サイバーセキュリティは、テクノロジー業界で最も強力なセクターの 2021 つとして比較的回復力があるにもかかわらず、過去数年間の世界経済の盛衰の影響を免れませんでした。 XNUMX年のサイバーセキュリティの「ゴールドラッシュ」では評価額が急騰し、業界全体に資金が流出したが、過去XNUMX年半はまったく異なる状況となり、評価額は地に戻り、新たな資金調達には若干の躊躇が見られるようになった。

最近の景気低迷はすべてのテクノロジー分野に影響を及ぼしていますが、ライフサイクルの中で最も重要かつ不安定な段階にある初期段階のサイバーセキュリティスタートアップ企業には多大な影響を与えています。 2023年上半期にイスラエルのサイバーセキュリティ業界の資金調達ラウンドに関してYL Venturesが収集したデータによると、シードラウンドは景気低迷の影響をあまり受けていないものの、シリーズAの資金調達は大幅に減少しており、多くのスタートアップにとってシードとAの間のギャップを埋めることがますます達成が困難なマイルストーンになっていることを示している。

より広範なマクロ経済的圧力が継続しているため、後続の投資家の多くは立ち止まっている。 いくつかの大手クロスオーバーファンドは過去XNUMX年間で大幅な損失と値下げを経験しており、投資意欲も変化している。 悪意のある攻撃者によってもたらされる絶え間ないリスクを考慮して、シード資金が業界に注ぎ込まれ続けています。 しかし、すべてのサイバーセキュリティ新興企業、特に後期段階にある企業は、公開市場にある同等の企業を注意深く監視しながら、将来の資金調達の可能性を慎重に検討しています。

もはやシード段階ではないが、まだ成長段階には至っておらず、過去XNUMX年間に大規模なシードラウンドを調達したポストシードのスタートアップ企業は、現在、まったく異なるゲームをプレイしていることに気づいている。 景気後退の予感が急速にスタートアップエコシステムにまで波及する市場の縮小に直面して、より高い評価額を正当化する基準は劇的に上昇している。 ただし、ギャップを埋め、新たな投資の基礎を築くのに役立つ実用的な戦略がいくつかあります。

秘密のソースを見つけてください

2021 年に最も人気のあるサイバーセキュリティ分野は新興企業で飽和しており、各企業がますます騒がしくなる群衆の中で目立とうとして競い合っています。 必要なのは、毎年恒例の RSA または Black Hat の展示会を一周して、シリーズ A を獲得するために何をする必要があるかを説明する際に「差別化」という言葉が有効な言葉になっていることを理解することだけです。

スタートアップ企業はメッセージングを磨き、現在の最も深刻な顧客の問題点に語りかけ、自社がどのように際立っているか、業界の他の企業とは異なる方法で問題を解決しているかを明確に伝える必要があります。 CISO や再販業者と頻繁に会話することは、顧客の真のニーズ (そして、場合によってはさらに重要なことに、顧客がこれ以上望んでいないこと) を評価する優れた方法です。 これらの専門家は、貴重な相談役にもなり、あなたの提案を喜んで聞き、ポジショニング、カテゴリの選択、メッセージングについて重要なフィードバックを提供します。

景気低迷はベンダーと顧客の両方に同様の影響を与えており、今日の CISO は新しいセキュリティ ツールを検討する際に予算や優先順位に対して異なるアプローチをとっている可能性があることに注意することが重要です。 調達トレンドを常に把握し、CISO のニーズと要件を継続的に評価することは、製品の機能、UI と UX のデザイン、および新規および既存の顧客に製品をアピールできるその他の要素を調整して詳細に調整することと同様に、重要です。

前に進むために切り戻す

以前は製品と市場の適合性の基準と考えられていた収益ベンチマークの達成だけが、投資家にとって関連する唯一の指標ではなくなりました。投資家は現在、バーンマルチプルなどの効率指標を重視し、チームと市場の牽引力の両方におけるスケーラビリティに重点を置いています。 投資家はコスト削減戦略と収益創出戦略の両方に創造性を求めているため、営業経費を合理化し、「あると便利なもの」と「あると便利なもの」を定義することが重要です。

これは採用と製品開発の両方に当てはまります。 通常、初期段階のセキュリティスタートアップでは給与と福利厚生が経費の大部分を占めるため、創業者は採用戦略がまだ企業の実際のニーズに沿っているかどうかを再評価する必要があります。 現在のチーム内での責任の再配分でやっていけるでしょうか? 一方、創業者は顧客のニーズに常に対応し、必要に応じて製品を調整する必要があります。 この新製品の機能は単なるちょっとしたクールな技術なのでしょうか、それとも顧客のニーズに合わせて製品を改善し、貴重な開発サイクルを費やす価値のある収益の原動力となるのでしょうか?

シード投資家に頼る

現在の環境では、毎月の滑走路が重要であり、最も経験豊富なスタートアップの創業者であっても、これらの領域に足を踏み入れる際には指導と支援が必要になる可能性があります。 いつ、どのように、誰に助けや指導を求めるべきかを知ることは、スタートアップの道のりにおいて重要な要素です。 サイバーセキュリティの黄金時代を目撃し、さらに荒波の時代も乗り越えてきた経験豊富な投資家に頼ることは、延長、ベンチャーデット、SAFEラウンドなどの代替資金調達戦略の戦略立案に役立つ可能性があるため、非常に重要です。

創業者は会社の経営状況について明確かつ透明性を持ち、販売プロセスに積極的に参加しながら創業者が顧客の課題を理解するのを支援するなど、地味だが重要なミドルオブザファネルの仕事に実際に取り組むようシード投資家に安心して依頼する必要がある。 画期的なイノベーションや最先端の​​初期テクノロジーに興奮している業界の著名人の大規模なネットワークを構築している投資家は、自社の製品をより検証して露出してもらいたいポストシードのスタートアップにとって、優れた相談窓口となる可能性があります。

市場は回復にはほど遠いものの、増大する脅威に対処するための画期的なセキュリティツールが緊急に必要とされているため、サイバーセキュリティは引き続き投資家の関心を集めています。 現在の市場環境においてシードから A に飛躍するのは簡単なことではない。 それでも、エコシステムを迅速に分析し、それに応じて戦略を立てる創業者は、後続の投資を確保し、現在の嵐を乗り切る可能性が高くなります。 シリーズ A の投資家は、適切な機会を待っているかもしれませんが、毎月のランウェイを有意義なものにするための強力な基盤と戦略を備えたサイバーセキュリティのスタートアップを無視することはできません。

著者について：

マイケル・コルテス、のパートナーです YLベンチャーズ、イスラエル系アメリカ人の初期段階の、サイバーセキュリティに焦点を当てたVC会社です。

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