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これまでの委員会裁判のストーリーは、部分的には、 コーチングとトレーニング 少なくともシッツァー事件の原告側弁護士によれば、彼らは手数料率の固定に関与してきたという。 バーネット。 彼らは、エージェントが6パーセントのコミッション基準を明確にし、それを主張するように訓練されているという主張の一環として、スライドとトレーニングビデオを見せた。
また、 新しい研究 代理店は買主をより良い手数料の住宅に誘導していると主張しており、これは手数料の割引仲介が一般的である市場であっても、多かれ少なかれ一定の手数料が継続していることの一部を説明している。
考える人、書く人、話す人へ 異議申し立てハンドラー — 毎日顧客との約束を取り、手数料を守るエージェントは言うまでもありませんが — 結論としては、手数料がいくらでなければならないかということよりも、エージェントのサービスになぜ報酬を支払う価値があるのかについて住宅所有者と対話することが重要であるということのようです。価格。
好奇心から、私は ChatGPT に連絡して、問題のある情報が返されるかどうかを確認しました。 まったく間違っています。 プロンプトは？ 売り手が手数料の引き下げを要求した場合、出品エージェントはその反対を克服するために何と言えますか?
ボットのアイデアのリストが非常にしっかりしていて、不動産専門家がオンラインおよびおそらく対面での異議申し立ての処理について知っていること、発言していることのほとんどが同様であることを示唆していることを見て、私はかなり嬉しい驚きを感じました。
1. 自分の専門知識を強調する
いつものように、あなたが持つ専門知識と経験は、クライアントに対して差別化を図る最も重要な方法の XNUMX つです。 業界での年数、専門資格などを反映した情報や論点は、コミッションを正当化するのに大いに役立ちます。
アクションアイテム： あなたからしばらく時間が経った場合 あなたの略歴を修正しました、を更新しました ウェブサイト または新しいものを手に入れた 認証または指定、今はそうするのに最適な時期です。 この業界にはあまり慣れていないものの、法律や金融などの関連分野で働いたことがある場合は、その経験を取り入れて自分の誠実さに深みを加えましょう。
2. マーケティング戦略を紹介する
住宅所有者の物件を他より目立つようにするために使用するマーケティング戦略の種類を概説します。 プロの写真撮影、コピーライティング、ビデオ撮影、コンテンツ作成はすべて付加価値サービスであり、おそらく自腹で提供し、料金を支払います。 その価値を必ず伝えてください。
アクションアイテム： 私は最近持っていました プロパティの説明 クライアントは、私がリスティングのマーケティング プランに付加する価値を伝えるために、私の経験と専門知識を強調した簡単な略歴を求めて私に連絡してきました。 マーケティングに関して地元または全国の専門家と協力している場合は、その情報をクライアントと共有して、あなたが参加させているチームをよりよく評価できるようにしてください。
3. 比較分析を提供する
データは信じられないほど説得力があるため、数値を計算して価値を定量化する方法を見つけてください。 あなたの商品はもっと高く売れるでしょうか？ もっと早く売れますか？ あなたの証券会社はゲームを変えるような利点を享受していますか? あなたのマーケティングは成果を上げていますか? テーブルにもたらす基本的な価値をより多く示すことができれば、手数料を守る可能性が高くなります。
アクションアイテム： これらの統計をまとめる時間やスキルがない場合は、それを支援できるサービスに連絡するか、地元の不動産協会が提供する調査を詳しく調べてください。 この種の分析を見込み顧客獲得計画にも追加して、最初の会話の前からあなたと協力することに熱心な温かい見込み客を育成しましょう。
4. 柔軟なアプローチを提供する
既成概念にとらわれずに考えて自分の価値を証明しようとするほど、売り手も説得できる可能性が高くなります。 売り手のニーズを満たすために、段階的な手数料や業績ベースのインセンティブなど、さまざまな手数料体系を交渉し検討するのに十分な自信を持ってください。
アクションアイテム： ブローカーと話し合い、代替の手数料体系を開発し、伝達する方法を検討してください。 同時に、現在の委員会の試験の結果に伴う可能性のある変化に適応するための計画について彼らと話し合います。
5. 表現の重要性を強調する
リストの準備と価格設定、マーケティング、エスクロープロセス、クロージングテーブルに至るまでの話し合いには、多くの作業が必要です。 そのプロセスがどのようなものであるか、プロセスの各ステップでどのように支援できるかをまだ概要を説明したことがない場合は、今がその時期です。 自分の光を隠さないでください。 自分自身と自分が提供するサービスを売り込んでいることを確認してください。
アクションアイテム： 自慢げに思われる可能性があるため、自分でホーンをトゥートすることに消極的だった場合は、今こそそれをやめるべき時です。 クライアントが手数料の対価を正確に理解できるように、提供するサービスの重要性をさまざまな観点から説明できなければなりません。
6. 強力な実績を証明する
過去のクライアントからの成功事例や推薦文は信頼を築き、一貫して結果を出し続けていることを示します。 リピート顧客や紹介はさらに説得力があり、あなたが一度だけではなく何度でも買い手と売り手にとって信頼できるリソースであることを証明します。
アクションアイテム： 収集と使用に重点を置いていない場合 体験談とレビュー マーケティング計画の一環として、その時が来ました。 口コミマーケティングの範囲を拡大することは、不動産取引にもたらす価値を示す最も説得力のある効果的な方法の XNUMX つです。
7. 決意を改めて表明する
顧客は、熟練した献身的なサービスを提供するという不動産業者の役割を十分に理解していない可能性があります。 彼らは受託者責任が何を伴うのかさえ理解していないかもしれません。 ここであなたの出番です。あなたが彼らの味方であり、あなたのコミットメントが彼らと彼らの最大の利益であることを彼らに理解してもらいます。 二重代理店を利用しない場合は、選択肢を説明しながらその理由を理解してもらいます。
アクションアイテム： 不動産関連用語の用語集とともに、受託者責任に関する文言を上場プレゼンテーションに追加することを検討してください。 教育はあなたが提供するサービスの重要な部分であり、クライアントが過去に何年も住宅を売買したことがあっても、十分に理解していないことがいくつかあります。
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