパーグロースが何をするのか、その環境で人々がどのように進化するのかを見るのは一生に一度の経験であり、自分を含めた才能の拡大と育成の方法について多くを学びました。 そして、外部のメンターを活用し、非常に早い段階でエグゼクティブコーチを招き入れ、毎月のリフレクションを行い、前月に何が起こったのか、今後何が起こっているのか、どのように期待を調整して調整し設定するのかを常に振り返るようにします人々とうまく成長し、その成長に投資することがおそらくXNUMX番目に大きなポイントでした。

ジャレ・レザエイ：  そして最後に、私がJoshから学んだ最後のXNUMXつは、素晴らしい文化を構築するために必要な小さな調整と注意のすべてであり、早い段階で非常に多くのコミットメントが必要です。 Zen Payrollに参加したことを覚えています。 これは私のXNUMX週間目で、キッチンに座って仕事をしていました。ジョシュは通りを歩き、地面に水があり、彼は何かの真ん中にいましたが、彼は立ち止まって、ペーパータオルをつかみました。それをきれいにし、捨ててから去った。 そして、それは非常に小さな例ですが、あなたが私たちの家のように私たちのオフィスを大事にしたいというこの文化を持っているかどうかの感覚を与えてくれます、そして私たちの後を片付ける誰かはいません、そして私たちはこの謙虚な存在を持っていますチームとして、あなたが見たり吸収したりするような小さな瞬間は、文化を生き生きとさせます。

ジャレ・レザエイ：  そして、成長するにつれて、その文化を維持するために多くのプロセスと物事を拡大しなければならなかったと思います。 そして今日、Mutinyには、仕事のように感じるべき価値があります。 そして、毎週水曜日に夕食を一緒に作ります。Slackには雑用ボットがあり、みんながチップを入れることができます。これらのカウンターマグカップがあります。 作成したいタイプの会社を作成し、構築するために私たちが行うことはたくさんあります。 そして、私はそれをまとめると思います、多くのシード段階の会社は私がとても忙しいので物事を見ます、私たちは製品市場に適合しようとしています、私たちは会社を設立しようとしています。 だから、まず製品と会社を作り、それから大きくなったら文化を作ります。 そして、それはまさにそのような間違いだと思います。 その種の段階で文化は非常に構築されており、Gustoでそれを見ることができて、それらのレッスンをMutinyに持っていくことができて本当に感謝しています。

ハリー・ステビングス：  私はその仕事が楽しく感じているのが好きで、夕食について聞くのは本当にクールです。 私は尋ねる必要があり、スケジュールを外すことを期待していましたが、いつものように、私の考えはスケジュールを考えていたよりも早くかかります。 あなたはそれが成長に影響を与えると述べました。 私にとって一番難しいのは、誰かを昇進させるか、外部の人を雇うかを決めることです。 その決定についてどう思いますか。また、外部の誰かを連れてきて、望んでいる役割を果たせなかったかもしれない既存の従業員の期待を管理しなければならないとき、どのようにアプローチしますか？

ジャレ・レザエイ：  それは本当にそれを正しくするために練習が必要なものです。 私にとって、スケーリングに関する最大の問題は、まず、チーム内で常に昇進を希望することをチームに明確にすることだと思います。 そして、私は本当にそれを生きており、彼らはここですべての個人にどれだけ投資しているかを見て、明確な目標を持っています。 私たちは、何が機能していて何が機能していないかについてのフィードバックを非常に直接受けています。 そして、クラスを通して、またはそれらをメンターと組み合わせて、投資を試みることをreallyしません。 だから、彼らは本当に私たちが内部から昇進し、才能を伸ばしたいと言うとき、それは私たちがコミットしていることだと本当に思うと思います。

ジャレ・レザエイ：  同時に、私は彼らが成長しようとしている次の仕事は何か、その仕事への期待は何か、そしてそれに対してどのように比較するかについて、本当に透明な会話をするようにしています。 そして多くの場合、人々が会社に来たとき、より大きな役割は実際には作成されていません。 したがって、VPレベルの人または部門長を雇う必要があるかもしれませんが、最初は必ずしもその役割は必要ありません。 ですから、私たちはあなたが参加していることについて本当に透明になるように努めています。あなたが会社に合わせて拡大する可能性と機会がたくさんあると思います。 その役割は必ずしも作成されているわけではないか、今日はその役割を必要としませんが、必要な場合はその役割に期待されるものを以下に示します。これらは指標です。 そして、私たちはあなたを手入れし、あなたがその役割に成長できるようにしたいのです。 しかし同時に、それを使用して自分のスキルセットを指数関数的にスケーリングすることは必ずしも容易ではないことに留意してください。

ジャレ・レザエイ：  私ができないのは、誰かが好きだから仕事を変えることです。 会社に対する私の責任は、特定の役割に最適な人を雇うことです。 しかし、私にできることは、何が必要で、どこにいるのかを常に透明にし、その人をそこに連れて行くために可能な限り投資することです。 そして、それが不可能なときは、それについてだけ透明にしましょう。 だから、期待値の設定は大きいと思う。 そして、私は人々がスケーリングするのがどれほど難しいかを見たと思います。それはまた、約束を果たさず、非常に思慮深くなることを非常に賢明にしたのです。

ジャレ・レザエイ：  ガストでは、それは私のようなもので、会社の規模が大きくなったときにそのような飛躍をした人はそれほど多くなかったと思います。 可能性が高いかどうかにかかわらず、スコープとロールが変更されます。 そして、一日の終わりには、その幸せで素晴らしいフロー状態で動作し、成長し続けることができるように、人が知っていることと挑戦されていることの適切な組み合わせを持っている環境を構築することです毎日恐怖に陥るという役割に圧倒されます。 それで、正直で思慮深い会話がたくさんあります。 特効薬はありません。

ハリー・ステビングス：  あなたはそこに特定の役割について言及しましたが、私はダブルクリックしたいのです、いわば特定の役割で、いわばSaaSマーケティングです。さっき言ったのは、SaaSマーケティングの最大の問題は、 XNUMXつは取り組んでおり、なんとクリフハンガーと言わざるを得ませんが、Sassマーケティングの最大の問題は何ですか？ 次に、なぜ誰もそれに取り組んでいないのですか？

ジャレ・レザエイ：  B2Bで、私たちが何十年もの間知っている最大のことの2つは、B2B製品がバイヤーが誰であるかによって本当に異なって販売されるということです。 そして、何十年にもわたって営業担当者を活用して、顧客とその固有のニーズを理解し、ユースケースと機能セット、購入プロセスをそれらのニーズに適合させてきました。 そして、これを行わないと、BXNUMXB製品の販売に効果的に取り組むことは実際には非常に困難です。

ジャレ・レザエイ：  過去2年間で興味深いのは、SaaSのため、デジタルオンラインプラットフォームのため、消費者や人々がビジネスで購入する方法の変化のため、誰もがクレジットカードを持ち、ITや調達から移行したことです。企業内のより多くのバイヤーにとって、顧客とのやり取りの約90分の95がオフラインではなくオンラインで発生していることがわかりました。 そして、これはBXNUMXB全体の公式の統計ですが、SaaS企業の場合、おそらくXNUMX％に近いと思います。タッチポイントのXNUMX％はオンラインで発生しています。 おそらく追跡することさえできないものの多く。

ジャレ・レザエイ：  そして、おかしいのは、人間と販売からオンラインへの移行にもかかわらず、その特定の顧客に適応するために私たちのオンラインでの存在について何も変わっていないということです。 そして、まだ多かれ少なかれ一般的な広告、一般的なウェブサイト、一般的なメールを活用しています。 また、最近B2BのWebサイトにアクセスしたことがあるかどうかはわかりませんが、多くの場合、複数のオーディエンスのメッセージを結合しようとしているため、彼らが何を言っているのかさえ理解できません。 そこで、顧客データプラットフォームを販売し、XNUMXつのグループ（大企業）がより正確なデータを必要とするために製品を購入するとします。 そして、小さな会社は、より簡単に実装できるものが欲しいのでそれを購入します。 また、他の業界やユースケースがさまざまな理由であります。 そして、これらすべてを組み合わせる唯一の方法は、データプラットフォームの再定義、エンタープライズなどの混乱を招くメッセージを思い付くことです。

ジャレ・レザエイ：  この製品は何ですか？ そして、あなたを知らない、あなたの歴史を持たない、あなたのことを聞いていない、あなたの成長の大部分はどこから来るのでしょうか、それを見て、WTFと言います彼らのブラウザ。 そして、これはB99Bファネルのドロップオフの2％で見られます。 そして確かに、ウェブサイトはこれが起こる最大の場所の一つです。 だから、私たちは座って、小さな広告コピーをすべて最適化し、GoogleとFacebookに何百万ドルも払って顧客を獲得しようとしていると思います。 しかし、その後、その顧客を獲得し、彼らが来て実際に私たちと関わると、最も関連性の高い最善の足を前に出すのではなく、すべての人に同じ経験を与えます。 そして、販売員が耳を閉じて台本を叫ぶようなものです。 それが私たちのマーケティング資料がしていることです。 そしてもちろん、それは効果的ではありません。 そしてもちろん、その過程で多くの潜在的な顧客を失います。

ジャレ・レザエイ：  ですから、これはVMwareから行ったときに非常に学んだことです。VMwareで販売チームで行ったパーソナライゼーションを確認し、Gustoでオンラインでそれを試してみて、それがどれほど難しいかを確認しました。 購入体験をパーソナライズできるようにするための多くの手動プロセスや物事を思いつき、それを引き出せたときはいつでもそれがどれほど効果的であるかを知るようになりました。 そして、私は、顧客とのやり取りがますますオンラインに移行している今、B2Bマーケティングについての考え方を本当に変えなければならないと強く信じています。 トラフィックの追跡を停止する必要があります。特に、取得コストを毎年50〜100％増加させたくない場合は、そのために多くの費用を費やすトラフィックのエクスペリエンスを最適化およびパーソナライズすることを検討する必要があります。

ハリー・ステビングス：  まったく。 これ以降、私たちは絶対にそうしません。 私の言葉、[聞き取れない00:16:08]状態を見るのが怖いです。 しかし、とにかく、アカウントベースのマーケティングに対する非常にスケーラブルなソリューションのように思えるので、お聞きしたいと思います。 経常収支ベースのマーケティングの私の評価は公正で正しいと思いますか？

ジャレ・レザエイ：  ABMはちょっとした流行語ですが、マーケティングへのアプローチでもあります。 そして、私はそれほど信者ではなかったかもしれませんが、私たちはMutinyでABMを使用しています。それが私たちが顧客を獲得する方法です。 そして、それは美しく働きます。 そして、私はABM、そして実際にマーケティングのあらゆることについて考える最良の方法は、それが本当に何であるかを単純化することだと思います。 そして、私にとって、ABMは顧客プロファイルを知っているだけで、平均取引サイズはそのプロファイルに合う人々の小さなリストを実際に作成できるほど十分に大きいです。 そして、販売とマーケティングが一緒になって、これらの顧客をどのように育てて閉じることができるのでしょうか？

ジャレ・レザエイ：  ですから、ABMを理解する最も簡単な方法は、たとえば500 Kの収益と少額を持ち込んで、十分に丸みのあるマーケティング担当者と営業担当者を雇い、そのXNUMXつを部屋に入れる場合です。 、そしてあなたは言った、この収入を得る方法を見つけ出す。 彼らはおそらく座って、大丈夫です、私たちは誰にぴったりだと思いますか？ そして、営業担当者が電話してメールを送信し、マーケティング担当者が行っている間にアカウントの紹介を取得しようとするかもしれません。 または、メールを送ってみましょう。 一緒に、彼らはそれらの顧客を閉じてその収益目標を達成する方法を見つけだし、ABMになるのは、あなたがそれをどのようにスケーリングし、どのように多くの販売員と多くのマーケティング担当者と多くの人とそれを機能させることができるかというアイデアだと思いますそのスケーリングを促進するためのより多くの技術。

ハリー・ステビングス：  完全にそこに着きます。 質問する必要があります、あなたはABMの使用法について言及しました。 Mutinyで顧客を獲得するためにABMをどのように戦略的に使用していますか？ そのようなプロセスとワークフローについてどう思いますか？

ジャレ・レザエイ：  GustoからMutinyに切り替えて、MutinyでABMができることを発見したとき、キャンディストアの子供のようでした。なぜなら、Gustoは平均取引額が500ドルで、顧客を獲得するのは非常に難しいからです。顧客が誰であるかを知る。 ネットフィッシングの用語を聞いたことがあるかどうか、検索用語に入札していること、視聴者を最適化していること、ヒットしようとしていることを知りません。あなたが購入する可能性があると思う人の最大のボリュームであり、あなたはあなたの取引サイズがあなたが本当に関係を育てて成長させることができないほど小さいので、あなたが彼らに費やす時間と労力について非常に思慮深くなければなりません。 それははるかにトランザクションです。 あなたは基本的に見つけようとしている、あなたは市場にいるかどうか？ そうでない場合は、できるだけ早くそのユーザーの前に立つために支払いを終了します。そうしないと、コストがうまくいきません。

ジャレ・レザエイ：  そして、私はガストに入社しました。当時、私たちの平均取引額は450ドルだったと思います。 明らかに、新しい製品ラインが追加されたことで、かなり大きくなりました。 しかし、それでもなお、それは非常に多くのインバウンド駆動プロセスです。 そして、Mutinyに到達したとき、私たちの平均取引サイズはより高くなっています。 ABMを実行できますが、それはすごかったです。 私たちがそこに座って、私たちは誰にぴったりだと思いますか、そして私たちが追いかけたい最初の500または50の会社は誰ですか？ 実際、最初のXNUMXにイントロを入れることさえできます。誰と話しているかを正確に知っており、非常にカスタマイズされた体験を作成できるので、すばらしかったです。 そのため、それらの企業内の特定の部門に広告を表示できます。 私たちは彼らに合わせたメールを送ることができ、それをパーソナライズすることに時間と労力を費やすことができます。

ジャレ・レザエイ：  実際に自社製品を使用しています。 Mutinyが何をするのか分からない人のために、B2B企業の購入体験をパーソナライズするお手伝いをします。 そしてその多くはインバウンドで行われます。 ただし、8対XNUMXのパーソナライズページを作成できるアウトバウンドABM製品もあります。 ですから、ターゲットアカウントのすべてのユーザー向けにパーソナライズされたページを実際に作成し、それらを送信します。これは、基本的に、カスタム導入に基づいて、ちょっとジョー、役割に基づいて、あなたがやっていることに基づいて、広告に基づいて使用しているプラ​​ットフォームなど、および販売員の数。 これがあなたが苦労していると私たちが思うことであり、ここに私たちがあなたを助けることができる方法があります。 また、デモには非常に多くのコールドアウトリーチがあります。 約XNUMX％の人が予約するのは、私たちがそのように仕立てられるからです。 そして、それは本当に効果的なABMプログラムでは珍しいことではありません。 また、イベントやダイレクトメールを行うこともできます。そのようなことにより、コンバージョン率を非常に高くすることができます。 ABMが大好きなのは、インバウンドよりもずっと簡単だと思うからです。

ハリー・ステビングス：  聞いてください、私はあなたに完全に同意します、そして私は用語があると思うので、私はやりたいと思っています。 お願いしたいのですが、最初のアウトリーチからデモまでのコンバージョン率について言及しました。 そして、マーケティングの成功を決定することになると、私は常に実際に少しだけ挑戦します。 これは今日のマーケティングにおいて大きな問題だと思います。 収益に直接関係する数値に結び付けられるべきだと常に思っていますが、必ずしも簡単で簡単なわけではありません。 まず、マーケティングの成功を判断するという課題について同意していただけますか。また、今日のマーケティングの成功を判断するためにどのような指標を使用していますか。

ジャレ・レザエイ：  それはまず文化から始まると思います。 会社にとって最善を尽くすために、すべての部門とすべての部門がここにいることを常に強化する必要があると思います。 そして、パズルのさまざまな部分に取り組みながら、結局のところ、私たちは皆、この収益目標を達成しようとしています。 そして、初期の頃は、メトリックで人々をコントロールしたり、悪い行動をしている人々をコントロールすることを心配する必要がなく、私たち全員が責任を負うという文化的見方を持っているので、とても簡単だと思います。そして反射的であり、私たちは皆同じことを望んでいます。 簡単になります。 そして、会社が成長するにつれて、さまざまな部門の責任をどのように委任するかについてさらに考える必要があります。

ジャレ・レザエイ： 

私にとって、収益は絶対にあなたが見なければならない指標です。 インバウンドファンネルがある場合、リードが顧客に転換するかどうかをマーケティングがどれだけコントロールできるかを説明することすらできません。 そして、収益で判断されない場合、CACを拡張してすべてを費用対効果の高い方法で実行することはほとんど不可能です。 したがって、私たちは非常に収益重視でした。

ジャレ・レザエイ：  しかし、私たちはGustoでこれを見たことがあると言います。営業チームを拡大し、会社が大きくなり、人々が知りたいと思っていたので、誰もが自分の収入を持っていることは少し不満でした。しかし、マーケティングが所有するメトリックがあり、販売が所有するメトリックがあり、XNUMX人全員が最終的に収益の獲得に貢献するため、製品が所有するメトリックがあります。 そして、最初、私はそれが私たちを傷つけると思ったので本当に反対だったと思いますが、最終的には、各部門が他の誰よりも影響するメトリックを持っている方が良いというこの考えに思いつきましたアカウンタビリティとハンドオフなどに役立ちます。

ジャレ・レザエイ：  ですから、特にマーケティングとマーケティングの場合、メトリックは通常パイプラインのようなものになります。販売が受け入れたリードです。 50％の人または何かがそれを見逃す可能性があります。 そのため、営業チームがそのリードを受け入れることができるファネルの少し深くまで到達したいと考えています。 目標到達プロセスに到達できない場合、非常に優れた指標を設定する別の方法は、目標到達プロセスでコンバージョン率が非常に一貫しているポイントを見つけることです。 そして、それはマーケティングのためのもう一つの良い方法です。 たとえば、ファンネルでステップを使用しました。これは、その人が銀行口座を追加したときです。 これは先行指標でしたが、そのステップからのコンバージョン率は非常に一貫したダウンファンネルである傾向がありました。 したがって、これは、マーケティングが行うファンネルアクティビティの上部と販売が行うファンネルアクティビティの下部を少し分離するためのメトリックを設定する別の良い方法です。

ジャレ・レザエイ：  しかし、結局のところ、私が文化を重要視している理由は、結局のところ、チャンスを見つけて、何を知っているかを伝えるマーケティングチームが欲しいからです。 これらのさまざまなものを構築し、受け入れられた売上から成約までのコンバージョン率を40％増やすことができます。 そして、私はそのように考え、ファンネル全体を考え、常にプロジェクトを非常に全体的に見ているようなチームが欲しいです。 そしてそれは、リーダーシップと、マーケティングリーダーとセールスリーダーの関係と、チームの毎日の強調事項およびロールモデルの問題です。

ハリー・ステビングス：  そこにあるスプリットメトリクスと、それがどのように説明責任を果たすかという点で、私はその要素が大好きです。 私は、どんなエピソードでもお気に入りの要素、つまりクイックファイアラウンドに移りたいと思っています。 だから私は短い声明を言い、それからあなたは約60秒以内にあなたの当面の考えで私をhitった。 ロックンロールする準備はできていますか？

ジャレ・レザエイ：  はい。

ハリー・ステビングス：  さて、雇用はいつも信じられないほど大変ですが、今日雇用するのに最も難しい役割は何ですか、それはなぜだと思いますか？

ジャレ・レザエイ：  正直に言って、それはCMOまたは買収の責任者だと思います。 マーケティング機能について考えると、マーケティング内のすべてのサブグループはまったく異なります。 あなたには右脳の人々、左脳の人々、ブランド、PR、分析、買収、運用があります。 一方、製品や販売などの他の部門を見ると、さまざまなサブグループと必要なスキルセットに多くの同質性があります。 ですから、これらすべてを結束させたリーダーを見つけるのは本当に難しいと思います。 それは非常に難しい仕事であり、そのプロフィールに合う人はほとんどいません。

ハリー・ステビングス：  あなたの人生で、変曲点になり、あなたの考え方を変えたかもしれない瞬間を教えてください。

ジャレ・レザエイ：  Gustoの後、Mutinyを始める前にサバティカルを取りました。 私は世界中を一人で旅しました。 私はXNUMX〜XNUMXか月イタリアに住んでいたので、自分と再会し、自分がどこにいて、何を望んでいるのかを考え、その明確さの点から私の人生の次の章を始めるのは本当に素晴らしいことでした。

ハリー・ステビングス：  まったく。 そして、イタリアでの生活は常に素晴らしいものです。

ジャレ・レザエイ：  [聞き取れない00:26:24]は、私がバロロ市にしばらく滞在していたことを助けます。バロロは世界で最も素晴らしい赤ワインを持っています。

ハリー・ステビングス：  ああ、私は赤ワインと本当にずさんなチーズを吸っている、私がまだ独身である理由のXNUMXつだと確信しています。 しかし、初期のロゴの品質や量を教えてください、あなたはどう思いますか？

ジャレ・レザエイ：  品質、間違いなく。

ハリー・ステビングス：  なぜそれが量よりも多いと思いますか？それが営業チームへの信頼を高め、ウェブサイト上のバッジの素朴な不動産を動かすのですか？ 量より質が高い理由

ジャレ・レザエイ：  初期の頃はフライホイールを作る必要があると思うので、この静止摩擦から動摩擦に至るのは本当に難しいです。 一定の収益がある場合、顧客は気にしません。 彼らは誰がそれを使用しているかを気にし、その人を信頼します。 そのため、最終的にロゴを取得するためにできる限りのことを行うか、最終的に他の顧客にあなたを再確認するよう説得する顧客が重要です。 そして、それはあなたが他の人々が尊敬するより多くのロゴを得て、あなたが成長し続けることができます。

ジャレ・レザエイ：  これがMutinyでやったことです。 Brex、Carta、Segment、TripActions、およびこれらのタイプの人々、Amplitudeなどの急成長企業に非常に焦点を当てました。 そして、Amplitudeが私たちと一緒に働き始めてから、Segmentのように、Amplitudeを本当に尊重しているので、それが私たちにとってどれほど価値があるかを強調することはできません。 ですから、セグメントが私たちと協力し始めたら、それを検討するでしょう。 そして、Cartaは興味を持ち、そこから拡大し続けています。

ハリー・ステビングス：  今日のMutinyでのあなたの役割で最も難しい要素は何だと思いますか？

ジャレ・レザエイ：  非常に多くの異なる帽子をかぶっています。

ハリー・ステビングス：  なぜ、そしてどれを着るのが一番難しいと思いますか？

ジャレ・レザエイ：  私は本当に優先度の高い方法で操作しようとします。 ですから、特にシードステージ企業にとっては、12か月後、XNUMXか月後、何を達成しようとしているのかを考えるのに多くの時間を費やしていると思います。 そして、四半期ごとにOKRを設定し、週の初めに毎週OKRを設定します。 そして、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、そして会社にとって何が最も重要なのかを考えます。 だから、日ごとに、そして週ごとに非常に優先順位をつけようと常に一生懸命努力しています。

ジャレ・レザエイ：  そうは言っても、初期段階の創設者としての仕事の一部は、非常に多くの異なるものを同時にバランスさせる方法を見つけ出すことだと思います。 私がYCで始めたとき、ポール・グラハムからの教訓であったマイケル・サイベルのオープニングスピーチのXNUMXつは、あなたが自分のより手ごわいバージョンになる方法を理解する必要があり、それがただの仕事だということを覚えています。 そして、たとえば、デモの日に近づいたとき、彼らは多くの人が尋ねてきたように、私たちはこの募金活動を理解しなければならない一方で、顧客と協力し、彼らを幸せに保つ必要がありましたデモの日付、何ができますか？ 私たちはどちらかをすることができますか？ そして、彼らは、いいえ、あなたは両方をしなければなりません。 そして、それはただの仕事です。

ジャレ・レザエイ：  そして、私はそれがシード段階で難しい部分のXNUMXつだと思います。なぜならあなたは会社に非常に少ないからです。 あなたがあまりにも多くの人がいる場合、実際にはあなたを傷つけます。 だからあなたはそれを本当に無駄のない状態に保ちたいと思うし、それはあなたの時間をどのように優先するかと本当に外注できない複数の重要な帽子を同時に着用する方法を見つけることのこの絶え間ないバランスだ。

ハリー・ステビングス：  そして最後に、Mutinyを設立した時間の初めにあなたが知りたかったことをあなたは今何を知っていますか？

ジャレ・レザエイ：  ええ、私はこれを私のキャリアの初めから知っていたらいいのにと思います。つまり、一日の終わりには、彼らが何をしているのか誰も本当に知りません。 そして、誰もがその場でそれを理解しています。 だからあなたの悪い自己を続け、あなたのエッジを鋭く保ち、あなたのアイデアやあなたの創造的な考えを薄めないでください。

ハリー・ステビングス：  完全にあなたと同意します。 私も始めたときに知っていたらよかったのに。 聞いて、私はこれをとても楽しんだ。 私が言ったように、特にレイラとトマーから多くの良いことを聞いた。 本日はご参加いただきありがとうございます。Mutinyのエキサイティングな時代が待ち遠しいです。

ジャレ・レザエイ：  絶対に。 有難うございました。 これは楽しかった。

ハリー・ステビングス：  ワオ。 ジャレがショーに出演するのが大好きでした。 そして、彼女とMutinyからもっと見たい場合は、Twitterで見つけることができます。 同様に、Instagram @ hstebbings1996でXNUMX人のBがいる舞台裏であなたを歓迎することは素晴らしいことです。 私はいつもあなたに会えるのが大好きです。

ハリー・ステビングス：  いつものように、私はあなたのすべてのサポートに感謝し、来週また素晴らしいエピソードをお届けするのを楽しみにしています。

ソース：https://www.saastr.com/saastr-podcasts-for-the-week-with-mutiny-and-revenuecat-february-14-2020/