エミリークレイマーとキャスリーンエストライヒはの創設者です MKT1、単なるマーケティング以上のことを行う戦略的マーケティング会社。 私たちが述べたように 前回 同社と話をしたところ、マーケティングコンサルティング、採用およびメンタリングワークショップの開催から、エンジェルシンジケートへの投資に至るまで、多数のサービスを提供しています。
20人の創設者はXNUMX月XNUMX日にTechCrunchのマネージングエディターであるDannyCrichtonと一緒にTwitterSpacesに行き、成長マーケティング業界について話しました。 彼らは、成長マーケティングをエンジンとして考えたり、成長マーケティングを構成するマーケティングの他の細分化を燃料として考えたりするなど、いくつかの新しい視点を提供しました。
彼らがマーケティングで何を見ているかについて話し合った後、私たちは、創設者がマーケターを雇う時期とアウトソーシングするのが良い時期を知る方法を尋ねるために利用したQ＆Aセッションのフロアを開きました。
以下は、Twitter Spacesイベントからの抜粋であり、長さと明確さのために編集されています。
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成長マーケティングとは何ですか？
エミリー・クレイマー： 私はそれについて考える最も簡単な方法は次のとおりだと思います：マーケティングは燃料とエンジンで構成されています。 成長マーケティングは、エンジンとコンテンツマーケティング、製品マーケティング、コミュニケーション、イベントです。これらすべてがあなたの燃料です。 それはそのエンジンを構築しています：マーケティングオペレーションを構築し、追跡し、すべてをドアから出すことができることを確認することから、電子メール、広告、SEO、およびWebサイトで行っていることまですべて。 目標到達プロセス全体で視聴者を誘導するために使用されるこれらすべてのもの。
「マーケティングは燃料とエンジンで構成されています。 成長マーケティングは、エンジンとコンテンツマーケティング、製品マーケティング、コミュニケーション、イベントです。これらすべてがあなたの燃料です。」
それは、誰かにサインアップしてもらうことや、誰かを販売に引き継ぐための有資格のリードになることだけではありません。 また、カスタマーサクセスチームと製品チームもサポートしています。 XNUMX対多の方法であなたの聴衆と通信しているものはすべて、私がマーケティング機能についてどう考えるかです。 具体的には、一般的な成長マーケティングです。これは完全な目標到達プロセスであり、エンジンであり、常に変化しています。
私たちのマーケティングには、成長マーケティングを含むすべての名前が5,000あります。 トップダウンの販売組織ではデマンドジェネレーションと呼ばれることがよくありますが、デマンドジェネレーションは、特に販売へのリードを促進することに焦点を当てた成長マーケティングのサブセットだと思います。 それはそれが何であるか、そして私がそれをどのように定義するかということです。 あなたが話すすべてのマーケターはそれを少し異なって定義するでしょう。
2021年の成長マーケティングの展望はどのようになっていますか？ 2021年の夏に何を見ていますか？
クレイマー： XNUMXつの大きな変化が見られます。 XNUMXつは、コミュニティがこの一部である方法について考えること、または少なくとも常に行われていることに対して「コミュニティ」という言葉を捨てることです。 「コミュニティ主導の成長」は明らかに大きな流行語です。 それは基本的に人々を会話させて成長を促進することです。 「製品主導の成長」というフレーズは別のものであり、それは実際にはセルフサービスを説明するための別の方法にすぎません。
製品成長の役割や製品成長チームと協力できる成長マーケターを持ち、一元化されたチームを10つ持つことは、過去XNUMX年間の傾向です。 しかし現在、製品主導の成長という用語は、私たちがそのすべてに使用しているものです。 マーケターは、自分の機能でさえブランドを変更するのが大好きです。
キャスリーン・エストライヒ： 多くの企業が成長マーケティングについて早くから考え始めています。 多くの企業が最初のマーケティング担当者を雇うことを考えています。 以前はシリーズAで採用していましたが、すべての資金調達ラウンドがレベルを上げているため、多くのシードステージ企業が早期に成長を考えています。
成長マーケターのスキルセットは高い需要があります。 彼らはいつもそうだったが、今はかなり鋭い感じがする。 多くの企業が早期に資金を調達し、その牽引力をより早く構築して評価に成長しようとしていることを考えると、私たちは大きなニーズを見始めています。 私たちが話をしたほとんどすべての企業は、以前に使用すべき成長手段を採用して考えたいと考えています。
人々の供給過剰はどこにありますか？ 供給不足はどこにありますか？ 今日の需要はどこにありますか？ 今日、十分に活用されていないものは何ですか？
Estreich： 一般的に、マーケターはかなり高い需要があります。 特に製品マーケティングは非常に興味深いものでした。 通常、スタートアップの最初のマーケターは製品マーケティングの経験がある人であり、多くの企業が立ち上げられており、彼らは製品マーケターを探しているため、製品マーケティングの役割を担っている人がたくさんいます。 そして、大企業から来ただけではなく、製品マーケティングの経験を持つ人を見つけること。
大規模な組織での製品マーケティングは、製品ラインに非常に結びついていると思います。 あなたはただ製品マーケティングをしているだけです。 しかし、初期段階の会社では、製品マーケティングだけを行っているのではありません。 また、配布を理解している人が必要です。 ですから、私たちは多くの企業に、私たちがパイ型のマーケターと呼んでいる人を雇うことを勧めています。それは、マーケティングのXNUMXつの分野で深みと能力を持っている人です。
通常、それは製品マーケティングと成長マーケティングであり、その人を見つけることは通常の市場では本当に挑戦的です。 特にこの市場では、果たすのはかなり難しい役割だと思います。 しかし、適切な人を見つけることができれば、誰かを連れてくるレベルまたは経験のいずれかでトレードオフを行う必要があるかもしれません。しかし、製品および成長マーケティングの能力を持っている人を見つけることができれば、私はこれは、マーケティングチームを構築した初期の段階で、多くの企業が恩恵を受けることができる人物だと思います。
クレイマー： ここ数週間でさえ、私が話をしたスタートアップがいくつかあり、「ああ、私たちの最初のマーケターはコミュニティマーケターになるだろう」と聞いた。 その役割は進化し、大きく変化しています。 私がスタートアップマーケティングを始めたとき、約10年前、コミュニティは本当にソーシャルメディアを意味していましたが、それはもはやそれを意味するものではありません。 そのため、以前にその正確な役割を果たしたことのある人を見つけることは非常に困難です。
場合によっては、人々がコミュニティマーケティングと言うとき、彼らは多くのコンテンツ、仮想イベント、または顧客の成功を成し遂げたことを意味します。 人々がその役割を投稿するとき、それは四角いペグ、丸い穴のようなものか、それが四角いペグ、丸い穴かどうかわからないと思います。 投稿された役割と実際に利用できる才能にこの不一致が見られることがあります。
それに基づいたマーケターへの私のアドバイスは次のとおりだと思います。仕事の説明と、おそらくタイトルを読んでください。それはあなたがやったことと正確に一致しますか、それともタイトルはあなたがやるべきだと思うこととさえ一致しますか？ たぶん、あなたが何ができるかについて、そしてまた本当に初期段階の会社で役割を定義する方法について教育する機会があるかもしれません。
成長マーケターと仕事を始めるのに良い時期はいつですか？
Estreich： 私たちがよく耳にする質問は、「最初のマーケティング担当者を雇うのに適切な時期はいつわかりますか？」です。 エミリーと私が創設者によく言うことのXNUMXつは、創設チームが最初のマーケティングチームであるということです。 あなたは初期のメッセージングとポジショニングの多くを行っています。 通常、初期のビジョンのようなものです—それはおそらくあなたがお金を集めた方法です。 それについて考える方法は、一歩下がって、「さて、ニーズは何ですか？」と尋ねることだと思います。 私たちがやろうとしていることは何ですか？」 そして、製品と市場の適合性について考えます。
プロダクトマーケター、グロースマーケター、パイ型マーケターは、一般的にあなたが最初に連れてくる人だと思います。 最初のマーケティング担当者を連れてくる前に、実際に市場に出す準備ができている製品があることを確認する必要があります。 そうでない場合は、少数の顧客のように見える製品が出るまで待つ価値があります。 それができたら、最初のマーケティング担当者が誰であるかを考え始める時期かもしれません。
その場合、最初のマーケターは通常、製品マーケターと成長経験、または成長マーケターと製品マーケティング経験の組み合わせだと思います。 エミリーが電話の冒頭で言ったように、あなたのビジネスモデルの経験があり、袖をまくり上げる準備ができている人。なぜなら、あなたが初期段階の会社であるときの最初のマーケティングの仕事は、たくさんの帽子をかぶってテストすることです。多くの仮説と多くの仕事をしています。
ですから、仕事をしたくない年配の人を雇わないようにしたいと思います。 彼らはあなたがおそらく準備ができていないチームを雇いたいと思っているだけです。 また、彼らがあまりにも若くなく、彼らがまだ何をすべきかさえ知らないことを確認したいと思います。 そのバランスを見つけること、中堅の人も重要になるでしょう。
クレイマー： あなたは、製品マーケティング担当者があなたが焦点を合わせるのに適切なニッチを見つけるのを手伝うことができると言いました。 何人かの顧客と出発点が必要だと思います。 製品マーケターを説明するためのより良い方法は、実際にはオーディエンスマーケターです。彼らは、特定のオーディエンスにあなたがしていることを伝える方法を考えています。 あなたはおそらくいくつかのアイデアを持っていますが、彼らはあなたがチーム内で探求し続けるのを助けるでしょう。 このニッチの範囲内にとどまる必要がありますか？ それらの異なる聴衆は何を必要としますか？ 私たちは顧客と話しているのですか？ 彼らは何を言っているのですか？」
彼らはあなたの聴衆についてのすべてを知り、またあなたが成長して新しい聴衆をテストするのを助ける責任があります。 それは製品マーケティングの役割の大きな部分です。 しかし、繰り返しになりますが、製品を構築して物事を戸外に出すことを犠牲にして、その人を早すぎる時期に連れて行くことは本当に危険です。
MKT1は、FTEの採用と特定のマーケティング機能のアウトソーシングのバランスに関して、B2Bおよび成長段階のビジネスに何らかの傾向が見られますか？
クレイマー： 創業者は早い段階で、「マーケティング担当者を雇う必要はありません。 私はマーケティングに多くの時間を費やしていますが、マーケターを雇う必要はありません。あるいは、コンテンツのために請負業者や代理店を雇うだけです。 有料またはSEM、さらにはSEOのために請負業者または代理店を雇います。」 その後、これらの請負業者のすべてになります。 しかし、請負業者は、最高の請負業者でさえ、連絡先や物事のレビューを手伝ってくれる人がいて、何をする必要があるかについて明確な指示がある場合にのみ有効です。 あなたは非常に多くのクライアントと仕事をしているので、それらすべてにすぐに追いつくことはできません。
請負業者の管理オーバーヘッドは、特にその分野での経験がない場合は、何度も行ったり来たりするため、自分で作業を行うのと同じくらいになることがあります。 多くの場合、マーケティングは、ブランドが何であるかを理解しているため、特に創造的な側面に関しては、いくつかのものを引き渡すことができるビジネスの他の領域よりも反復的です。 前後にたくさんのことが起こるでしょう。
代理店や請負業者を雇うほうがよい分野がいくつかあると思います。 それらの分野のXNUMXつは有料検索です。 しばらくの間、SEMスペシャリストを雇う必要はありません。 そしてそれは間違いなく専門です。 それはユニークな獣であり、何が機能していて何が機能していないか、多くの変化があります。 それがどのように機能するかを理解し、AdWordsの内部に一日中いる人がいることは非常に役立ちます。そのため、誰かを引き付けるのに適した領域です。 ですから、マーケティングチームの規模に関係なく、私は常に検索エージェンシーを増強してきたと思います。 チームに専任の検索担当者がいる場合でも、それを補強する代理店があります。 それはあなたが常に必要とするものです。 さまざまなことを行うために規模を拡大するにつれて、さまざまな代理店が必要になります。
それが理にかなっているもう一つの分野は、コンテンツの人々やあなたの製品マーケティング担当者を増強するためのコンテンツ側だと思います。 繰り返しますが、あなたはあなたがたくさんのコンテンツを書くために請負業者にお金を払うことを始める前に、あなたが何について書き込もうとしているのか、あなたが何を言おうとしているのか、あなたのユニークな視点は何であるか、あなたのブランドは何であるかを明確に理解する必要があります。 なぜなら、そうすると最終的には何も言わないコンテンツの集まりにすぎないからです。 それは実際には目標を推進しません。
したがって、コンテンツ、有料検索、常に本当に良い分野です。 そして、規模を拡大するにつれて（最初ではなく、ビジネスの種類に応じていくつかの例外がある可能性が高い）、PRはメディア関係のもうXNUMXつの分野です。つまり、ここでTechCrunchと話しているのですが、彼らのようにおそらくこれについてもっと話すことができます。 しかし、メディアとの関係は、規模の経済が実際に作用するものです。 したがって、メディアのマスターであるか、メディアとの関係がたくさんあるエージェンシーを持つことは非常に理にかなっています。 それはもっと後でです。 PR、コンテンツ、有料検索。ただし、社内に管理者がいることを確認してください。そうしないと、役立つというよりも有害になる可能性があります。
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