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これは フィールドノートは、a16z による新しいビデオ ポッドキャスト シリーズで、消費者向けテクノロジーを変えているビジネス モデルと行動を探ります。 購読する a16z チャンネル エピソードを見逃さないように、YouTube でご覧ください。  

このエピソードでは、ホスト コニー・チャン Ancestry の CEO であり、Meta の元アプリ コマース担当副社長である Deb Liu に話を聞きます。 この会話では、マーケットプレイスに関するすべてのことを取り上げます。注目すべき指標、成長と集中のバランスをとる方法、ユーザーの行動をビジネス戦略に変える方法などです。 

コニー・チャン： Deb、あなたが現在 CEO を務めている Ancestry から始めましょう。 あなたはリモートでこの会社に入社したと聞きましたが、直接会ったことはありませんでした。 今日でも、多くの人がZoomでインタビューを行っていることを私たちは知っています。 リモートでの面接を考えている人、特に役員向けのヒントはありますか? 建物に足を踏み入れることなく、CEOとして会社に入社したことについて教えてください。

デブ・リュー: うーん、本当に怖かったです。 彼らは、4.7 億ドルで買収したばかりの会社の CEO を選んでいました。 Blackstone [2020 年に Ancestry を買収した投資会社] は、Zoom で面接プロセス全体を行いました。 たくさんの方とお会いできて、何度も繋がれて光栄でしたが、実際に会ってみないとどんな人か分からない。

本当に面白かったもう XNUMX つの部分は、私が参加するかどうかを決定しているときに、彼らが私を役員に設定したことです。 一日で全員に会いました。 そして、彼らは私が誰であるかを彼らに話す代わりに、彼らの側で盲目的に会議を設定しました. そのため、彼らは私が誰であるかを伝える代わりに、「あなたは新しい CEO に会っています」と言うだけで、私は Zoom に現れました。 そして、私は知りませんでした！ 私が最初に会った数人の人々は、誰が私が誰であるかを事前に知らされていなかったことに気づきませんでした.

それで、彼らの何人かは私をちょっと見て、私は言いました。 私をグーグルで検索しますか？」 そして、それぞれがそう言った。 そして、私は彼らが何をしたかを理解しました。 そして、それはとても面白かったです。 盲目的に歩いて、彼女に関する情報なしで新しいマネージャーまたは新しい上司に会うことは、彼らにとっても不快でした.

コニー： CEOとしてのあなたの役割についての興味深い紹介です。 Ancestry について具体的にお話ししたいと思います。 AIを使った先駆的な仕事. 最近、AI 手書き認識を導入して米国の国勢調査を検索しました。 Ancestry は他にどのような方法で AI を使用していますか? あなたは何に興奮していますか？

デブ： まあ、AI は私たちの業界全体に革命を起こすでしょう。 つまり、以前に 1940 年の国勢調査を [デジタル化] しました。 私たちは XNUMX か月を要し、何百人もの人々が手動で記録をキーイングし、インデックスを作成しました。 考えてみてください。1940 万ページのレコードがあります。 そして彼らがしたことは、ページを [オンライン] にドロップしたことでした。それは単なる画像です。 そのため、XNUMX 年の国勢調査には XNUMX か月を要し、大量の資金と時間を費やして調査を実施しました。 

そのため、1950 年には、万全の準備を整えておきたいと考えていました。 そこで、AI モデルを構築しました。 実際にページを作成し、テストし、さまざまなことをすべて試しました。 そして、それはただかかりました XNUMX日間 国勢調査全体をデジタル化します。

一方で、AI はストーリーテリングも大きく変えると思います。 Ancestry で誰かのライフ ストーリーが利用できるようになったからです。 人々がそこに保存した記録だけに基づいて、実際に人々の生活についての物語を構築することができます。 ですから、それは人々が家族の物語に命を吹き込むのに役立つと思います.出生/結婚/死亡の記録を介して接続するだけでなく、彼らが実際に送った人生も. 

コニー： 皆さんは、祖父母、曾祖父母、曾曾祖父母など、人々の遺産に関する膨大なデータセットを持っています。 Ancestry 内のデータの機会についてどのように考えていますか?

デブ： まず、40 億のレコードがあり、その 75% は Ancestry だけのものです。 これらはドラフトカードや出生証明書のような記録ですが、多くの土地記録や地方記録もデジタル化しています。 そのため、昨年は記録的な年となりました。5 億のコンテンツがデジタル化されました。 そして、来年の 2023 年には、私たちが行っている AI の取り組みにより、それを 15 倍にする予定です。 さらに XNUMX 億件のレコードを [オンライン] に追加します。 

コニー： AI のことを考えると、XNUMX 年後を早送りするかどうか疑問に思うことがよくあります。 何が可能か? 数年後、10 年後、XNUMX 年後など、Ancestry のような企業を通じて、私たちの過去について何を知ることができるでしょうか?

デブ： まあ、その一部は本当にストーリーテリングです。 「何」だけでなく、それらの記録がたくさんありますが、その理由です。 文字を見つけることができますか？ 人々が持っている手紙や写真の記録をデジタル化することはできますか? 家族の口述歴史を実際に記録し、それを書き写して、そのストーリーテリングに命を吹き込むことができるでしょうか? あなたが何百時間も執筆をしなくても、あなたの家族の物語に関する本を自動的に作成することはできますか? これらは、私たちが実現できると私が考える最も強力なものであり、それがすぐに実現することを願っています.

コニー： ストーリーテリングは、実際にあなたのキャリアの弧の一部でした. Facebookで関係を橋渡しする方法を考え出すことに多くの時間を費やしたからです. プラットフォーム、決済、ゲーム、マーケットプレイスをリードするために、キャリアのかなりの部分をそこで過ごしました。 XNUMX つの会社の使命や、あなたが行っていた仕事の種類の間に見た類似点は何ですか? 

デブ： ええと、私がFacebookで長年行ってきた仕事の一部は、実際にはつながりに関するものでした。 ご存知のように、私たちが Facebook マーケットプレイスを開始したときのテーマは、商取引を通じて人々をつなぐことでした。 ご存知のように、これは単なるトランザクションに関するものではありません。 それは、人々をどのように結びつけるかによって、人々の生活を実際に変えることです。 Ancestry でも同じことが、人々を自分の家族の物語につなげています。 そして、ソーシャル メディアと Facebook はストーリーテリングに関するものです。つまり、現在のストーリーを伝えているだけで、Ancestry は過去のストーリーを伝えています。

今日はすぐに過去になるので、これらのことは一緒になります。 だからこそ、この仕事に魅力を感じたのです。私が Facebook で行った仕事の多くは、現在の人々をトランザクションで結び付け、コミュニティと結び付け、商取引を通じて結び付けることだったからです。 そして今、それは接続の別の方法です。 それが私のキャリアのテーマです 正しく使えば テクノロジーは私たちをより近づけることができるということです

コニー： あなたは間違いなく、人々を結びつけるプロジェクトに取り組んでいる企業で時間を費やしてきました。 そして、もう少し戦術的な話をしたいと思います。なぜなら、私たちのリスナーの多くが製品を構築している創業者であることを知っているからです。 あなたは、Meta でそれらの多くをほぼゼロから構築してきました。 それでは、マーケットプレイスから始めましょう。マーケットプレイスの創設者に与えるアドバイスにはどのようなものがありますか? コールド スタートを行っているか、スケーリングの方法を見つけようとしているか、供給が需要を上回っている、またはその逆の問題に直面している可能性があります。

デブ： ご存知のように、マーケットプレイスを構築する上で最も重要なことは、勝つ権利は何かということだと思います。 カテゴリとは何か、他の誰も持っていないという点であなたが持っている限定的なものは何か、それが興味であるかどうか、それが売り手であるか買い手であるか、それがニッチであるかブランドであるかにかかわらず. あなたが誰で、何があなたを特別な存在にしているのかを知ることは、マーケットプレイスを構築するための最初の、そして最も重要なステップです。

コニー： しかし、それは、それらの買い手と売り手に対処する市場がすでにある場合、新しい競争相手が入る余地がないということでしょうか?

デブ： いいえ、まったく異なる見方をすることができます。 つまり、eBayを見てください。 私は長年 eBay で働いていましたが、eBay が本当にうまく行ったのはすべてのカテゴリでした。 しかし、彼らがうまくいかなかったのは、個々のカテゴリーでした。 また、たとえば賃貸物件ではうまくいかなかったために、カテゴリ全体が eBay から移動するのを見てきました。 彼らは収集品ではうまくいきませんでした。 彼らは手作りの売り手によって本当にうまくいくことができませんでした.

これらのマーケットプレイスがこう言っているのを見ることができます。 これらの 買い手と売り手、私たちはこれをもっとうまくやることができます. そして、私たちは持っていません を カテゴリがありますが、お客様にとって本当に重要なものがあります。」

コニー： しかし、その後、彼らが何かを選んだマーケットプレイスの最終的な目標は、多くのカテゴリをカバーする大規模で最大のプレーヤーを再作成することですよね? すべての企業が Craigslist から何かを盗むように思えますが、最終的な目標は Craigslist を再構築することです。

デブ： でも考えてみれば、例えばAirbnb。 Airbnb は Craigslist から地元のレンタルで成長しました。 しかし、彼らはすべてのカテゴリーに収まったわけではありませんよね?

コニー： そのとおり。

デブ： そのため、集中力は非常に重要です。 そして、Etsy を見ても同じことが言えます。 たとえば、中古車や自動車部品などには使用されません。 そして、自分が何者になり、何になるのかを本当に知り、ビジョンを持つことです。 私が最初に勝ちたいものは何ですか？ 

次に、同心円を見てください。 それらの同心円の一部は決して重なりません。 Etsy が自動車部品を販売することはおそらくないでしょう。 

コニー： では、次に取り組まなければならない同心円をどのように見つけますか? Etsy は手作りのものから始まりましたが、実際には手作りではないものがたくさんあります。 国境を越えたものがたくさん。 人々は、中国の国境を越えた Amazon セラーの多くが、今ではすべて Etsy にいると言います。 それが本当かどうかはわかりませんが、要点は次のとおりです。マーケットプレイスを構築している場合、次に狙うべきカテゴリは何か、いつそれを行うべきかをどのように判断しますか?

デブ： まず、あなたがしていることに最も似ているカテゴリーは何ですか? Amazon が本を作ったのは、ISBN があるからです。ISBN は非常に構造化されていて、検索が非常に簡単で、カテゴリがすでに存在していました。 しかし、彼らが次にやったのは CD でした。なぜなら、大手出版社が出版した音楽は非常によく似た分類システムを持っていたからです。 ご存知のように、彼らが長い間試みてきた最新のことの XNUMX つは、ソフト グッズ、つまり衣料品です。 非常に構造化されたシステムを使用している場合、これは非常に困難です。 そして、実際にどこから始めれば、端にたどり着くまでに時間がかかります.

Etsy の特徴は、あるタイプのバイヤーを惹きつけたことであり、現在、そのタイプのバイヤーに合うカテゴリーを見つけようとしているところにあると思います。 私は Etsy のバイヤーです。 娘が集めているアルパカの毛皮のクマを実際に購入しています。 そしてご存知のように、それらの多くはペルーで作られ、アメリカに輸入されています. 職人による手作りですが、売り手ではありません。 売り手は実際には第三者です。 私の娘はそれらを集めています、そして、それらは美しいです。 でもハンドメイドのバイヤーとして、このカテゴリーは私が買うものの延長のようなものです。 したがって、質問は次のようになります。あなたは自分の核心にどれだけ忠実であり続けますか? 次に、次のどの同心円に行きたいですか? そして、バイヤーがいる場所で実際に会うことができます。 彼らが探しているものは何ですか？ 

ただ、製品のような不自然さが感じられるので、本当に気をつけなければならないと思います。 ご存知のように、これらのクマはまだ手作りですが、売り手が作ったものではありません. それは一つのことです。 しかし、大量生産された場合、バイヤーとしての私には本当に本物ではないと感じるでしょう. そして、彼らは真正性だけでなく、成長の非常に細かい線を歩いていると思います. 

コニー： これらの大規模な既存のマーケットプレイスをすべて研究し、それらのいくつかを自分で構築し、いくつかのマーケットプレイスで働いてきたとき、人々が気づいていない可能性のある、彼らが正しく行ったと思う大きなことは何ですか?彼らが軌道から外れる原因になったと思いますか？

デブ： eBay が本当に特別なことをしたのは、人々がオンラインでお互いを信頼して郵便で送金できるようにしたことだと思います。 当時はとてもクレイジーに見えました。 しかし、私は初期の eBay セラーだったことを覚えています。 郵便で現金を別の人に郵送するようなものです。 人々は小切手を私に送ってくれましたが、そこにはすべての情報が含まれていました。 しかし、彼らが構築したのはその信頼システムであり、評判システムは次のようなものでした。誰かにお金を送ることができ、彼らはあなたに郵便で物を送るつもりです。 それは非常にクレイジーに思えますが、それでも彼らの評判システムは人々の間にそのつながりを築くことができました. PayPal はそれを強化したと思います。レイヤーがあったので、信頼を調査する必要がないように感じました。 それが実際に成長を加速させました。 eBay で変わったのは、評判システムが諸刃の剣になったことだと思います。

その一部は、eBay のすべての従業員が、星 4.8 以下の人からは買いたくないということを知っていたことです。 売り手として誰かに否定的なフィードバックを与えるためには、基本的に買い手アカウントを燃やす必要があったからです. 売り手は報復的な否定的なフィードバックと呼ばれるものを行うつもりだったので、二度と戻ってこないようにする必要がありました。これは、買い手として否定的なフィードバックを与えることでした.

そのため、販売者を保護し、購入者に何らかの悪影響を与えるようにシステムが設定されました。 そして、その一部は評判を本当に傷つけました。 4.6 の販売者である誰かが、世界で非常に優れていると思われるようになりましたが、突然、本当に否定的な経験になったからです。 それでも、人々は文句を言う方法を知りませんでした。 彼らは静かに PayPal に文句を言うでしょう。 彼らはお金を取り戻すでしょう。 しかし、彼らはアカウントを燃やすことを恐れていたので、実際にマイナスの星を公開することはありませんでした. つまり、双方にインセンティブを作成しています。 そして、それらのインセンティブについてどのように考えるかが重要です。 だから私は 記事を書きました 評価やレビューを細かく考えています。

多くのサイトでは、相互のやり取りです。 そのため、たとえば Airbnb などの一部のサイトでは、お互いにフィードバックを提供しますが、そのフィードバックは同時に公開されます。 そうすれば、レビューを書く前にフィードバックを見ることができません。 報復はありません。 

別の方法: eBay では、買い手が売り手から否定的なフィードバックを得ることを許可していません。 買い手は、支払いと購入によって取引の一部を完了したためです。 そのため、ある時点でポリシーを変更しました。 しかし、ポイントは、評判と信頼システムが時間の経過とともに成功または失敗する可能性があることについて真剣に考えることです.

コニー： Amazonのようなマーケットプレイスはどうですか？ 彼らが特にうまくやったと思うことは何ですか?

デブ： 彼らが素晴らしいことをしたのは、在庫がないときにそれを補ったことです。 彼らは実際にはファーストパーティの販売者であり、その後オークションをテストしましたが、うまくいきませんでした。 そして突然、彼らは言いました。 この「Buy Box」とサードパーティのマーケットプレイスを用意して、何が起こるか見ていきます。 そして突然、彼らが決して手に入れることができず、自社の在庫に保管することができなかった製品のロングテールを持ち込むためのまったく新しい道が開かれました. そして、それは本当に選択を前面に押し出し、人々がショッピングカートボックスを競うことができるようにしました.

つまり、サービスの質で競争しているだけでなく、価格でも競争しています。 したがって、彼らは両方の次元を使用します。 基本的にショッピングカートボックスに入っていないと売れません。 そして彼らがしたことは、XNUMX人の売り手をゲーム化することでした。 

ですから、私は各マーケットプレイスが本当に考える必要があると思います: 何をインセンティブにしていますか? 良い行動を奨励していますか、それとも単に悪い行動を防ごうとしているだけですか? そして、それらのことは時間の経過とともに非常に重要になります。 

コニー： そして、創業者はどのくらい早くこれについて考えるべきでしょうか? これは、最初から製品全体をどのようにセットアップするかの核となるものですか?

デブ： それは、製品の設定方法の核となるものでなければなりません。 マーケットプレイスで見られる最大の課題の XNUMX つは、売り手詐欺、買い手詐欺、共謀詐欺です。 そして、すべての市場は、これらすべてを同時に考える必要があります。 最初からそれを組み込まないと、実際にスレッドを失う可能性があり、多額の費用がかかる可能性があります.

コニー： ええ、それは理にかなっています。 成長期の人にアドバイスをお願いします。 彼らが実際に優れた製品を持っている場合、流動性は良好ですが、彼らが求めている成長目標には達していません。 成長についてマーケットプレイスにどのようにアドバイスしますか?

デブ： ええと、言うのは簡単だと思うことがあります。新しいカテゴリを開きましょう。 右？ 問題は、実際にバイヤーとの関係を毎日深めているかということです。 保持曲線、J 曲線をよく見て、それらを保持しているかどうかを確認します。 また、製品は日々改善されていますか? Facebook マーケットプレイスの場合、最初の測定基準はトランザクションではなく (測定できなかったため)、人々がサイトにアクセスする頻度でした。 毎週から毎月のアクティブでした。 クラシファイド広告のマーケットプレイスなので、重要なのは頻度です。 人は来なければ何も買わない。 そして、あなたが頭に浮かんでいなければ、彼らは来ません。 そして、本当にそれは次のことでした：どうやって彼らをそこに連れて行くのですか？ そして、彼らがそこに着いたら、人々にメッセージを送ることができますか? そして、人々にメッセージを送ってもらったら、売り手に商品を販売済みとしてマークしてもらうことはできますか?

そして、それは本当に一歩でした。 しかし、時間が経つにつれて、実際にトラフィックが増加するのが見られたため、人々はより頻繁に戻ってきました. 彼らが満足のいくトランザクションを行った場合、彼らは時間の経過とともにより頻繁に戻ってくるでしょう. そして、J曲線を取得します。 そして、多くのマーケットプレイスは次のようなものだと思います: トランザクションの生のトン数を見てみましょう。

コニー： うん。 ほとんどのマーケットプレイスは、すべて数値である指標に焦点を当てています。 すべてドルです。 ユーザー数や訪問頻度などではありません。

デブ： でも実際に「リーキーバケツ」やeBayで検索してみると、こんなことを書いた記事がありました。 ある時点で、あなたは漏れやすいバケツになり、バイヤーの国全体を焼き尽くす. そして、それは大きな問題になります。 そして、彼らは今それを修正しようとしていると思います。 しかし、マーケットプレイスが抱えている大きな問題の 30 つは、十分な金額があればいつでもより多くの人をドアから呼び込むことができるということだと思います。 問題は、彼らとの関係を深めることができるかどうかです。 実際の 90 日、180 日、XNUMX 日の保持期間はどれくらいですか?

コニー： バイヤーがより多くの時間を費やす、より頻繁にチェックする、またはより良いリテンションを得るために、Facebookマーケットプレイスで行ったことは何ですか? そこで共有できることはありますか？

デブ： まあ、商品が完全に流動的なマーケットプレイスでは…例えば、旅行をしていなければAirbnbに行く可能性は低いですよね？ 行ってブラウズして、利用可能なものを確認するだけではありません。 しかし、ブラウズ マーケットプレイスでは、人々を呼び込むことが非常に重要です。そのため、参加する理由を人々に与えました。マーケットプレイス タブをロードするたびに、タブの上部がまったく異なっていました。 その上にさまざまなアイテムがあったため、静的に感じることはありませんでした. 次に、「トップピック」と呼ばれるものを追加しました。

コニー： 新しいものがなくても、シャッフルしますか？

デブ： うん。 シャッフルするだけです。 だから私たちは、人々に感じてもらいたかったので、常に入れ替えていました: ここには毎日何か新しいものがあります. そのため、自分が何を占め、どこにいるのかを実際に知ることは、実際にどのようにエクスペリエンスを構築するかにおいて非常に重要です.

コニー： そして、そのブラウジング シナリオでは (多くのマーケットプレイスはもう少しブラウジングする傾向があるため)、慣れ親しんだものと新しいものとのバランスをどのようにとればよいのでしょうか? ご存知のように、以前に購入したことのある売り手がいるかもしれませんし、DoorDash でいつも注文しているレストランがあるかもしれません。 彼らがこれまでに見たことのない新しいレストランを表示するのとは対照的に、どのようにそれを明らかにしますか?

デブ： 一番いいのは、人の行動を本当に理解することだと思います。 本当に一つのものだけを買う人々のグループがあります。 たとえば、DoorDash に行くと、PayPal の向かいにあるお気に入りのメキシコ料理レストランがあります。 そして、そこから注文すると、ブリトーを10個注文して、数日間食べます。 そして、彼らは私のような人にそれを示すことができます.

しかし、私が別の場所にいるときは、そこに可能なすべてのことを提案する必要があります. 旅をするときは、新しいものを発見したい。 私はベトナム料理が大好きなので、子供たちは地元のベトナム料理を見つけてバインミーを食べましょう. そのため、別の場所にいるときに以前に探したことのあるものの選択を表示する必要があります。 この人が来た瞬間に何をすべきなのか、以前の訪問で私が持っているすべての情報を実際にどのように取得してすべてをまとめることができるのか、ということを真剣に考えています。 

コニー：  私はドルだけに焦点を当てるのではなく、トップラインのドル、通過する GMV、テイク レートに焦点を当てるというアイデアが本当に気に入っています。 つまり、すべてが重要です。 しかし、あなたの言いたいことは、バイヤーがブラウジングしていなければ、彼らをトランザクションに変換するチャンスはますます少なくなります. したがって、毎日のトラフィックを把握するだけでも、マーケットプレイスが考慮すべき非常に重要な指標です。

デブ： トラフィックですが、トラフィックのコンバージョンです。 しかし、あなたが言ったもう XNUMX つのことは、トラフィックと GMV だけではないということでした。 GMV について考えていますか、それともトランザクションについて考えていますか?

そして、ある時がありました.Flipkartが狂ったように成長していたとき、彼らは本当にGMVを追いかけました. そして、GMVの高いアイテムだったので、彼らは大量の携帯電話を販売しました. 一方、Amazon は次のようなものでした: トランザクション数は? 2ドルの価値があるものより、ここで200ドルのチューブ入りの歯磨き粉を買ってほしい。 使用頻度がすべてでした。今では本当に使用頻度に依存しているためです。

コニー： そしてそれは、他の多くのもののロックを解除するプライムのようなものを動かします.

デブ： 右。 要するに、彼らのアプローチは本当に異なっていたということです。 GMV を追求している場合は、GMV の高い成長カテゴリを販売する必要があります。 トランザクションを追跡している場合 (つまり、人々が戻ってきて 2 ドル分の歯磨き粉を購入する場合)、あなたの行動と人々に提示するものはまったく異なります。

コニー： これは、多くの創業者が注目すべき素晴らしいフィードバックだと思います。GMV だけでなく、一般的なトラフィックとリテンションです。 とても、とても重要です。

また、あなたが著者でもあるという点で、テクノロジー業界の多くの人々にとってあなたを素晴らしいお手本にしている別の側面についてもお話ししたいと思います。 あなたはまた、メンターシップにも非常に力を入れています。 あなたはの作成者です 本だけでなく、 だけでなく ニュースレター 多くの読者、特に女性が、テクノロジー業界で成功する方法を学ぶために消費していること。 キャリアコーチとしてどのように月明かりを浴びているかについて少し話してください。 あなたは何百人もの人々を指導してきました。 あなたの幸運なメンティーに、どのようなキャリアアドバイスをしますか? 視聴者と共有できる戦術的なものは何ですか?

デブ： そうですね、最近こんな記事を書きました。 あなたが欲しいものを彼らに伝えてください. 本当にクレイジーに聞こえるかもしれませんが、15 分間のコーチング セッションを行うようにと多くの人から電話がかかってきます。 そして、それは通常、見知らぬ人です。彼らは私にテキストメッセージを送ります。 

「昇進したいけど、どうしたらいいかわからない」という人もいます。 「昇進したいってマネージャーに言ったらどうしたの？」 そしてそれは…沈黙です。 そして、誰かに言わなければ、どうやって昇進できると思いますか? そして、私たちは時々私たち自身の邪魔をすることに気づきます。 私たちは何をすべきかを知っています。

そして私の仕事は、人々に何をすべきかを伝えることではなく、彼らが知る必要があることを明らかにすることです. これらの人々の多くは、私に電話する前にそうするべきだったことを知っているからです. そして、マネージャーと話した後、電話をかけ直してくれませんか? しかし要点は、物事が特定の方法で機能することになっていると思い込んでしまうことがあるということです。

しかし、私は人々に次のように伝えています。 

コニー： どのくらいの頻度で「いいえ」と聞く必要がありますか?

デブ： ええと、私は創業者についての話をたくさん読みました。 彼らは、「私は 30 の VC に行きました」のようなものです。 しかし、「はい」と言ってくれる人が XNUMX 人か XNUMX 人いれば十分です。要点は、「いいえ」という言葉にアレルギーがあると、お金を集めることは決してできないということです。 初めてのパートナーはどうやって手に入れる？ あなたは長い間弱者になるでしょう。 答えは、「今はありません」かもしれません。 そして、あなたは言います：「ありがとう。 私は今、これがあなたにふさわしくないことを知っています。 半年後に話しましょう。」

しかし、時々私たちは自分の頭の中に入ると思います。 私たちは、他の人が私たちについてどう思うかについてとても心配しています。 代わりに、数字ゲームとして扱ってください。 ある創業者と話したのを覚えています。彼女は、彼女を断ったすべての人々のリストを持っていました。 でもそう言ってくれた人がいた。 私は言った、あなたはその多くの拒絶にどのように対処しましたか? そして彼女は言いました。 右 はいと言う人。

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