SaaStr 様: 新しい SaaS 製品の価格設定で最も重要なことは何ですか?

一番考えるべきことは、 コンテキスト.

ソフトウェアは、大まかに言っても、どのようなものでも、構築と出荷にかかるコストは同じです。 Salesforce がユーザーあたり月額 10 ドルであるのに、Calendly はなぜ月額 200 ドルなのでしょうか?年間 20,000,000 ドルかかるものと、構築、出荷、サービスにかかる作業量が同じかもしれないものに、なぜ Workday は年間 20,000 ドルも請求できるのでしょうか?

そうではありません ただ 価値。そうではありません ただ あなたが解決しようとしている問題がどれほど大きいか — それは問題の大部分を占めますが。それは競争とコストだけではありません。

それは文脈です。あなたの製品が Salesforce に似ているが、それが 5 倍重要であり、それが顧客にとって明らかである場合、はい、おそらく Salesforce の 5 倍、または少なくとも同じ金額を請求できます 🙂 実際に販売する方法がわかったら。

そして、コンテキストは予算でもあります。多くの場合、特定の製品カテゴリには大まかな固定予算が存在します。カテゴリを本当に再定義すれば、これ以上のものを得ることができます。しかし、そうでなければ、それは困難です。

ほとんどの初めての SaaS CEO は、製品のコンテキストをまだ十分に理解していないため、価格が低すぎて ACV を十分に早く引き上げることができません。例えば、：

• あなたが競争よりも多くの価値を提供するのであれば、競争を恐れる必要はありません。実際、本当に本当にプレミアムな製品である場合、それらに比べて「高値」になります。アンカリング・ハイでは成果を出すことが求められますが、それはそれでうまくいきます。
• パラダイムを変えようとしているのであれば、今日そのパラダイムで人々がシンプルなツールに支払っている金額の 10 ～ 20 倍の料金を請求しても問題ないかもしれません。
• 一方、今日定義されているように、製品の予算が 10 ドルしかない場合、カテゴリを再定義するまでそれ以上の予算は得られません。

そして、製品がより良くなり、価値が高まるにつれて、そしてその価値を販売するのが上手になるにつれて、コンテキストを再定義します。少なくとも毎年。

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