販売トレーニングは、B2C ビジネスと B2B ビジネスの両方にとって重要です。 適切な販売トレーニング プログラムを選択することで、従業員の効率を高め、生産性を高め、カスタマー エクスペリエンスを向上させることができます。 この記事では、セールス トレーニングのチェックリストに含める必要がある XNUMX つの重要な要素について説明します。
しかし、まず、基本を明確にしましょう。
販売トレーニング プログラムは、販売担当者が仕事をうまく遂行できるように、情報、知識、および現在の業界動向を提供します。
リモート セールス トレーニング プログラムの主な目的は、会社の製品/サービスに対する担当者の理解を深めて、望ましい ROI を達成し、見込み客により良いサービスを提供することです。
効果的で、適切に計画され、十分に実施されている セールストレーニングプログラム また、新人か経験者かにかかわらず、営業担当者の行動を改善することを目指しています。 ビジネスの製品やサービスの販売に秀でるために習得する必要がある正確なテクニックを彼らに教えます。
担当者が虚偽の情報を広め、見込み客をだまして必要のない製品を購入させたらどうしますか? そこで、販売トレーニングの出番です。倫理的で正しい販売テクニックを教えます。
セールス トレーニング プログラムの 5 つの重要な要素のチェックリスト
1. 必須スキルの評価
販売トレーニング プログラムが効果的であることを確認するには、基本的な販売スキルをカバーする必要があります。 効果的なプログラムは、新入社員が必要な情報を学び、経験豊富な営業担当者が既存の知識を一新するのに役立ちます。
絶対に不可欠な営業スキルについて話すとき、通常、見込み客を特定し、コールドメールを作成し、レポートを書き、提案を作成し、取引を行い、取引が成立した後に顧客と連絡を取り合う能力などを意味します.
優れたセールス トレーニング プログラムは、どのスタッフ メンバーがすでにこれらのスキル セットをどのレベルで持っているかを判断するのに役立ちます。 また、適切な人員を正しい位置に割り当てたかどうかを判断することもできます。 それに続いて、各従業員のトレーニング ニーズに最適なパーソナライズされたトレーニング プログラムを考案することがはるかに簡単になります。
2. 製品トレーニングと販売プロセス
セールス トレーニング コースは、見込み客へのアプローチ、製品の売り込み、セールス サイクルを通じたクライアントのガイド、アップセルとクロスセルの方法を共有する絶好の機会です。
会社独自のセールス プロセスについて従業員をトレーニングすることも、セールス トレーニングのチェックリストをチェックする項目の XNUMX つです。 セールスの経験がある場合は、すでに持っているさまざまなテクニックを使用する可能性が高く、オンライン トレーニング セッションによってスキルが向上し、組織の働き方に慣れることができます。
これを達成するための最も効率的な方法は、ロールプレイング演習など、実際の経験を模倣する活動を使用することです。
販売プロセスにおける製品知識の重要性を見落とさないでください。 営業担当者が説得力を身につけていたとしても、製品に関する質問に答えられなければ売り上げは落ちてしまいます。 従業員がトレーニングの一環としてサービスに飛び込み、競合他社との差別化を図る機能について学習できるようにします。 必要なときにいつでもアクセスできる JIT (ジャストインタイム) 製品情報ライブラリを提供できれば有利です。
3。 顧客体験
お客様は企業のバックボーンです。 セールス トレーニング プログラムは、セールス プロセス全体を通してカスタマー エクスペリエンスの向上に重点を置く必要があります。 営業担当者は、販売目標到達プロセスを通じて顧客を導き、さまざまな顧客ペルソナを特定し、それぞれに対してどのアプローチを取るべきかを知ることができなければなりません。
営業担当者は、ロールプレイング活動を通じて顧客の立場に身を置くことで、共感を実践できます。
営業担当者は、セールス トレーニング中にアクティブ リスニングを行う必要もあります。これは、セールスの成功に影響を与えるスキルです。
営業担当者は、自社の製品に夢中になり、顧客について話すことがよくあります。 自分が売り込もうとしているものを信じることは不可欠ですが、立ち止まって耳を傾けるタイミングを理解することも重要です。
4.基本営業スキル研修
営業担当者は、効果的なコミュニケーションと交渉ができなければなりません。 これらの能力により、営業担当者は顧客との関係を築き、顧客のニーズを理解し、販売契約を交渉することができます。 セールス トレーニング プログラムのこのコンポーネントは、新入社員が、コールド コールのかけ方やコールド メールの送信方法など、必須のセールス スキルを習得するのに役立ちます。 経験豊富な営業担当者も、このコンポーネントの恩恵を受けることができます.
5. ビジネスとトレーニングの目標の整合
目標をビジネスの目標と一致させなければ、販売トレーニング プログラムは不完全になります。 マーケティング戦略であろうとトレーニング プログラムであろうと、ビジネスで何をするにしても、常に最終目標を念頭に置いておく必要があります。 従業員が職業上の目標や会社の目標に直接関係しない場合は、多数のトレーニング コースに登録するよう従業員に強制しないでください。
従業員のスキルと知識のギャップ、およびビジネス目標を事前に評価することで、ビジネスに付加価値を与えるトレーニング プログラムを選択できます。 その上、従業員は、それがパフォーマンスにどのように影響するかを理解すれば、スキルと知識を拡大する意欲が高まります。
6. チームビルディング活動
トレーニング プログラムにグループ活動を含めて、新しく採用された営業担当者が基本を学びながらチームとしての絆を深められるようにします。
トレーニング インストラクターは、個人が新しい同僚のほとんどを知ることができるように、理想的にはグループの構成を混同する必要があります。
ほとんどの販売トレーニングはビジネスに焦点を当てていますが、楽しい社交活動や外出を時々含めることを検討してください。
まとめ
トレーニング教材の品質だけがセールス トレーニング プログラムの成功を左右すると考えるかもしれません。 ただし、リーダーシップは、それを成功または失敗させる可能性のある要因です。
実際には、リーダーシップはそれを成功または失敗させる要因です。 この記事で共有されているすべてを備えた優れたリーダーは、ビジネスの変革を支援します。 従業員は、熱心で熱心なリーダーに従う傾向があります。 人員を訓練し、組織に価値を付加するには、まず管理チームを選択して他のメンバーの成長を促す必要があります。
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- 情報源： https://www.fintechnews.org/sales-training-program-checklist-5-must-have-components/
