ツール間でのコミュニケーションが分散すると、営業担当者の重要な営業時間が奪われます。 からの報告 マッキンゼー によると、すべての営業業務タスクの約 3 分の 25 が自動化でき、マネージャーは担当者あたり 30 ～ XNUMX% 高い収益を生み出すことができます。
取引バリューチェーンを深く掘り下げると、チェーンの各ステップで骨の折れる手作業が必要なツールが複雑に絡み合っていることがわかります。
| 取引ステップ | アクティビティ | 自動化の可能性% |
| 実現可能性評価 | Typeform を使用して顧客の要件を取得し、製品と連携して取引の実現可能性について話し合う | 視聴者の３８%が |
| 技術的ソリューション | セールス エンジニアリング タスクを作成し、SE をフォローアップしてステータス更新を取得し、デモを確認し、サイクル全体を繰り返します。 顧客からのフィードバックを取得し、SoW を完成させる |
視聴者の３８%が |
| 財政提案 | CPQ ツールを使用して、製品と価格を共有します。 資金と製品を入手して提案を検討します。 | 視聴者の３８%が |
| RFP/RFQプロセス | Devops、Infosec、Product、Sales、Legal と協力して Web プラットフォームまたは Excelsheet に記入する | 視聴者の３８%が |
| 交渉・調整 | 契約条件や交渉の境界について法務および財務と調整します。 docusign を使用して契約書を送信し、署名を求めます | 視聴者の３８%が |
| 取引を終了する | Hubspot で取引ステータスを更新します。 ステータスの更新をアクティベーション チーム、営業マネージャーに伝え、顧客の要件に合わせてアクティベーション ドキュメントを更新します。 | 視聴者の３８%が |
コミュニケーションやコラボレーションが不十分であることが、取引が延期される主な原因です。 時間の遅れは、営業担当者がファネル全体を通じて取引を失う唯一の最大の原因です。 取引ルームで取引、コミュニケーション、最新情報、リマインダーを整理することは、営業担当者とそのマネージャーにとって成功の鍵です。
ディールルームとは何ですか?
ディールルームとは、多くの場合、販売の文脈で取引の管理と完了を容易にするために設計されたデジタル プラットフォームまたはスペースを指します。
これは、営業担当者、営業マネージャー、セールス エンジニア、見込み客が共同作業、通信、取引関連の活動や文書の管理を行うことができるオンライン環境 (Web ページ、Slack チャネル) です。
ディールルームの主な特徴は何ですか?
- コラボレーションを可能にします:
- 営業チームと見込み顧客間のリアルタイムのコラボレーションを可能にします。
- 要件について話し合い、次のステップを計画し、提案を共有し、条件を交渉し、質問に対処するためのプラットフォームを提供します。
- 取引追跡を簡素化します:
- 販売パイプラインのさまざまな段階を通じて取引の進行状況を監視します。
- 取引のステータス、潜在的な障害、次のステップに関する洞察を提供します。
- シームレスに統合:
- CRM (顧客関係管理) システムと統合して、取引管理を合理化できます。
- 電子署名プラットフォームに接続して、契約書のデジタル署名を容易にすることができます。
- 促進する コミュニケーション：
- 取引に関わるすべての当事者間のコミュニケーションを促進します。
- チャット機能、ビデオ会議、通知システムが含まれる場合があります
- 分析とリマインダー:
- タスクの完了について関係者にリマインダーを提供します
- 取引の進行状況とパフォーマンスに関連するデータと分析を提供します。
- 販売プロセスのパターンの特定、予測、最適化に役立ちます。
ディールルームがないことは営業チームにどのような影響を与えますか?
営業担当者はディールルームを使用しないため、より多くの業務上および日常的な課題に直面する可能性がありますが、営業担当副社長は戦略上および監督関連の問題に遭遇する可能性があります。 どちらの役割も、方法は異なりますが、取引を効果的に管理し成立させる上で非効率性、リスク、課題を経験し、最終的には組織の収益と顧客関係に影響を及ぼします。
営業担当副社長の場合:
- 不適切な監督:
- デメリット： 取引の進捗状況や営業担当者の活動に対する可視性が限られている。
- 影響： ボトルネックを特定し、タイムリーなサポートを提供することが困難。
- 不正確な予測:
- デメリット： 正確な売上予測を行うためのリアルタイム データが不足しています。
- 影響： 非効率的な計画とリソース割り当て。
- コンプライアンスと法的リスク:
- デメリット： データ共有およびストレージ規制に準拠していない可能性があります。
- 影響： 法的影響や会社の評判の低下。
- 非効果的な戦略の実行:
- デメリット： 販売戦略を策定し、適応させるためのデータと洞察が限られています。
- 影響： 販売戦略の有効性が低下し、機会損失が生じる可能性があります。
- チーム連携の課題:
- デメリット： 営業担当者と他の部門の間で連携を確保することが困難。
- 影響： 見込み顧客へのメッセージやアプローチに一貫性がなく、取引の成功に影響を及ぼします。
- 顧客関係管理：
- デメリット： 顧客とのやり取りや履歴に関する洞察が限られている。
- 影響： 主要なアカウントとの強力な関係を構築および維持する能力が妨げられます。
営業担当者向け:
- 組織化されていない情報管理:
- デメリット： さまざまなプラットフォーム (電子メール、ファイルなど) に散在する情報に苦労しています。
- 影響： 情報の取得に時間がかかり、重要なデータが失われる可能性があります。
- 非効率的なコラボレーション:
- デメリット： 社内チームや見込み客とのリアルタイムのコラボレーションが制限される。
- 影響： 意思決定の遅れとコミュニケーションのミスの可能性。
- セキュリティ上の懸念:
- デメリット： 機密文書を共有するための安全な環境が不足している。
- 影響： データ侵害のリスクと見込み客からの信頼を失うリスク。
- 限定的な追跡:
- デメリット： 取引の進捗状況や顧客とのやり取りを追跡するのが難しい。
- 影響： 取引ステータスと次のステップが見えなくなる。
- カスタマーエクスペリエンスの低下:
- デメリット： 顧客に迅速かつ透明性のあるやり取りを提供できない。
- 影響： 取引が失われ、顧客関係が損なわれる可能性があります。
ディールルームを利用するメリットは何ですか?
- 効率性： すべての取引関連アクティビティに一元化されたプラットフォームを提供することで、取引完了プロセスを合理化します。
- セキュリティ： 機密文書や通信が安全に管理され、アクセスされるようにします。
- 透明性： 関連するすべての利害関係者に取引の進捗状況を可視化します。
- アクセシビリティ： いつでもどこでも取引関連情報にアクセスできるため、リモートおよびグローバルなコラボレーションが容易になります。
- スケーラビリティ： さまざまな取引の規模と複雑さに適応できます。
営業担当者がディールルームを使用しないのはなぜですか?
| いいえ。 | 問題 | 説明 | なぜ懸念されるのか |
|---|---|---|---|
| 1 | 変化に対する耐性 | 営業担当者は既存のワークフローやツールに慣れている可能性があります。 | 新しいプラットフォームへの変更は破壊的なものとして認識される可能性があり、適応が必要になります。 |
| 2 | 学習曲線 | 新しいツールとその機能を使いこなすことについての懸念。 | 新しいシステムを習得するのに必要な時間と労力は、妨げになると思われるかもしれません。 |
| 3 | 知覚される複雑さ | ディールルームは複雑で面倒だという思い込み。 | プラットフォームがユーザーフレンドリーでない場合、営業担当者は操作や管理が面倒に感じる可能性があります。 |
| 4 | データ移行に関する懸念 | 既存のデータや情報を新しいシステムに移行することについての懸念。 | データの移行プロセスは、時間がかかり、危険であると認識される場合があります。 |
| 5 | 認識された価値の欠如 | ディールルームを利用することに明確なメリットが見当たりません。 | 利点が明確に伝えられないと、営業担当者はそれがどのように業務に役立つのか理解できない可能性があります。 |
| 6 | 顧客の適応に関する懸念 | 顧客がディールルームを利用するのが難しいと感じるのではないかと心配する。 | 顧客に新しいプラットフォームを紹介することは、販売プロセスにおけるさらなるハードルとみなされる可能性があります。 |
| 7 | 統合の欠如 | ディールルームは、既存のツールや CRM システムとうまく統合できない可能性があります。 | 複数のプラットフォームにわたるデータの管理は非効率的でイライラする可能性があります。 |
| 8 | プライバシーとセキュリティの懸念 | ディールルーム内のデータのセキュリティに対する懸念。 | 営業担当者は機密情報の機密性を懸念しているかもしれません。 |
| 9 | 技術的問題 | 技術的な不具合や制限が発生している。 | 技術的な問題により販売プロセスが混乱し、さらなる課題が生じる可能性があります。 |
| 10 | 組織的サポート | 組織からのサポートとトレーニングの欠如。 | 適切なトレーニングと継続的なサポートがなければ、営業担当者はディールルームを効果的に活用することが困難になる可能性があります。 |
導入を促進するのに役立つディールルームの自動化にはどのようなものがありますか?
1. 自動ディールルーム作成:
- 説明: 取引が CRM の特定の段階に達したとき、または別のトリガーとなるイベントに達したときに、取引ルームを自動的に作成します。
- 利点： 手動セットアップを削減し、タイムリーなディールルーム作成を保証します。
2. ドキュメントの自動化:
- 説明: 取引タイプ、ステージ、またはその他の基準に基づいて、関連ドキュメントを取引ルームに自動入力します。
- 利点： 必要なすべての文書がすぐに利用できるようになり、手動による文書管理が軽減されます。
3. 自動招待とアクセス管理:
- 説明: 自動化された招待状を関係者に送信し、事前定義されたルールに基づいてアクセス レベルを管理します。
- 利点： 利害関係者の関与を合理化し、安全かつ適切なアクセスを確保します。
4. タスクとマイルストーンの自動化:
- 説明: 取引の種類と段階に基づいて、関連する関係者にタスクとマイルストーンを自動的に割り当てます。
- 利点： 説明責任を保証し、取引の進捗を順調に保ちます。
5. 通知の自動化:
- 説明: タスクの更新、ドキュメントのアップロード、またはディールルーム内のその他の関連アクティビティに関する自動通知を送信します。
- 利点： 関係者にリアルタイムで情報を提供し、関与させ続けます。
6. レポートの自動化:
- 説明: 取引の進捗状況、アクティビティ、パフォーマンス指標に関する自動レポートを生成して送信します。
- 利点： 手動による報告作業を行わずに、関係者に定期的な洞察と最新情報を提供します。
7. 電子署名の自動化:
- 説明: 電子署名ソリューションを統合して、自動化された文書署名ワークフローを促進します。
- 利点： 承認プロセスを合理化し、取引成立の効率を高めます。
8. 統合の自動化:
- 説明: API 統合を通じて、ディールルームと他のツール/プラットフォーム (CRM、ERP など) の間でデータを自動的に同期します。
- 利点： プラットフォーム間でのデータの一貫性と可用性を確保します。
ディールルームの自動化についてさらに詳しく話し合うには、当社とのミーティングを設定してください。 営業担当の専門家.
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- 情報源： https://nanonets.com/blog/are-internal-communications-killing-your-deals/
