Fintech One-on-Oneポッドキャスト、エピソードNo. 310へようこそ。これは、ホストであるLendItFintechの会長兼共同創設者であるPeterRentonです。

（音楽）    

このエピソードを始める前に、LendItFintechの新しいイベントについてお話ししたいと思います。 ディールメーカーサミットであるフィンテックネクサスは、過去18か月間で最初の主要な対面フィンテックイベントであり、ベンチャーキャピタリスト、銀行家、フィンテック、債務投資家の厳選された聴衆がイベント100で直接会う予定です。 ％取引に焦点を当てています。 それは1月2日とXNUMX日にマイアミで起こります。 lendit.comで参加を申し込んで、詳細を確認できます。

ピーター・レントン： 今日のショーでは、Airbaseの創設者兼CEOであるThejoKoteを歓迎します。 現在、Airbaseは興味深い企業であり、中小企業向けの支出管理プラットフォームであり、今日のビジネスの費用を管理しているこれらの異種システムの今日まで存在する問題を実際に解決しています。これは彼が直接経験したことです。彼の前の会社で、私たちがある程度深く掘り下げたこの会社を始めるきっかけとなりました。 

今日の本当の問題、Airbaseがどのように対処しているか、スペース内の他のプレイヤーとの違い、そして今は本当に暑いスペースであるという事実について話します。他のプレイヤーの。 Thejoはまた、実際にそれらを区別するものを明確にしています。 私たちは彼らが行った最新の資金調達ラウンドについて話しますが、それは非常に最近であり、それがどのように起こったのか、それは非常に迅速にまとめられ、Airbaseの将来がどうなるかについて話します。 それは魅力的な会話でした、あなたがショーを楽しんでくれることを願っています。

ポッドキャスト、Thejoへようこそ！

テージョコテ： 私を呼んでくれてありがとう、ピーター。

ピーター： どういたしまして。 それでは、リスナーに少し背景を説明することから始めましょう。 これがあなたの最初のロデオではないことを私は知っているので、Airbaseの前にあなたがあなたのキャリアで何をしたかについて少し教えてください。

テホ：私は元々インド出身で、そこで育ちました。2009年にアメリカに引っ越しました。その前に、ほとんどの場合、アメリカで2008、2009年半働いていました。それが私がスタートアップで働く私の人生でやりたいことだと知っていたからです。 大企業での私のキャリアは、それが私が楽しんだものではなかったことは私にはかなり明白だったので、スタートアップでそれが何であるかを学び、そして最終的にはシリコンバレーに行きたいと思いました。 さて、インドのスタートアップエコシステムは本当にダイナミックでしたが、2009/XNUMX年はそうではなく、テクノロジー企業を立ち上げるという夢を実現するためにシリコンバレーに来たと感じたので、それを実現する最善の方法はここで大学院に来るために、XNUMX年にそうしました。 

でも運が良かったので、卒業してすぐに前の会社を立ち上げる機会があったので、思ったより早く起こったのですが、前の会社の共同創設者と私は大学院で働いていました。 私はそれを商品化する機会を見ました、そしてそのようなものはそれがAirbaseとは非常に異なるドメインであった私の前の会社であるAutomaticであることになりました。 私たちはコネクテッドカーのプラットフォームを構築していたので、おそらく、現在の金融業界でより受け入れられているテクノロジー対応の自動車のユースケースを追いかけるのはXNUMX、XNUMX年早すぎたと思います。 

自動でのその旅のすべてのステップは、おそらくそれがあったはずだったよりも少し困難でした、そして最終的に、あなたが知っている、それはすべて良かったです。 それはうまくいき、良いビジネスを構築し、最終的には2017年にSirius XMに販売しました。それは、ビジネスの方法、お金の使い方について、Airbaseで現在解決しようとしている問題についてすべてを教えてくれた旅の一部だったからです。そして、ビジネスで発生するすべての非給与支出を管理します。 それは私がほとんど毎日住んでいた問題点であり、それについて学びましたが、とにかくそれは私が学んだことの詳細のいくつかと興味があればAirbaseの理由に飛び込むことを嬉しく思います。

ピーター： ええ、確かに。 経費管理スペースのように興味があるので、そうしましょう。 2017年当時はそれほどセクシーではありませんでしたが、今のように、宇宙にはたくさんのアクティビティがあるように感じますが、本当にあなたが感じたのは何でしたか…ご存知のように、プレイヤーが戻ってきましたそれでは、何が欠けていると感じましたか、何があなたをそれに惹きつけましたか？

Thejo： うん。 私にとって根本的な問題は、企業がどのようにお金を使うかを考えるとき、それはあまりにも多くの場所で起こるということでした。 なぜ市場がそのように進化したのかについて、私たちははるかに長い会話をすることができます。 今日でも、ほとんどの場合、現状は…..もちろん、これらのビジネスではセグメントが重要であるため、幅広いブラシを描くことはできません。 しかし、主に中小企業や中堅企業の場合、彼らが費やすすべての非給与ドルをどのように管理するかを考えると、複数のシステムがあります。 あなたはたくさんのお金が使われる企業カードシステムを持っています、そしてそれから誰もがカード支払いを受け入れるわけではないのであなたは請求書を受け取りますそしてあなたが請求書を取り込んでそれらを作成するために使っているAPシステムまたはBill.comのような請求書支払いシステムがあります請求書、承認を得て、支払いを簡単にチェックする、そういうこと、それが請求書支払いシステムです。 

そして、男の子たちは自分のお金を使っています、彼らは戻ってきて、「ねえ、私に返済するか、私に返済するか、Expensifyのようなドルの別々のシステム、私にはわかりません、製品の費用の返済です」と言います。 つまり、これらはすべての企業が導入しなければならない15,20,25つの主要なシステムの一種であり、XNUMX人の従業員がいて、これらのシステムがあり、私たちが同じであったときに、企業のライフサイクルのかなり早い段階で発生します。ボート。 あなたが成長するにつれて、あなたがスケーリングするにつれて、あなたはもう少しプロセスを必要とし、人々がお金を使う前に尋ねて欲しいです。 

それで、それはどのように起こりますか？ それはたるんだ会話で起こります、それは電子メールの会話で起こります、ある進取的な金融関係者は、ああ、これはそれには大きすぎると言います、私は決定がどのように行われたかについての監査証跡を持っていないので、私は一緒にGoogleフォームを引き出しますお金を使う前に尋ねる基本的な発券プロセスを紹介します。 したがって、あらゆるアドホックな種類のシステムとプロセスですが、最終的には、毎月の決算プロセスの一環として、これらすべての異なるシステムからすべてのデータを取得し、これらすべてを調整することは、人々の資金調達/会計にとって非常に苦痛です。お金が流れるさまざまなシステム。 そして、それは彼らの時間をうまく利用しておらず、イライラさせられた大量の手動の低価値の仕事です。 

他のビジネスの種類の視点…私にとって苛立たしい部分はまた、予算の所有者、最終的にビジネスを運営し、ビジネスのためにお金を使う責任がある人々の誰も、私が何であるかについての可視性を持っていないということでした支出ですね。 これは、予算があり、XNUMXか月を通してそれを使おうとしているという点で、現代のビジネスの運営方法です。これらはすべて異なるものに出て行くため、実際に費やした金額を実際に把握することはできません。場所。 あなたが私がこのお金を何に使うことができるかについて決定しようとしているとき、私はこれにコミットすることができます、あなたは基本的にそれを勝ち取っています。 

したがって、ほとんどの場合、月末まで待つ必要があります。会計チームがこれらすべての異なるシステムからデータを取得し、すべてを会計ソフトウェアまたは総勘定元帳にまとめてから、財務情報を取得するのを待つ必要があります。月末からXNUMX週間からXNUMX日後にステートメントが出てきて、企業は予算編成、予算対実績の分析プロセスを実行します。 そして、人々は翌月のXNUMX週間後に通知表を受け取り、先月は予算を超過しましたが、今何をしているのか、手遅れだと言っています。 ですから、それが現代のビジネスが常にXNUMX〜XNUMX週間遅れて運営されている方法であり、聖なるボタンのように過ごすことに関して私がどのように行動しているかを可視化するという点で、ビジネスとして拡大するにつれて、それはますます大きな問題になります。 

お金の使い方に関しては、多くのたるみと規律の欠如があり、人々に説明責任を負わせるのは難しく、良いルールもありません。良いワークフローとプロセスもありません。それが基本的に私の欲求不満です。明らかに私はその問題を解決していませんでした。 私は別の会社を設立していたので、アイデアノートブックを調べて、時間があったとき、自動販売後にようやくやったときを調べました。 それが問題です。今日のAirbaseでどのように解決するかというと、非給与支出がどのように発生するか、ワークフローとライフサイクルのセット全体のさまざまな要素をすべてもたらすことです。 

従業員が私がお金を使いたいと思った瞬間から、ワークフローの改善をどのように要求するか、内部コラボレーションと意思決定プロセスをどのように行うか、それをプラットフォームにどのように取り入れるか、どのようにそれをキャプチャするかフロントエンドでXNUMX年後に発生した場合でも、使用したすべてのドルにそれを添付できるように、監査証跡。 そして、あなたがお金を使うことに決めたとき、あなたはどのように支払いを手伝いますか。 異なる支払いレートを使用しているという理由だけで、異なるシステムで支払いが行われるべきではありません。 

すべての支払いレートをどのように持ち込みますか。カードレート、Visa、Mastercard、ACH、小切手、電信送金、国際電信など、すべてを10つのシステムにまとめる方法です。 そして最後に、お金がドアを離れるとき、どのように会計業務を処理しますか？すべてをXNUMXつのシステムで処理しますか？ 自動化して、すべてをGLに記録する方法の大部分を、すべてをXNUMXつのプラットフォームにまとめます。これは、市場が提供するこれらの独立したサイロ化された断片化されたソリューションと比較して、市場に提供できるXNUMX倍の改善です。これまでのところ、対処しなければなりませんでした。 それが、私たちが問題の解決策に取り組む方法の一種です。 

それは私がAirbaseに取り組み始めた2017年の仮説でした。それは問題を解決する正しい方法であり、市場はそこに向かっていますが、ありがたいことに、それはこの時点で検証されています。 私はそれが市場のデフォルトの期待になると確信しています。 数年後には、この新しいカテゴリの支出管理が…..少なくとも中小規模のセグメントでは、より普及し、人々に情報が提供されるようになるにつれて、新しいカテゴリになる理由がわかりません。 私は朝起きて、人々がこの種の製品を見て、それでも「いいえ、私は支出を管理するXNUMXつの異なるシステムを持つことを好みます」と言ったらどうすることができるとは思いません。 それはほとんど起こらないので、それが私がそれについて考える方法です。

Peter Bauman：オーケー、オーケー。 それでは、少し掘り下げてみましょう。 私はここであなたのウェブサイトにいます、そしてあなたは請求書支払い、企業カードと払い戻しであるXNUMXつの製品について話します。 XNUMXつのプラットフォームとおっしゃいましたが、これはこの種のメニューですか、それとも誰かがやって来てサービスを利用したい場合、XNUMXつずつ販売しますか、XNUMXつすべてを販売しますか、どのように統合しますか？

Thejo： 私たちは人々に最初からすべてにサインアップすることを強制しないので、彼らがいる場所で働くことは間違いなく幸せですが、私たちが追加する新規顧客の半数以上は、持っていることの利点を絶対に受け入れています単一のプラットフォームですべて。 それは、彼らが持っているすべてのポイントソリューションから離れて空軍基地に移動するための主な動機です。 彼らは価値を理解し、財務/経理チーム、残りのチーム、調整の容易さ、およびすべての非調整のためのXNUMXつのシステムへの扉を残すすべてのドルのリアルタイムレポートを持つことの利点を理解しています-GLに対する給与ドルは、毎月の決算時間を半分に短縮します…。それらすべてが彼らにとって有用であり、彼らは、素晴らしい、私はそれらすべてに同時に行くつもりだと言います。

しかし、特定のソリューションを求めて市場に出ているので、そうしない人もいます。それが私たちを見つける方法であり、私たちのプロセスで実行される方法であり、私が請求書支払いソリューションを利用したいようなものです。より良い経費精算ソリューションが必要です。 私たちはそれを喜んで提供します。それは私たちが後でその顧客と一緒に成長する機会であるため、私たちと一緒にオールオアナッシングに署名することを彼らに強制するつもりはありません。 そのため、製品の請求書支払いの側面のみを使用して開始した場合でも、限られたレベルで他の領域に無料でアクセスできるため、単一のプラットフォームですべてを実行できるというパワーを体験できます。これはチャンスです。私たちがその顧客とともに成長し続けるために。 それが私たちの考え方であり、それが私たちの市場開拓のような戦略へのアプローチです。

ピーター： それで、正確に誰がターゲットですか？ 従業員500人からXNUMX人程度のビジネスについて話しているのですか、大企業も追いかけているのですか。つまり、スイートスポットは何ですか。

Thejo： セグメンテーションが本当に重要であり、このレコーディングの時点でスペースにかなりのノイズがあるので、それは良い質問ですが、私の見解では、それは市場で最もサービスが行き届いていない部分であるため、私たちは本当に中堅企業をターゲットにしています。 私のミッドマーケットの定義は、100〜1,000人の従業員、場合によっては50〜1,000人の従業員です。これが最もサービスが行き届いていないと思います。この市場は、さまざまなサイロを抱えるという苦痛に本当に苦しんでいるため、この市場に焦点を当てています。断片化されたソリューション。 ほら、あなたが20 / 15、20人の従業員の会社、10人の従業員の会社なら、はい、あなたは企業カードが必要です、はいあなたはあなたの請求書を支払いそしていくらかの払い戻しをする必要があります、しかし使われた金額、発生するトランザクションの数はそれほど多くありません。

したがって、断片化されたソリューションを扱うことの苦痛はそれほど深刻ではありませんが、100人の従業員、200人の従業員、300人の従業員が成長し始めると、その苦痛は非常に多くの異なるシステムを持ち、人々をさまざまなシステムに飛び込んでさまざまなことを行うビジネス、さまざまなシステムに飛び込んでさまざまなことを行うようにトレーニングするビジネス、これらすべてがはるかに複雑になっています。ミッドマーケットに焦点を当てた会社としての私たちの。 

市場のローエンド、本当に小さな顧客のためにこれらの異なる要素を統合するという点で同様のことをしようとしている他の会社があります。 ほら、支出管理はしばらくの間エンタープライズセグメントに存在していたので、支出管理を行うCoupaという会社があります。SAPAriba…。エンタープライズセグメントにはいくつかの大きなプレーヤーがいますが、ミッドマーケットは常に非常にサービスが行き届いておらず、それが私たちがターゲットにしているものです。

ピーター： わかった。 それでは、製品開発への取り組みをご理解いただきたいと思います。 あなたはこれを次のようにしていますか…。これはあなたの顧客との緊密なコラボレーションですか、あなたはその必要性を見て、自分でそれを構築しますか？ 製品開発へのあなたのアプローチは何ですか？

Thejo： 私がAirbaseで働き始める前に、私は問題が何であるかについて仮説を立てました、私は一種の問題点を生きました。 最終的に、私は会計士です。毎日その仕事をしているわけではないので、仮説を数十人のコントローラー、経理マネージャー、財務担当副社長、CFO、そのような人々に伝えました。私はずっと賢く、問題についてもっと多くを学びました。 しかし、簡単に言えば、それは痛みが何であるかという私の仮説と、これは大きな痛みであるという事実を検証しました。この市場では、さまざまな要素すべてを統合し始める方法に変化が起こっています。 それは大きなチャンスであり、大きな市場であり、それが私に、大丈夫、会社を設立するために人生のさらに10/12年を費やすことができるという確信を与えてくれました。 それが私が始めたものですが、この時点で人々は私たちの顧客が求めているものを正確に構築しています。 

私たちの顧客基盤は十分に大きいので、ほとんどの部分でロードマップを推進することができます。私たちは積極的に顧客の話を聞いています。 大企業、中堅企業、大企業に参入する際にあなたがしなければならない私たちの製品開発のユニークなことの一部は、あなたがターゲット顧客が行う仕事を深く深く理解しなければならないということです。 それで、あなたは毎日何をしていますか、ワークフローを改善する機会はどこにありますか？ 私たちは、主にソフトウェアワークフロー製品として考えています。そうです、私たちはフィンテック企業でもあります。これらのソフトウェアワークフローに支払いを組み込み、10倍のソリューションを実現するための一部は、ソフトウェアワークフローと支払いを統合することです。それを行う。 

しかし、何よりもまず、私たちはワークフロー会社であり、情報がビジネス内でどのように流れるか、ビジネスで行われている手動タスクとは何か、コラボレーションコミュニケーションがビジネス内でどのように行われるか、そしてどのようにレビューできるかを深く理解しています。非効率性…それらがたくさんあるからです。 ご存知のように、お金を使うことは本質的にビジネスにおける共同作業であり、それを行うための多くの異なるシステムを持つことは多くの点で苦痛です。したがって、私たちはそれらの要素のすべてを深く掘り下げて理解したいと思います。 。 この時点で、四半期ごとの計画プロセスで構築するものの大部分（95％）は、最終的に顧客が求めているものの優先リストになるため、それができるという幸せな立場にあります。

ピーター： 会計システムについて話しましょう。なぜなら…明らかに、あなたは会計ソフトウェアではないので、これらはすべて、そこにある主要なシステムのいくつかに統合する必要があります。 ある種のことを教えていただけますか…。あなたはすべての大きなものと協力していると思いますが、その統合をどのように行っていますか？

Thejo： 統合を行うのはすべてAPIであり、多くの作業が必要です。 現在、市場のローエンドにある50つの主要なGLをサポートしています。つまり、ターゲットとする従業員数200〜250 / XNUMXの企業、最も一般的なレガシーシステムは、QuickBooks Online、Quickbooks Desktop、Xeroです。 、そうです、そして私たちはそれらすべての統合を持っています。 そして、ミッドマーケット、アッパーミッドマーケット、XNUMXつの最大のものはNetSuiteとIntacctです。私たちはそれらと強力に統合されており、認定パートナーのようなものです。 しかし、ネイティブ統合のそれらを構築することは、文字通り、それらのAPIに対して構築しているエンジニアの大規模なチームがあります。これは、私たちが提供するバリュープロポジションのコア部分であり、総勘定元帳へのシームレスな統合、さらには多くの場合。

システムでトランザクションが発生しているときに、システムにお金が費やされているときに、会計士がまったく関与しなくても、トランザクションの何パーセントを直接総勘定元帳に分類して記録できるかを確認するにはどうすればよいですか。それを正しく行い、正しく行います。 それは私たちが気にかけている重要な数字の一種です。 したがって、それを行うには、会計とシームレスなワークフローの自動化、およびGLでの情報の記録という約束を実現するために、これらの深い統合の構築に投資する必要があります。 特にNetSuiteとIntacctから会社が大きくなると、これらの総勘定元帳システムが持つこれらのカスタム機能がたくさんあり、そこに価値があります。 

では、NetSuiteのようなシステムにこれらの非常にカスタムな統合を行うことができますか？ 会計士以外の人が気にしないかもしれない例を挙げれば、支払いがXNUMX年以上支払っている金額の前払いである場合です。つまり、具体的な方法でXNUMX回以上償却する必要があります。数か月間、ほとんどのシステムで一般的に行われていることは、システムにお金を使い、通常は総勘定元帳に入力することです。会計士は、総勘定元帳に移動して、NetSuiteでの償却用に正しく設定することを忘れないでください。彼らが忘れた場合、彼らはそれを間違って予約しました。 

NetSuiteとの緊密な統合により、NetSuite内で償却方法を設定できますが、NetSuiteに記録すると、NetSuiteですべてが正しく設定されるため、償却が行われます。 ですから、そういう種類の例がたくさんあります…。それは簡単ではありません。システムごとに深く行き、私たちが協力している会社のGLとAirbaseからその深い統合を構築する必要があり、それが重要な部分です。私たちはそうします。

ピーター： そうだ、そうだ、大丈夫。 ですから、私が言ったように、経費管理は実際には今かなりホットスペースです。 DivvyがBill.comに巨額の資金で買収されたばかりですが、BrexとRampが大きな評価を上げていますが、前述の企業のいくつかと異なるAirbaseについてはどうでしょうか。

Thejo： うん。 私はセグメンテーションとそれらのいくつかを掘り下げ始めます、それはそれが始まりそしてよりパターンになるところです。 Bill.comは中小企業のブローカー会社をリードし始めました。つまり、彼らには約100,000万人の顧客がいて、その中ではほとんど偶然の中堅企業だと思います。 ミッドマーケットはサービスが行き届いていないため、多くの企業がBill.comを使い始め、マーケットには他に選択肢がないため、ミッドマーケットの顧客として使い続けています。 主な焦点は、中小企業がこの主流の企業、本当に中小企業に行き、BrexとLanceが類似しているため、その観点からも適切であると考える場合です。 

ほとんどの場合、あなたが言及したすべての企業、彼らの顧客ベース…彼らの顧客ベースを見ると、私が深い洞察を持っているというわけではありませんが、彼らが公の場や数字で話しているすべてのことから、それはかなり明白です大多数は非常に小規模な顧客であり、従業員は20人未満、従業員は50人未満です。 それは結構です、そこには問題があります、それは6万ドルです…..そこにある非常に小さなビジネス、あなたは彼らに売ることができ、非常に良いビジネスを構築することができ、あなたはわずかに異なるセグメントに集中しています。 だから、私たちはミッドマーケットに焦点を当てています、そして私が考えるアナロジーはこれを見ることです、私たちは総勘定元帳システムについて話していました、なぜあなたはローエンドにQuickBooksとXeroを持っているのですか、あなたはNetSuiteとIntacctを持っていますミッドマーケットであり、企業にはSAPとOracleがあります。 すべてのセグメントで上位XNUMX人のプレーヤーを選ぶことができますが、なぜ市場はそのようにセグメント化されているのですか。 

これが問題であるため、これは市場のローエンドとミッドマーケットで作成されている支出管理カテゴリの中心的な仮説のXNUMXつですが、XNUMX人のプレーヤーができないほど複雑な問題です。すべての人にとってすべてのものになります。 あなたは選ぶ必要があります、あなたはあなたが解決しようとしているカテゴリーを選ぶ必要がありますそしてあなたは深く掘り下げなければなりませんそしてあなたはそのカテゴリーを勝ち取ろうとしなければなりませんそしてあなたはミッドマーケットに集中します、あなた常にミッドマーケットに焦点を当ててきました。 私はいつもこの問題を支出管理の問題として、そしてすべての非給与ドルとこれらの他のプレーヤーの束の統合の問題として話していました、彼らは企業カードとして始まり、そして数ヶ月前の時点で、彼らはまた、私たちはより大きな機会とより大きな賞を福音化することに私たちの役割を果たしたと思いますので、支出管理についても話し始めました。それは企業カードだけではありません。 

それで、それが起こってとてもうれしいです、しかしそれでもこれらの他のすべてのプレーヤーが非常に中小企業のニーズに応える支出管理会社になることを選んだとしても、それは広さと深さで中堅企業のニーズに応えることとは異なる球技です必要な製品の表面積。 確かに、非常に興味深いスペースがあり、市場と巨大な市場での顧客の期待という点で大きな変化が起こっています。 お金を集めてそれを追いかけているプレイヤーがいるのも不思議ではありません。

ピーター： そうそう。 そして、あなたも自分でお金を集めました。 以前、おそらく先月、TechCrunchで読んだことがありますが、MenloVenturesが率いるラウンドを非常に迅速に上げました。 そのプロセスと、それがいかに迅速にまとめられたかについて教えてください。

Thejo： 私たちは常に投資家から多くのインバウンドの関心を持っていることを非常に幸運でした、そしてこれが先取りされる前に私が上げたすべてのラウンド。 私は実際に資金を調達するために市場に出ていませんでしたが、それは良い投資家に先制されたので、私たちはそれを取り続けました。 しかし、これは周りでした……ええ、すでにたくさんの人々が手を差し伸べていて、市場が熱くなっていることに気づいたことを考えると、当初の計画はこれでした…私たちが調達した30万ドルのほとんどを持っていました銀行と私たちがお金を調達する必要はありませんでした。 当初の計画は来年のいつかになる予定でした。資金調達について考え、今年の計画を最適化（文字化け）します。それが計画でした。 

しかし、そのような資金調達ラウンドや宇宙で起こったようなことを考えると、これは現在、資本効率に報いる宇宙の市場ではないことが明らかになったので、私たちは声明を出さなければなりませんでした。 私たちがラウンドを選択した理由の一部は、私たちができることを示し、私たちが持っていた勢いを示し、それを外の世界に投影したかったことです。 それがゴールとモチベーションの大きな部分で、かなりの需要があったので、基本的に手を挙げて、ラウンドを上げることができるという幸運な立場にありました。 私たちはいくつかの非常に優れた企業と会話を交わし、最終的にはMenlo Venturesを採用することを決定しました。これもまた、大きな市場、大きなチャンスがあるため、非常に迅速に完了しました。 空間がどのように進化し続けているかについて、私たちは差別化された種類の意見を持っていると思います。

ピーター： これはSaaSのビジネスモデルです。そうですね、人々は…..あなたの製品を使用するために月額料金のようにあなたに支払うだけです、それはあなたがそれをどのように行うのですか？

Thejo： 両方、実際には。 ですから、これは私たちが市場の他のプレーヤーと異なるもう300,400,500つの方法であり、最後に、中規模の顧客が長期的なパートナーを望んでいる大規模なアカウントに行くためです。 それは彼らにとってそれほど取引関係ではありません、彼らはサポートを望んでいます、彼らは何かがうまくいかないときに首を絞めることを望んでいます。 これはミッションクリティカルなシステムです。ビジネスとしてどのようにお金を使うのでしょうか。また、XNUMX人以上の従業員を抱える企業が必要とする幅広い機能を提供し、ソフトウェアと顧客に絶対に課金することができます。 ROIにより、ソフトウェアに請求するサブスクリプション料金を支払うことができます。 しかし、良いニュースは、プラットフォームを使用している顧客の副作用として、金融サービス、私たちにとっての収益機会もあるので、私たちがその側でお金を稼がないわけではなく、そうすることは両方の組み合わせです我ら。

Peter Bauman： わかった。 ですから、従業員数と同じくらいの規模を教えていただけますか。これまでの規模や成長について、何を共有しても、顧客数を共有できるかどうかはわかりません。

Thejo： チームは急速に成長しています。 私たちは世界的に分散したチームであり、パンデミックが発生する前から常に125つでした。現在、200か国に従業員がいます。最終的には約XNUMX人だと思います。 この時点で毎週数人の従業員を追加しており、年末までにXNUMX人を超えると予想しています。 現在、チームの半分以上が開発の一部であり、製品の表面積が大きいため、実際にはXNUMX倍、XNUMX倍になり、顧客へのサービスに関してすでに持っている複数四半期のリードを維持します。市場参入側の採用のセグメントは非常に積極的です。 

つまり、すべてが起こっているのです。数字がそれを反映しているため、XNUMXか月ごとにARRをXNUMX倍にしています。これは、しばらくの間起こっています。 

そして、はい、遅くなるかもしれないある時点で、これまでのところ、それは本当にうまくいっています。 取引量は、年間数十億ドルに迫っていると思います。プラットフォームを流れる支払いの量は、非常に急速に増加し続けており、昨年から今年にかけて前年比で約XNUMX倍に増加し、予測しています。毎年見れば、今年から来年にかけて同様の成長が見られます。 

ですから、すべての数字は正しい方向に進んでいるので、私たちは物事が向​​かっている方向に非常に満足しています。そして今、それは私たちの頭を下げて実行し、良い顧客に焦点を合わせ、あまり気を散らさないことの問題です。雑音。

ピーター： それで、最後の質問。 私はあなたがこれをどこで取っているのか興味があります。 あなたが話しているように、私はあなたがこれをとることができるいくつかの異なる方法について考えてきました、あなたが知っている、あなたが知っている、明らかに、ビジネスの信用面があります。 つまり、私は興味があります、あなたはこの種のソフトウェアの遊びにとどまるつもりですか、あなたが知っている、少しの支払い活動が起こっているのですか、それともあなたのビジョンは何ですか？

Thejo： 私たちは自分たちを貸し手とは考えていません。実際、私たちは銀行と提携している最中であり、銀行とも競争したくありません。 法人カード発行ゲームには参加したくありません。 私たちが持っている大きな部分は別として、すべての非給与支出を統合する必要があるので、私たちはそうします。多くの異なるシステムを持つべきではありません。 すべての支出をXNUMXつのシステムに統合しますが、Airbaseが常に持っていたサブテーゼは、企業カードを製品として、ソフトウェアワークフロー製品であり、今日のプラスチックの一部であると私たちが考える製品ではないということです。それを封筒に入れて、あなたはそれを従業員に送り、彼らはお金を使い、月末に、あなたは財務チームに声明を受け取ります。 

それは将来の企業カードではありません。ビジネスがお金をどのように使うか、必要な管理、お金がそれらに使われるときに発生しなければならない会計の決定に深く組み込まれるソフトウェアワークフロー製品になるでしょう。カード。 これはソフトウェアワークフロー製品になり、独自のカードの発行を開始しました。それは、他にどのようにその論文を紹介するのでしょうか。そうですね、企業カードがソフトウェア製品になったときにできることは次のとおりです。 しかし、長期的には、私は企業カード戦争に参加することに本当に興味がありません。底辺への競争だと思います。キャッシュバックと報酬、そしてあなたが持っているクレジットラインのサイズだけに集中することはできません。唯一の差別化要因として提供します。 

私の見解では、差別化要因は、財務と会計が行う作業を深く理解している必要があります。そうです、私たちは常に倍増するつもりです。 ですから、私たちは他の銀行パートナーや主要なカード発行会社と提携する過程にあり、論文が優れていることを示し、市場は実際にそれを信じており、顧客も​​それを要求しています。 それが起こった今、他の発行者と協力することに関して多くの良い牽引力があります、そしてもちろん、それは私たちのビジネスモデルに役立ちます。 

ですから、お金を稼ぐ唯一の方法がカードの交換であるというビジネスモデルがある場合、何を推測するか、企業のカード戦争に参加してそのゲームをプレイする必要があります。 私たちは主にソフトウェアに焦点を当てたいと思っています。金融サービスからのお金が気に入らないというわけではありませんが、ソフトウェアファーストのワークフロー主導型企業になることにもっと焦点を当てています。それが私たちがやろうとしていることです。

ピーター： わかった。 さて、私たちはそれをそこに残さなければなりません。 Thejo、今日あなたと話すのは本当に素晴らしいです、魅力的な話、そしてあなたが言うように、それは本当に取り組む必要がある大きな問題です。 そこにあなたの将来の努力のすべてで頑張ってください。

Thejo： ピーター、ありがとう、そして私をショーに連れて行ってくれてありがとう。

ピーター： さて、じゃあね。

さっきも言ったように、経費管理のスペースは今とても暑いので、ここで実際に話さなかった理由の一部だと思いますが、会話を振り返りながら考えていました。これらは非常に厄介なビジネスです。 つまり、Airbaseのように、基本的にすべての非給与費用を管理している会社に入ると、新しいシステムに変更するのは大変なことになるので、その方法を確認できます…チャーンについては話しませんでしたが、非常に低いと思います。そのため、チャーンが多くの関心を集めていると思います。 

その最後の資金調達ラウンドについて話していたショーノートのTechCrunchの記事にリンクします。それは私にとって本当に驚異的でした。最初の会話からタームシートまでXNUMX日でした。 つまり、私たちはすべてがズームで行われるCOVIDの世界に住んでいますが、それでも非常に高速であり、Thejoが作成したビジネスの管理だけでなく、スペース自体もどのようになっているのかを示しています。経費管理スペースは、投資家が参加したいものです。

とにかくそのメモで、私はサインオフします。 私はあなたのリスニングにとても感謝しており、次回あなたを捕まえるでしょう。 さようなら。

行く前に、LendItFintechからの新しいイベントについてお話ししたいと思います。 ディールメーカーサミットであるフィンテックネクサスは、過去18か月間で最初の主要な対面フィンテックイベントであり、ベンチャーキャピタリスト、銀行家、フィンテック、債務投資家の厳選された聴衆がイベント100で直接会う予定です。 ％取引に焦点を当てています。 それは1月2日とXNUMX日にマイアミで起こります。 参加を申し込んで、詳細を確認することができます レンディットコム.