Fintech One-on-Oneポッドキャスト、エピソードNo. 311へようこそ。これは、ホストであるLendItFintechの会長兼共同創設者であるPeterRentonです。

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ピーター・レントン： 今日のショーでは、AdenaHefetsを歓迎します。彼女はDivvyHomesのCEO兼創設者であり、Bill.comが買収した経費管理会社であるDivvyと混同しないでください。彼らは互いに何の関係もありません。 。 ですから、Divvy Homesは、新しいモデル、家を購入する新しい方法、自分の家を取得する方法を作成したので、私にとって本当に興味深いものです。それは非常に創造的で、素晴らしいと思います。

住宅ローン業界はXNUMX世紀以上前のものであり、持ち家にアプローチする新しい方法がまだあります。ここでは、その詳細について説明します。 私たちは彼らのモデルの詳細について話し、来ている人々のタイプ、彼らが引受にどのようにアプローチするか、経済学がどのように機能するか、彼らが不動産価格の狂った高騰によってどのように影響を受けたかについて話します。 資本市場や成長の障害などについて話します。 それは魅力的なインタビューでした、あなたがショーを楽しんでくれることを願っています。

ポッドキャスト、アデナへようこそ！

アデナヘフェッツ： 私を持ってくれてありがとう、私はここにいることに興奮しています。

ピーター： さて、私の喜び。 ですから、私はリスナーにあなた自身についての背景を与えることからこれらのことを始めるのが好きです。 あなたは伝統的な金融のいくつかの有名人とフィンテックとVCの有名人のために働いてきたので、これまでのキャリアで行ったことのハイライトをいくつか教えてください。

アデナ： もちろん。 それで、私は投資銀行業務を始め、メリルリンチで働いてから買収され、バンクオブアメリカメリルリンチで働いていました。それは2009年だったので、銀行業界にいるのはまったく間違った時期でした。 TPGはここ西海岸に拠点を置くプライベートエクイティファームであり、その後かなり早い段階でスクエアに行きました。 私はそこでCFOのSarahFriarで働き始め、しばらくの間彼女のアナリストのようなものでした。その後、SquareCapitalと呼ばれる商人にローンを提供するプロジェクトを開始しました。 それで、XNUMX人のチームでゼロからそれを構築し、この素晴らしい時間を過ごしました。 それから私はビジネススクールに通い、DFJのベンチャーキャピタルで働き、約XNUMX年前にDivvyを設立しました。

ピーター： わかった。 それで、それについて話しましょう、ああの瞬間は何でしたか、または何でしたか…。 Divvyの創設ストーリーを教えてください。

アデナ： 私は持ち家率のこのチャートを見続けました、そして私はちょうどそれが崖から落ちているのを見ました、そしてあなたがそれを住宅ローン利用可能性指数と重ね合わせるとき、あなたは住宅ローンがすぐに利用できないのを見ました、それは一種の理にかなっています、右。 1980年代、金利は非常に高く、政府は人々に持ち家へのアクセスを奨励したかったので、基本的に、彼らは引受要件を緩和しました。 それで、あなたの両親の世代のように感じた場合、彼らは住宅ローンを取得するのは簡単でした、そしてそれは実際にははるかに簡単だったからです、しかし住宅ローンは少し意地悪すぎて配られました、そして結果としてそれは世界につながりましたその後、金融危機とその後の引受は非常に厳しくなりました。 

それで、私たちは持ち家へのアクセスが本当に崖から落ちたのを見たばかりで、私はこれをどのように変えることができるかについて考え始めました。 だから、あなたは基本的に好きです……政府がそれが適切であると思わない人に信用を与えるつもりはないのでそうかもしれませんが、あなたは合成住宅ローン商品を作ることができます、あなたは考え、感じ、住宅ローンのように機能しますが、実際には信用を拡大していません。 そこで私は、住宅ローンにアクセスできない住宅所有者になりたいと考えている人々を見つけ、クレジットを延長する代わりに、実際には何らかの形で合成住宅ローンのように機能する賃貸商品を作成するというアイデアを思いつきました。 

だから、あなたは利子と元本を支払うつもりだと言う代わりに、あなたは今言っただけです…大丈夫、代わりにあなたは不動産に家賃とエクイティを構築するつもりです、そうです、そしてそれは住宅ローンが行動するのと同じように行動しました、しかし実際にはそれは決して信用を拡大するものではなく、差し押さえのリスクを冒さないことを意味しました。 最終的に、彼らが支払いを行うことができなかった場合、Divvyは差し押さえを通過する必要はなく、代わりに、明らかに小作農立ち退きなどを処理する必要がありますが、それほどリスクはかかりません。 

結果として、これをより多くの人々に提供できるので、これは本当にその背後にある考えでした。 最初はかっこいい、キャッチーなアイデアだと思っていたのですが、大丈夫だったので、この作品が作れるか見てみたら、実際に立ち上げて大成功でした。 だから、それはああのように始まった、パズルがあり、私はこれを解決するのを手伝うことができ、そして実際にはかなり大きなビジネスにかなり成長することになった。

ピーター： そうですねそれで、少し詳しく掘り下げていきますが、その前に、一歩下がって、ちょっと…。今日の住宅市場全般について、あなたの視点をお聞きしたいと思います。 それは明らかに…。これらは通常の時間ではありません、私たちはかなりの価格の上昇を経験しました、それはマスコミにありました、それはここ数ヶ月の間マスコミのいたるところに回る家がないのでただ与えてください今日の住宅市場についてのあなたの見解をお聞かせください。

アデナ： ですから、私が以前ベンチャーキャピタリストから調達した資金調達のすべてのラウンドで、私たちが常に受ける一番の質問は、住宅市場が低迷した場合に何が起こるかであり、正反対のことが起こった場合はどうなるかを尋ねられた人はいないので、とても興味深いです。右。 （両方とも笑う）市場が過熱して購入する在庫がなくなったり、価格が急騰したりすると、未知の未知数が時間の経過とともに最大のものであり、既知の未知数ではないことを常に思い出させます。 

ですから、それは別のトピックですが、今日の住宅市場は私が思っていたものとはかなり異なり、政府が非常に行動を起こした世界的な金融危機の間に多くのことを学んだと思いますCOVIDのこの期間中は、以前とは異なる方法でした。 

つまり、COVIDの期間中、いくつかの異なる要因が関係し始めました。 

XNUMXつは、一戸建て住宅へのアクセスを望んでいた人が増えたということです。スタジオのアパートのようになりたくなかったので、人々はより広いスペース、より広い裏庭、オフィスなどを備えた一戸建て住宅に向かっていました。 つまり、反対側の供給側では、以前の状況で見たのとはまったく異なる方法で供給が実際に制約されたということです。 それで、起こったことは本質的に人々が引っ越したくなかったということでした、パンデミックの間に誰も彼らの家を売りたがらなかったので、実際に売りに出された家は少なくなりました。 

その第47の部分は、実際には、政府がこれまでとは非常に異なる方法で行動したことでした。つまり、政府は小作農立ち退きを許可せず、差し押さえを許可せず、より多くの情報を提供するのに役立っています。レンタル支援。 そのため、前回の金融危機では、大量の差し押さえが発生したため、市場は大量の在庫で溢れかえっていました。 今回、政府は、経済を支援するためにこれらの大規模なパッケージへの支援を提供することに対して、XNUMX億ドルの資金を投入する予定であると述べました。 その結果、小作農や差し押さえの形で市場に供給が殺到することはありませんでした。実際、十分な賃貸支援や援助、支払い計画があり、市場。

ピーター： 面白い、面白い。 とにかく、私は今Divvyオファリングを掘り下げたいと思います。 それがどのように機能するかを説明していただきたいと思います。例を挙げて、詳細のいくつかに入ることができるかもしれません。

アデナ： 業界の分類は賃貸料であり、それは業界であり、かなり略奪的な歴史があり、私たちが認める必要があると思う歴史がありますが、必ずしも私たちが固執したいものではありません、私たちが絶対に変えたいものであり、かなり異なっています。 したがって、この歴史的な業界とは異なるDivvyの仕組みは、顧客に家を選んでもらい、彼らに代わって購入させることです。たとえば、買い物に出かけ、このクライアントをこのWebサイトにアクセスさせたいとしましょう。テキサス州ダラスで350,000万ドルの家を購入することが承認されました。買い物に出かけて、欲しい家を見つけました。 

事前に設定された在庫はありません、それはどんな家でもあります、私たちはここで農場を購入していないので、350,000エーカーを超えないようにいくつかの制約があります、私たちは一軒家を購入していますが、1万ドルの家を買いに行きます、あなたが本当に好きなものを見つけて、あなたはそれを選び、あなたが引っ越してしまう前に、私たちはあなたのために全額現金のオファーを出します。 オファーは、一般的に非常にクリーンであり、私が意味するのは、2週間のクロージングであり、通常、評価の偶発性はなく、全額現金のクイッククローズオファーです。 私たちはあなたのために検査を行います、私たちはあなたが閉じるまでのプロセス全体を通してあなたをサポートするのを手伝います、あなたはXNUMXまたはXNUMX％の頭金を寄付します、そしてそれはあなたの所有権であるゲームのあなたの最初のエクイティスキンです。 

つまり、2％を所有することから始め、Divvyは98％を所有します。 それからあなたが入居するとき、あなたは一ヶ月の金額を支払います、それは一部の家賃と一部の資本です。 エクイティはあなたの所有権と家を築き上げるので、最初の月に2.25％を支払い、翌月には2.5％を所有し、5つのコースで10〜XNUMX％まで積み上げることができます。年。 いつでも、Divvyから家を完全に購入し、住宅ローンに株式を転嫁することができます。 つまり、頭金を入れて元金と利息を支払うことができ、いつでもその住宅ローンを借り換えることができる住宅ローンと同じです。 だから、それはちょうど平行した同じことですが、利子を支払う代わりに、あなたは家賃を払っています。

ピーター： そして家賃はDivvyに支払われますね。 IRSはこれを住宅ローンの支払いではなく家賃の支払いと見なしているのでしょうか。

アデナ： 丁度。 ですから、それは家賃の支払いであり、私たちがテナントと行う取引は私たちの信念です…。彼らは最終的に住宅所有者になりたいので、このテナントは家の世話をするつもりです。つまり、従来のレンタルポートフォリオよりも売上高とメンテナンスコストが少なくなり、その結果、彼らに利益をもたらすことができます。 

私たちは、通常家主が賃貸人に与えないという感謝の恩恵を彼らに与えているので、それが取引です。 だから、私たちはあなたに家を選んでもらい、あなたに家を建てさせ、あなたはあなたの感謝を得る、あなたの2％は家が感謝してもまだ2％です、そうです、そのテナントは最初の取引をします、そして私たちの取引はあなたです従来のレンタル顧客よりも売上高が少なくなります。

ピーター： さて、さて、それは理にかなっています。 それでは、これらの初めての住宅購入者ですか？ それはかなり若い人口に偏っていると思いますが、この種のオファーのために誰がDivvyに来るのかを私たちに教えてください。

アデナ： したがって、実際にはかなり異なります。 年齢的には、Divvyを使っている25歳の人が結婚して最初の家を購入していると思います。 また、前回の世界的な金融危機の際に信用の問題が発生し、後年、住宅所有権に戻ろうとしている人々もいます。 これを見るより良い方法は、仕事の特性によるものだと思います。 

私たちの最大の顧客セグメントは実際には医療従事者であるため、看護師、X線技術者、そして考えてみれば、学生の借金が多い人々が最大の領域です。 1099番目は教育者なので、教師を考えてください。これは通常頭金の問題であり、XNUMX番目の領域はロジスティックワーカーと呼ばれます。おそらくXNUMX人のワーカーなので、トラックの運転手、Uber、Instacartの配達員などです。一貫性のない収入で行います。 

これらすべてが実際に住宅ローンを取得することをほぼ不可能にし、私はこの話をしますが、私は今日、クレイジーな伝統的な住宅ローンの承認を得ることができません。 そして、私ができない理由は、私が創設者であり、伝統的に創設者は自分自身にそれほど多くのお金を払っていないので、結果として、私がいくら貯金したり、銀行口座に持っていても、私はしません正気でない住宅ローンを取得するために必要な収入を持っています。

ですから、人々が得られないのは、住宅ローンが1940年代に作成されたということだと思います。そうです、それは、住宅所有権へのアクセスを作成しようとした世界大戦後のプロジェクトでした。つまり、これは大規模なことです。 明らかに銀行の住宅ローンでしたが、これはファニーメイが作成され、その間に作成された引受ボックスがほとんど変更されていないようなものです。 変わらないのは、住宅ローン担保証券市場ですから、ちょっとした変化は実は深刻な影響を及ぼしているだけのマス市場であり、前回調整を試みたところ、世界的な金融危機に至りました。 したがって、政府支援機関（GSE）は、基本的に住宅ローンの引受ボックスに変更を加えることを避けていると思います。 それは持ち家へのアクセスにとっては残念なことですが、それはまた、私たちが持ち家にアクセスする方法をスタートアップが実際に革新するためのこれらの機会を生み出すだけです。

ピーター： そうそう。 それでは、引受について少しお話ししましょう。誰かがDivvyに来た場合のように、どのように引受するのかについて、あなたの意見を聞いてみたいと思います。 これは…。あなたの承認率は何ですか、これは低所得者にとっても本当の種類のオプションですか？

アデナ： うん。 ですから、私たちが焦点を当てようとしているのは、彼らが毎月快適に支払うことができ、過度に伸びていると感じず、それでも家を買う余裕がある金額です。 したがって、引受プロセスは、実際に月額でいくらの余裕があるかという問題に直面し、財務プロファイルを示してください。結論が出ます。 ですから、私は常に製品チームと話しているように、できるだけシンプルにするようにしています。要件が少なく、要件が少なく、これをよりシンプル、クリーン、簡単、高速にするようにしていますが、それでもある程度の注意が必要です。私たちはあなたに適切な推薦をすることができるようにしたいと思っています。

それで、私たちが最初に見るのはあなたの信用プロファイルですので、私たちはあなたの信用義務は何ですか、あなたの毎月の債務支払いは何ですか、そして私たちができるように最近の給与明細を尋ねますあなたの収入がどのようなものか見てください。 また、Plaidを介して接続したり、そのようなことを行ったりして、明らかにかなり簡単にします。そこから、基本的に月額でいくら支払うことができ、それが家の観点から何につながるかを推測します。価格。

ピーター： はい。

アデナ： それから、私たちは一種の予算に到達します、あなたが知っている、私たちは絶えず繰り返しています。 私たちの目標は、これをできるだけ多くの人に提供したいと思いますが、お客様に安全で健康的な方法で提供したいと考えています。

ピーター： つまり、あなたは引き受けます、つまり、あなたは家を最大$ 200,000または最大$ 300,000まで買う余裕があり、彼らに制限を与え、そして彼らを現金購入者のように外出させて買い物をさせるでしょう買い物をする。

アデナ： 丁度。 実際、私たちの提案は、彼らが従来の資金調達を受けていたよりも優れています。なぜなら、従来の資金調達は、彼らがもはや持っていない不測の事態のようになるからです。 ですから、私たちは実際に顧客を他の機関と競争させています。これは、従来はFHA住宅ローンを取得していたであろう人々を、超競争入札ではなかったと考えており、可能な限り最も競争力のある入札に変えているためです。そして、彼らをOpendoors、Invitation Homes、American Homes 4 Rents of the worldに対抗させ、私たちは彼らに同じように積極的に入札することができます。

ピーター： 家を買う余裕がない人たちがいきなり外に出て全額現金で申し出てくれるのがわかります。 それでは、経済学はどのように機能するのでしょうか。つまり、手数料に関しては何をしているのか、どのようにお金を稼いでいるのか、家の価格が上がった場合の準備金を共有しているのかということです。 2.5％は2.5％だとおっしゃっていたので、家の価値に潜在的かつ明らかに潜在的なマイナス面があるように思われますが、それは正しいですか？

アデナ： 私たちは家賃でお金を稼ぎます。 私は、家賃の部分が私たちの収入であるということについて非常に透明であることが大好きです。私たちの賭けは、売上高と維持費が低くなるため、粗利益率が高くなることです。 だから、それが私たちがお金を稼ぐ方法です、申請料がないような手数料はありません、途中で手数料はありません、それは純粋に家賃であり、売上高が少ないので粗利益率が高くなり、結果としてより少なくなります費用。 

さて、感謝の側では、買い戻し価格を前もって固定しているので、簡単な数字を選択するだけです。 たとえば、平均して100,000万ドルの住宅を買い戻し価格で購入しているとしましょう。したがって、テナントが住宅を買い戻す権利を行使できる価格は、年間平均約3％の上昇なので、10％と呼びます。買い戻し価格は$ 110,000に固定されます。 つまり、Divvyが感謝の気持ちを払うことができ、テナントが家を買い戻すことができるという最大の保証は、$ 110,000の感謝であるため、$ 10,000が増加します。 さて、私たちが見てきたこと、そしてあなたがこれを知っていることは、住宅価格がほぼ20％上昇したということです。

ピーター： 右。 

アデナ： 右。 つまり、彼らにはコールオプションがあり、今日の取引よりも安い価格でこの家を購入できるということです。 つまり、顧客が家を欲しがっている場合、購入する権利を行使し、将来購入できる価格よりも安い価格を支払うことができるということです。 ですから、これは、顧客がエクイティを構築している間、今日の家の価格を固定しているのか、家が高く評価されて出て行くのを待つ必要がないのかについて、顧客があまり考えない追加の利点です。彼らのリーチ。 今、私は透明性を保ちたいと思っています。私たちの顧客は誰も考えていません。ああ、私には電話オプションがあります…..それは消費者がこの種のことについて考える方法ではありません。 

彼らが考えているのは、私は家を持っている、私は家が大好きで、それを私のものにしたいので、最終的に住宅ローンに入るときの支払いは手頃な価格だと感じますが、これは気持ちがいいです。 または、彼らが$ 110,000のバイアウト権を持っていたとしても、家は今150,000トンを高く評価しており、$ 40,000の価値があると言うでしょう。 彼らは言うかもしれません、私は私の隣人が好きではありません、彼らは100のにきびを持っています、私はこの家を買いたくありません、そして彼らは彼らの公平のために、右、より多くの現金額を立ち去る権利があります。 さて、それは非論理的です。消費者がいつもそう思っているとは限らないので、それは頭痛の種であるため、彼らはそれを購入して翌日販売し、XNUMXドルの利益を上げないのはなぜかと思われるかもしれません。 それには時間がかかりますが、それは彼らの選択肢であり、彼らはXNUMX％それを行うことができます。

ピーター： そうですね、それは本当に興味深いことです。 それでは、彼らがあなたに支払っている家賃、家賃、および主成分は、市場レートの家賃を支払っていて、エクイティのために追加で支払っているのですか、それともどのように機能しますか？

アデナ： したがって、通常の市場価格の家賃が月額1,000ドルであるとしましょう。住宅ローンの料金がどこにあるかを考えると、月額1,000ドルを支払う場合、600ドルの住宅ローンを支払う可能性がありますが、テナントが知らない、または認識していないのは、また、家に税金、保険、その他の費用を支払うので、ネットネットで、実際に所有している場合、家は月に800ドルかかる可能性があります。 家賃は月額1,000ドルとしましょう。Divvyは実際には顧客が所有する割合でのみ家賃を請求します。これは非常に混乱するため、宣伝しません。 

たとえば、2％を下げて、家賃が実際に98％しか請求されないとします。これは、2％を所有しているため、Divvyは月額98ドルの市場価格の980％倍の家賃を所有しているからです。 しかし、それに加えて、あなたはエクイティを構築しているので、エクイティコンポーネントは月額200ドルのようになるかもしれません。 したがって、$ 1,180のような金額を支払うことになりますが、$ 200は実際には構築しているエクイティであり、家賃は実際にはわずかに低い可能性がありますが、おおよそ実際の市場家賃はそうです。 それは理にかなっていますか？

Peter Bauman：ええ、ええ、それは理にかなっています。

アデナ： ただし、これらすべての詳細は、お客様に決して伝えないものです。 私たちがDivvyを構築した方法は、私がそこに座っていたように顧客によって正しく行われ、私は不動産の株式を構築しているので、私が所有している部分に家賃を払いたくないと言いました。 、なぜ私はあなたにそれのために家賃を払うのですか？ だから、そういう風にモデルが本当にフェアだと思ったのですが、細かいところまで説明するのが面倒なので、必ずしも宣伝しているわけではありませんが、ブランドと評判を確立したいです。それは本当に私たちがあなたによって正しくやろうとしていることを言っています、そしてあなたは私たちがこれらの決定をする方法で私たちが行っていると信じています。

Peter Bauman：そうだ、そうだ、わかった、わかった。 さて、私はあなたの視点を聞きたいです…。私たちはこれに触れました、しかし過去18ヶ月は不動産市場で少し狂っていました、あなたは市場の家の不足について話しました、しかしそれは何をしましたか？ 私はあなたのビジネスの需要側から本当にもっと興味があります、18ヶ月前よりも多くの人々があなたのモデルを真剣に見ていますか？

アデナ： うん。 過去数ヶ月間、需要は途方もないものでした。 COVIDが始まったので需要が急増したので、COVIDが始まったとき、料金は下がり始めました。ほとんどの人が実際に考えていない非常に興味深い事実は、料金が下がったとき、誰もがそれによって誰もが住宅ローンを取得できると想定したということです。右。 金利が下がったので、誰もが住宅ローンを取得する必要があります。 

まあ、問題の真実は、金利が下がるとき、それは実際に何よりも積極的に借り換えを助けるということです、それはほとんどの人がそれについて考えないのは驚くべきことです。 それは実際、あなたが家を所有している場合、あなたは外に出てその不動産を借り換えることを意味します、つまりあなたの支払いは突然安くなり、その結果としてあなたは実際に移動する可能性が低くなります。 そして、住宅ローンのオリジネーターやブローカーが借り換えの量を引き受ける能力を持っているとき、彼らは実際には新しい住宅ローンのオリジネーションをそれほど引き受けません。 

さて、それはなぜですか？ 彼らは多額の手数料を払う借り換えの量であり、それははるかに少ない仕事であるため、彼らは評価に行く必要はありません、彼らはあなたを引き受けることに対処する必要はありません、彼らはリスクを取る必要はありません、あなたはその家に住んでいて、あなたは一貫してお金を払っています、それは彼らにとって素晴らしいビジネスですよね。 したがって、COVID中に実際に起こったことは、全員が外出し、金利が下がり、全員が外に出て、不動産を借り換えた後、実際には、初めての住宅購入者、新しい住宅購入者であるため、住宅ローンを取得するのが実際にはより困難でした。 。 

その結果、より多くの人々がDivvyHomesを含む家を購入できるようにするための代替オプションに目を向けたということです。 そのため、Divvyは、特にCOVIDの期間中、非常に人気が高まっています。また、実際に家を購入したい人が増え、スペースが必要な人が増え、裏庭が必要な人が増え、オフィスが必要になる人も増えています。 そして、それは需要を押し上げたもうXNUMXつの推進力でもあります。

Peter Bauman： そうそう。 それで、どのようにあなたは言葉を広めていますか？ あなたが知っている、私はあなたが基本的にいくつかの方法で市場を教育しなければならないように感じますこれは同じことをするXNUMXの異なる選択肢がある製品ではないので、あなたは本当に多くの方法で、ある方法の真新しい製品を作成しました家を買うために。 つまり、あなたは主に不動産業者のコミュニティと協力していますか、それとも消費者に直接行きますか、そしてこれにおいて教育はどのような役割を果たしていますか？

アデナ： ですから、教育は非常に重要です。 つまり、実際には、これがDivvyにとってこれまでの最大の課題だったと思います。

ピーター： 右。

アデナ： そうです、もしあなたが住宅ローンを借りに行くとしたら、私が家を買いたいのと同じように、私は住宅ローンを借りたいのです。あなたはGoogle Mortgage Calculatorで、あなたはあなたの支払いが何であるかを理解しようとします。 あなたの支払いが何であるかを理解することは、7年前から存在している住宅ローンでさえ、非常に混乱しています…あなたが知っている、それは1/5 ARM、1/10 ARM、15年固定、30です。 XNUMX年間の固定のような支払いは非常に多様であり、その上に、Divvyを使用して、さまざまな住宅価格での支払いが実際にどうなるかを把握してみませんか。Divvyが必要です。私たちが作成しなければならない電卓ですね。 

そして、人々はよく見えるようです、私は伝統的な住宅ローンを知っています、パイプが破裂するとどうなりますか、誰がその費用をカバーしますか？ さて、答えはDivvyがその費用をカバーし、私たちがあなたのためにメンテナンスと修理を行うことを引き受けます、しかしこれらすべてのささいなこと、市場はただ知りません。 そのため、これがオプションであることを顧客に確実に教育するために、実際には多くの投資を行う必要があります。 

先ほどおっしゃったように、私たちがこれを行う最大の方法は、全米リアルター協会加入者コミュニティを介することです。

私たちの見解では、サンフランシスコでこの会社を設立することを伝えるのは本当に難しいので、結果として、私たちは私たちと提携してそれらの消費者を教育するのを助けるために現場にいる不動産業者に大きく依存しています。 そのため、私たちは証券会社全体に対して本格的なウェビナーを行うことに多くの時間を費やしています。実際にはエージェントサクセスチームがあり、エージェントの教育を支援するアカウントエグゼクティブをそれぞれが取得します。 私たちの見解では、エージェントを一度教育すれば、すべての顧客をXNUMXつずつ教育する必要はなく、多くの顧客にサービスを提供できます。 そのため、私たちは教育を推進するためのエージェントコミュニティの構築に真剣に取り組んでいます。

ピーター： そのため、エージェントの観点からは、買い手が彼らのところにやって来て、頭金が足りないなどの理由で、希望する家を買う余裕がないように見えます。 それは彼らがDivvyに行くのにどのように役立ちますか？つまり、あなたが購入しているのに、購入者の手数料をエージェントに払い戻すのですか？

アデナ： だから、何が起こるかというと、誰かが彼らのところにやって来て、彼らは私が家を見つけたようで、私はそれが本当に大好きです。 エージェントは素晴らしいです、あなたは住宅ローンの事前承認を受けていますか、そして顧客はまだ、私は知りません、私は5,000ドル/ 10,000ドルを節約したと言います。 エージェントは行きます、それは素晴らしいです、しかしそれは十分ではありません、そうです、それはこの家にとって十分ではありません、そして私たちが住宅ローンの承認プロセスを経たとしても、それは数ヶ月かかるかもしれません、そしてあなたはこの家に負ける。 そして、彼らは、まあ、私にはXNUMXつの選択肢があると言います。 私はこの顧客に…..まあ、おそらくXNUMXつのオプションを許可することができます。この顧客に住宅ローンを申請させることができ、XNUMXか月後に何が起こるかを確認しますが、顧客を失う可能性があります。 

24つ目は、24か月分の家賃を手数料として受け取るレンタル顧客になってもらうことです。30つ目は、Divvyに送ることができます。 私がそれらをDivvyに送ると、Divvyは24時間以内にそれらを引き受け、Divvyは全額現金/迅速なオファーになり、エージェントは全額の手数料を保持し、彼らは全額の買付代理店の手数料を保持します。 だから、彼らの頭の中で、すごい、私はちょうど今からXNUMXか月後に住宅購入者であったか、今日は賃貸人であったかもしれない顧客を連れて行きました、そして今、私はちょうど向きを変えました彼らを可能な限り最高の顧客、XNUMX時間以内に全額現金の入札者に即座に…。つまり、XNUMX分の引受プロセスであるということですが、XNUMX時間以内に私たちに与えると言います。引受がより複雑な場合に備えて。 

つまり、エージェントにとって、これはすごいことです。実際に閉じることができるようになるまでに多大な労力を要するため、月にXNUMX〜XNUMX回の閉鎖と呼んでください。月にXNUMX〜XNUMX回、そうですね。Divvyが実際に検査を担当しているので、閉鎖は私たちが担当します。 これは、不動産業者にとっては簡単な取引です。

ピーター： 面白い、面白い。 だから、私は彼らがそれに飛びつくことができる方法を見ることができます。 では、どの地域で事業を行っていますか？特定の分野に焦点を当てていますか？

アデナ： つまり、16の市場で事業を展開しており、すべてに名前を付けることができるかどうかはわかりませんが、アトランタ、クリーブランド、ダラス、ヒューストン、フロリダの多くの市場、タンパ、オーランドですが、それは一種のTierXNUMX市場です。 私たちが事業を行っている地域に関して私たちが一般的に探しているのは、その地域の平均住宅価格です。 

サンフランシスコのような場所で事業を行うのは非常に難しいでしょう。平均住宅価格が非常に高いため、サービスを提供できる最終的な顧客の数は非常に長い作業になる可能性があり、場所によっては経済が厳しくなるだけです。サンフランシスコのように。 そのため、私たちは実際に、持ち家へのアクセスが困難であり、平均住宅価格が下落していると感じているこの種のTier 100,000都市をターゲットにしています。これを、平均$ 400,000から$ XNUMXと呼びます。

ピーター： 了解しました。

アデナ： アトランタで$ 400,000 / $ 300,000で購入している家は、私がベイエリアに住んでいる家よりもずっといいと思います。

ピーター： 右。

アデナ： 彼らはXNUMXベッドルームとXNUMXバスのようなものです…。私はこれが存在したことさえ知りませんが、彼らは素晴らしい家です。

ピーター： はいはい。 100,000万ドルでかなり素敵な家を手に入れることができる市場がたくさんあることを私は知っています。

アデナ： 私はいつもオハイオ州クリーブランドで引退するつもりだと冗談を言っているので（笑）、冗談だと思いますが、150,000万ドルで最も美しい家だと思います。

ピーター： ええ、ええ。 私の妻はクリーブランド出身で、まだたくさんの家族がいます。多くの点で過小評価されている都市です。 とにかく、皆さんの規模を把握したいのですが、つまり、月に何回のトランザクションを行っているのか、そこで何か意味を教えていただけますか？

アデナ： ですから、私たち全員が所有している家の数を公表することはありません。証書などを記録する必要があるため、すべて公開データです。 今日、私たちは月に数万人の顧客にサービスを提供しており、最終的には現在、数千の家があります。 したがって、一般的に、私たちが入札しているものは、私たちが入札している月にXNUMXを超える家に近く、最終的には、受け入れられる家と受け入れられない家があります。 。

ピーター： 右、右、あなたを手に入れました。

アデナ： ちなみに、最大の一軒家賃貸会社はInvitation Homesで、20億ドルの企業であり、ここ数年で合計2,000戸の住宅を購入したと思います。 ですから、それを12か月で割ると、そうです、私たちは、この分野で最大のプレーヤーの何人かよりも大きくないにしても、その規模で購入しています。

ピーター： 面白い、面白い。 それで、あなたはかなり資本集約的なビジネスを持っています。

アデナ： はい。 （笑）

ピーター： あなたは本当にかなり大規模に資本市場にアクセスする必要があるので、特に債務の観点から、そしておそらく株式の観点から、あなたの資金調達の旅について教えてください。

アデナ： ですから、興味深いことに、私がDivvyを設立したとき、そうです、これは非常に資本集約的ですが、あなたが始めたばかりのとき、私は最初のXNUMX戸の家を完成させるつもりです。 ですから、最初は大したことではありませんが、頭の中で数学を行います。 ええと、これが本当に大きくなった場合、つまり、これを実現するには数十億ドルの借金が必要になります。それは別の日の問題です。最初の百の家と私たちは最初の百の家にそれを作りましたそしてそれは最初の千の家にそれを作るようなものです。 

そして今、あなたは…。ああ、これを実現し続けるにはたくさんのお金が必要になるので、私が最も素晴らしいチームを雇ったことは本当に幸運です。 私たちにはCFOがいて、彼の名前はトムです。彼はすべての資本市場を運営しており、資本市場側には素晴らしいパートナーがいます。 それで、私たちは始めました。最初の債務ファシリティはクロスリバーバンク、次のファシリティはゴールドマンサックスとムーアキャピタル、次のファシリティは…。レバーマックスが入ってきました。 

それで、私たちは基本的に続けます、私たちは家の資金調達と購入を助けるこれらの大きな債務ファシリティを調達します。 私たちは本当に良い長期投資家を作ることになる債務パートナーを探しています、そしてそれは私たちにとって、使命と価値提案を本当に理解していて、最初に顧客にサービスを提供することが最終的にどのように良い結果をもたらすかを理解しています、あなたが知っている、実際に終わるより強いテナント家のことを気にかけることで、最終的には全体としてより良いリターンが得られます。 ですから、私たちは何よりもまず、私たちの使命と価値観に沿った債務提供者を見つけたいと思っています。

ピーター： そうそう。 エクイティの観点についてはどうですか、ビジネスを運営するためにどのように資金を調達しましたか？

アデナ： 私たちはまともな金額を調達しなければなりませんでした。 現在、私たちは家をほぼ95％活用しているので、最終的には家の価値の5％をエクイティドルから投入するだけで済み、外に出て、このプロセス全体を通して資本を調達する必要がありました。 シリーズA、シリーズB、シリーズCのシードを調達し、エクイティキャピタルで数億ドルを調達しました。会社の使命と価値観も理解しているベンチャーキャピタリストを探すのと同じように、だけでなく、途方もない可能性。 

私たちの投資家は、全体的に見て、これがアメリカの大多数が住宅購入の資金を調達したり、時間の経過とともに持ち家に移行したりする方法になると信じています。 住宅ローンは達成不可能になりつつあり、他の選択肢が必要です。 そのため、エクイティとデットの両方の面でまともな金額の資本を調達しました。使命と成長の可能性を理解している素晴らしい投資家がいることは本当に幸運です。

ピーター： わかった。 それで、時間切れになりましたが、もう少し質問があります。 今の成長の最大の障害は何だと思いますか？ あなたは、あなたが知っている、これはアメリカ人の大多数が彼らの最初の家を買う方法です、そうです、しかしあなたはそれから遠く離れているので、成長のための最大の障害は何ですか？

アデナ： ご存知のように、私はXNUMX年前に私たちが今日の場所になるとは思っていませんでした。 その時私たちが言っていたのは、最初のXNUMX戸の家を手に入れ、最初のXNUMX戸の家を閉鎖するだけでよいということでした。そして今、私たちはそのような大規模な考えをしています。 あなたが知っている、私たちは私たちが最初の千の家に次の千と次の千に到達するのにどれくらいの時間がかかったかの小さなチャートを作りました、そしてあなたはちょうどタイムラインを見ました。 最初のものにたどり着くまでにXNUMX年以上かかりましたが、その後は月単位で減少しているので、これまでになく速いペースで成長していると思います。 

今のところ、私たちを阻んでいる最大のことは、在庫の不足です。 現在、多くのお客様が住宅を購入しようとしていますが、より簡単に在庫を提供できる方々とのパートナーシップを構築することで、その克服に取り組んでいます。 ですから、これが今日の市場に非常にユニークな興味深い時期にあると思いますが、必ずしもこれが永遠に続くとは思いません。 それはしばらく続くと思いますが、永遠ではないので、私たちが始めたときと同じように、私たちの最大のハードルは債務資本へのアクセスでした。そしてそれは私が克服しなければならなかったものになりました。 私はそれを克服しましたね。 

そして、私たちがこの在庫不足を乗り越えようとしているのと同じように、そうです、そして私たちは反対側に出て、それのために強くなるでしょう。 実際、これは非常に興味深いことです。なぜなら、これらの小さな課題が現れると、道路がぶつかり、それらを克服する方法を学び、組織として以前よりも強力になり、俊敏性も向上するからです。 突然問題が発生しました。あなたはそうです、これが問題になるとは思っていませんでした。どうすればそれを克服できますか。それは企業として成長することの一部だと思います。

ピーター： ええ、ええ、理解しました。 それでは、最後の質問です。 あなたはXNUMXつの製品を持っています、そして市場は巨大です、あなたはこのXNUMXつの製品に固執し、それを展開しようとしていますか…この国には膨大な数の市場がティアXNUMXタイプの都市にありますか？ それで、最終的なビジョンは何ですか？

アデナ： うん。 したがって、おそらく2つの部分があります。 今日のコア製品はRent-to-Own製品であり、製品の提供と地理的フットプリントの両方の観点から、それを拡張するというビジョンがあります。 製品提供側では、10％引き下げられ、5年間でXNUMX％のエクイティを構築する、かなり堅固な製品の提供を開始し、時間の経過とともにそれを変更し始めました。 あなたはわずかに高いFICOを持っています、私たちはあなたがより低い頭金住宅ローンを得ることができると思うのであなたにXNUMX％だけを構築させます、そしてそれで私たちは構築を変更し始めました。 

私が最終的に到達したいのは、ピーター、あなたが私たちのところに来ることができるということです、そしてあなたは実際に、私は5％を頭金にすることから始めたい、私は住宅ローンを得ることができることを知っているので本当に7.5％を作りたいと言うことができますその頭金でやりたいのですが、XNUMX年の固定期間ではなく、XNUMX年の期間でやりたいですよね。 ですから、製品を個人に合わせて完全にカスタマイズできるようにしたいのです。それが私たちが最終的に得ているものです。 それはたくさんの教育であり、たくさんの建物です。つまり、時間がかかるでしょう。 

それに加えて、フットプリントの面では、最終的には全国的に提供したいと考えています。 いつか誰にでも提供できる商品が欲しいので、少し時間がかかりますが、少しずつ構築していきます。 そして、それがコアビジネスです。 

反対に、私たちがそれを補助サービスと呼んでいるのは、本当に興味深いものであり、より垂直化が進んでいると思います。 つまり、今日、私たちはサードパーティの不動産業者を使用し、サードパーティの所有権、エスクロー、クロージングエージェントを使用し、顧客が不動産を買い戻す準備ができたときにサードパーティを使用して、必要に応じて住宅ローンプロバイダーに紹介します。住宅ローンプロバイダー。 

将来的には、これを社内に持ち込み、お客様にすべてを提供できるようにしたいと考えており、それが目標であり、それが私たちが達成しようとしていることです。 私たちがしていることの中心にあるのは、ピーター、それが持ち家へのアクセスを提供していることだと思います。 私はオンランプを提供し、あなたが賃貸人から最終的に所有者になることを可能にするすべての支援サービスを提供したいと思います。

Peter Bauman： 右。 ええと、それはアメリカンドリームです、そうです、そしてあなたがこの製品を作成したことは素晴らしいことです。彼らが望む家にいて、彼らが持っていたことにおそらく非常に、非常に満足している何千人もの人々に今サービスを提供していると思います他の選択肢はありません。 とにかく、アデナ、ショーに来てくれてありがとう、幸運を祈ります。そしてあなたの進歩を追うのを楽しみにしています。

アデナ： ピーター、ありがとう。

ピーター： さて、じゃあね。

私はアデナと彼女のチームがDivvyHomesで行っていることの大ファンだと言えるでしょう。それは、必要なことだと思います。 歴史的に富の創造を見ると、住宅市場を介して起こった膨大な量の富の創造がありました。 人々が自分の家に入るのはますます難しくなっており、Divvyが提供しているのはオンランプです。 後でおしゃべりをしているだけで、これがどうなるかを実際に見ることができました…明らかに、巨大な市場になると最終的には競合他社になるでしょうが、これが初めてのデフォルトの方法のようなものになることは簡単にわかります住宅所有者は彼らの家に入ります。 

明らかに、10％の頭金を支払うことができる人もいますが、始めたばかりの大多数の人々は単にそれを行うことができず、彼らは本当に借りたくないので、これはそれを提供しますオプション。 これが時間の経過とともに非常に大きな産業にならないことは想像できません。

とにかくそのメモで、私はサインオフします。 私はあなたが聞いてくれてとても感謝しています、そして次にあなたを捕まえるでしょう。 さようなら。