「PLGをやってください。」

あなたも、善意の投資家、CEO、プロダクトマネージャーからこのようなアドバイスを聞いたことがあるかもしれません。 おそらく、このトピックについて調べ始めた後、際限なく続く XNUMX 文字の頭字語 (PLG、PLS、PLM、PQA、PQL、なんと!) と、やるべきことに関する目まぐるしいアドバイスの流れにさらされることになるでしょう。

PLG の改善を推進することは、最も経験豊富な実践者であっても困難に感じることがあります。 今日の記事はその助けになります。

とコラボしました ジョナサンアンダーソン から チャンドゥ XNUMX ステップの PLG 監査で、自分の状況を正確にチェックし、アクティベーションとコンバージョンを大きく前進させるための迅速な成功方法を見つけます。 Candu は、Gorgias や Vidyard を含む製品チームと成長チームがコーディングなしで、より多くの成長実験を実行できるよう支援します。

これは Candu の Jonathan Anderson によるゲスト投稿です。 3 PLG 未満で会話を続けたい場合は、18 月 XNUMX 日にボストンの OpenView 屋上デッキで私たちにご参加ください (RSVPはこちら).

コンバージョンにつながる製品主導の無料トライアル エクスペリエンスを作成するための 9 つのステップ

無料トライアルを最適化する作業は決して完了しません。 野心的な PLG チームなら誰でも知っているように、アクティベーション率とコンバージョン率は常にそれだけ高くなります。

しかし、どのレバーを引くべきかどうやってわかるのでしょうか? 各製品エクスペリエンスはそれぞれ異なりますが、PLG モーションを構築する際に考慮すべき 9 つのユーザー エクスペリエンスについて概説しました。 それぞれについて、クラス最高の例をいくつか取り上げ、避けるべき間違いを特定しました。 この投稿を終えるまでに、PLG のモーションを監査し、(できれば) アクティベーションとコンバージョンの針を動かす可能性が最も高いクイック ウィンを特定できるようになります。

無料トライアル体験は通常、サインアップ、アクティブ化、変換の XNUMX つの段階で構成されます。 最初から始めて、各段階のベスト プラクティスを詳しく見ていきましょう。

ステップ 1: 価値提案を宣伝するサインアップ ページを作成する

サインアップ ページの基本的なニーズは、ユーザーが邪魔にならずに簡単に製品にサインインできるようにすることです。 ただし、それ以上に、新規ユーザーが製品にサインアップする必要がある明確で説得力のある理由を提供する機会でもあります。

よくある誤解は、サインアップ ページは完全に空白であるべきだというものです。 代わりに、製品の機能と、間もなくユーザーが得られる価値を強化する時期だと考えてください。

ユーザーが新しいアカウントを作成するために詳細を入力している間、製品が解決する重要な問題について常に思い出させ、関連するロゴや紹介文などの社会的証明で信頼性を築き、無料トライアルの条件を明確にします。 Snyk は、主要な開始 CTA を損なうことなく、XNUMX つすべてを含めるという素晴らしい仕事をしています。

プロのヒント： アカウント作成画面とログイン画面は、根本的に異なる XNUMX つのエクスペリエンスであると考えてください。 リピート ユーザーの場合は、新機能や今後のユーザー カンファレンスを宣伝することを検討してください。 驚くべきことに、これは製品のトラフィックが最も多いページである可能性があります。 無駄にしないでください。

ステップ 2: 登録アンケートでより適切な質問をする

サインアップ アンケートは、無料トライアル体験の中で最も議論の多い分野の XNUMX つです。 あるキャンプではこう聞きました。 「私たちはユーザーについてもっと学ぶ必要があります。 もっと質問する必要があります！」 他の陣営は心配するだろうが、 「さらに質問を追加すると、この重要なフローが低下することにつながるのではありませんか?」

製品チームには各質問をテストするよう奨励していますが、 ユーザー ジャーニーのこの段階で大きな減少が見られるという証拠はほとんど見つかりませんでした。 これは、ユーザーがすでに電子メールを送信しており、製品を見るのを楽しみにしているためであると私たちは仮説を立てています。 追加情報を提供することで、製品がニーズをより適切に満たすことができると信じている場合、今すぐに辞める可能性は低いでしょう。

成功している PLG 企業が導入している最も一般的なサインアップの質問には、ユーザーが行うべき主な仕事、その役割、およびユーザーがすでに使用しているテクノロジについて尋ねるものがあります。 これらの企業がその情報を使用して、 パーソナライズされたオンボーディング エクスペリエンス これは別の質問ですが、これについては後で説明します。

サインアップアンケートの質問の例は次のとおりです。

• X を何に使用する予定ですか?
• どのチームに所属していますか? あなたの役割は何ですか？ どのような業界に属していますか?
• まず何をしたいですか？
• どのようにICPAについて知りましたか？

Airtable のオンボーディング ウィザードは、最初に基本的なユーザーの意図を捕捉し、その後さらに深く掘り下げて、ユーザーが開始する対象となるユースケースを決定するという点で素晴らしい仕事をします。

ステップ 3: 目標指向のオンボーディング チェックリスト

ユーザーがあなたの製品にたどり着いたら、最初に何をすべきかの地図が必要です。 新人研修アンケートからの洞察を使用して、価値を実現する最短の経路を明らかにします。 最初のオンボーディングは、あらゆるユーザー ジャーニーの重要な部分です。 最初のステップをパーソナライズすると、ユーザーはできるだけ早く望ましい結果を達成できるようになります。

Shopify は、XNUMX つ​​の質問による登録アンケートとオンボーディング チェックリストをうまく結び付けています。 ユーザーは希望するストアの種類を Shopify に伝えると、希望するストアをできるだけ早く構築するための明確な手順とテンプレートが提供されます。

ステップ 4: パーソナライズされたテンプレートとレシピ

あなたの製品は多くのテンプレート、ワークフロー、統合などを提供していますか? そうであれば、最も人気のある例が何であるかをすでに知っているはずであり、それらをユーザーと共有できるため、ユーザーは最初から始めたり、大量の項目を探したりする必要はありません。 これは、価値を提供することが証明されている一般的な使用例を理解し、発見するのに役立ちます。 繰り返しますが、サインアップ アンケートの結果からこのコンテンツをカスタマイズできれば、ボーナス ポイントがもらえます。

Zapier ユーザーが使用に興味を示したアプリに基づいて、一般的なレシピを強調表示します。 これは、ユーザーに最初の Zap のセットアップを奨励しながら、Zapier の幅広いワークフローを紹介する優れた方法です。

ステップ 5: 付加価値のある空の状態

名前が示すように、空の状態は空のまま (または少なくとも過小評価されている) ことがよくあります。 これは大きな間違いです。

空白のページ、「始めましょう」という単独の CTA、または「まだデー​​タがありません」というメッセージの代わりに、この貴重な資産を活用して機能セットの興奮を高めることを検討してください。 実際、空の状態はユーザーにマーケティングを行う機会となります。 製品内のランディング ページと考えてください。 新しいユーザーが機能を採用する理由と方法を理解できるように、明確で簡潔なメッセージを提供することが重要です。

それぞれの特徴を考慮してください。 空の状態から、その機能が何であるか、そしてなぜそれがユーザーとしての私にとって価値を生み出すのかは明らかですか? CTA は魅力的ですか? 開始するために必要なサポート コンテンツ (ビデオなど) はありますか?

Make のインタラクティブな空の状態は、ユーザーがワークフローを設定する前にアクティブ化する方法を示す好例です。

ステップ 6: 状況に応じたガイダンス

ドロップオフを減らすには、ユーザーが必要なときにヘルプ コンテンツを見つけられるようにします。 コンテキスト ヘルプは、新しい機能を設定しようとしているものの、Google やヘルプ センターを検索するほどのやる気がないユーザーに対応します。 ヘルプ センターや検索バーにハウツー リンクを埋め込むのではなく、製品ページに追加して、できるだけ見つけやすいようにします。

Intercom は、ヘルプ コンテンツを製品エクスペリエンスに統合するという優れた仕事をしています。 ほとんどの特集ページには、ビデオや製品ツアーのガイドやトリガーへのリンクを提供するバナーがあります。 詳細を確認したり、質問の回答を得るためにページを離れる必要はありません。手順はすでにボックスに含まれています。

ステップ 7: リソースハブ

新規ユーザーとパワー ユーザーの間に大きなギャップがある場合は、製品にリソース ハブを追加することを検討してください。 これは、ユーザーの自信とスキル レベルを高める優れた方法です。

ここでは、ハウツー ガイド、ビデオ、ツアー、コースを製品内の XNUMX つの見つけやすい場所に集中して紹介できます。 ユーザーは目標を迅速に達成するのに役立つ短い戦術的なリソースを利用する可能性が高いため、ここでは一口サイズのコンテンツが重要です。

Miro のラーニング センターは、ユーザーが Miro で成功するために必要な役立つチュートリアルとすべてのリソースに簡単にアクセスできるようにするため、適切に機能する中心ハブです。

ステップ 8: アップグレードのプロンプト

些細なことのように聞こえるかもしれませんが、有料プランまたは上位プランにアップグレードする必要がある理由が明確になります。 プレミアム機能を非表示にするのではなく、ナビゲーション内やテンプレート内などで公開することを検討してください。その後、製品ページで、その時点でユーザーにコンバージョンを促すようにしてください。

Hotjar の「ファネル」機能は、効果的なアップグレード プロンプトの好例です。 価値提案が促進され、さらに学ぶオプションがあり、アップグレードするための明確な CTA があります。

ステップ 9: 試用制限 / ペイウォール

最初のオンボーディング手順を超えて、これはおそらく、フローを正しく行うための最も重要な部分です。 ユーザーは最初の値に到達したら、境界を理解する必要があります。

次のようなコンテンツを検討してください。

• ユーザーに試用期間の残り時間を知らせるカウントダウン バナー
• プランのオプションを区別し、割引やオファーを強調表示するシンプルな請求/価格設定ページ (例: 年間価格と月々の価格)
• 支払いが行われるまでさらなるアクティビティを禁止するブロックモーダル

弊社のデザインの XNUMX つをフィ​​ーチャーした、Candu で作成されたトライアルのカウントダウン バナーです。 トライアルの残り日数が表示され、ユーザーは延長期間をリクエストできます。

TL;DR: 無料トライアルで避けるべき 19 の間違い

1. サインアップページ: (a) コンテンツをまったく提供しない、(b) 登録をブロックまたは妨害する（例: XNUMX つの主要な CTA を使用する）
2. サインアップアンケート: (a) ページごとの質問が多すぎる (1 ～ 2 つを考えてください)、(b) チームの利益とユーザーの利益を目的とした質問の表現、(c) パーソナライズされたエクスペリエンスをトリガーするためにこのデータを使用していない
3. オンボーディングチェックリスト: (a) 目標指向のオンボーディング チェックリストがない、(b) オンボーディング チェックリストがすぐに消えてしまう
4. パーソナライズされたテンプレート: (a) 人気のあるアイテムや高品質のアイテムを推奨せずに、あまりにも多くのオプションを提供する、(b) 時間を節約するテンプレート、ユースケース、またはワークフローをヘルプセンターで非表示にする
5. 空の状態: (a) 空のダッシュボードまたは製品ページを含む、(b) 競合する CTA を提供する、(c) 異なるメッセージングをテストしない
6. 状況に応じたヘルプ: (a) サポート コンテンツをヘルプ センターまたは検索に埋め込む、(b) 古いサポート コンテンツ
7. リソースハブ: (a) コンテンツが長すぎる (XNUMX 時間のコースやウェビナーなど)、(b) コンテンツが戦術的ではない (抽象的または高レベルすぎる)
8. アップグレードのプロンプト: (a) 一度メッセージを送信した後、忘れてしまった場合
9. 試用制限/ペイウォール: (a) 十分な QA が行われていない – アクセスすべきだと思うものにアクセスできない場合、ユーザーは非常にイライラします。(b) 試用版の制限を強制しない

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