「百聞は一見に如かず」という格言があります。 以下のグラフは、ユーザーのニーズにこだわることの価値を示しており、おそらくその後の言葉よりも優れています。 しかし、いくつかの背景を説明させてください。
2022 年 2023 月から XNUMX 年 XNUMX 月までの Visily の新規月間サインアップの増加。
私はキャリアの最後の数年間を、FullStory や Cypress.io などの企業で成長を促す役割に費やしました。 これらの経験は、私が他の企業の成長戦略についてアドバイスやコンサルティングを行う道を歩み始めるのに役立ち、最終的には KMS Technology での成長担当副社長としての現在の地位につながりました。
2022年XNUMX月より当社顧問就任 目に見えて KMSスタジオ経由。 Visily は、デザイナー以外の人でも迅速にデザインを作成できるようにする、AI を活用したワイヤー フレームおよびデザイン ツールです。 デザイナーではない私は、UI のスクリーンショットを編集可能なモックアップに変換して、実際のデザイナーである妻を含む他の人と共有することができました。
この製品の最初の紹介には衝撃を受けました。
そのため、2022 年から 2023 年の最後の数か月間で、サインアップと製品を使用する著名な企業の両方で Visily チームが大きな注目を集めたと聞いても、私は驚きませんでした。
しかし、彼らはまた、サインアップの堅調な増加における憂慮すべき傾向にも気づいていました。つまり、新規獲得ユーザーのアクティベーションと維持が本来あるべきところから遅れているということです。
チームがデータを調査したところ、登録者の大多数が対象地域から遠く離れた地域から来ていることがわかり、動揺しました。 さらに、サインアップしている人の多くは、オンボーディング中の回答に基づいて、製品に対する明確な必要性を感じていませんでした (つまり、「歯科医はワイヤーフレームをよくやりますか?」）から生じた、裁判所により認定され、または和解により合意されたすべての損失、損害、賠償金、費用と出費（合理的な弁護士費用および訴訟費用を含む）について、貴社を防御、免責し、貴社に損害を与えない。
犯人は？ 有料チャネルを通じて安価に獲得された新規登録。
しかし、前のグラフが示すように、特に紫色の部分は、その後の数か月間で同様に注目すべきことが起こっていました。 広告は完全にオフになり、「オーガニック」（直接、口コミ、紹介など）サインアップが盛んになりました。
以下のグラフは、新規アクティブ化ユーザーが増加し始めた時期を示しています。
2023 年 2023 月から XNUMX 年 XNUMX 月までの毎月の新規アクティベート ユーザー。
それで一体何が起こっていたのでしょうか？
理想的な顧客プロフィールはどうやって見つけますか?
Visily チームは当初から、自社製品から最も利益を得るのは誰か、つまり、デザイン スキルが不足しているにもかかわらず、独自のワイヤーフレームを作成したいと考えている非デザイナーであると想定していました。 しかし、ICP を具体的に形式化したり、Visily が最も有益となるコンテキスト (つまり、「」の「ジョブ」) を指定したりすることはありませんでした。やるべき仕事" 仮説）。 この明確さの欠如により、次のような多くの予期せぬ結果が生じました。
- 支離滅裂なメッセージング: 全員と話しているのであれば、誰とも話していないことになります。
- マーケティング チャネルがずれている: 私たちはそれを知るのに苦労しました コラボレー 製品に適切なユーザーを見つけるために、サインアップの質に関係なく、サインアップを促進する最も簡単なチャネルに依存しました。
- 製品ロードマップに関する意見の対立: おそらく、ICP の欠如がもたらした最大の課題は、ICP が製品ロードマップにどのような影響を与えたかでした。 理想的なユーザーを深く理解していなければ、一貫した製品ビジョンを構築することは不可能でした。
- 成長の妨げ: 多くの人は、特に PLG 企業では、ICP と成長の関係に気づいていません。 簡単に考えると、製品が誰にサービスを提供するのかを正確に特定できなければ、ユーザーにとって適切な製品を構築するのは困難になるということです。 ユーザーを維持するのに苦労するでしょう。つまり、バイラル フライホイールは決して普及しません。ユーザーの招待もなければ、バイラル性もありません。
自分の ICP を発見するための 5 つのステップ
こうした展開を懸念して、私たちのチームは ICP と、その遂行を支援するために Visily が必要とする仕事を具体化しました。 これは、ICP を Visily の機能、メッセージング、ポジショニングに接続する方法をチームに伝えるのに役立ちました。 ユーザーのニーズを重視した結果、Visily はユーザー 100 万人のマイルストーンを突破することができました。
私たちが調整して有機的な成長マシンを構築するために使用したプロセスは次のとおりです。
1. 仮説を立てる
私たちはチームとして、製品が誰に向けたものであるかについての個人的な (そしてこれまで語られていなかった) 仮説について話し合いました。
- 「私たちはデザインツールなので、デザイナーをターゲットにしています。」
- 「代理店のプロジェクト マネージャーは、ワイヤーフレームをすぐに作成できるため、私たちのような存在です。」
- 「アプリの UI をデザインする必要がある創設者は、私たちから価値を得られます。」
私たちの仮定はどれも完全に間違っていませんでしたが、ほとんど一致していませんでした。
これを修正するために、私たちは最初にディスカッションから役職と役割を削除しました。 ICP の役職を強調すると、少なくとも最初は、その役割に関する多くの偏見や思い込みが生じ、議論が曇ってしまうことがわかりました。 これにより、私たちの製品が人々の達成に役立つと信じていることを明確に述べることができました（これもまた、 やるべき仕事）、Visily に価値があると思われる人々の肩書きや職務上の役割ではありません。
2. 将来に向けた ICP インタビューを実施する (顧客インタビューだけでなく)
ICP 候補者の面接の目的は、製品について話すことではありません (少なくとも最初は)。 代わりに、その人やチームがどのように働いているかを理解し、製品が解決する問題が彼らにとって本当に重要であることを検証したいと考えています。
たとえば、知りたい製品機能についてユーザーに直接質問するのではなく、Visily が役立つと思われるワークフローに関する質問をします。 Visily の将来の ICP 面接中に尋ねられる可能性のある質問の例をいくつか示します。
- 通常、機能開発プロセスのさまざまなステップを担当するのはどのチームまたは個人ですか?
- 製品開発プロセスにおいて遵守される正式な段階または手順は何ですか?
- プロセス中に、頻繁に破綻したり、明確さが欠けたりする点はありますか? もしそうなら、これが起こった例を説明していただけますか? 何が原因でしょうか?
- このプロセス中に使用されるツール間の受け渡しポイントは何ですか?
- デザイナーではない人が UI のアイデアを持っている場合、そのアイデアをどのようにしてチームに伝えるのでしょうか? 彼らはデザイナーと協力して何らかの成果物を作成するのでしょうか、それとも単独で作業しますか?
これらの質問はいずれも、当社の製品について議論したり、インタビュー対象者を特定の答えに導くものではないことに注意してください。 時々、顧客またはユーザーへのインタビューと ICP インタビューを混同する人がいますが、それらは同じではありません。
1つは、 users おそらく、すでにあなたの製品に価値を見出しているでしょう。 対照的に、将来の ICP は貴社の製品に精通していない可能性が高いですが、理想的には do 製品が解決する問題に精通していること。
プロダクトライフサイクルに関わるさまざまな人々（PM、UXスペシャリスト、デザイナー、開発者など）にインタビューした結果、ある傾向が見え始めました。 ソフトウェア会社のプロダクト マネージャー:
- 彼らは社内で押しつけられるデザインツールを広く嫌悪していた（「それらは複雑すぎます!「）、および
- デザイナーと議論するときに、自分のアイデアを（視覚的に）適切に伝えるのに苦労しました。 ビンゴ。
3. セグメント化された使用状況データで調査結果を確認する
データを扱うことは、絶え間なく追求し、全力で取り組む必要があります。 ただし、ICP の周りに合体した後にこれを行うと特に便利です。
製品の使用状況に関する詳細な分析を保留する理由は次のとおりです。 After ICP 仮説を立ててインタビューを実施することには議論の余地があるかもしれませんが、論理は健全です。 現在の製品使用状況データは、あなたが構築した製品に関するものです 将来の ICP を特定します。 言い換えれば、あなたの製品は現在、将来の ICP にとって最大限の利益をもたらしていない可能性があります。
その結果、理想的な顧客プロファイルの仮説を立てるために現在の使用状況データに過度に依存すると、ICP や製品の活用方法が実際にはわかりにくくなる可能性があります。
Visily にとって幸運なことに、私たちの分析では、提案した ICP の 30 日間の保持率が非 ICP のほぼ 2 倍であることがわかりました。 どれか 製品またはマーケティングの変更。
最初に製品の根本的な前提について話し合い、その製品が果たすべき核となる「やるべき仕事」を考え出し、将来の ICP にインタビューしていなかったら データを深く掘り下げていくと、間違った結論に達してしまう可能性があります。
4. ロードマップ、メッセージング、チャネルを調整する
2022 年 2023 月から XNUMX 年 XNUMX 月までの Visily AI 機能の使用状況.
Visily にとって、この取り組みを通じて、すべての中核機能にわたる調整を推進することが不可欠でした。 理想的な顧客プロフィールやユーザーインタビューから新たな洞察を発見した場合、メモや記録をチーム全体で共有し、全員がそれらに平等にアクセスできるようにします。
この連携により、特に ICP のニーズに対応するための製品ロードマップの見直しを含め、洞察を各機能分野の行動計画に反映することができました。
Visily がどのように洞察をチーム固有のアクションに変換するかを示すいくつかの例。
Visily の新しい AI パネルにより、すべてのユーザーの AI 機能の使用率が向上します。
5.「ICP確認指標」を確立する
「正しい ICP」を追求しているかどうかを知る方法は、多くの創業者を困惑させる可能性があります。 プロダクト マーケット フィットの達成の問題と同様に、人々は多くの場合、それを感じてはいますが、懸念が消えません。 ここで、私が「ICP 確認指標」と呼ぶものが登場します。
ステップ XNUMX で述べたように、ICP と非 ICP によってメトリクスをセグメント化することは、進捗状況を追跡するために重要です。 製品主導の企業の場合、注意深く監視する必要がある指標が (少なくとも) XNUMX つあります。
- アクティベーション: ICP と非 ICP
- 保持率: ICP と非 ICP
プロセスが機能していることを確認する方法
これらの単純な手順を組み合わせることで、最終的には特定の使用例とそれらが果たす役割に合わせて調整することができましたが、それでもうまく機能しているかどうかを自問することもありました。
実際には、理想的なユーザーをアクティブにして維持できなければ、PLG フライホイールは回転しません。 これが、これらを「ICP 確認指標」として確立した理由です。 ICP にさらにアピールするためにメッセージ、チャネル、製品の改良と反復を続けると、独自の ICP 確認指標でこれらのセグメントが（良い意味で）ますます発散していることがわかり始めるはずです。 また、ICP セグメントがアクティブ化され、徐々に高いレア度で維持されることも確認できます。 そうすれば、物事が機能していることがわかります。
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- 情報源： https://openviewpartners.com/blog/ideal-customer-profile-how-visily-scaled-to-100k-signups/
