ここ数年で SaaS において根本的に変わったことの 1 つは、誰もが真にスケールすることに気づいたことです。 複数の製品を扱う必要がある。早ければARRが20万ドルになることもあれば、遅くてもARRが200億ドルになることもあれば、それ以降になることもあります。
Lattice の Jack Altman 氏が SaaStr Annual でこれに関する素晴らしいセッションを行ったので、ここで見る価値があります。
ICYMI: 「5 万ドルから 100 億ドルへ: 複数製品のスタートアップをスケールする方法」 @LatticeHQ 会長兼創設者 @jaltma pic.twitter.com/e9N4yWbuvf
— ジェイソン ✨親切に✨ レムキン 🇮🇱 (@jasonlk) 2023 年 12 月 31 日
ネットネット、 平均的な上場 SaaS 企業には 35,000 人の顧客がいます。したがって、3,500 どころか 10,000 を超えると、ほとんどの B2B 市場が飽和し始めます。特に中核的な顧客ベースでは 10% ～ 20% 以上の市場シェアに達しており、SaaS ではその時点でほぼ常に成長が鈍化します。
新規顧客の増加が鈍化しても、取引規模の拡大、エンタープライズ エディションの追加、グローバル化、価格引き上げなどにより、収益の増加を維持できるようになりました。それは何度でも機能します。
しかし、ある時点で、単に価格を上げたり、エンタープライズ エディションを追加したりして、混合して成長を続けることはできません。ある時点で、真に大規模にスケールするには、真の 2 番目の製品を顧客に販売する必要があります。
- Datadog は顧客に少なくとも 6 製品を購入するよう促しています。もっと こちら.
- HubSpot 顧客の 45% が現在 3 つ以上の製品を購入しています。もっと こちら.
- Elastic の最大の顧客は 3 つ以上の製品を購入します。もっと こちら.
- Freshworks の収益の半分は、複数の製品を購入する顧客から得られます。もっと こちら.
そこで、創業者たちが犯す間違いが 1 つあると私は見ています。たぶんそれはもっとうぬぼれです。アドオンと 2 番目のコア製品を混同することになります。
アドオンは顧客の ACV を向上させることができ、それは拡張することが重要です。しかし最終的には、真の第 2 製品ラインでない限り、それは真の第 2 製品ではありません。本当のスタンドアロン、2回目の購入。
そして多くの場合、アドオンは優れていますが、それだけでは十分ではありません。そして、大規模なリーダーは、真の第 2 の製品を持っていないため、成長が遅いと見ています。少なくとも最初の製品と同じくらい大きな市場を持つもの。そして、顧客はそこからスタンドアロンで購入できること。 HubSpot もその好例です。同社の CRM / セールス ハブ製品は、マーケティング ハブに追いつき、さらに大きくなる予定です。まさに2作目ですね。
私の唯一のポイントはこれです。2 つ目の製品が必要かどうか、いつ必要か、本当に所有しているかどうか、そして重要なことに、2 つ目の製品が最初の製品よりもさらに大きくなる可能性があるかどうか、正直に認識してください。最初のものよりもさらに大きくすることができなければ、最終的には針を動かすことはできません。それは最初の製品を決してキャッチできないからです。
ここでは、HubSpot の CTO 兼共同創設者である Dharmesh Shah とマルチプロダクトをいつ行うべきかについて詳しく説明しています。
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- 情報源： https://www.saastr.com/fake-multi-product-vs-real-multi-product/
