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S-1 の簡単な分解: Klaviyo

プラトン再発行
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これでしょうか？ 戻ってきましたか？ スタートアップやベンチャーの世界の誰もが、IPOウィンドウの再開を何ヶ月も待ち続けてきました。 2021年に記録更新（1035年の480件という従来記録を上回る2020件のIPO）を記録した後、2022年には劇的な減少が見られ（181件のIPO）、2023年はこれまでのところそれほど改善されていない。

ここ数カ月の市場の常識は、4年第2023四半期がテクノロジー企業にとってIPOウィンドウが慎重に再開される時期だというものだった（レストランチェーンのCavaのような最近の非テクノロジーIPOは代表的ではないとみなされている）。 そして、最も優れた企業の一部（通常、疑わしいのは Stripe、Databricks、Instacart です）が最初に参入し、そのすぐ後ろに質の高い企業のより大きな波への道を切り開くことが重要です。

さて、今週は刺激的な週でした – 月曜日に ARM は F-1 を申請しました (こちら) そして今日 (25 月 XNUMX 日金曜日) 両方ともインスタカート (こちら) とクラビヨ (こちら）S-1を提出しました。 この秋に IPO の分野で何が起こるかを見るのはとても楽しみです。

夏休みのスケジュールを考えるとタイミングは不運ではあるが、新たな IPO 申請は、S-1 破綻という由緒ある VC の伝統にとって新たなチャンスを意味する - こちら および こちら.

私の一般的な投資対象がデータと ML/AI であることと一致して、2023 年の最初の内訳には Klaviyo を選択します。これは、Klaviyo がデータドリブンなビジネスであるためです。 私が過去にやったように (S-1 の簡単な分解を参照) スノーフレーク, Palantir, ジャンクショ​​ン, C3, nCino）、これは簡単な内訳を目的としており、ほとんどが未編集のメモと思いつきの考えを箇条書き形式でまとめています。

掘り下げましょう。

高レベルの考え:

  • ビジネス: データと ML/AI が核となる。 Klaviyo は、主に電子メール マーケティングと SMS マーケティングに使用されるマーケティング自動化プラットフォームです。 また、おそらく最も重要なのは、強力な予測分析/ML/AI 機能を備えたデータ インフラストラクチャ ビジネスでもあります。
    • Klaviyo は実際には電子メールの自動化としてスタートしたのではなく、イベント、ドキュメント、オブジェクト データ モデルなど、さまざまなデータ タイプを保存する電子商取引に焦点を当てたデータベースとしてスタートしました。
    • Klaviyo がマーケティング オートメーションに進化するにつれて、Klaviyo の全体的な前提は、電子商取引ブランドが顧客データを所有し、所有するチャネル (電子メールと SMS) を通じてデータ主導のパーソナライズされたエクスペリエンスを作成できるようにすることでした。 これは、ブランドが基礎となる消費者データにアクセスできず、アルゴリズムが常に変更される大規模な小売業者やマーケットプレイスを通じて販売するのとは対照的です。
    • オムニチャネルの複雑な世界で顧客データを活用することは、決して簡単なことではありません。今日の企業は、ますます複雑化する消費者データを効果的に活用できないため、影響力のある消費者エクスペリエンスを提供することに苦労しています。 […] ユーザー追跡ルールが変化するにつれて、サードパーティ データは信頼性が低くなり、複雑になり、使用コストが高くなります。 一方で、ファーストパーティデータの急増により、企業がこれらの異種データセットを集約、合成、使用することが困難になっています。「
    • S-1 の初めから、Klaviyo はデータ、ML、AI によって大きく動かされると自社を明確に定義しています。当社の最新で直感的な SaaS プラットフォームは、当社独自のデータ層とアプリケーション層を、高度な機械学習および人工知能機能を備えた XNUMX つの垂直統合ソリューションに結合します。"
      • S-17 では「人工知能」という用語が 1 回しか言及されていませんが、生成 AI の誇大宣伝サイクルの頂点に達している (またはわずかに過ぎた) ことを考えると、その数は控えめです。
    • Klaviyo プラットフォームには XNUMX つのコア コンポーネントがあります。
      • データ層: Klaviyo は、大量のデータ、サブセカンドレベルのアクセシビリティ、および高レベルのパーソナライゼーションとアトリビューションに最適化された、拡張性の高いプラットフォームをゼロから構築しました。 300 を超えるネイティブ統合とオープン API からのデータを処理し、単一の記録システムで未集計の履歴プロファイル データとリアルタイム イベント データを同期できます。
      • アプリケーション層: Klaviyo はデータ層の上にアプリケーション層を構築しました。これにより、顧客はターゲットを絞ったマーケティング キャンペーンとフローを作成および管理し、顧客の行動を追跡し、キャンペーンのパフォーマンスを分析できるようになります。Klaviyo のように社内エンジニアを雇用する必要はありません。強力なノーコードコンポーネント。 アプリケーション層には、消費者の生涯価値を推定し、消費者の次回注文日を予測し、潜在的な解約リスクを計算するための、組み込みの高度なデータ サイエンスおよび予測分析機能も提供されます。
  • 勝者がすべてを手に入れるわけではない?
    • 一般的なコンセンサスは、SaaS のどのカテゴリーも「勝者総取り」、つまり市場リーダーがすべての報酬を獲得し、おそらく 2 位の企業が後を追うが、他の企業はすべて苦しみ、最終的には消滅するというべき乗則の力関係に従うということです。
    • しかし、興味深いことに、Klaviyo とその IPO の成功は、その共通の見解に反するようです。 ESP (電子メール サービス プロバイダー) 市場は信じられないほど混雑しており、MailChimp から Adob​​e、Salesforce まで幅広い大手企業だけでなく、多数の新興企業も存在します (こちらを参照) Gartner による電子メール マーケティング会社のリスト）。 大手企業は必ずしもマーケティング オートメーション ビジネスの規模を公開文書で内訳しているわけではありませんが、少なくとも MailChimp が 2021 年 (Intuit に買収されたとき) の収益が今​​日の Klaviyo より大きかったことはわかっています。当時の MailChimp と今日の Klaviyo の 1 億 585 万ドル (完璧な比較ではありませんが、方向性としては役に立ちます)。 しかし、Klaviyo は、この宇宙では体重 800 ポンドのゴリラではありませんが、それでも印象的なパフォーマンスを示しています (以下の指標を参照)。 おそらくそれは、ESP/マーケティングオートメーション市場の特に大きな規模と関係があるでしょう。 または、Klaviyo が XNUMX つの特定の業種 (小売/e コマース、特に Shopify 加盟店) に深く焦点を当てているという事実。 あるいは、SaaS の世界では参入障壁や競争上の優位性が存続するかもしれないし、存続しないかもしれないし、既存企業が期待するほど悪化するという事実もある。 いずれにせよ、ESP/マーケティングオートメーション市場では、単一の超支配的なリーダーではなく、複数の非常に大規模なプレーヤーが生み出されているという事実は変わりません。
  • Shopify とプラットフォームの依存関係: Klaviyo は中小規模のブランドの Shopify エコシステムに非常に重点を置いており、それは興味深い動きです。
    • Klaviyo は長年にわたって多くのパートナーシップ (BigCommerce、Woo Commerce、Wix など) を構築してきましたが、Shopify と「大きな」重複があります。77.5 年の総 ARR の 2022% は Shopify プラットフォームを使用する顧客によるものであり、それはShopifyがそれをどのように扱うかに大きく依存します。
      • S-198 では「Shopify」が 1 回言及されています。
    • S-1 のリスク要因として Shopify を明確に強調しています。当社のビジネスと成功は、サードパーティのプラットフォーム、特に Shopify などの e コマース プラットフォームとうまく統合できるかどうかに部分的に依存しており、これらのサードパーティ プラットフォームの統合や当社のサービスが中断された場合、当社のビジネスは損害を受ける可能性があります。サードパーティのプラットフォームプロバイダーとの関係「
    • 同時に、Shopify は Klaviyo の継続的な成功に明確な関心を持っています。
      • Shopify は XNUMX 年以上にわたり、他のビジネスが成長できるプラットフォームとして自社を位置づけてきました。Klaviyo はその取り組みの最高傑作の XNUMX つです。
      • Shopify は Klaviyo の主要投資家でもあり (下記参照)、戦略的パートナーシップを結んでいます。 S-1 は、108 年 2022 月に締結したパートナーシップ契約に関する詳細 (p XNUMX) を提供しています。これには、収益分配契約、普通株ワラント契約、および株式購入契約が含まれます。
  • ブートストラッピングの起源。 多額の資金を集め（一次資金で 454.8 億 9.5 万ドル）、最高評価額は XNUMX 億ドルでしたが、Klaviyo は典型的なシリコンバレーの物語ではありません。
    • アンドリュー・ビアレッキ（通称「AB」）とエド・ハレンは、2012 年にボストンに Klaviyo を設立し、利益を上げている会社として 3 年間事業を自ら立ち上げました。 Crunchbaseによると、その後8.5年間で彼らは合計1.5万ドルしか調達できなかった（2015年のシードで7万ドル、2017年のシリーズAで150万ドル）。 Klaviyoは最終的に大規模な資金調達ラウンド（2019年のシリーズBでXNUMX億XNUMX万ドルからスタート）を調達することになったが、その時までにビジネスはすでに繁栄しており、より高い評価を獲得し、創業者にとっての希薄化の低下につながった。
    • その結果、従来のシリコンバレーのエコシステムを大幅に迂回することになった。 初期のラウンドではボストンのVC会社Accomplice（IPO前に同社の5.7％を所有）から資金調達を行ったが、資金の大部分はプライベートエクイティ会社のSummit Partners（IPO前にクラスB株の22.9％を所有）からのものだった。戦略的投資家である Shopify (IPO 前に 11.2% を所有)。
    • 自社で創業した同社の大きな利点として、筆頭株主は依然として CEO のアンドリュー・ビアレッキ氏であり、IPO 前からクラス B 株の 38.1% を支配している。

財務と指標

Klaviyo には、あらゆる面で優れたメトリクスがあります。

財務

  • 大きな収益数字: 585.1 年 12 月 30 日までの 2023 か月間、総収益は XNUMX 億 XNUMX 万ドルでした
  • 目覚ましい成長 (この規模で、より厳しい環境を考慮すると): 56.5 年 12 月 30 日までの 2023 か月間、収益は XNUMX% 増加しました。
  • 粗利益率: 75%
  • 他のほとんどの SaaS サービスとは異なり、Klaviyo は 儲かる: 今年の最初の 15 か月の純利益は 321 億 25 万ドルで、純利益は 208 万ドルでした。これに対し、前年同期は XNUMX 億 XNUMX 万ドルの収益で XNUMX 万ドルの損失でした。
    • フリーキャッシュフローマージン: 8%
    • ただし、収益性が向上したのは最近のことのようです（少なくとも自社経営時代以来）。年間ベースでは、9.5 年 12 月 30 日までの 2023 か月間で XNUMX 万ドルの GAPP 純損失がありました。
  • 現金: 439.8 月時点の貸借対照表には 454.8 億 15 万ドル。 同社の歴史を通じて予備選挙でXNUMX億XNUMX万ドルが調達されたことを考えると、これは特に印象深いことである。つまり、同社が純ベースで資本を燃やしたのはXNUMX万ドルだけだということである。 非常に高い業務効率.

指標：

  • 特に顧客ベースに含まれる中小企業の数を考慮すると、高い純保持率 (下記を参照): 119% NDR (30 年 2023 月 XNUMX 日時点)
    • 開発と拡張戦略は主に製品主導の成長に焦点を当てています
    • 主に XNUMX つの方法で拡張します。
      • 顧客の使用量が増加すると、より高いサブスクリプション層に移行します。
      • Klaviyo は、電子メールの提供を開始した顧客への SMS などの追加のコミュニケーション チャネルや、レビューや CDP サービスなどのアドオンをクロスセルします。
      • 大規模な顧客向けに、Klaviyo は自社のプラットフォームを顧客の他のブランド、事業部門、地域に販売しています。
  • 約 130,000 の ACV で 5 人の顧客
  • 1,458 年 50 月 30 日時点で、ARR が 2023 ドルを超える顧客数は 94 名で、前年比 XNUMX% の成長を示しています。 これは、大規模顧客に向けた高級志向の販売の結果です。
  • 14 年 30 月 2023 日に終了した四半期の CAC 回収期間はわずか XNUMX か月です。 
  • 過去 42 か月間の収益の 12% が S&M によるもの
  • 40% で 65 という優れたルール
  • 従業員 1,500 名を超えるグローバル チーム (ビジネスに組み込まれた効率の一部である収益を考えると、それほど高い数字ではありません。従業員 390 人当たりの収益は XNUMX 万ドル?)
  • 大量の顧客データ:30 年 2023 月 6.9 日の時点で、当社は顧客ベース全体で 30 億件を超える消費者プロファイルを収集し、2023 年 695 月 XNUMX 日までの XNUMX か月間で XNUMX 億件を超えるイベントを処理しました。これは、消費者がチャネル全体でどのように関わっているかに関するデータです。電子メールの開封、Web サイトの閲覧、または注文。「

結論：

  • 優れた指標を備えた最高品質の企業
  • ビジネスの収益性と全体的な効率は、現在の市場のムードや期待と非常に一致しています。
  • Stripe や Databricks (または Snowflake) に比べれば (おそらく) 世代の古い企業ではありませんが、マクロが協力すると仮定すれば IPO は非常に成功し、他社の IPO 枠の再開に大きく貢献するはずです。
    • 力強い成長を遂げながらの収益性と効率性を考えると、潜在的に後続する他の企業のハードルはかなり高くなります

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