SMBTech の経済は、エンタープライズ ソフトウェアとは大きく異なります。 大規模な 捕まえるチャンス。 世界中に 400 億を超える中小企業があります。 これは企業の 90% 以上、GDP の 40 ～ 50% に相当します。
今週の水曜日のワークショップ — 毎週水曜日の午前 10 時 (PST) に開催 — GGV Capital マネージング ディレクターの Jeff Richards と GGV Capital Partner の Tiffany Luck が、今日の経済で SMBTech スタートアップとして勝つために必要なことを共有します。
時計を巻き戻す — どうやってここにたどり着いたのか
2010 年以前のほとんどの中小企業は、店舗やレストランにコンピューターを持っていませんでした。 ほとんどはインターネットさえ持っていませんでした。 信じられますか？ 私たちは短期間で長い道のりを歩んできました。
そして、iPhoneがすべてを変えました。 突然、人々はいたるところにコンピューターをポケットに入れました。 ソーシャル メディアや、Stripe や Braintree などのモバイル Web 決済システムの台頭により、革新的なものが目の前にありました。
ある場所に足を踏み入れたり電話をかけたりする代わりに、企業はソーシャル メディアやその他のソフトウェアを通じて顧客にリーチできます。 市場は拡大を続け、今日に至っています。
2020年に早送り
パンデミックが発生しました。 企業は、ペンと紙からデジタル ソリューションへの迅速な移行を余儀なくされました。 誰もが立ち往生し、オンラインが答えでした。 そして、いったん「オン」になると、元に戻ることはありません。
中小企業の経営者がソフトウェア ソリューションを採用した理由は 2020 年だけではありませんが、プロセスがスピードアップしたことは確かです。 この考え方は定着し、ビジネスを運営する上で重要な部分となり、この傾向は高まるばかりです。
このグローバルな SMBTech の機会を捉える方法
SMB ビジネスに販売する大きな市場機会があります。 企業に販売するのはまったく異なりますが、主要な製品、パッケージング、および市場への参入方法は、中小企業の所有者にサービスを提供することを目的としています。
SMBtech の現在の公開市場価値は 400 億ドルですが、これは非公開の数百億を考慮していません。 Intuit、Bill.com、Square、Hubspot、Monday、Shopify、Toast、Zendesk などの企業はすべて、この分野に対応しています。
SMBTech は成長の準備が整っています。
勝つために必要なこと
中小企業では、大企業よりもチャーンとビジネスの変動性が高くなります。 それは契約の一部です。 とはいえ、特に複数のテクノロジー製品を使用して成長することで、強力なSMBTech企業を作成できます.
SMBTEch スタートアップとして勝つために必要な 4 つのことは次のとおりです。
- 効率的な GTM
- お客様の成功へのコミットメント
- 強力な純ドル維持を促進し、既存の顧客ベースを拡大する製品戦略
- 忍耐
もちろん、これは決して包括的なものではありません。 しかし、これらのことを正しく行えば、良い潜在的な軌道に乗ることができます。
効率的な市場投入
SMB としての GTM には多くの方法があります。 XNUMXつのことは確かです。 大規模なトップオブファネルで十分な数の人々に触れ、ファネルのどこにいるかに関するコストと人の観点から十分な時間またはリソースを費やしていることを確認する必要があります.
Shopify は、この非常にセルフサービスのエクスペリエンスの好例です。 誰とも話さずに、誰でもお店を開いて手続きを進めることができます。
何十万ものマーチャントにリーチするための鍵は、コミュニティを構築し、適切なマーケティング資料を顧客に提供することです。
貴重なリソースを最大限に活用するために早期に ICP に集中することで、この広い網を張ることができます。
主要な取り組み
- 巨大なトップオブファネルを作成する
- 製品と顧客のために、セルフサービス、販売アシストとインバウンド、およびアウトバウンドの適切な組み合わせを確保します
- コミュニティ構築運動の力を過小評価しないでください
カスタマーサクセスがすべて
顧客の成功は、どのテクノロジー企業にとっても不可欠ですが、SMB の世界では非常に重要です。
お客様の成功の鍵は次のとおりです。
- 新人研修
ほとんどの中小企業の経営者は、技術に精通しているわけではありません。 多くの場合、創業者は自分のソフトウェアが使いやすいと考えていますが、必ずしもそれほど単純ではありません。 SMB が優れたエクスペリエンスを得られるように、オンボーディング プロセスを推進することが不可欠です。 - 導入とエンゲージメントの促進
中小企業の経営者の成功を支援します。 現在、顧客が使用している機能や機能を監視するのに役立つツールがたくさんあります。 - SMB のお客様とそのエンド カスタマーを喜ばせる
何かが顧客の顧客にとっての価値を推進している場合、彼らがその下からそれを引き出すのは難しいでしょう. 顧客とそのエンド ユーザーを喜ばせることは、顧客の定着率と優れた維持率を意味します。 - タイム トゥ バリューの最適化
中小企業の経営者は、自由に使えるお金をたくさん持っていません。 これにより、エンタープライズよりも少しトリッキーになります。 お金はポケットから出てくるので、人々はあなたのソフトウェアの価値をすぐに見たいと思っています。 
SMBTech 企業は構築に時間がかかる
Richards と Luck はかなり長い間投資を続けてきましたが、早い段階で、すべてが箱から出してすぐにうまくいくわけではないことを知りました。 物事を予測するのは難しく、SMBTech では、理解すべきさまざまな購入者の行動が数多くあります。
そのため、忍耐が重要です。 あなたは長いゲームに参加しています。
エンタープライズ ソフトウェアを使用すると、より少ない人に多くの金額を販売できます。 SMB では、数百または数千の小さな商人が毎月支払ってくれることを望んでいます。 これはビルドに時間がかかります。
長い道のりになるので、あなたがサービスを提供している顧客と解決しようとしている問題に情熱を持ってください。
グロース マインドセットの製品戦略を採用する
良い会社には常にお金が用意されています。 グロース マインドセットの製品戦略は、長期的に NDR (ネット ドル リテンション) を推進し、投資する価値のある会社にするのに役立ちます。
顧客のニーズを理解するために XNUMX つの製品から始め、顧客の実際のニーズを理解するにつれて、徐々に製品を追加して解決していきます。
良好な顧客関係があれば、次のことが可能になります。
- 彼らのニーズを予測する
- 次善の製品を決定する
- 別のソフトウェア プロバイダーからソリューションを探す前に、ソリューションを提供します。
主要な取り組み
SMB 市場は困難であり、ARR が 100 億ドルを超えている企業にとっても困難ではありません。 細分化された顧客ベースです。
SMBTech 企業が今日の経済に適応するための重要なポイントは次のとおりです。
- 今こそ、SMB 向けに構築する絶好の機会です。
- 高級市場への移行を試みる前に、効率的な SMB の動きを確認してください。
- 顧客を知り、規模を拡大する際には慎重に選択してください。
- GTM + カスタマー サクセス + 製品戦略を結びつける必要があります。
- コミュニティを構築することは、超大国になる可能性があります。
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- 情報源： https://www.saastr.com/scaling-the-top-smb-saas-companies-what-it-takes-with-ggv-capital-managing-director-jeff-richards-and-ggv-capital-partner-tiffany-luck-pod-647-video/
