出社したときに、自分が作成した記事やアセットを通じて、多くの新規見込み客が製品デモにサインアップし始めていることに気づくというスリルを感じたことはありませんか?

個人的な経験から言えるのは、これほど強力にモチベーションを高めるものはほとんどないということです。結局のところ、それはあなたが何か「正しい」ことをしているに違いないという証拠です。

とはいえ、ターゲットとなるユーザーをどこで見つけるかを検討するには、多くの時間がかかります。その多くは、適切なマーケティングファネル戦略を構築すること、つまり、リードの購入準備のどの段階でどの種類の担保を使用するかを決定することに帰着します。

今日は、マーケティングファネルと独自のマーケティングファネルを設計するためのヒントを学びます。

マーケティングファネルとは何ですか?

マーケティングファネルの段階

マーケティングファネル戦略を構築するためのヒント

マーケティングファネル – 実践的な例

マーケティングファネルとは何ですか?

マーケティングファネルには、会社についての学習から購入の決定に至るまで、見込み顧客が顧客になるまでに通過する必要があるすべての段階が記述されています。

つまり、マーケティングファネルは、見込み客をコンバージョン（そしてそれ以降）に導くための地図として機能します。

ファネルの各段階で何が起こっているかを綿密に分析すると、見込み客を次の段階に進めるためにどのように影響を与えるかを理解できるようになります。最終的に、彼らはあなたの顧客になります。

適切に設計されたマーケティングファネルは、ブランド認知度の向上、ロイヤルティの向上、売上の増加につながります。

マーケティングファネルの段階

マーケティング ファネルにはさまざまなアプローチがあり、マーケティング ファネルを 3 つの段階に分割するアプローチもあれば、さらに細かく分割するアプローチもあります。

私のマーケティング経験に基づいて、リードがどのようにしてうまく顧客になるかを示すのは次のとおりだと思います。

1。 気づき

潜在的な購入者は、あなたのブランドに初めて出会ったときにマーケティングファネルに入ります。

会社が掲載されるコンテンツやチャネルの種類に応じて、Google 検索での検索、ソーシャル メディアでのビデオの視聴、無料の電子書籍のダウンロードなど、さまざまなことが考えられます。

最初の段階は、リードの教育と、カテゴリー内の専門家のイメージの構築を中心に構築する必要があります。

2.興味

このとき、見込み客はあなたのブランドの存在に気づきます。あなたが彼らの興味をそそるので、彼らはそれに関わり始めます。

たとえば、彼らはあなたのブログにアクセスしたり、ソーシャルメディアであなたのプロフィールをチェックしたり、さらにはニュースレターに登録したりするかもしれません（あなたが彼らに本当に良い印象を与えた場合）。

3.考慮事項

評価の時間です！見込み客は、あなたのブランドについてできる限り多くの情報を収集する努力を強化します。彼らはお客様の声、製品レビュー、価格を調べて、あなたのサービスを綿密に検討します。

最終候補者にあなたが選ばれたからといって、あなたが最終候補になるわけではないことに注意してください。彼らは間違いなくあなたの製品やサービスを競合他社と比較します。

4.決定

意思決定ステージは、リードが顧客になる準備ができているときです。たとえば、ツールの無料デモに参加しているときや、電子商取引の場合はカートに商品を入れているときに決定する可能性があります。

ここでのあなたの役割は、顧客ができるだけ簡単に取引を完了できるよう支援し、気が散ることのないカスタマー ジャーニーを作成することです。

マーケティングファネル戦略を構築するためのヒント

1. ユーザーが作成したコンテンツを使用してファネルを強化します。

製品やブランドについて意見を形成するとき、人は現実のユーザーからの本物の、つまりスポンサーのない意見を求めます。

そのため、多くのブランドは現在、ファネルの下流でリードを獲得するためにソーシャル メディア上のユーザー生成コンテンツ (UGC) に投資しています。

インフルエンサー チャンネルで公開されるコラボ投稿とは異なり、UGC は企業のソーシャル メディア プロフィールに表示されます。結局のところ、この種のマーケティング資料も非常に人気があります。

HubSpot のソーシャル メディア トレンドに関する調査では、Instagram ユーザーの 22% が企業のブランド化された「ストーリー」を週に 36 回以上視聴していることがわかりました。さらに、XNUMX% は「いいね」をしたり、コメントしたり、共有したりすることも認めています。

UGC で大きな成功を収めた企業​​の 1 つが次の企業です。 トラベルリンガル。創設者のジェームス・スミス氏は、ブランド化されたハッシュタグの使用を開始し、コミュニティに旅行の写真、ストーリー、体験をソーシャルメディア経由で投稿するよう依頼したと語った。

「これによりコミュニティが構築されただけでなく、大量の本物のコンテンツも作成されました。」 彼は言う。

そしてここが最も重要な点です。このユーザー生成コンテンツがファネルの基盤となりました。

「私たちは、ブログからソーシャルメディアに至るまで、すべてのチャネルにわたってこれらのストーリーを戦略的に再作成しました。潜在的な旅行者はこれらの実際の体験とつながり、当社のブランドとより強い絆を築くことができるでしょう」とスミス氏は言います。

これにより、Trave-Lingual はエンゲージメント率が 30% 増加し、見込み客から予約へのコンバージョンが 20% 増加しました。

2. 魅力的なブログ コンテンツと電子メールによるフォローアップを融合します。

AI がフルスピードでゲームに参入し、Google はコンテンツを改善するために新しいアルゴリズム (HCU、コア、スパム アップデートを考えてください) を継続的に導入するなど、コンテンツの世界では多くのことが起こっています。

ブランドは人々の注目を集めるために競争しており、ハードルが高く設定されているとはいえ、依然として高品質のコンテンツを制作することが効果的なマーケティングファネル戦略であると考えています。スマートな電子メールによるフォローアップでそれをバックアップすれば、成功への秘訣が得られます。

それがまさにそれです お金の商人 行う。

「私たちは、視聴者の好奇心の中心を突くブログ投稿を作成することから始めました。これらは単なる投稿ではありませんでした。これらには洞察が詰め込まれており、読者に何か価値のあることを学んでいると感じてもらうことを目的としていました」と創設者のスディール・カトワニ氏は言います。

画像ソース

カトワニ氏は、彼のチームが分析で探偵役を演じていたことを思い出します。彼らはどの投稿が人気があるかを特定し、この情報を利用して単なるスパム的な売り込みではない電子メールを送信しました。

「これらのメールは友好的な小言のようなもので、読者がすでに興味を示しているトピックをより深く掘り下げたものでした。無料の電子ブックやウェビナーなど、良いものだと考えてください。」 彼は言う。

結果はどうでしたか？

彼らの電子メール リストと売上は 40 か月でそれぞれ 25% と XNUMX% 増加しました。

Sudhir 氏は、視聴者に自分の意見を聞いてもらっていると感じてもらい、内容を充実させながらも押し売りするような内容ではないコンテンツを提供することがすべてだった、と付け加えました。

3. パーソナライズされた電子メール キャンペーンを使用します。

ブランドが見込み客や顧客にアプローチするために使用できるコミュニケーション チャネルは数多くありますが、電子メールは依然として最も人気のあるチャネルの 1 つです。さらに、それにパーソナライズを追加すると、それが最も効果的であるとみなされることもあります。

HubSpotによると 2022年マーケティング調査, 電子メールはチャネルの中で 3 番目に高い ROI を持っています。 オートメーション は、各リードに対して適切なタイミングで適切なメールを送信するのに役立ちます。

これは共同創設者にとっては新しいことではない ゲート2AI, Nathan Clark 氏は、マーケティング ファネルの一部としてパーソナライズされた電子メールを定期的に使用しています。

「重要なのは、ユーザーのやり取りや好みに基づいて、ファネルの各段階で電子メールのコンテンツを調整することでした」と彼は言います。

このブランドは、カスタマー ジャーニーのさまざまな段階で異なるコンテンツを使用しました。

認知度の段階では、有益で魅力的なコンテンツを使用して視聴者の注意を引きます。検討段階では、当社の AI ツールの実際の応用例を紹介するケーススタディや成功事例を記載したターゲットを絞った電子メールが送信されました。

「最終的に、決定段階で、コンバージョンを促進するために期間限定のオファーと限定特典を導入しました。」 クラークは言います。

コミュニケーションをパーソナライズしたおかげで、Gate2AI はコンバージョン率を 20% 向上させ、顧客維持率を 15% 向上させました。

4. FAQ に関するトップオブザファネルの資料を作成します。

認識段階でリードの関心を引く方法の 1 つは、よくある質問に基づいた記事など、リードの状況に関連するコンテンツを作成することです。

創始者ジャスティン・チア ジャストジョーズは、ジャスティンが運営する業界であるテクノロジーに関する人々のよくある質問を分析することで、ブログ投稿のアイデアを考案します。そして、テクノロジーに精通した読者だけでなく、誰もが理解できる方法でこれらの質問に答えるコンテンツを作成します。

「このブログ戦略を開始してから 40 か月以上で、Web サイトへのアクセスが XNUMX% 増加しました」と Chia 氏は言います。 「他のページもチェックする読者が増えています。投稿によって人々が自然な形で私たちのサイトに誘導されているようです。」

Justjooz にとって、人々を教育し、信頼を築き、彼らをマーケティングファネルに降ろすことは、有料広告を掲載するよりも自然に優れています。

次に説明するように、ユーザーの質問や問題を囲むコンテンツは、ファネルのさらに下流でも使用できます。

5. マーケティングのタッチポイントをカスタマージャーニーに合わせて調整します。

効果的なマーケティングファネルの秘訣は何でしょうか?答えはひとつではありません。ただし、によると、 イーピー CEOのピーター・マイケルズ氏によれば、それは2つの重要な要素に集約されます。

• タッチポイントを調整して、見込み顧客が製品やサービスを探索する際のガイドとなります。
• ファネルが顧客のジャーニーを反映していることを確認します。

「当社の SaaS への取り組みにおいて、傑出した戦略の 1 つは、業界についての深い洞察を求めるミッドファネルの見込み客を対象としたウェビナー シリーズを中心としていました」と Michaels 氏は言います。

同社は、顧客の問題点に基づいてウェビナーのトピックを考案しました。この MoFU 担保の目標は、製品を自然なソリューションとして位置づけることでした。

彼らは広告や電子メール キャンペーンを活用して、ニッチな視聴者、つまり自社のようなソリューションを探している視聴者を引きつけました。

「業界の専門家が主催するウェビナーは価値の高いコンテンツを提供し、参加者の間で信頼性と信頼性を確立しました」とマイケルズ氏は言います。 「そしてその結果は驚くべきものでした。以前のキャンペーンと比較してウェビナー登録数が 40% 増加したのを目撃しました。」

さらに、マイケルズ氏は、参加者の 30% 以上がデモのリクエストまたはトライアルのサインアップに進み、その結果、ファネルの中間段階でコンバージョンが 25% 増加したと述べています。

このマーケティングファネル戦術は、リードに実質的な価値を提供しながら、巧妙に次のステージに導くため、機能します。

6. 比較ページファネルを作成します。

事業を展開している業界の競争が激しくなるほど、自社のソリューションが市場の他のソリューションよりも優れている点をリードが判断するのが難しくなる可能性があります。ここでは、比較ページの作成が非常に効果的です。

ジョシュ・ギャラントの創設者 バックステージSEO、これらの製品ランディング ページを作成することで、いくつかのスタートアップ企業がトラフィックと訪問者から見込み顧客へのコンバージョンを促進するのを支援してきました。

「あるクライアントのために、私たちは約 40 の比較ページを立ち上げ、月あたり 2～3 件のオーガニック訪問を促進し、訪問者からリードへの平均コンバージョン率は約 10% でした。これは、純粋に訪問者の購入意向が非常に高かったため、比較的少ない訪問数から毎月約 200 件のインバウンド見込み客を獲得していることになります。」と彼は言います。

比較ページの訪問者をファネルのさらに下流に誘導するには、「デモリクエスト」などの実用的な CTA を追加して、訪問者を営業に引き渡すことができます。

「コンバージョンが発生した競合他社のページに合わせたカスタム レスポンスを作成すると、ボーナス ポイントがもらえます」とギャラント氏は付け加えます。

この経験により、Backstage SEO がクライアントに推奨する最も人気のあるコンテンツ形式の 1 つになりました。

7. 見込み顧客と見込み客にシームレスなエクスペリエンスを提供します。

優れたマーケティング ファネル戦略は、パーソナライズされたコンテンツを作成したり、適切なコミュニケーション チャネルを選択したりするだけではありません。また、情報を視聴者にどのように提示するかということも重要です。

Christy Pyrz 氏、最高マーケティング責任者 パラダイムペプチド 彼らのチームはアクセスのしやすさをマーケティングファネル戦略の中心に据えていると述べています。

「企業が犯すよくある間違いは、必要な情報に到達するために大量のリードインを作成したり、混乱したり圧倒的な方法で情報を提示したりすることです。これがフラストレーションや最終的な放棄につながります」とピルツ氏は言います。

Pyrz 氏は、チームは情報に迅速かつシームレスにアクセスする必要性を認識していると述べています。その結果、ページ上のプロモーションが制限され、過剰なフィールド フォームが回避され、無関係または軽薄な情報が排除されます。

マーケティングファネル – 実践的な例

では、理論を実践してみましょう。このシナリオでは、顧客フィードバック ツールのマーケティング ファネル戦略を設計します。

このソフトウェアの対象ユーザーは、クライアントの満足度と忠誠度のレベルを分析する必要があるカスタマー サクセス チームです。これは、解約率を制御するのに役立ちます。

そのために、彼らは次のことを可能にするフィードバック収集ツールを探しています。

• 低い顧客心理レベルを特定します。
• 不満を抱いている顧客を引き留めるために、積極的かつ事後的な対策を講じます。

Awareness

このリーダーは、顧客維持率を高く保つ方法を模索しています。彼らはオンラインで情報を探し始めます。Google で検索したり、YouTube でビデオを探したり、Reddit のスレッドを読んだりします。

「顧客維持率を向上させる方法」というクエリを検索に表示したとします。ブランドは、自社の Web サイトやブログのコピーでロングテール キーワードとして使用し、トラフィックを増やすことができます。

画像ソース

あなたの Web サイトは、たまたまそのフレーズの結果の上位 3 に入っています。彼らはリンクをクリックし、高い顧客維持率の詳細を学び始めます。コンテンツには、一般的な原因と顧客離れを解決する潜在的な方法が含まれています。

作品を読みながら、顧客心理を確認する方法の一つとしてのアンケートについても学びます。顧客満足度 (CSAT) やネット プロモーター スコア (NPS) 調査などの概念を顧客に紹介します。

認知度段階におけるマーケティング資料の例:

• SEO に最適化された教育記事。たとえば、「顧客離れを制御する方法」や「アンケート回答率を高めるためのベスト プラクティス」などです。
• 顧客満足度に関連するトピックに関する無料の電子ブック。
• ヒントやユニークな洞察を含むソーシャル メディア コンテンツ。

対価

見込み顧客は、目標を達成するには顧客満足度とロイヤルティを測定するプラットフォームが必要であることを認識しています。そこで彼らはツールの研究を開始します。

彼らは現在、Google で「フィードバックを収集するための最適なツール」などの用語を検索し始めています。サードパーティのサイトでレビューを読んだり、顧客フィードバック ツールの Web サイトでお客様の声をチェックしたりします。

検討段階におけるマーケティング資料の例:

• ケーススタディ。
• G2Crowd、Serchen、Capterra に関するレビュー。
• Quora/Reddit でのツール関連の質問への回答。
• お客様の声。
• 特定のツールに焦点を当てたソーシャル メディアの投稿。
• ランディング ページ — ツールを目立たせるのに役立つツール比較ページ。

決定

決断の時が来ました。見込み客は選択肢の最終候補リストを作成し、無料トライアルを提供するツールに焦点を当ててツールをテストし始めます。機能と価格についてさらに詳しく説明します。

フリーミアム/無料プランにサインアップしたリードはまだあなたの顧客ではないことに注意してください。彼らはまだ決定段階にあります。

技術的には、彼らはすでにツールにアカウントを持っており、簡単な NPS または CSAT アンケートを実行することもできますが、まだ有料顧客ではないため、簡単にオプトアウトできます。

意思決定段階におけるマーケティング資料の例:

• ユーザーのオンボーディング シーケンス。ドロップアウトを避けるためには、彼らを夢中にさせることが非常に重要です。
• ハウツービデオ。
• ナレッジベースの記事。
• 価格設定のランディング ページ — 各プランが提供する内容を説明するページ。
• ケーススタディ。

マーケティングファネル戦略を正しく行う

効果的なマーケティング ファネル戦略を構築するには、さまざまな戦術を使用できます。各ステージの資料を作成する前に、それがリードのジャーニーのコンテキストに適合していることを確認してください。

彼らはツールについて学ぶ準備ができていますか?たとえば、あなたのソリューションが問題を解決するかどうかを見込み客が知らない場合、見込み客があなたのケーススタディを読んでくれることを期待することはできません。

ビジネスの他の多くの分野と同様に、「適切な」マーケティングファネルを作成するには試行錯誤が必要ですが、努力する価値はあります。幸運を！

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• 情報源： https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned