コマースナウ 2023 仮想イベントでは、以下の貴重な洞察が得られました オンライン販売 業界の専門家から ケイティ・ペナー, ダン・ベンヌー, メラニー・バルケ。 彼らは、人と人とのつながりの重要性、つまり、 eコマースの成長、そして効果的です メールハッキング.

 彼らが共有した洞察は、顧客エンゲージメントを強化するために今日のビジネスに活用できる実用的なポイントを提供します。 LTVを向上させ、 リード生成を促進します。

ビジネスの成長には真の人間関係の重要性

今日の雑然とした中で デジタル風景、購入者は毎日平均 121 通の電子メール、電話、DM、会議にさらされています。 では、注目されるためには何が必要なのでしょうか？

 彼女のセッションでは、 「デジタル世界で販売する際の人間関係の力」、ケイティ・ペナー氏、販売開発戦略およびイネーブルメント責任者 千堂荘, の力を強調します 本物の人間関係 エンゲージメントを高める上で、 カスタマー・ロイヤルティ。 彼女は、テクノロジーと共感のバランスをとることで、より有意義な顧客体験を生み出すことができると示唆しています。

それは簡単です。人は人から物を買うのです。 あなたのことを知る お客様のニーズ、積極的に彼らの懸念に耳を傾け、彼らの話に興味を示すことで、 信頼と関係を築く。 営業は、単に関係を結ぶだけではなく、関係を築くことに重点を置いたパートナーシップとして見なされるべきです。

と相まって CRMシステム、自動化、および AI、プロセスを合理化し、洞察を収集し、 コミュニケーションをパーソナライズする 見込み客にとってより思い出に残るエクスペリエンスを生み出すために。

では、どうやってそれを行うのでしょうか? ケイティは、 戦略を送信する.

確実な送信戦略を構築する方法

適切に実行された送信戦略は注目を集め、顧客との関係を深めます。 さらに、次のことに役立ちます。

1. ビジネスの需要を拡大し、収益を増加させます。
2. 競争力を高めます。
3. 創造する より良い顧客エクスペリエンスを実現します。

ただし、何かを送信する前に、誰に連絡しようとしているのかを把握することが重要です。

顧客の立場に立って、顧客の立場を確認してみてください。 ニーズと問題点。 ケイティは使用を推奨しています ソーシャルメディア 研究の出発点として。 うまく使えば、より効果的な贈り物ができるようになります。

ギフト戦略には次のようなものがあります。

• B2B： ギフトの贈与は販売目標到達プロセスの段階によって異なります。 プレデモ (eギフト)、 ポストデモ (パーソナライズされたアイテム)、 検証 (企業の記念品)、および 閉じる （お祝いの贈り物）。
• B2C: 紹介プログラム、ソーシャル メディア コンテスト、顧客アンケートを利用して、顧客に報酬を与え、顧客との関わりを深めます。

ギフトの贈与はデリケートな問題になる可能性がありますが、ビジネスに合わせて綿密に検討されたギフト戦略は、より影響力のある人的つながりを生み出し、その交流を繁栄するパートナーシップに変えるのに役立ちます。

この成功例は次のとおりです。

Chewy.com: 送信戦略のケーススタディ

月間ユーザー数 22.5 万人の Chewy は、 世界中で最もアクセス数の多いペットフードとペット用品のサイト、そのユニークさにより競合他社を上回っています 顧客中心のアプローチ。

チューイは、2022 年だけでも、ダラスとニューヨーク間の距離 (1,547.9 マイル!) を伸ばすのに十分な量のバースデー カードを顧客に送りました。 それに加えて、彼らはまた、 年中無休のサポートと満足保証 すべての製品で。

しかし、チューイが本当に際立っているのは、お悔やみの花束やペットの追悼の肖像画から、未使用の食品袋すべての全額返金に至るまで、ペットが亡くなったときに顧客のために取る行動です。

さらに、顧客はペットの名誉のために地元のペット保護施設に食べ物を寄付することもできます。

このレベルの共感と思慮深い贈り物により、チューイは生涯にわたる消費者を築くことができました。 顧客中心のアプローチの価値が、 306% 高い生涯価値 (LTV)）からの推奨率が増加しました。 45％から71％。

より実行可能な戦略を発見したいと考えています eコマース販売戦略を向上させる? それからケイティの動画もぜひ見てください フルセッションはこちら.

eコマースブランドを拡大する方法

彼の話の中で、 「e コマースの 5 つの柱: e コマース ブランドを拡大する方法」" ダン・ベンナン氏、創設者兼CEO アドスペースでは、すべてのブランドが e コマース ビジネスの成長を図る際に考慮すべき中心的な質問に焦点を当てています。

1. 私の製品はターゲット市場に適合していますか?
2. 現在、私の Web サイトは流入するリードをどの程度変換していますか?
3. 現在、顧客を獲得するにはどうすればよいですか?
4. 新しく獲得した顧客の LTV を構築していますか?
5. 会社のすべてのチャネルにわたるパフォーマンスを追跡していますか?

これらの質問に対する答えを見つけるのに役立つように、ダンはスケーラブルな成長のための 5 本柱のフレームワークを推奨しています。

第 XNUMX の柱: 製品市場への適合

これはあらゆる成功の基礎です eコマースベンチャー。 ブランドは、次のような単純な質問を怠っていることがよくあります。私の製品は、需要が高く供給が少ないターゲット市場に適合していますか?」

 プロダクト マーケット フィットに取り組まないということは、誰も欲しがらない製品を販売してしまうリスクを負うことを意味し、マーケティング予算がいくらあってもそれを解決することはできません。

残念ながら、企業は支出を怠ってしまうことがよくあります。 マーケティングについてさらに詳しく より 根本的な問題。

研究を始める最良の方法 製品市場の適合 によるもの:

• 業界の現状について詳しく知る 市場力学;
• 最近のことを調べる ニュースとトレンド 現場で;
• 指揮 競合他社の分析 そして彼らのチェック 急成長している製品.

次に、テストしてください 市場仮説 また、 最小生存可能製品（MVP） そして集まる お客様の声.

ただし、48 の質問からなるアンケートや長文のアンケートでユーザーを圧倒しないように注意してください。そんなことは誰もやりたくありません。

回答者に、あなたの会社、製品、サービスを友人や同僚に勧める可能性を評価してもらうだけです。これは、マーケティング リサーチの重要な指標であるネット プロモーター スコア (NPS) を追跡するのに役立ちます。

製品市場への適合性を追跡するためのベンチマーク

• 毎月の顧客返品率を 20 ～ 30% にすることを目指します (これより高い場合は、顧客獲得パイプラインに問題があることを示唆しています)。

• オーガニック チャネルと有料チャネルからのトラフィックの均等な分割を維持します。

第 XNUMX の柱: ウェブサイトのユーザー エクスペリエンス

あなたのウェブサイトの 現場での経験 そのエンジンは コンバージョンを促進 – でもあなたのブランドは ユーザー体験 (UX) は UI レイアウトだけにとどまりません。 広告クリエイティブから予算編成まで、キャンペーンのあらゆる側面を調整する必要があります。

より良い 総合的なユーザーエクスペリエンス、 顧客がコンバージョンする可能性が高くなります。

UX を改善するための実用的なヒント:

1. マーチャンダイジング： ベストセラー商品を目立つように展示します。 ウォルマートがピックアップの可能性を高めるためにポップやキャンディをレジの近くに置いているのと同じです。
2. 有名なブランドを分析する: 大手企業は自社のウェブサイトに何百万ドルも投資します。 彼らの努力から学びながら、常に自分なりのひねりを加えてください。
3. 最新情報を入手： モダンなデザインを追い続ける のトレンドを利用する; 時代遅れのウェブサイトほど会話を妨げるものはありません。

サイトのパフォーマンスを追跡するためのベンチマーク

• 少なくとも 7% のコンバージョン率を目標にします (平均は 2.5%)。
• 平均直帰率を 40% 未満に維持します。
• 平均セッション時間は約 3.5 分を目指します。

第 XNUMX の柱: 買収

顧客獲得 新しい顔を連れてくるだけではありません。 それは理解についてです どのチャネルが最も効果的か それを行うための方法と、各チャネルの投資収益率 (ROI) を確認します。

顧客を獲得するには、ROI の高い効果的なチャネルに焦点を当て、さまざまなチャネルを組み合わせて使用​​します。 デジタルマーケティング。 卵をひとつのカゴに入れてはいけない – 顧客チャネルを拡大する 有料のアウトリーチとオーガニックなアウトリーチのバランスをとり、アトリビューションを追跡して視聴者の行動についての洞察を得ることができます。

有料とオーガニックのバランスを理解する

• 有料： 高価ですが、すぐに結果が得られます (Google 広告、Facebook 広告など)。
• オーガニック： 費用は安くなりますが、結果が表示されるまでに時間がかかります (SEO、コンテンツ マーケティングなど)

買収を分析するためのベンチマーク

• 維持する アクションあたりの平均コスト (CPA) は 45 ドル すべてのチャネルにわたって。
• を目指して 広告費用対効果は 300%。
• を押してください 注文金額が 125 ドルを超える場合。

第 XNUMX の柱: ライフサイクル

研究は一貫して次のことを示しています 既存の顧客を維持する はるかに多いです コスト効率の良い & 有益な 新しいものを入手するよりも。 顧客が XNUMX 回限りの購入をしてその後消えてしまっても、あなたはそうではありません。 投資を最大化する そもそもそれらを取得するために作られました。

最も成功しているブランド、つまり誰もが知っていて愛されているブランドは、次の点で優れています。 顧客維持。 ここでの戦略には以下の要素を組み合わせます。 顧客調査 効果的な セグメンテーション、製品の鮮度を保つための革新的な製品開発、電子メールや SMS によるターゲットを絞ったコミュニケーション。

これらの要素を組み合わせることで、顧客の関心を維持するだけでなく、 アップセルとクロスセルの機会、 これにより、各顧客の生涯価値が向上します。

第 XNUMX の柱: レポートと分析

最後になりましたが確かに重要ではありません、 報告 & 分析論 あなたのすべてのバックボーンです eコマース 尽力。 この見落とされがちな柱は、柱間の最適化にとって重要です。 正確なレポートと洞察力に富んだ分析がなければ、本質的に羅針盤なしで船を航行しているようなものです。

ダンは、 自動レポート 毎日、毎月、四半期ごとの更新情報を編集して送信できます。 これにより、KPI とその達成に向けた進捗状況を明確に理解できます。

方法についてさらにヒントを得る eコマースブランドを拡大する ダンを見ながら フルセッションはこちら.

eコマースブランドの成果を高める6つの電子メールハック

メラニー・バルケ氏、CEO兼創設者 電子メールマーケティング担当者、という通説を払拭します。電子メールは死んだ、「彼女のプレゼンテーションで」e コマース ブランドの即時的な成果と収益を促進する 5 つの電子メール ハック」は、エンゲージメントとコスト効率の高いリード変換に対するその有効性を強調しています。

彼女は、電子メールのライフサイクル全体は次の時点から始まると主張しています。 ポップアップ—どうやって メールリストに人々を登録してもらう そもそも。 そして驚くべきことに、ほとんどのブランドがつまずくのはここです。

電子メールのハック #1: 電子メールのキャプチャ

ポップアップには、全体が 顧客の旅 が始まっていますが、それを最適化しようとしている企業はほとんどありません。 忘れられていた成功の秘訣から始めましょう Eメールマーケティング – A / Bテスト。

メラニーはこれを裏付ける驚くべき統計をいくつか持っています。 ポップアップ オファーを 10% から一律 10 ドルオフに切り替えると、コンバージョン率が 1.6% から 8.7% に増加しました。 このシンプルな A / Bテスト 注文あたり平均 2.20 ドル、つまり年間でほぼ 60,000 ドルを節約できましたが、これらの定期購入者からの注文額も増加しました。

なぜこれが機能するのでしょうか? 私たちの脳は、暗算などの労力を最小限に抑えるように組み込まれています。 顧客が行う必要のある計算が少なくなるほど、コンバージョンの可能性が高くなります。

プロヒント：  まだ提供している場合 送料無料 ポップアップのインセンティブとして、停止します。 メラニー氏によれば、送料無料は当然のことであり、商品の価格設定に組み込まれるべきです。 人々は無料のものを好むだけでなく、送料が無料になると平均注文額が 90% も増加する可能性があります。

したがって、ポップアップの A/B テストを行っていない場合は、お金を賭けたままにすることになります。 メラニーさんの言葉を借りれば、 「たった XNUMX つの小さな変化が大きな効果をもたらしました。」

メールハック #2: 放棄されたカートのフラッシュセールメール

正直に言うと、人々は典型的な問題を理解しています。 放棄されたカート メールの流れ。 彼らは割引がいつ行われるかを知っており、通常のメッセージに対して鈍感になっています。

メラニーは、メールアドレスに追加のメールを追加することを提案しています。 放棄されたカートのシーケンス これに対抗するためにフラッシュセールを模倣したものです。 なぜ？ すべては一言に集約されます。 希少性。 人は、時間的にも量的にも、何かが不足しているときに行動する可能性が高くなります。

Apple はこの原則に基づいて帝国を築き、新しいリリースに対する緊迫感を生み出してきました。 さらに、人は次のようなものに惹かれます。 限定アイテム & 限定版のドロップ – この心理的トリックを知ることで、希少性を戦術的に利用してユーザーのアクションを引き起こし、ビジネスの成長を促進できるようになります。

メールのハック #3: クイズメール

クイズは XNUMX つの機能を果たすことができます。 Eメールマーケティング: 顧客を適切な製品に導き、ターゲットを絞ったマーケティングのために顧客のプロファイリングを行います。

• 製品の推奨事項： クイズによって購入の意思決定が簡単になります。 たとえば、複数のフレーバーのオリーブ オイルを販売している場合は、「映画の夜のおやつで一番好きなものは何ですか?」のような簡単なクイズを出します。 顧客を特定の味に導くことができます。
• 顧客プロファイリング: 誰かがあなたのサイトにアクセスしたが、特定の商品を見ていない場合、クイズは彼らを購入に導くインタラクティブで魅力的な方法として機能します。 たとえば、誰かがあなたの映画 T シャツのコレクションを閲覧したものの、どれもクリックしなかった場合、80 年代のお気に入りの映画を尋ねるクイズを送り、それに基づいて T シャツを勧めることができます。

メールハック #4: 12 日間のクリスマス (あるいは春、夏など)

顧客の関心を維持する さまざまな製品を紹介する 12 日間の電子メール キャンペーン。 これにより、予測不可能性と緊急性が生じ、購入がすぐに行われない場合でも、日常的なやり取りが促進されます。

これらのキャンペーンは変動心理学を活用しています 報酬。 顧客は明日のオファーが何になるかわからないため、最初は購入に興味がなかったとしても、毎日キャンペーンに参加する傾向が高くなります。

驚きの要素を追加することで、この戦略を高めることができます。 割引 自体。 顧客がチェックアウト時に入力できる「ミステリー ディスカウント (15%、20%、または 30% オフ)」を提供します。 これにより、顧客は購入サイクルの終わりに近づき、好奇心を刺激され、購入を完了する可能性が高くなります。

メールハック #5: 再エンゲージメント特典

どのブランドにも次のようなセグメントがあります。 加入者 電子メールに関与しなくなった人。 これらの人々は複数のキャンペーンを開いたりクリックしたりせず、以前の再エンゲージメントの取り組みを無視している可能性があります。

この 「デッドセグメント」 リストが肥大化し、電子メールの指標が希薄になる可能性があります。

ただし、削除する前に、魅力的な無料オファーを含む再エンゲージメントメールを試してください。 たとえわずかな割合の再エンゲージメント購読者であっても、勝利は得られます。

メラニー氏は二度目の購入者を作ることの重要性を強調する 価値を感じる 彼らにさらなる関与を促すために。 たとえば、メールには次のような内容が含まれます。 「ねえ、次の注文にはサプライズがありますよ」、 その後のフォローアップメールでは、次のように書くことができます。 「もう XNUMX つ注文してください。そうすれば、あなたは当社の VIP グループの一員となり、当社の独占的な Facebook グループにアクセスできるようになります。」

このような種類のメールは、顧客に感謝の気持ちを与え、また戻ってきてもらえるようにします。

メールハック #6: 購読解除ページの割引

この最後のハックでは、メラニーは、購読解除者を最大限に活用する方法という、一見直感に反するように思えるかもしれないトピックに取り組みます。 一般に信じられていることに反して、 退会 必ずしも顧客を失うわけではありません。

多くの人がさまざまな理由でメール リストの購読を解除しています。 たぶん彼らは雑然としたものに圧倒されている 受信トレイ、またはあなたのメールはそれらに関連していません。 理由が何であれ、購読解除は製品への関心の欠如と必ずしも相関するとは限りません。

メラニーさんは最後の努力をすることを勧めています。 購読解除者を購入者に変える 購読解除ページで特別割引を提供することで、 別の道を歩む前の最後の申し出である「別れの贈り物」としてそれを組み立てることもできます。

A 良い取引 見逃すのは難しいです。 を提供することで、 大幅割引、あなたのブランドに対する購読者の潜在的な関心を利用し、完全に離れるという決定を再考させます。 たとえ購読を中止することに決めたとしても、コンバージョンのための最後の機会を作り出したことになります。

メラニーさんもお見逃しなく フルセッション 彼女が明らかにしたように XNUMX つの変革戦略 それは彼女の e コマース顧客に即座に結果をもたらしました。

まとめ: 洞察を行動に移す

e コマース ビジネスの成功の基盤は、顧客とブランドの強力な関係の上に成り立っています。

効果的な電子メール戦略と e コマースの成長戦略を組み合わせることで、貴社のビジネスは、進化し続けるオンライン コマースの世界で成功するために必要なツールとスキルをすべて備えることができます。

ケイティ、ダン、メラニー、その他の講演者が共有する膨大な知識と経験を活用して、オンラインでの販売方法を向上させる方法を発見してください。 CommerceNow'23 をすべてご覧ください。 ここでのセッション.

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