編集者注：以下はからの抜粋です 新刊 Livemocha（RosettaStoneが買収）とTeamOn（BlackBerryが買収）を共同設立したシアトルの技術ベテラン、ShirishNadkarniによって書かれました。
あなたはあなたがあなたのスタートアップのための素晴らしいアイデアを思いついたと思います。 あなたは友達や同僚と話をしましたが、彼らはそのアイデアにはメリットがあると考えています。 あなたは予備的な市場調査を行い、多くの潜在的な顧客と話をしました、そしてフィードバックは前向きでした。
しかし、それが素晴らしい会社の基盤を形成することをどうやって本当に知っていますか？ これを理解するのは簡単な作業ではありません。 結局のところ、VCには数百万ドルの管理手数料が支払われますが、それでも、最も成功している投資家にとって、XNUMX回のピックのうちXNUMX回だけが大ヒットです。
スタートアップのアイデアがヒットする可能性があるかどうかを検討するには、以下で説明するさまざまな戦略的観点からアイデアを検討することが重要です。
現職者は自分の縄張りで打ち負かすのは難しい
ターゲットとするほとんどの市場には、何年も前から存在している既存のプレーヤーと市場リーダーがいます。 業界に最初に活用できる大きな変革がない限り、現職者を打ち負かすことは非常に困難です。 現職者は通常、業界で高い評価を得ており、多くの機能、微調整された販売エンジン、および顧客が市場で新しいプレーヤーを検討することを困難にする顧客ロックインを持っています。
今日の誰もがMicrosoftOfficeの成功に精通しています。 人々が知らないのは、Windowsが人気のあるプラットフォームになる前に、Microsoftがオフィスの生産性分野で主導的な地位を獲得することがどれほど困難であったかということです。
Windowsが登場する前は、WordPerfectとLotus1-2-3がMS-DOSオペレーティングシステムの事実上のマーケットリーダーでした。 Microsoftには、MicrosoftWordおよびMicrosoftMultiplanと呼ばれる独自のMS-DOSベースの製品がありました。 しかし、MicrosoftはWordPerfectとLotus1-2-3を打ち負かすことはほとんど成功しませんでした。 ユーザーは、WordPerfectとLotus 1-2-3のキーストロークベースのユーザーインターフェイスに慣れすぎており、Lotus1-2-3で作成したマクロにロックされていました。
3.0年にWindows1990が登場し、人気が出始めると、状況はMicrosoftに有利になりました。
WordPerfectとLotusは、アプリケーションをMS-DOSからWindowsに移植するという間違いを犯しました。これは、アプリケーションがWindows上でうまく機能しないことを意味していました。 当然のことながら、Microsoftは、Windowsが提供する機能を利用するように設計された、新しいワードプロセッシングおよびスプレッドシートアプリをゼロから構築しました。 次に、Microsoftは、これらのアプリケーションをMicrosoftPowerPointと一緒にMicrosoftOfficeというバンドルにパッケージ化するという素晴らしい動きを見せ、各アプリケーションを個別に購入するよりも安価にしました。
時間の経過とともに、Microsoftは、すべてのアプリケーションに一貫したユーザーインターフェイスがあり、これらのアプリケーション間でデータを簡単に共有できるようにしました。 Windowsの人気が高まるにつれ、ユーザーがWindowsに最適で最も包括的なアプリケーションスイートを求めたため、市場シェアのリーダーシップがMicrosoftOfficeに移行したのは当然のことです。
グローバルな業界変革
混乱を招く可能性が最も高いのは、対象となる業界が劇的な変化を遂げているときです。 当時、現職者は、混乱させたくない既存の投資やビジネスモデルを持っているため、通常、動きが遅いです。
たとえば、Microsoftは、PC業界での保持が、最初はインターネットによって、後にモバイルデバイスによってどのように混乱するかを認識できませんでした。 MicrosoftがMSN.comでゲームに参加するには、非常に高額なHotmailの買収が必要でしたが、すぐにGoogleやFacebookなどの主要なプレーヤーによって再び食い止められました。
モバイルの面では、Microsoftは当初Pocket PCプラットフォームに投資していましたが、象徴的なBlackBerryデバイスを搭載したResearch In Motion（RIM）のような初期のプレーヤーによるモバイルへの移行を確認できませんでした。 その後、AppleとAndroidは、タッチベースのインターフェイスとアプリケーションプラットフォームでモバイル市場を完全に覆しました。 Windows Mobileが登場する頃には、Microsoftにとって手遅れであり、モバイル市場で1〜2％の市場シェアを超えることはありませんでした。
TeamOnを使用して、ITがインストールされたオンプレミス（オンプレミス）ソリューションからクラウドで動作するアプリケーションに移行することで、SaaSアプリケーションの波に乗ることを計画しました。 ブロードバンドインターネットがビジネスユーザーの間で普及し始めた2000年の時間枠では、SaaSベースのアプリケーションはローカルにインストールされたクライアントサーバーアプリケーションと同様のパフォーマンスを提供しました。 SaaSベースのアプリケーションは、オンプレミスアプリケーションに比べて多くの利点を提供しました。企業は、アプリケーションとバックアップユーザーデータをインストールおよびアップグレードするために高価なITスタッフを雇う必要がありませんでした。 また、インターネットにアクセスできる場所ならどこからでもアプリケーションにアクセスできました。ユーザーは、企業ネットワーク内からのみアプリケーションにアクセスすることに限定されていませんでした。
Livemochaが発売されたとき、製造業と知識労働者の仕事の劇的なアウトソーシングにより、全世界がグローバル化現象を経験していました。 関税と貿易障壁が下がるにつれて、世界貿易も大幅な成長を見せていました。 多国籍企業の従業員が従業員、顧客、ベンダーとの活動を調整するために海外に旅行しなければならなかったため、さまざまな地域間の世界的な旅行が大幅に増加しました。 これらの変革はすべて、世界中の外国語学習、特に英語への大きな関心の原因でした。
グローバル化の傾向が加速する中、多くのソーシャルネットワークが出現し始め、エンドユーザーの注目を集め始めました。 FacebookとTwitterは2000年の初めに立ち上げられ、ソーシャルネットワーキングの概念が普及しました。 その結果、人々はインターネット上で他の志を同じくする人々とより快適に交流できるようになりました。 ソーシャルネットワーキングへの傾向を活用するために、コミュニティに焦点を当てた特別なソーシャルネットワークもいくつか登場しました。
Livemochaを使用して、Webベースのソーシャル言語学習ツールを提供することにより、RosettaStoneによって普及した従来のCD-ROMベースの学習モデルを破壊することにしました。 Rosetta Stoneとは異なり、このオファリングは当初無料でした。 その後、会話型ビデオと文法コンテンツを備えたより高度な学習コースのセットを提供するプレミアムバージョンを導入しました。
ロゼッタストーンがLivemochaに対応するのに長い時間がかかりました。これは、高価なテレビ広告に支えられて高価格で販売されていた従来のCD-ROMモデルと結びついたためです。 それは公開会社だったので、四半期ごとの目標を達成するためのフックにあり、Livemochaのようなフリーミアム製品を作る贅沢はありませんでした。
COVID-19インパクト
今後、COVID-19の危機は、私たちが協力する方法、商取引が行われる方法、そして経験が提供される方法に、別の世界的な変革をもたらしています。 数週間のうちに、ホワイトカラーのサラリーマンを抱える企業は、すべて遠隔地での勤務を余儀なくされました。 Zoomのような仮想コラボレーションツールの使用は劇的に加速し、企業は従業員が自宅で同じように生産的に作業できることを発見しました。 Slack、Microsoft Teams、Smartsheet、Asanaなどの職場の自動化およびコラボレーションツールの使用も大幅に増加しました。
その結果、TwitterやZillowなどの多くの企業は、従業員を無期限にリモートで作業させることを表明しました。 リモートワークが普及していることを考えると、従業員が自宅でより生産的に作業できるようにする新しいコラボレーションツールが登場することを完全に期待しています。
COVID-19危機が消費者の需要を弱めたため、多くの企業も収益に大きな影響を及ぼしました。 したがって、企業には、それに応じて経費を削減し、従業員をより効率的にするという大きなプレッシャーがあります。 その結果、企業が自動化を進めた経験からどこからでも「デジタルファースト」の作品を作成する方法として、デジタルトランスフォーメーションへの関心が高まっています。 ロボットプロセス自動化（RPA）用のツールを提供するUIPathのような企業は、RPAが繰り返しのオフィスタスクに伴うコストを削減するための重要なツールになっているため、売上が劇的に増加しています。
小売商取引は、COVID-19危機のために混乱しているもうXNUMXつの分野です。 買い物客がモールでの買い物に慎重であるため、物理的な小売販売からオンラインeコマースへの劇的な変化がありました。 InstacartやDoorDashなどの配送サービスの需要も爆発的に増加しています。
これらの変化は、スタートアップが直接ではなくオンラインで商取引を行う必要性を満たす革新的な製品を提供するための新しい機会を生み出すでしょう。 Warby Parker、Allbirds、Madison Reedなどのオンラインファーストの消費者ブランドがここ数年で登場し、消費者の想像力をうまく捉えています。 人々がオンラインでの購入をより快適に行えるようになるにつれて、オンラインのみの消費者ブランドのカテゴリーが爆発的に増えることを期待しています。
テクノロジープラットフォームのシフト
過去80年間で、スタートアップに多大な機会をもたらした新しいテクノロジープラットフォームが出現してきました。 90年代にPCプラットフォームが登場し、2000年代にインターネットプラットフォームが登場しました。 最後に、モバイルは4.5年代初頭にコンピューティングの最も幅広いプラットフォームとして登場し、世界中のXNUMX億人以上のユーザーがインターネットにアクセスできるようになりました。
これらの新しいテクノロジープラットフォームのそれぞれにより、まったく新しい世代の企業が出現し、業界で大規模なプレーヤーになることができました。 マイクロソフトはPCプラットフォームの波に乗り、続いてグーグルとアマゾンがインターネットの波に乗り、最後にフェイスブックとアップルがモバイルへの移行に乗りました。
新たなプラットフォームに十分な速さで適応しなかった既存のマーケットリーダーを混乱させる多くの新しい企業が出現しました。 アマゾンは、汎用の電子商取引プラットフォームになる前に、バーンズ＆ノーブルを混乱させました。 NetflixはBlockbusterを混乱させ、今では従来のケーブル会社を混乱させています。従来のケーブル会社は、コードを切断することで加入者を数百万人も失っています。 実際、私の大人の子供はどちらもケーブルテレビのサブスクリプションを持っていません。 代わりに、Netflix、Amazon Prime、Huluを利用してテレビ向けコンテンツにアクセスしています。
過去数年間で、人工知能と機械学習（AI / ML）テクノロジーの出現により、新しいスタートアップを生み出す大きなチャンスが見られます。 アマゾンウェブサービス、Microsoft Azure、Google CloudPlatformなどのすべての主要なクラウドプロバイダーが提供する安価なGPUベースのコンピューティングパワーとAI / MLサービスの出現により、まったく新しい世代のAI / MLベースのスタートアップが出現して混乱することが可能になりました市場の既存のプレーヤー。 スタートアップは、特定のユースケースに役立つ予測を行う機械学習モデルを構築するために、大量のラベル付きデータにアクセスする必要があります。 最も成功しているスタートアップは、モデルを微調整するために利用できる独自のデータへの早期アクセスを獲得したスタートアップです。
KenSciはシアトルを拠点とする企業であり、ヘルスケア分野でAI / MLテクノロジーを活用しています。 同社は、ワシントン大学のコンピューターサイエンス教授であるAnkur Teredesai博士と、同社のCEOであるSamirManjureによって設立されました。 KenSciの医療向けリスク予測プラットフォームは、EHR、請求、管理/財務、ストリーミングなど、さまざまな医療データのソースを取り込み、変換し、統合するように設計されています。 KenSciは機械学習を使用して大量のデータのパターンを認識し、医療システムが患者の病歴の詳細を表示し、最適なケアのための将来のリスクを予測するのを支援します。 たとえば、KenSciは、医療提供者が患者の健康の悪影響を回避できるように、再入院と終末期の予測のリスクを負っています。 （編集者注：KenSci 発表の 今週のテグリアへの買収）
ネットワーク効果
ウィキペディアによると、「ネットワーク効果（ネットワーク外部性または需要側の規模の経済とも呼ばれる）は、商品またはサービスの追加ユーザーが他の人にとってのその製品の価値に及ぼす経済学およびビジネスで説明される効果です。 ネットワーク効果が存在する場合、製品またはサービスの価値は、それを使用している他の人の数に応じて増加します。」
私たちは、止められない、勝者がすべてを奪うジャガーノートを作成する上で、ネットワーク効果がいかに強力であるかについて多くの例を見てきました。 eBayはオークション市場の初期の例でした。 Yahooのような後の多くの参入者は、それが確立したネットワーク効果のためにeBayを引き受けることができませんでした。 FacebookとAirbnbは最近の例であり、より多くのユーザーがネットワークに参加するにつれて、ネットワークの価値が飛躍的に高まっています。
私の場合、Livemochaを使用すると、ソーシャルネットワーキング機能がネットワーク効果を生み出し、わずか数年で15万人のメンバーに成長することができました。 私たちの強力なネットワーク効果の結果として、言語学習への私たちのアプローチを採用した競合他社は事実上見られませんでした。
アイデアを通して考えるとき、Livemochaで行ったようにネットワーク効果を作成する機会について考えることは役に立ちます。 マーケットプレイスやソーシャルネットワーキングアプリは、通常、ネットワーク効果を作成するための自然な候補です。 ただし、エンタープライズアプリでさえ、ネットワーク効果を生み出す可能性があります。
Slackは、大規模な企業環境内でより多くのユーザーがプラットフォームにアクセスするときにネットワーク効果をもたらすソリューションの良い例です。 App Annieは、アプリ開発者にベンチマーク機能を提供するため、ネットワーク効果を生み出したソリューションのもうXNUMXつの例です。 より多くのアプリがAppAnnieを使用して使用状況を追跡するにつれて、App Annieは、アプリが同じカテゴリの他のアプリとどのように比較されるかについて、より多くのデータを提供できます。
Facebookが見てきたように、ネットワーク効果は克服できないものではありません。 最初は写真共有用のフィルターを提供するInstagramによって中断され、その後、XNUMX代の若者の心をつかむための一時的なメッセージングの概念を提供するSnapchatによって中断されました。 幸い、FacebookはWhatsAppと同様にInstagramを買収しましたが、Snapchatを買収する努力に失敗しました。 あなたが確立されたプレーヤーになると、あなたはあなたを混乱させようとしている若い、空腹のスタートアップに目を光らせなければなりません。
バイラリティ
バイラルマーケティングという用語は、Hotmailのコンテキストで、Draper FisherJurvetsonのゼネラルパートナーであるTimDraperによって考案されました。 ティムは、Hotmailユーザーが送信したすべての電子メールに「Hotmailで無料の電子メールを取得する」という署名を追加するようにHotmailチームに依頼することでこのアイデアを紹介しました。 これは、1996年の発売後のHotmailの劇的な成長の原因でした。Hotmailの急速な成長は、Microsoftが1997年にHotmailを買収することを決定した主な理由のXNUMXつでした。
アプリケーションにウイルスの側面があると、全体的な取得コストを劇的に削減し、顧客の急速な成長を促進できます。 アプリケーションが本質的にウイルス性である場合は、さらに効果的です。 「本質的にバイラル」とは、ユーザーに他のユーザーを積極的に採用させるアプリケーションを意味します。
Hotmailは本質的にバイラルなアプリケーションではありませんでした。 誰かがHotmailアカウントからメールを送信するたびに無料の広告が表示されました。 ただし、Hotmailを使用して送信者から電子メールを受信するために、受信者にHotmailをインストールする必要はありませんでした。
一方、Skypeは、Skype通話の両方の当事者が通話を行うために、Skypeを使用している必要があるため、本質的にバイラルアプリケーションでした。 その結果、Skype通話の開始者は、Skypeを使用するために相手を募集する可能性があります。
ただし、テクノロジーの変化により、ウイルス性は消滅する可能性があります。 たとえば、Skypeは、もともとテキストメッセージングアプリとして開始されたWhatsAppに取って代わられました。 2016年にビデオ通話機能を導入して以来、WhatsAppは世界中の消費者向けの事実上のオーディオ/ビデオ通話アプリになりました。
エンタープライズアプリケーションにもウイルスの特徴があります。 Slackは、ウイルスアプリケーションの優れた例です。 そのユーザーは、Slackを使用して誰もが簡単にコミュニケーションできるように、他のユーザーを募集するように動機付けられています。 スタートアップのアイデアについて考えるときは、本質的にウイルス性のアプリケーションがあるのか、それともウイルス性の要素を含めることができるのかを必ず考えてください。 バイラル性を導入することで、アイデアを成功させることがはるかに可能になり、顧客獲得のための全体的なコストを削減できます。
ビタミンではなくアスピリン
上記の属性を使用して戦略的な観点からアイデアを評価したら、対処している問題点の大きさを理解することが重要です。 ほとんどのVCが言うように、彼らはビタミンではなくアスピリンに資金を提供しようとしています。 理想的には、顧客があなたのソリューションにアクセスするためにあなたのドアをノックダウンしているという激しい頭痛に対処しています。 さらに、ソリューションが市場にある既存のソリューションよりも大幅に優れていることを確認してください。
Slackは、特に大企業で従業員の生産性を損なう電子メールの過負荷によって引き起こされる大きな問題に対処した「アスピリン」ソリューションの優れた例です。 電子メールの受信トレイは、自分の仕事に直接関連する電子メールメッセージを見つけて処理するために、人が通り抜けなければならないすべての種類の通信のシリアルリストです。
XNUMX対多の通信チャネルである電子メールとは異なり、Slackにはチーム指向の通信アーキテクチャがあります。 Slackを使用すると、特定のプロジェクトのチャネルを設定できます。 これらのプロジェクトに関連するコミュニケーションと更新は、チームメンバーが都合の良いときに閲覧できる特定のチャネルにルーティングできます。 これにより、通常は電子メールを介して行われる通信を大幅に減らすことができるため、より直接的なXNUMX対XNUMXの通信に電子メールを使用できます。
Slackを使用すると、チームメートとリアルタイムで簡単に会話することもできます。 ダイレクトメッセージングを使用すると、迅速な対応が必要なときに誰かの注意を引くのは簡単です。 Slackは、大小の企業が自由に開始できるようにすることで、ソリューションの採用を非常に簡単にしました。 Slackは電子メールを劇的に改善し、数十億ドル規模の企業への急速な成長に貢献しました。
消費者の分野では、Livemochaは、世界中の人々が英語を学ぶという差し迫ったニーズに対応したため、成功を収めました。 ほとんどの発展途上国では、英語力が高いと人々の生活に大きな違いが生まれ、より賃金の高い仕事に就くことができます。 これらの国では、実店舗での語学教育は非常に高額になる可能性があり、インターネットを介した安価な語学学習ツールの需要が生まれました。 さらに、ほとんどの英語学習者は、英語を話す能力を伸ばすためにネイティブの英語話者にアクセスすることができませんでした。
ライブモカは、言語学習者が英語を母国語とする人とつながり、英語を話すスキルを向上させることができたため、非常に人気がありました。 さらに、Slackと同様に、Livemochaは無料で開始でき、消費者はそのプラットフォームでビデオや文法のコンテンツと認定された家庭教師にアクセスするためだけに料金を支払う必要がありました。
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