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これはホストのパート 2 です コニー・チャンAncestry の CEO で Meta の元 App Commerce 担当副社長である Deb Liu との会話。 彼らは、マーケットプレイスがテイク レートをどのように決定すべきか、なぜ密度がローカル マーケットで勝つための鍵なのか、Deb が言う「意図しないばかげた戦略」を使用して次のプロモーションを獲得する方法について議論します。 パート1を見逃した方はぜひチェックしてください 私たちの最後のエピソード マーケットプレイスの指標を深く掘り下げます。

コニー・チャン: あなたの本についてお話ししたいのですが、 あなたの力を取り戻す、特にテクノロジー業界で働く人々にとっては素晴らしいことです。 コミュニケーションの取り方、自己紹介の仕方、メンターの見つけ方など、たくさんのヒントを教えてくれます。 コミュニケーションを改善するために学ぶ必要がある一般的なことは何ですか?

デブ・リュー: ご存知のように、「自分にフリーパスを与えない」という章があります。 それは私の友人の何かについてです キャロル・イオザキ 彼女はそれを「意図しないばかげた戦略」と呼んでいます。 そして、この意図しないばかげた戦略は、何回会議に参加し、入る前に、 私はこの会議で何も言うつもりはありませんまたは 後ろに座って聞いてるだけまたは 私はかろうじて現れて気を散らすつもりです。

しかし、それだけで会議から何回退出しますか? それで、あなたが現れたら、 本当に 現れます。 会議に参加する前に、何をしたいのか、何を言いたいのか、何を着陸させたいのかを決めてください。 そして、出発します。 ハンガーオンはありません。 そして、それは私が毎日すべての会議に実際に現れる方法を本当に変えました.

出席するか、行かないかのどちらかです。 そして、私たちは時々この考えを持っていると思います、 観察して吸収するだけ. しかし、私たちは学校にいません。 それは職場がどのように機能するかだけではありません。

コニー： なぜそれが危険な道なのか？

デブ： XNUMX、XNUMX回の会議であなたに会い、あなたが何も言わなかった場合、彼らは次のようになります。 彼女は一日中何をしていますか？ 大きな偏りがあり、私はこの記事を書きました 「誰も語らない隠れたバイアス」—そして私は本だと思います 静かな スーザン・ケインもこれについて語っています—非常に静かな人々に対して. 現れないこと、話さないことに対する大きな偏見があります。 ご存知のように、プロモーションについて話している会議で調整を見てきました。 彼らは、「彼女を昇進させるべきだ。 彼女は素晴らしいプレゼンテーションをした。」 そして、プレゼンテーションは作業の 5% でした。 同様に、彼女は良いPMですが、素晴らしいものではありません. そして、私は、「この他の人を宣伝する必要があります。彼女は素晴らしいです。」 そして、彼らは「いいえ、彼女はあまりよく見えません」と言います。 そして私は、「しかし、その 95% は、彼女は他の誰よりも 5 倍多く出荷しています。」 しかし、キャリブレーション委員会は、大きな部屋でしかあなたを見ないすべての人であることがわかります. そして、あなたが現れない場合、あなたが昇進するかどうか、あなたの評価がどうであるかを決定している人々は...彼らが見ているのは95％であり、それについてあなたをXNUMX％判断しています. そして、あなたのマネージャーは残りの時間をあなたのために戦っています。 ですから、私が本当に人々に勧めているのは、あなたのマネージャーを助けることです。 出演するなら本気で出演してください。 人目につくところで頑張ってください。 それが彼らがあなたを判断する方法だからです。 ところで、公平か不公平かというと、完全に不公平だと思います。 しかし同時に、それが私たちが生きている現実でもあります。

Connie: 前回のマーケットプレイスについての会話が大好きです。 あなたは非常に多くの市場で働き、それらのいくつかをゼロから構築したので、私は引き続き市場を調査したいと考えています。 テイクレートについてどう思いますか？ マーケットプレイスを見ると、すべてのマーケットプレイスが同じであるとは限らないため、これを尋ねます。 テイクレートを 20% 以上請求する会社もあれば、テイクレートをゼロにして後で追加しようとする会社もあります。 テイクレートの価格設定方法についてマーケットプレイスがどのように考えるべきかについてどう思いますか?

デブ： 実際には、XNUMX つの異なるセクションでテイク レートを考える必要があると思います。 XNUMXつ目は掲載料です。 出品手数料は、市場から在庫を守ります。 そのため、多くのサイトがこれを行うわけではありませんが、同時に、リスティング料金はスパム投稿の防止と削減にもなります。 あなたはXNUMXつのことのバランスをとっています。 それで彼らはそれをフィルターとして使用します、そして私はリスティング料金がそれをしていると思います.

それはその一部です: あなたのサービスにおけるリスティング料金の役割は何ですか?. そして、多くのサービスは最大の在庫を必要としています。 そして実際には、さまざまなメカニズムを通じて品質に焦点を当てます。 それが一枚です。 

50 番目の部分は、トランザクションの種類の完了率です。 そして、多くの人がお金を稼ぐ場所です。 そして、最大 70% または 50% を見てきました。 たとえば、The RealReal は認証を行っていると思います。そのため、XNUMX 袋しか販売していない場合、XNUMX% 以上の料金が請求されます。 ですから、あなたは本当に考える必要があります: 取引率に関して、あなたは何をインセンティブにしようとしていますか? 

一部の市場では、大量のマージンがあります。 バッグやクローゼットにあるものを販売している場合は、商品のハード コストがないため、より柔軟に対応できます。 これはずっと前に購入したものです。もう 20 つのオプションは寄付です。 したがって、おそらく 30%、40%、さらには XNUMX% が妥当でしょう。 しかし同時に、十分な価値と流動性を推進するために、他の市場と実際に競争しています。 

XNUMX 番目のバケツは、単一のトランザクションではなく、長期的な関係であるマーケットプレイスについて実際に考えています。つまり、実際に誰かを雇っている Upwork や Fiverr のようなものです。 たとえば、個人指導のマーケットプレイスでも同じことが言えます。何かを購入する場合でも、購入するのは XNUMX 回だけではなく、実際には関係を購入することになります。 

したがって、これらの教育関係を購入すると、誰かがあなたの電話番号を簡単に取得し、プラットフォームから外して、長い関係を築くことができます. 彼らはマーケットプレイスをリードジェネレーションとして利用しています。 特にそのような市場では、簡単にプラットフォームから外れてしまうため、前もって多額の料金を請求し、少し後で請求することをお勧めします。 たとえば、途中で 20% を請求している場合、ある時点で、長期的な関係が必要な場合や、サービスプロバイダーに数百ドルまたは数千ドルを支払う場合は、サービスプロバイダーに直接支払います。月。 サービス プロバイダーに追加で 200 ドル払えばよいのに、どうしてマーケットプレイスに 100 ドル払おうとするのでしょうか。 ですから、本当に考えてみてください:実際に段階的なスケジュールを設定して、多くの料金 (おそらく 80% を前払い) を請求し、後で 5% を処理してプラットフォームに維持したいですか? しかし、それがうまくいかない場合は、長期的な関係のために前もって多くの紹介を行っていますが、前もって十分な価値を獲得していません.

コニー： そして、あなたがどれだけ大きな売り手であるかということと比較して、スケジュールについてどのように考えていますか? 最初の XNUMX ドルの金額に対して異なるテイク レートを設定し、その後、さらにビジネスを促進するために、XNUMX ドルの金額に対して異なるテイク レートを設定しますか?

デブ： それの一部は、あなたの市場が小規模な売り手と非常に大きな売り手であるということだと思います. 多くのマーケットプレイスには 80/20 ルールがあり、20% の売り手が 80% の売上を上げます。 しかし、他の誰かが何か違うものを提供できれば、その 20% を引き付けるのは簡単です。

それで、あなたは本当にそれらを維持するために何をしていますか？ 紹介しているブランドですか？ インセンティブを提供していますか？ Amazon が行っているのは、ショッピング カート ボックスを提供することです。 そして、一度ショッピング カート ボックスを獲得すると、そこから離れたくないので、そのチャネルでより多くの販売を促進するインセンティブが与えられます。

コニー： 私はどのくらいの量について話します 未来のeコマース 広告と商取引は実際には非常に共生的であり、自然に連携する必要があるため、実際にはソーシャルネットワークから発生します. 奇妙な理由で、長い間別々に保管していたのは米国だけです。 そして今、私たちはこの XNUMX つを組み合わせ始めています。

デブ： 考えてみれば、ターゲットの回覧やウォルマートの回覧の多くは、実際にはメーカー自身との共同マーケティング取引です。 それらは広告のための広告です。

ショッピング センターやスーパーマーケットに行けばエンドキャップを知っているでしょう。エンドキャップの一部となる有料のプレイがあります。 これは、割引またはリベートによる、より大きな取引の一部です。 食料品店の棚スペースも同じです。

コニー： 人々がそれを理解しているかどうかさえわかりません。 店に足を踏み入れたとき、あなたは気づきません: ええ、オレオがその場所にお金を払っています!

デブ： 確かに、ほとんどの人はこれを知りません。 私は実際、何年も前にこの業界でコンサルティングに時間を費やしましたが、ショックを受けました. 「アイライン」の棚に乗るには、まったく異なる棚スペース システムのようなものがあります。 そして、あなたはそれが有機的だと思います。

コニー： 下の棚とは別価格です。

デブ： 正しい。 そのため、食料品のマージンは実際には非常に低いため、アクセス、棚スペースの購入 (スロット手数料と呼ばれます) は食料品ビジネスの重要な部分です。

コニー： 多くの場合、次のことを考えます。 eコマースの未来? 物理的な商取引を見て、それを複製してください。

デブ： ええ、つまり、考えてみれば、食料品店は市場です。 それは、何かを売りたい人のグループと、何かを探しているバイヤーのグループです。 そして、食料品店はそれと彼らが示すものを調停しています. それでも、私たちはそのように考えていません。 私たちは彼らを小売業者と見なしていますが、ある意味ではそうですが、彼らは誰が現れるかの仲裁者でもあります. 十分な品質とは何か、スペースを確保するものは何か、エコシステムでどのようにランク付けされているか。

コニー：ええ。 また、市場の防御可能性についても話したいと思います。 一方で、それらには素晴らしい堀と素晴らしいネットワーク効果があるからです。 たとえば、Craigslist は非常に古い Web サイトのように見えますが、依然として大量のトラフィックを獲得しています。 場所を借りる必要がある場合は、Craigslist にリストを投稿します。 しかし、Craigslist やその他のマーケットプレイスは、これらの新しいマーケットプレイスに対してどのように防御しているのでしょうか?

デブ： Craigslist が抱えていた課題は、実際にはモバイルに移行できなかったことだと思います。 大きな課題の XNUMX つは、サイトがモバイルに適しておらず、サービスの閲覧や検索が非常に困難だったことです。 そして、それが混乱の機会になりました。 また、カテゴリ指向ではありませんでした。 だからあなたは見た スライド ここでは、これらすべての企業が Craigslist の断片を拾い上げていたことを示しています。

コニー： うん。 ジェフ・ジョーダンはいつもこれについて話しています. Craigslist を分解すると、それぞれが巨大な企業になります。

デブ： 絶対。 Airbnb を見てみると、彼らは Craigslist で人々に連絡を取り、「ねえ、リストに載せませんか?」と言いました。 彼らは実際に人々に手を差し伸べ、場所を借りて、参加するように頼みました。 Craigslist にとっては、オンライン広告がなかったという事実が、あなたを特別な存在にした理由を真剣に考える機会です。 そして、彼らは本当にそれに取り組むことができました。

ローカルは非常に困難でした。なぜなら、デスクトップでは「私は X の場所、サンフランシスコのベイエリアにいます。どこに住んでいますか? Xを手に入れるためにどこまで行くつもりですか？」 そして、それは非常に困難でした。 しかし、モバイルでは全員の位置情報が把握されており、実際に非常に短い距離で何かがどこにあるかを知ることができ、その距離内にあるものを検索できます。 そして、彼らはそのジャンプをすることができませんでした.

とは言うものの、Facebook Marketplace を構築したのは明らかですが、それでも非常に活気のあるサイトであり、私も今でも使用しています。 しかし、時折、そこにあるものを見るためだけにブラウジングしますが、それでも本当に興味深い在庫がいくつかあります.

Connie: では、Facebook マーケットプレイスに飛び込みましょう。 一部の市場では、地理的な密度が必要であり、次の都市に移動する前に実際に都市を所有する必要があります. また、何かを郵送するだけのマーケットプレイスもあり、USPS で発送されます。住んでいる都市は関係ありません。対純粋なオンライン？

デブ： ローカルとは、密度、密度、密度、密度に関するものです。 多くの場合、同時に多くの市場を開きすぎます。 でも手に入れることができれば プロダクト マーケット フィット ある都市で、そして次の都市で、そして次の都市で…そして、Uber は本当に良いことをしたと思います。それは、密度に本当に焦点を当てていましたが、彼らが入りたいと思っていた都市ごとに GM を持っていました。 つまり、彼らは全国的に賭けをしていたのではなく、地元で賭けをしていたのです。

コニー： Facebookのようなものの中でも、コマースがどのように進化できるかについてよく考えています。 Facebook マーケットプレイスもありますが、Facebook グループなどでも多くのトランザクションが発生します。 精選された、またはしばしば非公開のコミュニティが販売も行っていることについてどう思いますか?

デブ： それは、あなたが何をしようとしているのかに依存するもののXNUMXつだと思います. 多くのママコミュニティは実際にお互いに売買を行っており、オープンな市場ではなく、それを好む. 眠っている子供がいる場合、見知らぬ人があなたの家を通り抜けてほしいですか、それとも仲間のお母さんにそれらの服を買ってもらいたいですか? そして、それはあなたが売っているものに依存します。 車の場合、個人があなたの車を欲しがる確率は実際には比較的小さいため、最大の補償範囲が必要です。 適切な走行距離と適切な予算のようなものでなければならないので、流動性、つまり買い手へのアクセスが本当に必要です。 しかし、それが子供服やベビーベッドのようなものである場合、誰かがあなたの子供部屋に来てベビーベッドを見たいと思っている場合、あなたは信頼がはるかに高いものを望んでいます. では、それらのバランスをどのように取っていますか？ こうした閉鎖的なコミュニティは今後も存続し、商業の重要な部分であると私は考えています。

Connie: 支払いについても話せますか? あなたは Facebook 決済の経験が豊富です。 Facebook Marketplace は、Facebook Marketplace から得た見込み客から購入したことをどうやって知るのでしょうか? 差し迫った問題が発生したとき、なぜ彼らはオンラインで支払うのではなく、現金で支払うか、直接小切手を渡すのでしょうか? しかし、支払いは、売り手金融または買い手金融で成功している多くの市場にとって非常に重要な部分です. 現在、多くの若い世代が多くのバイヤー ファイナンスを利用していることを私は知っています。 決済が市場で果たす役割について教えてください。

デブ： ご存知のように、PayPal が eBay に買収されたとき、私は PayPal で働いていました。 したがって、eBay が行った一番のことは「評判第一」でした。 しかし、彼らが次に行ったのは支払いでした。なぜなら、誰かに小切手を送ったり、マネーオーダーを送ったりしても、商品を送ってくれない場合、信頼が大きな問題になるからです。 そして、それを判断することはほとんど不可能でした: あなたは小切手を送ったと言い、その人は小切手を発送したと言ったのに、小切手が届かなかったと言いました。 そのため、支払いが完了したことがわかり、追跡番号があり、突然買い手保護が行われます。 そして、それは非常に多くの可能性を開きました。 そして、成長が順調だったときにeBayを成長させましたが、支払い後に突然、それが本当に離陸するのを見ることができました. そして、次のステップは配送でした。配送ラベルの追加です。これは私も取り組んだプロジェクトです。

これらのステップ関数を見ることができます。 たとえば、Poshmark が靴の定額配送を交渉していることがわかります。これは、USPS と協力しており、米国では誰もがそれにアクセスできるため、非常に独創的でした。

そして、支払いと配送のこれらの瞬間について本当に考えてみてください。あなたの市場にとって何が ホッケースティック? 支払いもその XNUMX つです。信頼を追加すると同時に、サービス提供に関する保証も追加しているためです。 そして、市場であるあなたが完全な可視性を持っている場所に何かを追加しています.

コニー： 当初、eBay はエスクローのようなサービスでした。 彼らが果たしていた役割と、今日の市場や支払いの様子を考えると、多くの場合、購入時にすぐに支払います。 そして、売り手は実際にあなたに物を発送する場合としない場合があります. そして、実際にお金を決済したり、取引が合法であるかどうかを判断したりするために、双方に不平を言う必要があります. それをどのように再設計しますか？ それとも、これが正しいユーザー フローだと思いますか?

デブ： 米国が行ったことのないことの XNUMX つは、真のエスクローです。 たとえば中国のような他の多くの国では、基本的に資金を解放するためにアイテムを受け入れる必要がある場合、彼らは実際にエスクローを行います. 本質的に、米国での違いは、クレジット カードとチャージバックがあることです。 同等のことは、いつでもチャージバックできることです。 だからバックストップがあります。 中国のように基本的に現金で支払っている国とはバックストップが異なります。 したがって、真のエスクローはありません。 そして、私はそれが本当に理解していると思います: 両当事者が満足する取引が本当に完了するのはいつですか?

Connie: マーケットプレイスを一変させた、他に楽しいユーザー エクスペリエンスはありますか?

デブ： ソフトウェア設定ページで、下図のように ライブ映像側、QVCは長い間存在してきましたが、米国を除いて、米国で離陸したことはありません じゃない これらのライブマーケットプレイスのいくつか。 ユーザー エクスペリエンスの観点から、本当に、本当に楽しいことがたくさんあります。 たとえば、手作りの商品を買うとき、見つけるのが本当に大変でした。 そして今、それはカテゴリー全体のようです。 彼らは、本物の手作りのカスタム製品と大量生産された製品とのバランスをどの程度取るかを決定する必要があります。 しかし、職人が実際に製品を世に送り出すのを見るのは楽しい経験です。 本当にユニークで、それを捉えることができたいくつかの経験があります。

StockX は靴でそれを行ったと思います。 GOAT でそれを見てきました。 スニーカーを愛する人の本質を物語っています。 あなたはどちらを言うかもしれません：それはどのくらい大きなカテゴリーですか？ しかし、それは他人のクローゼットを買うことと同じことです. それはあなたが本当に多くの時間をかけて考えたことですか？ ところで、私は何年も前に eBay で大量の服を購入しました。 それでも、それははるかに似ています パーソナライズされた魅力的なフィード 検索ベースのフィードとは対照的です。 彼らは、再共有と好みをゲーム化しました。 

コニー： それは、顧客を知り、顧客にとって何が最も魅力的かを知ることです。

デブ： はい。 そして、それが問題だと思います。 これらの市場はそれぞれ特定のカテゴリにアピールしますが、他のカテゴリでそれを再現することは非常に困難です. ですから、ポッシュマルクで家庭用品を買うことはできるかもしれませんが、たとえば本を買うことは本当にできるのでしょうか? それははるかに標準的な製品であるため、そうではありません。 それで、あなたが行く場所の延長について本当に考えています。 あなたは何をテーブルに持ってきますか？

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