ラーズ・ニルソン

過去10年間、私は初期段階のベンチャーキャピタル会社のポートフォリオ企業のセールスアドバイザーを務めてきました。 真のベンチャー。 優秀な人々がアイデアを収益を生み出すビジネスに変えるのを支援することに焦点を当てているのは、私のようなセールスマインドにとって魅力的な仕事です。 

これらのSaaS企業の多くの創設者との協議で、彼らがXNUMX人以上の採用を行ったことを知って、私はしばしば驚きに見舞われますが、 ゼロ 顧客対応の役割のためのものです。 需要創出や収益関連の役割は見えません。 

わかった。 多くの創設者は、設計、製品、またはエンジニアリングに重点を置いており、販売、マーケティング、または収益の運用に採用したことはありません。 私のような誰かが創設者の採用戦略に疑問を呈するときまでに、インバウンドのリードはすでに床に落ちています。 または、あまりにも多くの取締役が採用されており、創設者は彼らがどのように持っているかについて頭を悩ませています そんなに チームには才能がありますが、販売パイプラインには何も起きていません。 

A 最近の投稿 SaaStrの創設者であるJasonLemkinは、SaaSスタートアップの創設者にとってこの一般的な盲点についてもっと考えさせてくれました。 彼の作品では、ジェイソンは特定の順序でVPを雇うことを推奨しています。 ここで、私はさらにバックアップし、初期段階の創設者との何百もの会話に基づいて、VPがクラフト戦略に持ち込まれる前に、前半ダースの収益を促進する役割になるべきだと思うことを共有します。 

あなたがB2BSaaSスタートアップの創設者であり、チームを構築し始めている場合は、以下に概説する順序で、最初にこれらの収益を促進する貢献者を雇うことを検討してください。 そうすれば、顧客があなたの製品から大いに利益を得るのを助け、あなたが期待していたよりも早く現金をプラスにすることができます。 

1.デジタルマーケターまたはコンテンツクリエーター 

創設者が誇りに思うものを作ったら、屋上からそれを叫ぶのを助けるために犯罪のパートナーが必要です。 理想的には、これは潜在的な顧客を刺激し、教育することができる資産のライブラリの開発を支援できる中堅のデジタルマーケティング担当者またはコンテンツ作成者です。 

心の中で非常に多くの創設者は、彼らが構築しているものは完全にユニークであり、彼らのカテゴリーを完全に混乱させると信じています。 世界には野心的な創設者が不足していません。 しかし、初期の段階で構築しているものに関するコンテンツを公開することで仕事を次のレベルに引き上げる起業家は、ソートリーダーシップ部門で鋭い優位性を得ることができます。 

ブログ投稿の作成、解説動画の作成、マーケティング資料の作成、さまざまなチャネルでさまざまな形式の簡潔なストーリーへのビジョンの解釈の経験を持つ人を探してください。 自分で投稿する時間がない場合は、創設者との電話をソーシャルメディアの投稿に変えることができるゴーストライターでさえあり得ます。 

私は、これにかなりの資本を後でではなく早い段階で費やす価値があると主張したいと思います。 Mediumに投稿すると、競合他社よりも早くスピーチエンゲージメントに招待され、単なる製品ではなくプラットフォームが提供される可能性があります。 これらのアセットをすべての方向にブロードキャストして、見込み客がストーリーを「トリップ」し、注意を払い、詳細を知りたいと思うようにする方法を検討してください。

2.営業開発担当者のペア

XNUMX番目のパイプライン採用は、中間レベルの営業開発担当者（SDR）である必要があります。 彼らには、パイプラインの生成を支援する見込み客との、ディスカバリーコールとも呼ばれる適格な会議を設定するという唯一のタスクがあります。 一度参加すると、創設者は会議に出席し、製品に対する情熱と情報を使って販売することができます。 

余裕があれば、一度にXNUMXつのSDRを採用して、XNUMX人の個人が互いにパイプラインを生成するようにすることをお勧めします。 ペアで採用すると、採用のXNUMXつがうまくいかない場合に、多くの時間を節約できます。 また、生産性の観点から比較するためのリンゴとリンゴを提供します。 

デジタルマーケティング担当者は、見込み客に何を得る必要があるかを刺激し、教えることができるコンテンツと販促素材を作成します。 SDRは、これらの資料を使用して会議を調整します。 そして、創設者は会社の声であり、情熱的なブランドチャンピオンがこれらの最初の取引を成立させます。 

明確にするために、SDRは営業担当者ではありません。 彼らはビジネスを閉じません。 これは、インバウンドの問い合わせを管理し、機能と適合性、つまり製品やサービスに支払うお金があるかどうかを確認する、割り当てを持たない役割です。 SDRは、ビジネス開発担当者であるBDRと呼ばれることもあります。 

SDRの役割について詳しく理解し、それがB2Bビジネスモデルに適合するかどうかを確認するには、 このフローチャート これは、会社とパイプラインの成長のさまざまな段階での売上について考える方法をガイドします。 

3.クォータを運ぶ営業担当者

創設者主導の売り上げは素晴らしいですが、取引が枯渇して運用がスケーラブルでなくなるまで、それは長く続くことができます。 次に、中堅レベルの割り当てを運ぶ営業担当者が必要になります。この担当者は、業務にすばやく組み込まれ、成長するパイプラインで取引を引き継ぐことができます。 

この中堅の営業担当者は、他の会社との取引を成功させた経験が必要です。 so 彼らは袖をまくり上げて汚い仕事をするのをためらっていることを経験しました。 あなたは彼らが強力な個人の貢献者であるだけでなく、それ自体でリーダーシップを発揮することを望んでいます。 彼らは将来の営業部長の役割の候補となるはずです。彼らがはしごを上って、最終的に営業チームの構築を支援できるように、自分自身を証明することに飢えています。 

この時点で、創設者は最大かつ最も重要な見込み客との営業会議にのみ出席する必要があります。 それ以外の場合は、割り当てを満たすためにできるだけ多くの会議で輝きを放ちたい営業担当者に手綱を渡すことができます。 SDRが大量のパイプラインを並べており、十分な資金が入っている場合は、XNUMX人ではなくXNUMX人の割り当てを運ぶ営業担当者を雇うことを検討してください。 

優れた営業担当者のXNUMXつの兆候は、彼らがあなたに加わってすぐに尋ねるかどうかです。 あなたは私のために何を持っていますか？" これは、彼らが勝つ方法を理解していることを示しています。 そして、彼らが見込み客を教えるための適切な担保を持っていれば、彼らは勝ちます 成功する方法 あなたの製品やサービスと一緒に 

4.収益オペレーションリード 

デジタルマーケティング担当者が販売資料とコンテンツを作成し、SDRがそれらの資料を使用してディスカバリーコールを設定し、営業担当者が取引を成立させたら、プログラムでスケーリングするために必要なものを設定できる収益オペレーションリーダーを雇うときが来ました。運用と予測収益。 

この上級管理職レベルのジェネラリストは、CRMの実装とつなぎ合わせを担当する必要があります テクノロジースタック。 収益オペレーションをまとめる際に考慮すべき他のプラットフォームには、マーケティング自動化プラットフォーム、データプロバイダー、セールスエンゲージメントプラットフォームなどがあり、アウトバウンドとインバウンドの両方の需要生成モーションを支援する主要なシステムがあります。 

大企業でCRMまたはその他のマーケティング自動化プラットフォームを少なくともXNUMX〜XNUMX回前にセットアップしたことがあり、チームがプロセス主導の販売業務に切り替えることができる需要生成のベストプラクティスを知っている人を探してください。 

CRMとテクノロジースタックの両方により、適切なタイミングで適切な方法でリードを育成できる自動化が可能になります。 また、インバウンドリードがインテリジェントに育成され、フロアに落ちないようにするのにも役立ちます。 あなたの収益オペレーションリードは、同じビジネスをめぐって競合する別の会社があなたを飛び越えないという最も重要な保証です。 

5.カスタマーサクセス担当者  

最初の数人の顧客を受け入れ始めると、彼らがあなたの製品やサービスからかなりすぐに価値を受け取り始めることが重要です。 より複雑なソフトウェアソリューションのB2Bの世界では、顧客の成功がこの機能を提供します。 

営業担当者が取引を成立させると、顧客の成功との関係を手渡し、顧客を満足させ、製品を使用できるようにするため、更新は簡単に「はい」になります。 顧客が得る価値が高ければ高いほど、彼らは支払いを続ける可能性が高くなります。 

これをうまくやれば、顧客は支出を迅速に正当化できるだけでなく、成長して繁栄し、あなたが提供するものをもっと必要とします。 これにより、アップセルとクロスセルの優れた候補になります。どちらも、駆け出しの収益オペレーションにとって重要な要素です。 

後でVPを目指す最初の営業担当者のレベルと同様に、顧客サクセスの貢献者は、ストライプを獲得したら、将来の管理職の約束を示す必要があります。 

さまざまなB2BSaaSチームが上記の役割のさまざまな組み合わせから恩恵を受けますが、上記の明確な順序で採用されたこれらXNUMXつほどの役割は、スケーラブルな収益オペレーションを構築しようとしている人にとって強力な基盤を築くことができます。 しかし、あなたのビジネスのニュアンスを考慮してください。 より複雑な製品を提供する一部の企業は、顧客が即座に価値を引き出すことができるようにするために、早い段階で顧客サクセス担当者を必要とする場合があります。 

一般に、パイプラインのためにフロントフェーシングのセールスの役割を担う前に、バックエンドチームを構築したいという衝動と戦ってください。 それはあなたを苦痛な遅延から救うことができ、あなたがより早く現金をプラスにする可能性があり、そしてあなたが次に資金調達するときにのみあなたを助けるでしょう。 

ラーズ・ニルソン 初期段階のベンチャーキャピタル会社TrueVenturesの特別顧問です。 テクノロジーセクターで25年以上の販売経験を持つラースは、エンタープライズソフトウェアと販売ソリューションのグローバルリーダーです。 彼はまた、スノーフレークのグローバルセールス開発担当副社長であり、コンサルティング会社セールスソースのCEOでもあります。

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出典：https：//www.saastr.com/your-first-5-sales-hires-to-jumpstart-pipeline-generation/