「この世界で最も素晴らしいことは、私たちがどこにいるかではなく、どの方向に進んでいるかです。」 ヨハン・ヴォルフガング・ゲーテはかつて賢明に言いました。
多くのスタートアップは、成長と成功のための新たな機会を求めて、自国市場から外国へと移動しています。
国際化への道のりは確かに刺激的ですが、多くの場合でこぼこです。 German Startups Association による 2021 年の Startup Monitor で、スタートアップは事業拡大の最大のハードルについて尋ねられました。 興味深いことに、創業者によると、最大の課題は新しい市場で適切なパートナーを見つけることでした (54%)。 これに続いて、財政的なハードル (38%) と規制、法律、行政上の障壁 (38%) が続きました。 XNUMX つ目のポイントは、自社製品をターゲット市場に適合させることでした。 他のヨーロッパのスタートアップにとっては、よくある話です。
ここでは、国際化戦略を成功へと導く方法を見ていきます。
1。 目標を設定します
新しい市場に進出するための「万能」という概念はありません。 貿易または流通パートナーシップ、買収、スピンオフ、合弁事業、または「ゼロから」海外で新しい会社を始めることを選択する必要がありますか?
どの方法で海外に行くのが自分にとって最も理にかなっているのかを知ることが重要です。 明確な目的を持つことは、始めるのに最適な場所です。 チームと一緒に、拡張に対する期待を定義します。何を達成したいですか? どの時間枠で？ あなたに合う展開は？
良い例は、トルコのスタートアップ Getir です。これは、ドイツの配送スタートアップ Gorillas を買収して名を馳せたばかりです。 多くの人が知らないこと: 何年も資金がなかったため、自社の状況に合わせた「慎重な」拡大のためにフランチャイズ モデルを選択し、地元の Getir パートナーにそれぞれの市場での売上のシェアを与え、ロイヤルティを請求しませんでした。 .
2.研究、研究、研究
海外で成功する可能性は、新しい市場を開拓するために投資する研究の質と量によって増加します。
ターゲットとなる可能性のある国を正確に把握し、基準と要件に最も適した国に分類します (重要: 事前に定義してください)。 ここでは、単純な競合マトリックスを使用して、市場のさまざまな長所と短所を比較検討できます。 いずれにせよ、次の質問について集中的に調査することが重要です。
一般： 対象国の法的・財政的状況は？ 対象国でのプレゼンスを確立するためにどのようなオプションがありますか? あなたに影響を与える規制は何ですか？ IPはどうですか？ 税制？ 対象国への投資/拡大に対する政府/地域のインセンティブは何ですか? どのように自分自身に保険をかけることができますか？
マーケット： 国内でどのような問題を解決していますか? あなたの競争相手は誰ですか？ ターゲット グループと顧客の好みはどのように異なりますか? どのように顧客にリーチしますか？ 現在の市場のダイナミクスとトレンドは何ですか? 価格体系は地域によってどのように異なりますか?
ネットワーク: どのような現地パートナーが役に立ちますか? 潜在的なパートナーは正確には誰で、どのように見つけることができますか?
重要: ここでの研究は、純粋に検索エンジン主導の知識発見として理解されるべきではありません。 専門家、すでに市場に参入しているスタートアップ、同じセクターの企業、同じセクターの顧客と話してください。 現場で時間を過ごすか、チームメンバーを派遣してください。
3. 時間とリソースの計画
時間であろうとお金であろうと、スタートアップではよくあることですが、当初考えていたよりも多くのものが必要になる可能性が高くなります。
したがって、綿密な財務計画（保守的なバッファーを含む）に時間をかけてください。 翻訳、弁護士、税理士、通信代理店などのサービス: 物理的なセットアップと保険は、多くの場合、あなたが思っているよりも費用がかかります。 第二に、挫折も吸収する現実的なタイムラインを設計します。 繰り返しになりますが、最初の調査作業が適切であればあるほど、ターゲットの場所でセットアップ全体にかかる時間を簡単に見積もることができます。
4。 チーム
スタートアップの成長のあらゆる段階と同様に、国際化は優れたチームと共に成り立ち、失敗します。
Appinio の CEO である Jonathan Kurfess 氏は、国際化の経験から、国をリードする創業者のタイプを見つけることが特に重要であることを学びました。 「マネージャータイプ」ではなく（決まり文句で申し訳ありません）、思い切って事業を自分のものにしていく人。
次に、海外にどれだけの規模を設定し、本社から何を管理するかを検討することが重要です。 家計管理は自宅でできる？ 売り上げは？ ローカル通信の専門家が必要ですか? 通信は社内で処理する必要がありますか、それとも代理店で処理する必要がありますか? これらのオプションはすべて、事前に調査する必要があります。
5. 一人で歩かない
パートナーを見つけることになっても、時間をかけてください。 推奨事項に従い、投資家やネットワークを巻き込み、潜在的なパートナーについて十分なバックグラウンド チェックを行います。
地元の投資促進機関は、適切なパートナーを特定するための出発点として非常に適しています。 すでに参加している投資家も、優れた海外コラボレーションへの道を開くのに役立ちます。 ソフトランディング、マッチメイキング、またはメンタリングプログラムも、市場への参入を容易にします。 Startup Portugal、La French Tech、Startup Estonia などの地元のスタートアップ エコシステム組織や、Startup Montreal などの都市イニシアチブも喜んで支援します。
最後に、オフィス スペースなどの問題に関しては、地元のコワーキング スペースやイノベーション ハブに参加して、(技術) コミュニティに直接参加する価値があるかもしれません。
6. オファリングのテストと適応
「すべての失敗は適応の失敗であり、すべての成功は適応の成功である」」 （Max McKeown、Adaptability – The Art of Winning in an Age of Uncertainty の著者）。
パートナー、現地チーム、調査、インタビュー、フォーカス グループなどを通じて、ターゲット市場をよく知れば知るほど、現地の状況によりよく製品を適応させることができます。 そして、これはウェブサイトの技術翻訳をはるかに超えています! 画像、現地で採用された例とベスト プラクティス、言語、価格設定、およびサービスは、場所ごとに調和させる必要があります。 開発したコンセプト、採用した製品、マーケティング メッセージが適切であるか、好評であるかどうかについてフィードバックを得るために、小さなサイクルでこれを行うことをお勧めします。
7.市場開拓戦略
多くの調査と戦略的意思決定の後、包括的な市場開拓戦略を策定する時が来ました。
通常、GTM 戦略は、顧客やクライアントと関わり、つながり、製品やサービスを使用するよう説得し、競争上の優位性を獲得する方法を詳述した計画です。
国際的に展開する場合、市場インテリジェンス、市場セグメンテーション、および製品メッセージをすべて、市場固有のコンテキスト内で考慮する必要があります。
8.積極的なリスク管理
最後に、厄介で少し悲観的に感じるかもしれませんが、非常に価値のあるトピックは、プロアクティブなリスク管理です。 最悪のシナリオとは何か、そしてそれらにどのように対応するかを自問してください。 製品が普及していないためにチームの削減を余儀なくされた場合はどうなりますか? あなたの最も重要な地元の貿易パートナーが撤退した場合、あなたはどうしますか?
クライシス コミュニケーションと同様に、一度最悪の事態を想定して、それぞれの状況にどのように対処するかを計画するためのプロセスと対策を確立することは有益です。
おわかりのように、国際化には魔法の公式はなく、考慮すべき多くの側面があります。 ただし、適切な準備、適切なタイミング、適合した製品、敏感な市場アプローチがあれば、成功するでしょう!
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- 情報源： https://www.eu-startups.com/2023/02/8-top-tips-to-successfully-expand-to-new-markets-and-plan-your-internationalisation-strategy/
