SaaStr 様: 初期の頃の B2B 営業でよくある間違いは何ですか?

ああ、販売の初期段階で最もよくある間違いです 🙂

リストは無限にあるかもしれません。 そして、それは顧客のタイプ、販売のタイプなどによって大きく異なります。そして、これらの間違いのいくつかはベストプラクティス、または少なくともOKプラクティスであると見なされている人もいます。

ただし、現在または長期的にお金を手元に残しておくことを意味する、よくある間違いをいくつか説明しましょう。

• トレーニング担当者 3 ～ 300 を除く。 最初の数回の繰り返しは、浸透圧によってトレーニングできることがよくあります。 しかしその後、彼らを訓練するためのシステムとプロセスを構築する必要があります。 製品が非常に微妙で複雑になり、競争が激化して担当者が対応できなくなるまでには、それほど時間はかかりません。 CEO の隣に座っているだけでは学ぶことはできません。 営業担当者と毎日実践的に仕事をする時間がなくなったら、少なくともそれまでに、担当者をトレーニングする必要があります。 計画していたよりもはるかに多くのことが起こります。 詳細はこちら: 3 ～ 100 人以上の担当者をトレーニングする必要がありますが、自分でトレーニングすることはできません。 | SaaStr
• 見込み客を「解雇」する。 見込み客を解雇しないでください。 彼らと別れないでください。 楽しみのために営業プロセスを行う見込み客はいません。 営業担当者がエンゲージメントを得ることができなくても、見込み客が何らかの関心を示している場合、マーケティング部門は少なくとも見込み顧客を長期的なエンゲージメント キャンペーンに参加させることができます。 誰も別れるのが好きではありません。 これはあなたのブランドにとって何の役にも立ちません。 関連記事はこちら：  新人営業担当者に教えられる10のこと。 そうあるべきではないかもしれない。
• リズムと自動化が多すぎる。 はい、Mixmax、Salesloft などを使用してアウトリーチを確実に自動化します。 特に思慮深く、ある程度までフォローアップします。 彼らはあなたにスケールを与えます。 ただし、大規模な見込み客に対してはこれを行わないでください。 大規模な顧客には、個別の対応が必要です。 パーソナライズされた発見とソリューションの販売がなければ、誰も 100 万ドルの買い物をするつもりはありません。 時間をかけて見込み客や顧客のニーズを把握する必要があります。 それは常に報われます。
• 見込み客と顧客をセグメント化していない。 営業担当者にあらゆるタイプの見込み客に対応してもらうと、すぐに、最も高い個人 ROI が得られるタイプの見込み客にほとんどの時間を費やすようになるでしょう。 時々、それはクジラです。 場合によっては、即座に意図を示すものもあります。 ほとんどの場合、中小企業は苦境に陥ります。 彼らは大変な仕事をしているのに、給料は最低です。 したがって、少なくとも SMB の見込み客を、それらの見込み客に取り組む担当者に送信してください。 彼女はさらに多くの店を閉めるつもりだ。 もっとたくさん。 もっと こちら.
• 不可能なノルマ。 少なくとも半分、理想的には 60% ～ 70% の担当者がノルマを達成する必要があります。 営業はこのままでも大変です。 ひどい営業チームがいる場合は、おそらくそれは不可能です。 ただし、よく訓練された優秀な担当者がノルマを達成し、公正な報酬を受け取ることができるようにする必要があります。 それ以下のものは士気を低下させます。 そして人々は去ります。
• 契約を破る SDR (および AE)。 上のツイートを参照してください。 見込み客を絞り込み、効率を向上させようと急ぐあまり、最も熱心な見込み客の一部を遠ざけてしまう可能性があります。 SDR は素晴らしいものですが、潜在的な取引に摩擦をもたらすべきではありません。 彼らは？ そして、AE は、発掘プロセスにおいて見込み顧客の最良の味方でなければなりません。 AE があまりにも多くの見込み客と別れようとしている場合、その AE はおそらくリードが多すぎると考えられます。 おそらく、より「リードプアー」な販売環境に移行するかもしれません。 あるいは少なくともそれを検討してください。
• すべての受信リクエストに数分以内にフォローアップしない。 あらゆる販売調査データが存在する場合、インバウンド リクエストへの応答が早ければ早いほど、成約率が高くなることが示されています。 なぜすべての見込み客に 1 分以内、少なくとも 5 分以内に電話をかけ直すことができないのでしょうか? そんなことはありえないと思いますか？  明日だけでは十分ではありません。
• 営業担当者には、見込み客の開拓、アウトバウンド、インバウンドのすべてを行うことが期待されています。 ここから始めることもできます。 しかし、その後すぐに、専門化したいと思うようになります。 営業担当者には、自分が最も得意なことをしてもらいたいと考えています。 SDR はアウトリーチを行っているだけです。 AE はちょうど終了しました。 現場担当者はより大きな取引を探しているだけです。 誰もが何でもやれば、特別に何かをする人はいないでしょう。 そして、苦手なことをやると圧倒されてしまいます。
• XNUMX日あたりの行動を計測していない。 すべての担当者 考える 彼らは一生懸命働いています。 たとえ彼らがテニスをしに行ったり、副業に出かけたりするために3時半に出発するときでも。 行動ノルマも設けてください。 30 日あたり 150 のアクション (電話、メールなど) を言います。 最初は、アクションの割り当てを達成していない担当者の数に驚くでしょう。 カレンダー、電話、メールをチェックしてください。 はい、そうする必要があります。 その後、営業担当副社長が決定します。 マイクロマネジメントのように思えるかもしれませんが、これはうまくいきます。
• 担当者の呼びかけを聞かない。 ここではChorus、Salesloft、Gongなどの製品を使用してください。 担当者が正しいことを言っているかどうかを確認する必要があります。 特にしっかりとトレーニングしていない場合はそうです。 規模を拡大するにつれて、ここで学ぶいくつかのことに衝撃を受けることになるでしょう。
• チャーン・アンド・バーン契約。 履行できない取引を締結したり、顧客が決して導入しないほど機能を誇張したりすると、ROI が非常にマイナスになります。 はい、月または四半期の計画を達成しました。 しかし、その後、顧客は更新せず、前向きなことも言わず、大量のエネルギーが無駄になります。 たとえ営業担当者がコミッションをもらっていたとしても。 ここでもう少し詳しく: 営業チームの「チャーンアンドバーン」行動を最小限に抑えるための5つのヒント.
• 競争力のある営業ができない人材を雇用する。 市場を独占している（市場シェア 80% 以上）企業の担当者を雇用する場合、通常、他のベンダーと競争するためのツールキットが不足しています。 彼らは予算と緊急性を競う方法を学びます。 それも営業ですから大変ですよ。 しかし、この分野に他の超競争力のある強力なベンダーが存在すると、ただ溶けてしまう傾向があります。 これは、「大企業」の担当者がスタートアップで失敗する多くの理由の 2 つです。 プロセスやインフラストラクチャが不足しているだけではありません。 それは、同じ規模とブランド資産を持つ他の 3 ～ XNUMX 社のピア ベンダーと競争するためのツールキットが欠如していることです。 関連記事はこちら：  競争の場で有効な5つの「シャープエルボー」戦術.
• 営業担当副社長がいないと時間がかかりすぎます。  ほとんどの創業者は、数回の担当者を管理して成功することができます。 しかし、他の理由がなく、営業担当者を管理するために週に 40 時間以上の時間がない場合は、遅くとも 3 ～ 4 人の担当者までに営業責任者が必要です。
• クローズできない担当者を長時間放置する。 これは販売では常に問題になりますが、初期の段階では最大の問題です。 なぜ？ リードはとても貴重だからです。 初期の段階ではそれらが十分ではありません。 新しい人たちにスケールし、学び、輝く機会を与えなければなりません。 しかし、1.5 販売サイクルほど経っても成約できない場合は、成約できる見込み客に貴重な見込み客を集中させる必要があります。

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• 情報源： https://www.saastr.com/10-of-the-most-common-mistakes-in-early-saas-sales/