Steak könnte vor zehn Jahren auf der Speisekarte gestanden haben, als ein Vertriebsleiter einen CIO zum Abendessen einlud, um einen Softwarevertrag abzuschließen. Damals kontrollierten CIOs jede Software, die ihr Unternehmen kaufte. Sie waren die Torwächter der Einführung, und der Verkaufszyklus war darauf ausgelegt, ihren Einfluss auf das Budget für die Softwarebeschaffung zu erfassen.
Die heutigen CIOs haben ihre Kaufkraft demokratisiert gegenüber dem Rest der Führungsebene, den Führungskräften und den einzelnen Softwarebenutzern. Sie sind sich möglicherweise nicht einmal aller Softwareanwendungen bewusst, die Mitarbeiter verwenden – eine enorme Verschiebung in der Sichtbarkeit der Einführung von Technologie und des Informationsaustauschs mit Dritten.
Durch diesen Wandel haben Endbenutzer nun die Macht, Softwarekäufe und -verlängerungen zu beeinflussen, und die SaaS-Startup-Landschaft passt sich entsprechend an.
SaaS-Verkaufszyklen vs. sofortige Befriedigung
Gen Z und Millennials bilden zusammen fast die Hälfte der heutigen Belegschaft. Ihre Erwartungen an produktivitätsgesteuerte Unternehmenssoftware werden durch ihre Realität geprägt, die von ansprechenden Benutzeroberflächen und sofortiger Befriedigung geprägt ist. Sie wollen vorausschauende, benutzerfreundliche Lösungen, die für ihre Rolle die besten ihrer Klasse sind und einen sofortigen ROI ohne großen Implementierungsaufwand liefern.
Angesichts dieses demografischen Wandels und der Veränderung der CIO-Rolle müssen SaaS-Startups verstehen, wie sie Einzelpersonen erreichen können, um produktbasiertes Wachstum und Viralität voranzutreiben. Slack ist ein Beispiel für ein Unternehmen, das Pionierarbeit bei diesem Modell geleistet hat, indem es zunächst an einzelne Benutzer verkaufte und dann den Weg in das Unternehmen fand.
Heute, 58% der B2B-Unternehmen über eine produktbasierte Strategie verfügen. Da sich dieses Muster fortsetzt, sind SaaS-Startups gezwungen, den Wunsch der Generation Z und der Millennials nach einer nahtlosen Softwareeinführung zu erfüllen.
SaaS-Startups müssen die Daten auf den Punkt bringen
Im Hinblick auf eine sofortige Befriedigung müssen SaaS-Startups den Endkäufern die richtigen Daten zur Verfügung stellen. Daten zu jedem Softwareanbieter stehen den Benutzern über a zur Verfügung Google Die Suchfunktion erleichtert den Vergleich von Anbietern in jeder Softwarekategorie.
Anhand der Informationen, die ihnen zur Verfügung stehen, können Benutzer die Funktionen identifizieren, die ihren Anforderungen entsprechen, ohne in der Entdeckungsphase einen Verkäufer hinzuziehen zu müssen. Während die Rolle eines Verkäufers immer noch entscheidend ist, um einen Verkauf voranzutreiben, verändert die Transparenz von Produkten, Preisen und Verpackungen die Art und Weise, wie Software gekauft wird.
Die Einbeziehung von Daten und ROI-Rechnern, um den Wert der Lösung schon früh im Verkaufszyklus hervorzuheben, ist unerlässlich, um die Aufmerksamkeit des modernen Benutzers zu gewinnen und zu halten.
Immer mehr Startups werden sich mit der Sicherheit befassen
Obwohl CIOs bei der Beschaffung des Software-Stacks nicht mehr im Mittelpunkt stehen, sind sie immer noch in das Cybersicherheitsmanagement involviert, um Unternehmensschwachstellen zu verhindern. Entsprechend ein 2023-Bericht, Sicherheitsmanagement war die häufigste Aufgabe, mit der CIOs betraut wurden.
Der Aufstieg der generativen KI weicht einem Die Büchse der Pandora voller Cybersicherheitsbedenken. Angriffsvektoren und Sicherheitslücken haben sich in den letzten fünf Jahren dramatisch verändert und wir müssen mehr Daten schützen als je zuvor.
Dies hängt mit der SaaS-Landschaft und der veränderten CIO-Rolle zusammen. Wenn jeder Mitarbeiter Software anfordert, wird es schwieriger, den Schutz der Daten Ihres Unternehmens zu gewährleisten. Diese Realität und das Aufkommen generativer KI-Sicherheitsbedenken werden dazu führen, dass sich mehr Startups mit Sicherheit, Compliance und Identitätsmanagement befassen.
Oftmals beinhalten Software-Verkaufszyklen auf Unternehmensebene komplexe Beschaffungs-, Informationsaustausch- und Sicherheitsfragebögen, die den Verkaufszyklus verlangsamen. Die Bewältigung von Schwachstellen in Unternehmen wird immer komplexer, dennoch wünschen sich Mitarbeiter mehr Transparenz denn je. In diesem Jahr wird eine neue Kategorie von Softwareunternehmen entstehen, die die beiden widersprüchlichen Prioritäten in Einklang bringen soll.
Priya Saiprasad ist Komplementärin bei Touring-Hauptstadt. Sie war Mitbegründerin des Unternehmens nach 13 Jahren in den Bereichen Risikokapital, M&A und Unternehmenstechnologie. Zuletzt war sie Partnerin bei SoftBank Vision Fund, wo sie Investitionen in kategoriedefinierende Softwareunternehmen leitete, darunter Pixi, Verkäufer, Beobachten.ai, HandelIQ, Sendoso und Skedulo. Zuvor war Saiprasad bei Mayfield-Fonds1 konzentriert sich auf frühe Wachstumsinvestitionen und ist Gründungsmitglied von M12 (Microsoft's Venture Fund), wo sie Investitionen leitete Go1, Arbeitsbrett, PandaDoc, Element KI (erworben von ServiceNow), Und Bonsai (von Microsoft übernommen). Zuvor war sie als Deal Lead-In tätig Quadratische FormDas M&A-Team leitet Akquisitionen an der Schnittstelle von Software und maschinellem Lernen.
Illustration: Dom Guzman
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- Quelle: https://news.crunchbase.com/saas/cio-decentralization-impact-startup-landscape-saiprasad-touring/
