電動車へのシフト 約 120 年前の自動車産業の誕生以来、最大の変化を表しています。 その変化の焦点の XNUMX つは、フランチャイズ ディーラーでの自動車の小売販売とリースの経験です。
EVの売り方が違う、異なるサービスと異なる方法で取引され、販売店は次のことを余儀なくされています。 時代と共に変わる. さらに、テスラのようなブランドはディーラーを完全に迂回しており、ボルボなどの他のブランドは、ディーラーを配送サービスとして使用して、EVを消費者に直接販売することを示しています.
EV とハイブリッドは、すべての地域や地域で同じように人気があるわけではありません。 それに加えて、COVID のパンデミックと過去数年間の世界的なサプライ チェーンの課題は、小売自動車市場をゆがめ、新車と中古車の不足を引き起こし、顧客の需要の大きな変動を引き起こしています。 これらすべてを通じて、ディーラーは顧客を満足させ、利益を上げる方法を理解するのに苦労しています。
Randy Barone は、 ACVオークションは、アメリカの大手オンライン ディーラー オークション サービス プロバイダーの XNUMX つです。 バローネ氏は、ディーラー オークションと協力して、市場で販売される在庫を探しているディーラーのバック オフィスについて独自の見解を持っています。 Barone は、電気自動車への移行において、販売店がどのように対応しているかを追跡しています。
「私はコンサルティングベースで店舗に出入りしているので、店舗で実際に何が起こっているかを直接の視点から見ることができます」と Barone 氏は言います。 「現時点では、混合バッグのようなものだと言えます。」
自動車メーカーが変化をリード
消費者のパラダイムを変えたいという自動車メーカーの願望と、ディーラーがビジネスを行う従来の方法との間に断絶がある分野の XNUMX つです。
「GMCハマーが登場したとき、彼らはそれを大きなイベントとして作成しました」とバローネは言いました. 「彼らは私を連れてきて、生産開始前の車を見ることができました。 現れたのは販売店の EV スペシャリストで、車の周りを驚くほど歩き回りました。 しかし、車を買いに行ったとき、プロセス全体が通常の車の購入体験に戻ってしまい、ちょっとがっかりしました。」
一部の販売店では、EV 購入者の将来を見据えた希望が、セールス マネージャーのオフィスにぶち当たります。
「このロケット推進の未来的な乗り物を利用して、同じ昔の体験に戻します」と Barone 氏は言います。
しかし、COVID 後の販売環境により、ディーラーは大きな経済的リスクなしに EV の経験を積むことができます。
「実際、この XNUMX 年間の自動車市場はまさに急上昇のようだったので、店舗はこれまで在庫していなかったものを在庫できるようになりました」と Barone 氏は言います。 . そのため、多くのディーラーが、通常であればこれらの EV を試そうとしないにもかかわらず、いくつかの EV を試用しました。 彼らは成功の味を少し見てから、さらに在庫を増やし始めました。」
COVID時代以前はそうではありませんでした。
「2019年、私はアズベリー・オートモーティブ・グループの全国中古車ディレクターを務めていました。率直に言って、誰も彼らについて何も知らず、誰もが死ぬほど怖がっていたので、グループ全体が彼らが手に入れたすべてのEVを卸売りしました。」
状況は逆転し、ディーラーは EV とハイブリッドの在庫をめぐって争っている。
「早い段階で、テスラは大きな利益を上げました」とバローネは回想します。 「人々は彼らを愛していました。 そこにはニッチな市場があり、その車を持っていれば、人々はそれを買うだろう. そして、彼らの信頼レベルは本当に勢いを増していたので、私はすべての店舗にテスラを求めて戦わせ、より多くの在庫を確保してもらいたいと考えました。」
フランチャイズ ディーラー モデルへの脅威
テスラは、小売販売の標準的なフランチャイズ モデルを拒否したことで有名です。消費者への直接販売を選択し、通常はディーラーに支払われる利益の一部をポケットに入れました。 電化への移行に伴い、ボルボなどの他の自動車メーカーは、 電気自動車を直接販売する ディーラーネットワークを使用して配送を処理します。
これにより、価格の均一性が促進され、また バイヤーに車両の注文を促す、需要を満たすために在庫に頼るのではなく。 明らかに、自動車ディーラーはこのビジネスの方向性に満足していません。
「私が過去に見たのは、OEM は常に最高の小売業者になろうとしてきたにもかかわらず、常に最高の小売業者であるとは限らないということです」と Barone 氏は言います。 「プロセス全体がうまくいくようになるまで、彼らは長い道のりを歩んできたと思います。 今はXNUMX世代の人がいると思います。 試乗したり、見たりせずに、喜んで購入します。 それから、まだそれを最初に運転しなければならない別の世代があります。」
バローネはまた、税金を払っているディーラーが州内で行使する政治的権力についても痛感している.
「彼らは過去に何度もそのフランチャイズシステムを追い求めてきました」と彼は言いました. 「フランチャイズ法は非常に強力であり、これらの州協会はそれに備えていると言えます。 彼らは信じられないほどの法的手段を持っており、定期的に会合を開いています。 しかし悲しいことに、実際に勝敗を決するのは消費者です。 ダイレクトセールスが驚異的にうまく機能すれば、成長し始めると思います。 しかし、彼らは州の協会から多くの喧嘩と反発を受けるでしょう。」
小売販売の未来が形成されつつある分野の XNUMX つは、ACV が得意とする下取り車を中古車販売店に販売することです。 下取りの処理は、フランチャイズ モデルの主要な防御ポイントでしたが、それも変化する可能性があります。
「我々は、製造業者がその取引を処理するのを助けるように働きかけました」と Barone 氏は言いました。 「彼らがやりたいプロセスが何であれ、私たちはそれを消費者にとって非常に便利にすることができます. COVIDの期間中、私たちは皆、必要がなければどこかに行きたくないことを学びました.
「だから私たちはそれに適応しました。 私たちは実際に消費者の家や職場に行き、私道でライブオークションを実施して、全国のディーラーから取引で最高額を獲得できるようにします. 私たちは消費者に対して非常に柔軟に対応しています。」
新しい現実への適応
全国のディーラーが無料の EV 充電ステーションを設置していますが、これは小さなことのように思えますが、Barone 氏は、ドライバーをショールームに連れて行き、販売用の新車や部品、部品を十分に見ることができるようにしていると指摘します。車にエラーコードが表示された場合は、サービス部門に連絡してください。
「彼らの考え方は、私たちがより多くの車を販売し、それらの消費者をディーラーに呼び戻すことであり、サービスのためにその消費者を維持するというものだと思います」と Barone 氏は述べています。 「それは顧客をディーラーに連れて行くことです。」
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- 情報源： https://www.thedetroitbureau.com/2023/03/how-dealerships-are-dealing-with-the-ev-transition/
