SaaS は記録的な速度で拡大し続けており、SaaS の成長率は 11.7％CAGR そしてフィンテックも主にクラウドベースであり、同様の速度で成長しています。 視聴者の３８%が。 しかし、ほとんどの SaaS スタートアップは、不十分な市場開拓 (GTM) 戦略など、さまざまな理由で失敗します。 私にはそれを変える使命があります。

なぜ？ なぜなら、私はメッセージを発信し、市場に影響を与え、一貫した拡大を推進することに苦戦している企業と15年間働いてきたからです。 恐ろしいタイトルのマッキンゼーで レポート、 「速く成長するか、遅く死ぬか」と著者らは、年間成長率が 20% であっても、SaaS 企業の 92% は数年以内に消滅すると概説しています。 迅速かつ持続可能な成長がすべてです。 早いほど良い。

私の経験では、B2B および B2C SaaS、フィンテックおよびサービスのチームは、スタートアップから企業まで、さまざまな規模で前述の問題に悩まされることがよくあります。 また、初期段階で自信のない創業者に対するノイズや悪いアドバイスが多すぎます。 VCは自社の製品を売りに行くように言いますが、それは基本的に正しい戦略ですが、それ以上の文脈や価値はありません。

企業がそれを実現するには強固な基盤が必要であることは明らかです。 長期的な成長 そして安定性。 それでも、創業者が市場への参入に向けて急ぐ中でこの（確かに大変な）作業を回避し、気が付くと振り出しに戻り、船の方向を変えるために私たちの助けが必要になっているのを何度も見てきました。 では、どうすれば正しく理解できるのでしょうか？

関連する リスクを防ぐ市場投入戦略を構築する方法

GTM 戦略は、評価、調査、アイデア、戦略、実行 (ARISE) に基づいている必要があります。

ことから始めます 評定。 これまで自分がやってきたことを振り返り、それを変化の基礎として活用してください。 たとえば、Web サイトのパフォーマンスやコンテンツを分析します。 何が共鳴しているのでしょうか？ そうでないものは何ですか？ どこで視聴者を失っているのでしょうか？ 維持率から平均生涯価値 (ALV) まで、製品を詳しく調べます。 オンボーディングの効果を測定します。どこで改善できるでしょうか? その影響をどのように測定できますか?

次は 研究、競合分析が含まれます。 お客様の声 そして市場規模。 北極星を設定するには、ユーザーまたは購入者の仮説を設定し、顧客がいなくてもインタビューする人を見つける必要があります。 この調査のプラットフォームとしてウィンターと回答者が思い浮かびます。

アイデア — クリエイティブな要素。 ここでは、やるべき仕事、価値提案、 ストーリーテリング メッセージングとサービス設計フレームワーク。 意図した、または現在の購入者/ユーザーがプラットフォームなしで行う典型的なことを理解し、それを使用して、ソリューションがその購入者にとって最も大きな負荷をどこで受けるかを理解します。 彼らの世界を変えなければなりません。 その洞察を社外コミュニケーションの一部として活用してください。

戦略 — ここまでで、GTM への対応に向けてプラットフォームを整理するために多くのことを行ってきましたが、ここからは目標と目的の設定、コンテンツ計画、ペルソナとセグメンテーション、キーワード調査、Web サイト戦略、セールスイネーブルメント戦略などの作業が本格的に始まります。これは特に待ちたくない）、資産管理、有料マーケティング、レポート、分析など あなたのCRM.

関連する 製品の発売を成功させる方法

CRM は成功の鍵です (そして顧客を 360 度見ることができます)

私は、このアプローチの戦略、実行、運用化を可能にする HubSpot のファンです。 プラットフォームの容量だけでなく、 初期段階のテクノロジー企業 多くの場合、スタートアップ プログラムまたはその VC/エンジェル投資家向けの HubSpot を通じて大幅な割引を実現できます。 これにより、ビジネス リーダーは、市場投入から将来の本格的な収益事業までの成長目標を調整することができます。

最後に、次の場所に移動します。 実行。 前の段階で行われたすべての調査と準備が完了すると、実際に稼働できるようになります。 B2B サービス チームが最初の取引を XNUMX 週間以内に完了させ、アクティブなパイプラインが XNUMX か月以内に成立するのを私たちは見てきました。 これは、クローズドウォン、クローズド損失、オープンセールの組み合わせを意味します。

私は、ビジネスが成長を達成し、混乱を明確にし、最良のビジネス慣行に従って作業するためには、成長段階が必要であるという意味で、成長はプログラム的であるべきだと信じています。つまり、すべてのチームが顧客データの単一ソースを使用して活動しているということです。

創業者は次の点に注目します。予測可能であることは良いことです。 実証済みの結果を備えたシステム化され、再現可能でスケーラブルなフレームワークは、初期および中期段階のテクノロジー企業にとっての頂点です。

関連する 製品を市場に投入する際に考慮すべき 6 つの重要な点

レビューの力 — これは XNUMX 回で完了するプロセスではありません

市場開拓の主な前提は、一度実行したら完了であるということです。 しかし、貴社の製品が成熟するにつれて (つまり、貴社の技術スタックにおける新機能や新鮮な製品など)、誰が貴社から購入するか、そしてそれらの購入者に対してどのように解決するかが変わる可能性があります。 したがって、再訪する説得力のある理由があります ポジショニング、メッセージング、ペルソナを定期的に実行して、結果をスケーリングし続けるようにします。

私たちは上記のアプローチを好み、企業が定期的なレビューに足並みをそろえられるように、プラットフォームに ARISE フレームワークを組み込むことで、HubSpot で成功できるように企業をセットアップします。 これにより、創業者やマーケティング担当者は進捗状況を割り当てて追跡できるようになります。

成功したい場合 製品を発売する このフレームワークは 90 日以内に、私たちが協力する企業の間で成功を収めていることが証明されました。 気の弱い人向けではありません。 これは、強力なポジショニングとメッセージングを、包括的なオンボーディングによってサポートされる強力な販売戦略と組み合わせることで、最初から収益を維持および拡大できることを理解しているリーダー向けです。 さらに、テストと開発の文化を育みます。 ここには遅い死はありません。