したがって、オラクル、SAP、IBM などのオールド スクール エンタープライズ ソフトウェア ベンダーをからかっても構いません。はい、彼らはクラウド リーダーほど成長していませんが、実際には、ほとんどのベンダーが現在非常にうまくいっているのが現状です。 。

しかし、彼らが知っていることが XNUMX つあります。それは、企業にとって何が重要なのかということです。 バイヤー。 たとえ常に最新鋭の製品を持っているわけではないとしても。

新しいベンダーへの移行を容易にすることがいかに重要であるかのように。  Oracle の例を次に示します。

スタートアップ企業の 98% はこれを正しく理解していません。 あなたの製品がまったく新しいカテゴリーに属する場合、古いシステムを破棄するのはそれほど難しいことではないかもしれません。 しかし、ほとんどの人は既存のソリューションを置き換えようとしています。 それが紙の場合でも、導入コストがかかります。 それが Excel の場合も、実際のコストがかかります。

しかし、既存のベンダーやシステムを大量の構造化データに置き換える場合、オールインコストはさらに劇的に増加します。.

一体どうやってその構造、その正確なデータセット、それらのカスタムオブジェクト、それらのワークフローを新しいツールで動作させることができるのでしょうか?多くの見込み客や顧客にとってそれは不可能に近いかもしれません。

これは大規模な大規模なエンタープライズ ベンダーにのみ問題があると思われるかもしれませんが、おそらく間違っています。 既存のシステムを使用する見込み客として入ってくる買い手は、規模を問わず、ハードコストと同じくらいソフトコストについても考慮するでしょう。

• その移行の 90% を自動化するか、少なくとも簡素化するために何を行っていますか?
• 自分で行うことができない場合、古いベンダーからの移行を行ってくれるパートナーはいますか?
• リスクを軽減するためにパイロット中に実行できますか?
• パイロットの前であっても、それを自動的に実行できるでしょうか? すごいですね。

ソリューションに移行するためのすべての作業を顧客に実行させることができます。 これは、95% 以上の SaaS ベンダーが行っていることです。 しかし、あなたはいくつかを失うでしょう。 そして、さらに誰を失うか知っていますか？

あなたが持つことができるもの 盗まれました。 エッジにあるもの。 切り替えるのにそれほど飽きていません。 でも近い。 あなたが彼らのために仕事をしたと想像してみてください。

何よりも、あなたのためにこれを行うことができるパートナーのネットワークを開発してください。  たとえ顧客の移行のために 20 万ドルの取引のうち 100 万ドルを支払わなければならないとしても、それだけの価値はあります。おそらく、適切な顧客にとっては、100 万ドルの取引のうち 100 万ドルの価値さえあるでしょう。なぜなら、彼らがXNUMX年間滞在すると想像してみてください。最高のものはそうします。

個人的な例をあげます。私たちは、少し古い製品を使用するために年間約 20,000 ドルを支払います。私たちは、より新しくて洗練された競合他社に話を聞きに行きました。彼らは年間 40,000 ドルを希望していましたが、これはかなり高額でしたが、私たちは喜んで応じました。その後、プロセスの後半で、20,000 ドルの移行手数料がかかると言われました。そして…そして…すべてのデータを移行することができないため、最大 XNUMX 年間、両方のアプリを同時に実行する必要がありました。それは「私たちの問題」であって、「彼らの問題」ではないと彼らは言いました。

会わないでね。

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• 情報源： https://www.saastr.com/you-dont-do-nearly-enough-for-customer-migration-and-its-magic-if-you-do/