Dieser Beitrag richtet sich an CEOs und Gründer, die ihr SaaS-Finanzmodell auf ein operatives Tool umstellen möchten, mit dem sie fundiertere Entscheidungen treffen können.

Dies ist das gleiche Kernmodell, mit dem ich gleichzeitig mit Dutzenden von Startups mithilfe von Tabellenkalkulationen arbeiten konnte, während wir unsere erstellt haben SaaS-Finanzmodellierungssoftware Flightpath.

Wichtige Updates (2022)

Das Update fügt dem Modell drei Hauptkomponenten hinzu. Wie üblich ist das Modell modular aufgebaut, sodass Sie nur die Teile hinzufügen können, die Sie benötigen. 

1. Szenarien
2. Prognose vs Istwerte
3. Loans & Investments (zur Modellierung von PPP und anderen Darlehen)

Ich habe auch ein anklickbares Inhaltsverzeichnis zur einfacheren Navigation eingefügt und eine Reihe kleinerer Verbesserungen und Korrekturen im gesamten Modell hinzugefügt. Es gibt auch eine Excel-Version der Vorlage.

Warum Szenarien erstellen?

Wenn Sie ein SaaS-Gründer sind, besteht eine Wahrscheinlichkeit ungleich Null, dass Sie wegen allem, was auf der Welt vor sich geht, den Schlaf verlieren. Wie in meinem ausführlicheren Beitrag zum Bau von a Worst-Case-Szenario für Ihr SaaS-FinanzmodellSie sollten sich Szenarien als mehrere mögliche Zukünfte für Ihr Unternehmen vorstellen.

Da wir nicht wissen, was passieren wird, müssen wir planen, was passieren könnte.

So wie ich es sehe, Durch das Erstellen szenariobasierter Prognosen können Sie den Daten einen Schritt voraus sein, anstatt darauf zu reagieren.

Wir wussten, dass die meisten SaaS-Unternehmen von Covid-19 betroffen sein würden 
- Die Frage war: „Um wie viel?“

Warum sollten Sie sich die Prognose im Vergleich zu den tatsächlichen Werten ansehen?

Wenn Ziele wie Anfang 2020 aus dem Fenster fliegen, müssen Sie sich für den Rest des Jahres neue Ziele setzen.

Jetzt ist nicht alles in Ihrem Unternehmen unter Ihrer Kontrolle.

Durch den Vergleich von Prognosen mit tatsächlichen Werten in Ihrem Finanzmodell können Sie sehen, in welchem ​​Ihrer geplanten Szenarien Sie „landen“ (oder dem Sie am nächsten kommen).

Mit anderen Worten, sobald der Monat endet, werden Sie sofort wissen, dass “Ah, ich bin in meinem Plan B, ich muss Aktion X ergreifen. ” Sagen wir, verlangsamen Sie die Einstellung.

Wenn Sie Ihre tatsächlichen Werte mit den Zielen von vor 1, 3 oder 12 Monaten vergleichen, können Sie Ihre Leistung und die Bereiche verstehen, in denen Sie sich verbessern können.

Warum Kredite

Schließlich fügt das Update einen Kreditrechner hinzu. Es beinhaltet Ziehungen, Kapitalrückzahlungen, Zinsen und die Möglichkeit, einen Teil des Darlehens zu vergeben.

Viele Startups haben den Eindruck, dass sie keinen Bankkredit für ihr Unternehmen erhalten können oder sollten.

Während dies häufig für unrentable Unternehmen gilt, haben viele unserer größeren, profitablen Kunden Bankdarlehen erhalten, um ihr Geschäft auszubauen.

Ein Kredit kann eine hervorragende Möglichkeit sein, Ihre Rendite zu steigern, ohne Ihr Eigenkapital zu verwässern, birgt jedoch auch ein erhöhtes Risiko. Daher ist es wichtig, dass Sie die Auswirkungen des Kredits auf Ihr Unternehmen und Ihre Fähigkeit zur Rückzahlung planen.

Sie können den Rechner auch für die für Unternehmen in den USA verfügbaren PPP- und EIDL-Darlehen sowie für die Schätzung der Auswirkungen einer Beteiligung verwenden. (Löschen Sie einfach die Rückzahlungsbedingungen)

Einführung in die Modellstruktur

Die Struktur eines starken SaaS-Finanzmodells sollte vollständig modular sein. Dies bedeutet, dass Sie in der Lage sein müssen, einzelne Prognosen so hinzuzufügen, dass nicht jedes Mal das gesamte Modell neu erstellt werden muss. 

Ebenso möchten Sie die Möglichkeit haben, Exporte aus Ihrer Buchhaltung oder einfach zu reduzieren MRR-Metrik-Software um Ihre aktuellen Daten einfach zu aktualisieren.

Das Modell besteht aus vier Arten von Vorlagen: 

• Betriebsmodell
• Prognosemodelle
• Berichtsmodelle
• Datenexporte (Istwerte)

1. Betriebsmodell

Das Herzstück Ihres Modells ist das Betriebsmodell. Dies ist der Ort, an den die meisten Prognosemodelle und Datenexporte eingehen.

In buchhalterischer Hinsicht ist die Das Betriebsmodell ist eine monatliche Ansicht Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung, Bilanz und Kapitalflussrechnung.

Diese drei Aussagen sind eine Standardmethode zur Darstellung von Finanzdaten von irgendein Geschäft Von einem Tante-Emma-Laden zu einem Fortune-500-Unternehmen, und es gibt auch keinen Grund, das Rad für Tech-Startups neu zu erfinden. 

2. Prognosemodelle

Wie der Name schon sagt, werden Prognosemodelle verwendet, um einen bestimmten Bereich Ihres Unternehmens wie Umsatz oder Gehaltsabrechnung vorherzusagen. Diese Modelle speisen oder übertragen Daten in das Betriebsmodell. 

3. Berichtsmodelle

Im Gegensatz zum Einspeisen von Daten in Prognosen ziehen Berichtsmodelle Daten aus anderen Modellen, um die Daten in einem leicht verdaulichen Format anzuzeigen.

Schließlich hat SaaS viele einzigartige Metriken und KPIs das kann nicht nur mit der Drei-Anweisungen-Struktur des Betriebsmodells kommuniziert werden.

Möglicherweise möchten Sie auch zusammengefasste Daten in einem vierteljährlichen oder jährlichen Format anzeigen, anstatt eine Informationsüberflutung aus den detaillierten monatlichen Daten zu erhalten.

4. Datenexporte

Der Zweck von Datenexporten besteht darin, Daten für Ihre anderen Modelle aus Ihrer Buchhaltungs-, Abrechnungs- oder Analysesoftware bereitzustellen.

Diese Registerkarten werden nur bearbeitet, um sicherzustellen, dass Ihre Daten auf konsistente Weise in andere Registerkarten gezogen werden können.

Wenn Sie im Laufe der Zeit dieselbe Exportstruktur beibehalten, sparen Sie erheblich Zeit und sind genauer, wenn Sie Ihr Modell aktualisieren.

5. Bringen Sie Ihr Team ein

Ein modularer Aufbau ermöglicht es Ihnen auch, Ihre Team-Leads in eigene Teile der Gesamtprognosen einzubringen. Schließlich sind dies die Personen, die Sie als Experten auf ihrem Gebiet eingestellt haben und die daher in der Lage sind, die besten Inputs und den richtigen Kontext für die Erstellung genauer Prognosen bereitzustellen. 

Dank des modularen Aufbaus können Sie auch nur die Informationen bereitstellen, die Ihre Führungskräfte zum Erstellen ihrer Prognosen benötigen.

Beispielsweise muss Ihr Marketingleiter möglicherweise nicht auf alle Gehälter zugreifen, und dennoch sollte er die Person sein, die Ihren Marketing-Trichter besitzt, der die Prognose für neue Kunden steuert.

Bringen Sie Ihre Teamleiter mit, um das Modell für die besten Ergebnisse mitzunehmen.

Google Sheets und Excel-Vorlagen 

Bevor Sie beginnen, Erstellen Sie eine Kopie der Google Sheets-Vorlage mitmachen, bzw Laden Sie die Excel-Vorlage herunter.

Erstellen Sie eine Kopie des Modells über Datei> Kopie erstellen

Hinweis: Die Excel-Vorlage ist offensichtlich nicht mit der separaten Marketing Funnel Google Sheets-Arbeitsmappe verbunden, und Sie müssen eine eigene erstellen.  

Betriebsmodell

Das Betriebsmodell enthält Gewinn- und Verlustrechnungen, Bilanz- und Kapitalflussrechnungen, die alle monatlich übereinander angezeigt werden. 

Struktur des Betriebsmodells

Wenn Sie Istdaten und Prognosen nebeneinander anzeigen, können Sie Ihre Prognosen in die Realität umsetzen. Ich habe Modelle gesehen, in denen Gründer historische Werte mit einer Mentalität von eingeben "Das ist, was ich denke, passiert ist", anstatt sich auf ihre tatsächlichen Daten aus der Buchhaltung zu verlassen (= was tatsächlich passiert ist).

Fast genauso schlecht wie eine Alternative ist, wenn jemand jede einzelne Position aus seiner Buchhaltung manuell eingibt. Dies ist natürlich sehr zeitaufwändig und dennoch fehleranfällig.

Bereiten Sie die Registerkarten für den Datenexport vor

Eine bessere Möglichkeit, Ihre Buchhaltungsdaten in das Betriebsmodell aufzunehmen, ist die Verwendung von Registerkarten für den Datenexport.

Diese Exporte sind so konzipiert, dass sie Daten in einem konsistenten Format abrufen, was bedeutet, dass Sie den Export nur aus Ihrer Buchhaltung kopieren und in das Modell einfügen müssen, um es mit den neuesten Daten zu aktualisieren.

In den folgenden Beispielen folgen wir einer Firma namens Southeast Inc, die obskures SaaS an Flughäfen auf der ganzen Welt verkauft. Sie verdienen ungefähr 700 USD an MRR, machen immer noch Nettoverluste, arbeiten aber daran, in den kommenden Monaten einen positiven Cashflow zu erzielen. 

In den folgenden Beispielen verwende ich Quickbooks Online (QBO), aber Sie können ähnliche Exporte auch aus Xero ziehen. Die Struktur in unseren Beispielbüchern folgt SaaS-Best Practices für die Kategorisierung von Ausgaben, aber die Vorlage funktioniert auch dann gut, wenn Ihre Bücher anders aussehen. 

Navigieren Sie in QBO links zu Berichte und wählen Sie Gewinn und Verlust. Wählen Alle Termine Stellen Sie für den Berichtszeitraum sicher, dass die Spalten nach Monat angezeigt werden. Diese Struktur stellt sicher, dass sich Ihre historische Exportstruktur nicht von Monat zu Monat ändert und nur neue Monate hinzugefügt werden, wenn neue Daten eingehen.

Exportieren Sie als Nächstes den Bericht. Öffnen Sie den Export in Google Sheets oder Excel und kopieren Sie den Inhalt und fügen Sie ihn in das Arbeitsblatt Gewinn- und Verlustexport ein:

Gewinn- und Verlustexport aus Quickbooks Online

Wiederholen Sie den gleichen Vorgang für Bilanz und Kapitalflussrechnung (= Kapitalflussrechnung) auf den jeweiligen Registerkarten. 

Füllen Sie die Istdaten des Betriebsmodells mithilfe von Datenexporten aus

Sie möchten den Inhalt dieser drei Exporte in das Betriebsmodell übernehmen. Das Ziel ist, dass Sie nach der Ersteinrichtung mit minimalem Aufwand monatlich neue Exporte einsparen können. Wir machen das mit Benannte Bereiche.

Beginnen wir mit dem Gewinn und Verlust oder PnL. 

In der Beispielregisterkarte von Gewinn- und VerlustexportIch habe die Tabellenkalkulationsspalte A (den „Bereich“) mit den PnL-Kontonamen als benannt PnL_Konten. Die Monatsspalten haben benannte Bereiche nach einer Syntax von Anweisungsname_mmm_jjjj. Sagen, PnL_Jan_2019.

Ich habe die Monate von Januar 2018 bis April 2020 benannt, um Ihnen einen schnellen Start zu ermöglichen. 

Sie müssen nur die Monate benennen, die ich noch nicht benannt habe. 

Wenn Sie diesen Beitrag im Juni 2020 lesen und mit der Erstellung Ihres Modells beginnen, müssen Sie nur einen benannten Bereich für Mai 2020 hinzufügen. Wenn Sie historische Daten über Januar 2018 hinaus haben, müssen Sie benannte Bereiche für jeden gewünschten Monat hinzufügen in das Betriebsmodell ziehen.

Stellen Sie erneut sicher, dass Ihre Spalten genau mit meinen übereinstimmen, dh April 2020 befindet sich in Spalte AC und nicht in einer anderen Spalte.

Das Ziel dieses recht komplexen Setups ist es, eine konsistente Formel für das Betriebsmodell verwenden zu können, die die tatsächlichen Werte von jeder Exportregisterkarte abruft.

Wiederholen Sie diesen Vorgang für die Registerkarten Bilanz und Kapitalflussrechnung. Bitte beachten Sie die unterschiedlichen Präfixe (BS und CFS), da sie sich von denen unterscheiden, die in der Formel zum Abrufen der Gewinn- und Verlustwerte (PnL) verwendet werden.

Kopieren Sie Kontonamen und fügen Sie sie in das Betriebsmodell ein

Nachdem wir Ihre Exportbereiche benannt haben, müssen wir dem Betriebsmodell mitteilen, was genau wir jeden Monat abrufen möchten. 

Kopieren Sie zunächst jeden Kontonamen von Ihrer PnL-Registerkarte in das Betriebsmodell, gefolgt von BS und CFS. Sie können entweder das Betriebsmodell aus den von mir verwendeten Kontonamen löschen (siehe Abbildung unten) oder die Konten so umbenennen, dass sie in Ihre Bücher passen. Fühlen Sie sich frei, nach Bedarf weitere Zeilen hinzuzufügen. 

Dies dauert gut 20-30 Minuten, aber keine Sorge. Sie tun dies nur einmal - mit der seltenen Ausnahme, dass Ihr Buchhalter Ihren Büchern weitere Konten hinzufügt. (Sobald Sie einen soliden Kontenplan haben, sollte dies wirklich nicht zu oft passieren).

Verwenden Sie die Formel, um die Exportdaten abzurufen

Jetzt können wir endlich Daten abrufen. Die Formel, die ich benutze, scheint etwas schwer zu lesen, aber was sie tut, ist eigentlich ganz einfach. Der erste Teil der Formel zeigt den aktuellen Monat des Exports an und der zweite Teil stellt sicher, dass der genaue Kontoname aus Spalte A abgerufen wird. 

Ziehen Sie diese Formel, um alle tatsächlichen Monate abzudecken, die Sie in das Betriebsmodell ziehen möchten. Ich empfehle, mindestens das aktuelle und das vorherige Jahr zu ziehen:

Wiederholen Sie den Vorgang für Bilanz, aber denken Sie daran, die Formel aus dem Abschnitt Bilanz zu verwenden, da das Formelpräfix von PnL in BS geändert wird.

Stellen Sie als Nächstes sicher, dass die Formeln "Gesamt" alles enthalten, was Sie gerade geändert haben. 

Die Green Sanity Checks für die Summen sind äußerst nützlich, da ich sofort feststellen kann, ob in meinem Betriebsmodell ein Konto fehlt, das in der PnL vorhanden ist. 

Beachten Sie, dass die Formelstruktur unterbrochen wird, wenn Ihre QuickBooks keine eindeutigen Kontonamen enthalten. Zum Beispiel, wenn Sie zwei "Gehalts" -Konten haben. Um dies zu umgehen, müssen Sie jedem Ihrer Konten eindeutige Namen geben. Dies ist eine gute Vorgehensweise, die Sie trotzdem befolgen sollten.

Erstellen Sie die Kapitalflussrechnung aus der Bilanz

Ein letzter zeitaufwändiger Teil ist die Fertigstellung der Kapitalflussrechnung (CFS). Die gute Nachricht ist, dass sich dies schnell auszahlt, sobald Sie mit der Prognose Ihres Geldes beginnen - beispielsweise durch jährliche Vorauszahlungen, Kredite oder Investitionen. 

Das CFS macht nichts alleine. Es werden nur die Unterschiede in den monatlichen Werten aus Ihrer Bilanz betrachtet und in einer separaten Erklärung dargestellt.

Eine Erhöhung des Vermögens sinkt das Geld, weil Sie so etwas wie einen Laptop kaufen. Andererseits erhöht eine Erhöhung der Verbindlichkeiten – z. B. ein Darlehen – auch Ihr Bargeld. Und umgekehrt.

Erstellen Sie die erste Autopilot-Vorhersage

Nach der einmaligen Ersteinrichtung können wir mit der Prognose beginnen.

Der erste Schritt besteht darin, eine Prognose zu erstellen, die nur einen Durchschnitt Ihrer Leistung in den letzten drei Monaten darstellt. Ich nenne dies "Autopilot", da sich die Prognose jeden Monat aktualisiert, wenn neue Daten eingehen.

Ich mag zu verwenden Autopilot-Eingabe Spalte, um die Verwendung dieser Durchschnittswerte zu automatisieren. In der Spalte wird der zuletzt geschlossene Monat im Dashboard (hier April 2020) nachgeschlagen und drei Monate zurückgeschaut, um den gewünschten Durchschnitt zu berechnen.

Bevor ich mit den erweiterten Prognosemodellen wie Umsatz und Gehaltsabrechnung fortfahre, mache ich normalerweise alle Prognosen im Betriebsmodell, um auf die Spalte Autopilot-Eingabe zu verweisen.

Gewinn-und Verlust

Stellen Sie zunächst sicher, dass alle Ihre Prognosen Werte aus der Spalte Autopilot-Eingabe (Spalte B) abrufen.

Überschreiben Sie als Nächstes alle Änderungen, bei denen der einfache Autopilot keinen Sinn ergibt. Du kannst den ... benutzen Autopilot-Eingabe Spalte für alle Änderungen, bei denen der prognostizierte Wert gleich bleibt.

Oder Sie können die Werte manuell direkt in den Zellen bearbeiten. Ich empfehle Ihnen, alle manuellen Änderungen, die Sie direkt in den Zellen vornehmen, hervorzuheben, damit Sie später beim Aktualisieren des Modells leichter fest codierte Änderungen erkennen können. Ich neige dazu, blaue und gelbe Markierungen zu verwenden (letztere sind die Bearbeitung mit höherer Priorität):

Schließlich können Sie die Genauigkeit des Autopiloten erhöhen, indem Sie Ihren Abschnitt "Umsatzkosten" (COR / COGS) als Prozentsatz des Umsatzes berechnen.

Da Kosten wie Hosting neben Ihrem Umsatz skalieren, verbessert die Verwendung des modifizierten Autopiloten die Genauigkeit Ihrer Prognosen.

Beachten Sie, dass Autopilot ein etwas anderes Tier ist als der Modell der letzten 4 Monate (L4M), populär gemacht von Jason Lemkinin dem Sinne, dass wir noch keine Wachstumsannahmen hinzufügen. Während L4M als separates Szenario sehr nützlich sein kann, dient Autopilot einem anderen Zweck: schnell die Struktur Ihres zukunftsgerichteten Finanzmodells aufzubauen, bevor Sie mit benutzerdefinierten Prognosen tiefer eintauchen. 

Bilanz

Für den Bilanz-Autopiloten empfehle ich, den Wert des letzten Monats zu verwenden, um zu vermeiden, dass Ihre Bargeldprognose unnötig gestört wird, bevor wir die Treiber in Ihrem Unternehmen verstehen. Ich habe die Autopilot-Eingabeformel so geändert, dass nur der letzte Monat abgerufen wird. 

Geldflussrechnung

Für die Kapitalflussrechnung wird kein Autopilot benötigt, da dies eine automatische Berechnung ist. Stellen Sie sicher, dass die oben erstellten Formeln auch für die prognostizierten Monate gelten.  

Prognosemodelle

Nach der Implementierung dieser Autopilot-Setups sollten Sie eine viel bessere Übersicht darüber haben, welche Werbebuchungen eine benutzerdefinierte Berücksichtigung ihrer Prognosen verdienen. Für die meisten Unternehmen bedeutet dies ihren Einstellungsplan und ihre Einnahmen.

Wir werden Beispiele für beide bauen.  

1. Einstellungsplan

Während Sie fortfahren könnten prognostizieren Sie Ihre Gehaltsausgaben Im Durchschnitt der letzten Monate wird die Erstellung eines Einstellungsplans auf Mitarbeiterebene die Genauigkeit Ihrer Prognosen erhöhen. Hier würden Sie davon profitieren, jemanden aus Ihrem Führungsteam hinzuzuziehen, um die Dinge auf dem Laufenden zu halten. 

Fügen Sie auf der Registerkarte Einstellungsplan jedes Ihrer aktuellen Teammitglieder mit seinen Gehältern, Leistungen und anderen Informationen hinzu. Wenn Sie wiederkehrende Auftragnehmer haben, die als Erweiterung Ihres Teams fungieren, fügen Sie auch diese mit einem Auftragnehmerstatus hinzu.

Zur besseren Lesbarkeit empfehle ich, für jedes Team Überschriften hinzuzufügen, z. B. "Engineering" und "Marketing". 

Scrollen Sie zum Abschnitt Teams und überprüfen Sie, ob die Zahlen in den letzten Monaten sinnvoll sind. Sie müssen den Einstellungsplan seit Beginn der Zeit nicht mehr korrekt erstellen, da die Werte Ihres Buchhaltungssystems die Daten in der Vergangenheit überschreiben. 

Schließlich werden wir die Ausgabezeilen des Einstellungsplans in das Betriebsmodell ziehen. Jede Summe ist ein benannter Bereich, und sie werden bereits in das Betriebsmodell gezogen. 

Hinweis: Nichts hindert Sie daran, Datenexporte zu verwenden, um Mitarbeiterdaten in den Einstellungsplan zu ziehen, aber meiner Erfahrung nach sind die Zeiteinsparungen nicht signifikant, bis Sie mehr als 50 Mitarbeiter haben und ständig einstellen.

Jetzt müssen Sie nur noch in das Betriebsmodell gehen und die grünen Einstellungsplanformeln kopieren und unter den jeweiligen Abrechnungskonten einfügen. Diese Formeln beziehen die Informationen zu Gehältern, Leistungen und Lohnsteuern aus dem Einstellungsplan. 

Achten Sie sorgfältig auf den Formelnamen! Wenn der angegebene Bereich angibt, dass er zieht Hiring_Plan_Marketing _Gehälter, es wird nur Marketing-Gehälter ziehen. Daher können Sie die gleiche Formel nicht an anderer Stelle verwenden und erwarten, dass die Verkaufsgehälter steigen. 

Das war's für den Einstellungsplan! Indem Sie Ihrem Finanzmodell nur eine benutzerdefinierte Prognose hinzufügen, haben Sie die Genauigkeit Ihrer Kostenprognose deutlich verbessert. 

2. Erlösmodell

Der Umsatz ist im Allgemeinen der wichtigste und am schwierigsten zu prognostizierende Posten in einem Unternehmen. Um effektiv zu prognostizieren, möchten wir zunächst sehen, wie die Geschichte aussieht. 

3. Bereiten Sie die Registerkarten für den Datenexport vor

Um anzufangen, wir
Daten über Ihre Kunden benötigen. Der einfachste Weg, dies zu sehen, besteht darin, eine Handvoll Berichte aus a zu ziehen SaaS-Metrikplattform wie Baremetrics. Sie können diese auch manuell eingeben oder einen Export aus Ihrem Abrechnungssystem verwenden.

Gehen Sie zu Monatlich wiederkehrende Einnahmen in Ihrem Baremetrics-Dashboard. 

Wählen Sie zunächst "Alle Zeiten" als Zeitraum aus der Dropdown-Liste oben rechts aus. Das Diagramm sollte automatisch auf die Anzeige der Daten nach Monat umschalten. 

Exportieren Sie beide Graph und Ausbrechen von oben rechts und wiederholen Sie dies für die folgenden Berichte:

• Aktive Kunden (Beides Graph und Ausbrechen)
• Upgrades, Modernisierungen & TIPs (gerade Graph)
• Politik (gerade Graph)

Kopieren Sie diese und fügen Sie sie in die Registerkarte MRR-Export im Finanzmodell ein. Sie können das Kopieren und Einfügen der Daten aus allen Exporten außer dem ersten links (MRR-Breakout) ignorieren.

Sechs Exporte von Baremetrics, farbcodiert, um anzugeben, wo die einzelnen Exporte eingefügt werden sollen

4. Füllen Sie Ist-Werte aus

Als Nächstes müssen Sie das Ertragsmodell anweisen, es aus den Exporten abzurufen. Ich habe die Spalten in der Datenexportvorlage benannt. Wenn Sie also die Werte aus Ihrem Abonnementmetriktool exportiert haben, können Sie jetzt zur Registerkarte Ertragsmodell navigieren, um die Formeln über den Zeitraum zu kopieren, den Sie abrufen möchten.

Umsatzmodellformeln in Grün ziehen die Ist-Werte für diese Zeile aus der Registerkarte „MRR-Metriken-Datenexport“ (hier: Baremetrics-Export).

5. Erstellen Sie Autopiloten

Die Verwendung einer Autopilot-Vorhersage ist ein guter Einstieg. Die Beispielvorlage zieht die Anzahl neuer Kunden aus einem Marketing-Funnel, aber ersetzen Sie sie vorerst durch so etwas wie einen Median für die letzten drei Monate. ARPC (Durchschnittlicher Umsatz pro Kunde) sollte bereits auf einen Autopiloten mit gewichtetem Durchschnitt eingestellt sein.

Das Unternehmen hat monatlich 14 bis 28 neue Kunden mit einer durchschnittlichen Größe von jeweils 1,239 USD / Monat gewonnen. Der Autopilot projiziert weiterhin jeden Monat 20 Kunden und bringt 24,773 US-Dollar ein Neue MRR. Während dies offensichtlich zu etwas genauerem geändert werden muss, erhalten Sie sofort eine Vorstellung davon, welche Basislinie zu schlagen ist. 

Verwenden Sie als Nächstes Autopilot, um Ihre Expansion, Kontraktion und Abwanderung. Wenn Sie diese mit der MRR des neuen Kunden summieren, erhalten Sie am Ende Netto neue MRR für den Monat. 

Fügen Sie den Netto-Neu-MRR zum monatlichen wiederkehrenden Umsatz Ihres Vormonats hinzu, und Sie haben Ihre Umsatzprognose für den Monat.  

Schließlich müssen wir die Umsatzprognose nehmen und sicherstellen, dass sie sich im Betriebsmodell widerspiegelt. Ähnlich wie beim Einstellungsplan ist die gelbe MRR-Zeile die Ausgabe, die wir abrufen möchten. Die Zeile ist benannt Revenue_Model_MRR.

Navigieren Sie zur Registerkarte Betriebsmodell, und stellen Sie sicher, dass die Formel Werte aus dem Umsatzprognosemodell abruft.  

 

6. Erstellen Sie einen Marketing-Trichter

Der größte verbleibende Fehler in Ihrer Autopilot-Prognose besteht darin, dass Ihre neuen Kunden pauschal eintreffen, wenn Sie wahrscheinlich Wachstum sehen möchten.

In diesem Beispiel verbessern wir diese Prognose, indem wir unser imaginäres Chief Marketing Office (CMO) einbeziehen. Sie besitzen den Prozess der Verfolgung der Conversions von Besuchern zu Leads zu bezahlten Kunden und haben die besten Einblicke, wie die Zukunft aus Marketing-Sicht aussehen könnte.  

Da wir über die Zukunft sprechen, würde dies normalerweise das Hinzufügen eines weiteren Prognosemodells bedeuten.

Diesmal die Der Marketing-Trichter befindet sich in einer anderen Arbeitsmappe, die von Ihrem Marketingleiter aktualisiert wurdeDies bedeutet, dass wir nur einen weiteren Datenexport benötigen, um die Ausgaben zu erfassen.

Hier ist das Beispiel SaaS-Marketing-Trichter-Vorlage. Erstellen Sie erneut eine Kopie der Vorlage, der Sie folgen möchten.

Der Trichter, den wir bauen, ist einfach. Die Besucher der Website kommen aus zwei Quellen:

• Bezahlte Werbung
• Organische Suche.

Bezahlte Anzeigen werden von den Ausgaben in einem bestimmten Marketingkanal bestimmt, während der organische Verkehr aufgrund von Content-Marketing-Bemühungen voraussichtlich zunehmen wird. 

Ziehen Sie zunächst die Ausgaben für Google-Anzeigen in die Registerkarte "AdWords" des Marketing-Trichters.

Kopieren Sie die SaaS-Finanzmodell-URL, fügen Sie sie in diesen Abschnitt ein und definieren Sie, aus welcher Zeile Sie Daten abrufen möchten. Vorausgesetzt, Sie haben Kopien beider Vorlagen erstellt. Sie müssen diese URL aktualisieren und sicherstellen, dass der Google Ads Range mit Ihrem übereinstimmt.

Ändern Sie als Nächstes die Vorlage an Ihre Anforderungen. Geben Sie ein, wie viele Besucher zu Leads konvertieren, qualifizierte Leads vermarkten und letztendlich zu neuen Kunden.

Die Zahlen mit weißem Hintergrund sind eine Formel, und die Werbeausgaben in Grün werden aus Ihrem Betriebsmodell entnommen. Sie können zukünftige Werte mit blauem Hintergrund bearbeiten. Ich habe einige gewichtete Durchschnittsberechnungen beigefügt, um Ihnen einen schnelleren Start zu ermöglichen.

Für Modellierungszwecke sind es letztendlich die neuen Kunden, an denen wir interessiert sind, aber wenn wir die Schritte dazwischen haben, können wir von einer fundierten Vermutung zu einer systematischeren Projektion übergehen. 

Auf der Registerkarte von Marketing Trichter - Zusammenfassungkönnen wir sehen, wie neue Kunden aus bezahlten und organischen Quellen zusammengefasst werden, um dann im Master-Finanzmodell auf den gleichnamigen Tab zu gelangen.

Obwohl Sie diesen Abschnitt kopieren und in das Master-Modell einfügen und so tun könnten, als wäre es ein Export, empfehle ich die Verwendung der IMPORTRANGE-Formel, um die Zusammenfassung automatisch zu übernehmen.

Sie sollten jetzt eine Vorstellung davon haben, wie Sie Ihrem Finanzmodell zusätzliche Prognosemodelle hinzufügen können, und Ihren Respekt haben
ive Teamleiter besitzen sie. 

Hinweis 1: Wenn Sie den Marketing-Trichter nicht in einer separaten Arbeitsmappe benötigen, können Sie einfach die Registerkarten „Organisch“ und „Adwords“ kopieren und in das Finanzmodell einfügen. Alles, was Sie tun müssen, ist, Marketing Funnel – Summary zu ändern, um auf diese neu erstellten Registerkarten zu verweisen. 

Hinweis 2: Dieses Beispiel gilt für marketingorientierte Unternehmen. Wenn Sie vertriebsorientiert sind, möchten Sie möglicherweise ein völlig neues Umsatzprognosemodell hinzufügen, um Daten aus Ihrer vorhandenen Vertriebspipeline abzurufen 

6. Prognose von Bargeld aus Jahresplänen

Die meisten unserer SaaS-Kunden haben eine Mischung aus Kunden, die entweder monatlich oder jährlich zahlen.

Einer der wichtigsten Gründe, warum sich potenzielle Kunden an uns wenden, ist, die Auswirkungen ihrer Jahrespläne auf die Barmittel besser zu verstehen. Dies ist sinnvoll, da die Einnahmen aus jährlichen Vorauszahlungen besonders schwierig zu prognostizieren sind, und dennoch können Vorauszahlungen für die Finanzierung ihres Wachstums von entscheidender Bedeutung sein.

In diesem Beitrag werden wir untersuchen, was passieren würde, wenn Southeast Inc eine jährliche Abrechnungsoption einführen würde. Mit anderen Worten, wir ignorieren bestehende Kunden vorerst.

Erstens möchten wir, dass das Ertragsmodell neue Kunden in monatliche und jährliche Kunden aufteilt.

Bisher zahlen die Kunden von Southeast monatlich. Daher sind das Nettoeinkommen und die Netto-Cash-Zunahme / Abnahme nahezu identisch. (In der Praxis gibt es einige kleine Unterschiede aufgrund ausstehender Lohnsteuern oder zu zahlender Kreditkartenguthaben.)

Vor der Einführung von Jahresplänen wurden das Nettoeinkommen des Unternehmens und
Die Zunahme / Abnahme des Nettobargeldes ist nahezu identisch.  

Wie Sie dem Diagramm unten entnehmen können, würde eine jährliche Zahlung von 30 % Ihrer Neukunden Ihren Geldeingang erheblich steigern. Jetzt können Sie tatsächlich die schwarze Linie im Diagramm sehen.

Nach der Einführung von Jahresplänen hat das Unternehmen
Der Netto-Cash-Anstieg steigt deutlich an. 

Hinweis: Ich werde den geschätzten Prozentsatz von Neukunden, die jährlich zahlen, in der veröffentlichten Vorlage bei 0 % belassen. Da die Auswirkungen auf Ihr Barguthaben so erheblich sind, möchte ich, dass Sie den Prozentsatz sehr sorgfältig prüfen, bevor Sie ihn als Teil Ihrer Prognose einführen.

Erstellen Sie keine hausgemachte Bargeldprognose

Viele Unternehmen, die ich gesehen habe, haben versucht, eine Art interne, benutzerdefinierte Berechnung durchzuführen, um die Auswirkungen auf ihr Geschäft zu ermitteln. Dies ist wie eine Neuerfindung des Rades - und das resultierende Rad ist wahrscheinlich nicht einmal rund.

Die übliche und allgemein verständliche Methode zur Prognose des Bargeldes aus jährlichen Zahlungen ist die Prognose des Rechnungsabgrenzungsposten.

Die Herausforderung besteht darin, dass ich noch nie einen CEO oder Gründer getroffen habe, der die abgegrenzten Einnahmen beim ersten Durchgang „erhält“. Dies bedeutet nicht, dass die Leute von Startup Finance eine Art Genie sind, weit davon entfernt, sondern dass es viele bewegende Teile gibt, die Sie im Auge behalten müssen.

Vergessen Sie zunächst Belastungen und Gutschriften und erinnern Sie uns daran, was wir bereits wissen:

• Wir wissen, wie unsere Umsatzprognose aussieht, seit wir sie gerade erstellt haben
• Nach der Einführung von Jahresplänen entsprechen die Einnahmen nicht dem Geldbetrag, der jeden Monat eingeht.

Nach Einführung der Jahrespläne beginnen sich die Einnahmen und Einnahmen ab Mai zu unterscheiden

Um an Bargeld zu kommen, sollten wir uns vorstellen, jeden Monat Anpassungen an den Einnahmen vorzunehmen.

Cash Impact neuer Kunden - Anpassungsbeispiel

Verwenden wir ein supereinfaches Beispiel, bei dem sich ein Kunde am 12,000. Januar für einen Prepaid-Jahresplan im Wert von 1 USD anmeldet. Es gibt keine anderen Kunden, Erneuerungen oder sonstigen Aktivitäten im Unternehmen. Nicht einmal Ausgaben.

Nun, diese 12,000 US-Dollar sind eigentlich keine Einnahmen – es ist nur eine Vorauszahlung. Sie können Ihren monatlichen Umsatz berechnen, indem Sie die Vorauszahlung durch die Anzahl der Vertragsmonate teilen. Genau wie MRR.

Anders ausgedrückt, erfassen Sie die Zahlung über den Leistungszeitraum, der für uns praktischerweise ein Kalenderjahr ist. (Ignoriere vorerst die tägliche Anerkennung).

Zur Erinnerung, wir möchten herausfinden, welche Anpassung der Einnahmen wir vornehmen müssen, um die finanziellen Auswirkungen auf das Geschäft zu erzielen.

Da dies ein Beispiel mit nur einem Kunden ist, kennen wir das Ergebnis bereits - das eingehende Bargeld in Höhe von 12,000 US-Dollar. Bei Hunderten oder Tausenden von Kunden haben wir jedoch keine Ahnung, wie das Ergebnis aussehen würde, wenn wir nicht genau wissen, was das ist Anpassungsprozess sollte so aussehen. 

Um die Anpassungen vorzunehmen, müssen wir herausfinden, wie hoch unser Rechnungsabgrenzungsposten in der Bilanz ist. Jede Vorauszahlung für neue Kunden erhöht den Rechnungsabgrenzungsposten, während der Kontostand reduziert wird, wenn der Umsatz im Laufe der Zeit verdient oder „erfasst“ wird.

So würden die Hinzufügungen und Abzüge für denselben Kunden aussehen, der sich im Januar anmeldet:

Während wir jetzt zu verstehen beginnen, wie dies theoretisch funktioniert, wird die Bilanz dies nur in einem Format akzeptieren: einer Bilanz.

Wir werden also alle diese Additionen und Subtraktionen zusammenfassen, um zum Monatsabschluss der abgegrenzten Einnahmen zu gelangen: 

Die Sache ist, die monatliche Differenz im Rechnungsabgrenzungsposten is die Anpassung, die wir suchen. Da dieses Unternehmen zuvor keine abgegrenzten Einnahmen erzielt hat, beträgt die Differenz des ersten Monats 11,000 USD abzüglich des Saldos des Vormonats (Null), der 11,000 USD entspricht.

Für den folgenden Monat beträgt die Gleichung 10,000 USD minus 11,000 USD, was einem negativen Wert (1,000 USD) entspricht.

Wenn wir jetzt die Einnahmen (1,000 USD) und die Anpassung der aufgeschobenen Einnahmen (11,000 USD) summieren, werden wir endlich verstehen, was die Auswirkungen auf die Barmittel sind. $12,000 im ersten Monat und danach kein Bargeld mehr.

Das Problem ist, dass die Auswirkungen auf das Geld nirgendwo in Ihren Büchern direkt sichtbar sind und hier die größte Verwirrung mit CEOs / Gründern aufzutreten scheint. 

Der Hauptunterschied besteht darin, dass Ihre Buchhaltung f
Ziehen Sie zuerst Kosten und Ausgaben von Ihren Einnahmen ab, was zu Nettoeinkommen führt. Erst nachdem Sie zum Nettoeinkommen gelangen, wird es mit den aufgeschobenen Einnahmen bereinigt.

Und um es schwieriger zu machen, ist es das auch ebenfalls angepasst mit allem anderen von Debitorenbuchhaltung bis zur Auszahlung von Kreditkarten. Das Endergebnis ist Net Cash Increase. Dies ist der Betrag, der jeden Monat zu Ihrer Bank hinzugefügt (oder von dieser abgezogen) wird. 

Angesichts der Tatsache, dass das supereinfache Beispielunternehmen keinerlei andere Aktivitäten oder Ausgaben hat, wäre das Ergebnis immer noch dasselbe:

Anpassung - Southeast Inc.

Die gute Nachricht ist, dass die Finanzmodellvorlage automatisch die Anpassung der abgegrenzten Einnahmen für Sie berechnet, solange Sie unsere zukünftigen Einnahmen aktiv im Umsatzprognosemodell projizieren.

Ihre Arbeit mit der Kapitalflussrechnung wird ebenfalls zum Tragen kommen, da sie automatisch die Anpassungen für uns aus der Bilanzdifferenz der Rechnungsabgrenzungsposten berechnet. 

Wenn Sie darüber nachdenken, ist Ihr Betriebsmodell tatsächlich eine riesige Anpassungstabelle. Sie haben Umsatz ganz oben, gefolgt von allen möglichen Ausgaben und Bilanzänderungen, was zu einem Anstieg / Rückgang des Nettobargeldes ganz unten führt. 

Denken Sie daran, dass dies immer noch ein vereinfachtes Beispiel ist, da Southeast Inc. gerade erst beginnt, Jahrespläne zu verkaufen – sie haben keine Verlängerungen oder bestehende Jahreskunden, um die sie sich Sorgen machen müssen. Pingen Sie mich an Twitter oder fügen Sie einen Kommentar in das Modell ein und ich werde versuchen, dies zu klären.

Kredite & Investitionen

Viele unserer größeren Bootstrap-Kunden haben in der Vergangenheit Kredite aufgenommen, um in ihr Wachstum zu investieren oder um für alle Fälle ein größeres Liquiditätspolster aufrechtzuerhalten. Ein Darlehen ist für ein Startup in der Frühphase normalerweise schwer zu bekommen, aber sobald Sie beginnen, Gewinne zu erzielen, können sie eine günstige Hebelwirkung für Ihr Unternehmen darstellen. Bevor Sie fortfahren, würde ich empfehlen, zu bekommen richtige Beratung zuerst.

Angesichts der vielen staatlichen Hilfspakete in den USA und anderswo habe ich zwei Arten von Kreditprognosemodellen aufgenommen.

PPP-Darlehen oder teilweise vergebbares Darlehen

Das erste ist ein teilweise verzeihbares Darlehen, bei dem ein Teil des Darlehens nicht zurückgezahlt werden muss. Das Beispiel hier folgt dem Darlehen zum Schutz des Gehaltsschecks Hier in den USA angeboten, aber Sie sollten in der Lage sein, die Werte durch das zu ersetzen, was Ihre Regierung oder Bank anbietet.

Sie können mit dem Ausfüllen der blau hervorgehobenen Darlehensbedingungen beginnen, und die Darlehensprognose wird automatisch ausgefüllt. Ich verwende das BASE-Format für die Prognose der Bilanzbilanz, die steht für:

• (B) Anfangssaldo - Endwert des letzten Monats
• (A) Fügen Sie den hinzuzufügenden Saldo hinzu, z. B. die Auslosung
• (S) Subtrahieren Sie den / die Betrag (e) vom Kreditsaldo, z. B. die Kapitalrückzahlung
• (E) Endguthaben. Dies ist eine Summe von B + A + E und fließt in die Bilanz des Betriebsmodells ein

Regelmäßiges Darlehen (oder eine Investition)

Wenn ein verzeihbarer Kredit für Sie keine Option ist, sollten Sie sich einen regulären Kredit ansehen. Dies kann ein Darlehen der Small Business Administration oder einer Bank sein.

Sie können dieses Prognosemodell auch für Anlagen wie Wandelanleihen verwenden. Löschen Sie einfach die Zeilen mit Kapital- und Zinszahlungen.

Während der Rechner technisch auch für SAFEs und Preisrunden funktioniert, möchten Sie möglicherweise, dass die Ausgabe in den Abschnitt Eigenkapital der Bilanz fließt.

Szenarien 

Das Erstellen von Szenarien ist eine Möglichkeit, mehrere mögliche Zukünfte für Ihr Unternehmen zu untersuchen. Die meisten unserer Kunden betrachten 2-3 Szenarien:

• Targetoder optimistisches Szenario. Hier versucht jeder in Ihrem Team, dorthin zu gelangen.
• Basisfall. Leicht konservative Prognose, dass Ihre Führung glauben sollte, dass Sie handlich schlagen können. Manchmal spiegelt Base-Case die durchschnittliche Leistung Ihrer letzten drei Monate wider, was bedeutet, dass sie für die nächsten Monate ziemlich genau sein kann. Danach wird Ihr Wachstum wahrscheinlich unterschätzt. Sie können auch Base-Case und Target kombinieren, wobei in den nächsten Monaten Ihre durchschnittliche Leistung projiziert wird, wonach sich das Wachstum beschleunigt.
• Ausweich oder Worst-Case. Dieses Szenario ist für die Paranoidsten von uns, da es Ihnen hilft, herauszufinden, was zu tun ist, wenn alles schief geht. Wenn auch nur die geringste Möglichkeit besteht, dass das Coronavirus 30 % Ihres Umsatzes zunichte macht, ist dies das Szenario, mit dem Sie dies planen.

Angesichts der Umständlichkeit, mehrere Szenarien in einer Tabelle zu verwalten, habe ich zwei aktive Szenarien gewählt und Ihr vorheriges Ziel für 2020 zu Vergleichszwecken beibehalten.

Bewahren Sie eine Kopie Ihrer alten Prognose auf

Erwarten Sie, dass Ihr altes Ziel für 2020 nicht mehr relevant ist. Es wird jedoch nützlich sein, einen Vergleich anzustellen, wenn wir anfangen, einen realistischeren Ausblick zu entwickeln.

Registerkarte mit dem Namen erstellen Betriebsmodell - Ziel 2020, und kopieren und einfügen Werte und Formatierung aus Ihrem aktuellen, noch nicht bearbeiteten Betriebsmodell.

Wir werden diesen fest codierten Schnappschuss Ihrer alten Prognose in unserem nächsten Abschnitt über verwenden Budget zu Ist.

Erstellen Sie das Worst-Case-Szenario

Erstellen Sie zunächst Durchschläge Ihres Betriebsmodells, Ihres Einstellungsplans und Ihres Ertragsmodells. Anstatt jede Registerkarte zu duplizieren, wählen Sie den Inhalt der Registerkarte aus und kopieren Sie sie über die Formeln und anschließend die Formatierung mit Paste Special. Ich empfehle Ihnen, am Ende jedes Registerkartennamens "Worst-Case" hinzuzufügen, damit Sie schnell wissen, was Sie suchen.

Fügen Sie ähnlich wie im vorherigen Schritt mit dem Ziel 2020 benannte Bereiche für jede der Registerkarten hinzu:

• Oper_Model_Revenue -> Oper_Model_Revenue_Worst_Case
• Revenue_Model_MRR -> Revenue_Model_MRR_Worst_Case
• usw.

Was sich vom vorherigen Schritt unterscheidet, ist, dass Sie diese neu erstellten Module auch mit der Registerkarte Betriebsmodell, Worst-Case verbinden müssen.

Die gute Nachricht ist, dass Sie nur hinzufügen müssen _Schlimmsten Fall an jedem Konto, auf dem die Prognose entweder aus dem Ertragsmodell oder dem Einstellungsplan abgerufen wird.

Jetzt ist es an der Zeit, dieses Szenario zu bearbeiten. Aus meiner Sicht besteht der Zweck des Worst-Case-Szenarios darin, herauszufinden, was zu tun ist, wenn alles schief geht.

Sie sind bereits mit der Bearbeitung der einzelnen Prognosemodelle und des Betriebsmodells vertraut. Sie müssen lediglich die Eingaben in Ihrem Worst-Case-Szenario ermitteln und eingeben.

Ich habe einige Beispieländerungen in das Betriebsmodell Worst-Case (gelb hervorgehoben) aufgenommen. Obwohl Ihre wichtigsten Änderungen auf den Registerkarten Ertragsmodell und Einstellungsplan vorgenommen werden sollten, sollten Sie einige Änderungen wahrscheinlich direkt auf dem Betriebsmodell vornehmen.

Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie ein Worst-Case-Szenario erstellt werden soll, lesen Sie meinen Beitrag Erstellen eines Worst-Case-Szenarios mithilfe eines SaaS-Finanzmodells.

Verwenden Sie Ihre laufende Prognose erneut als Basisfall

Um Verwechslungen zwischen den Szenarien zu vermeiden, empfehle ich, dass Sie am Ende der vorhandenen Registerkartennamen Betriebsmodell, Einstellungsplan und Ertragsmodell „Basisfall“ anhängen.

Wenn Sie mehr als zwei Szenarien erstellen, können Sie die benannten Bereiche umbenennen, um sie einzuschließen _Basis_Fall Am Ende. Für zwei Szenarien halte ich es nicht für die Mühe wert.

Budget zu Ist-Werten (Prognose vs. Ist-Wert) 

So vergleichen Sie Prognosen mit Istwerten

Der Vergleich Ihrer tatsächlichen Leistung mit Ihren vorherigen Projektionen ist eine hervorragende Möglichkeit, Ihre Prognosen zu wiederholen und zu verbessern.

Beachten Sie, dass ich über Prognosen im Plural spreche - dies ist keine einmalige Übung, bei der Sie Ihre tatsächlichen Werte mit einem veralteten Budget von vor einem Jahr vergleichen.

Stattdessen sollten Sie Ihre Leistung mit jeder einzelnen monatlichen Prognose vergleichen, die Sie in den letzten Monaten erstellt haben.

Beispiel für den Vergleich Ihrer tatsächlichen Leistung im April mit dem Ziel für 2020.

Wenn Sie Ihre ersten Schnappschüsse Ihrer vorherigen monatlichen Prognosen erstellen, werden Fehler wie Ausgaben angezeigt, die Sie zunächst vergessen haben, zu prognostizieren. Später hilft Ihnen der Leistungsvergleich dabei, Ihre Aufmerksamkeit auf die Bereiche Ihres Unternehmens zu lenken, die am wichtigsten sind.

Wenn Ihre Buchhaltungsgebühren um 1% oder sogar 5% gesunken sind, spielt das keine Rolle. Angenommen, Ihre wiederkehrenden Einnahmen liegen genau im Ziel, aber Ihre neuen Studien liegen 10% hinter Ihren Prognosen von einem Monat zuvor zurück. Dies ist nicht nur ein Frühindikator für das Fehlen des Umsatzziels des nächsten Monats, sondern kann Sie auch auf die richtige Richtung hinweisen, in der Ihr Team möglicherweise zusätzliche Unterstützung benötigt.

Greifen Sie auf Schnappschüsse früherer Prognosen zu

Um auf unsere fest codierten früheren Prognosen zugreifen zu können, müssen wir hinzufügen Benannte Bereiche auf die Registerkarte 2020 Ziel - Betriebsmodell. Ich empfehle Ihnen, eine Syntax zu verwenden, bei der Sie den Registerkartennamen am Ende Ihres zuvor verwendeten benannten Bereichs hinzufügen. Dies macht es trivial, die gewünschten Werte auf der Registerkarte "Berichterstellung" einzugeben.

Fügen Sie die folgenden Bereiche hinzu (oder mehr, wenn Sie andere Elemente auf die Registerkarten Dashboard / Berichte ziehen möchten):

• Oper_Modell_Umsatz_2020_Ziel
• Oper_Model_Support_2020_Target
• Oper_Model_Service_Delivery
• Oper_Model_Engineering
• Oper_Model_General
• Oper_Model_Sales_and_Marketing
• Oper_Model_Bank_Accounts

Als Nächstes werden wir im Abschnitt Berichtsmodelle auf diese früheren Prognosen zugreifen.

Berichtsmodelle

Wie der Name schon sagt, ziehen Berichtsmodelle Daten von einer anderen Stelle in Ihrem Modell und präsentieren sie in einem besser verdaulichen Format. Ziel ist es, Zusammenfassungsregisterkarten zu erstellen, die Ihnen einen allgemeinen Überblick über die Geschäftsabläufe geben und es Ihnen ermöglichen, tiefere Tauchgänge in Bereichen durchzuführen, die Aufmerksamkeit erfordern.

Folgendes werden wir bauen:

• Instrumententafel. Dies ist der Ort, an dem du bist technische jeden Monat zu überprüfen. Geben Sie nur die wichtigsten Kennzahlen und Zahlen für Ihr Unternehmen an, um eine Informationsüberflutung zu vermeiden.
• Reports. Ein tieferer Tauchgang, aber immer noch in einem zusammengefassten Format. Ich empfehle Ihnen, diesen Bereich zu verwenden, um einen Überblick über Ihr Budget für den tatsächlichen Vergleich zu erhalten und um Ihre Szenarien miteinander zu vergleichen. Dies ist auch nützlich, um Ihre längerfristige Prognose zu betrachten.
• Metriken. Sehr ähnlich der Registerkarte "Berichte", jedoch mit einem speziellen Fokus auf SaaS-Metriken. Sie möchten viele dieser Metriken wie CAC und LTV im richtigen Kontext sehen und sehen, wie sie miteinander verglichen werden. Ich habe es als nützlich empfunden, eine separate Registerkarte für sie zu erstellen.

Sie können sogar eine Registerkarte für die Berichterstellung erstellen, die für Ihr Team oder Ihre Investoren spezifisch ist, und diese mithilfe der zuvor beschriebenen IMPORTRANGE-Funktionalität in einer separaten Arbeitsmappe freigeben.

Dashboard

Das Finanzmodell-Dashboard ist ein großartiger Ort, um monatlich die wichtigsten Bereiche Ihres Unternehmens zu überprüfen.

Ziel ist es, mehrere übergeordnete Tabellen und Diagramme aufzunehmen, mit denen Sie die Bereiche hervorheben können, in denen Sie tiefer in die Treiber Ihres Unternehmens eintauchen müssen. Es wird Ihnen auch helfen, mögliche Probleme zu erkennen. 

Hier ist ein Beispiel für eine Dashboard-Ansicht:

Beginnen Sie mit der Finanzübersicht

Ich persönlich bevorzuge es, meinen monatlichen Rückblick mit einer Finanzübersichtstabelle wie dieser zu beginnen. Es liegt an Ihnen, ob Sie die Leistung des letzten Monats mit den tatsächlichen Werten vergleichen möchten oder ob Sie eine Zusammenfassung einiger Monate haben möchten, wie wir es in der vorherigen Version des Modells hatten. Größere Unternehmen verwenden oft eine vierteljährliche statt einer monatlichen Ansicht.

Die Gewinn- und Verlustrechnung gibt Ihnen keine Auskunft über die Auswirkungen auf Ihr Bankkonto, weshalb es sinnvoll ist, eine Zusammenfassung der Kapitalflussrechnung und des Bankguthabens beizufügen. 

Das tatsächliche Abrufen der Daten ist einfach: In der Spalte Istwerte werden Daten aus Ihrem aktuellen Betriebsmodell - Registerkarte Basisfall abgerufen, während das Ziel 2020 das Ziel Betriebsmodell - 2020 verwendet. So was:

Wählen Sie andere Diagramme und Tabellen aus

Entscheiden Sie als Nächstes, welche Diagramme Sie sich ansehen möchten. Ich empfehle Ihnen dringend, zumindest die Umsatzprognose und die Prognosen zum Bankguthaben einzubeziehen:

Aktuelle Umsatzprognosen für Base-Case- und Worst-Case-Szenarien. 
Ebenfalls eingezeichnet: vorheriges Ziel für 2020.

Aktuelle Bankguthabenprognosen für Base-Case- und Worst-Case-Szenarien. 
Ebenfalls eingezeichnet: vorheriges Ziel für 2020.

Der Rest liegt an dir. Ich habe Diagramme für die Aufschlüsselung der Kosten und Ausgaben sowie für die Cashflows beigefügt. Sie können jedoch auch relevante Tabellen über die im nächsten Kapitel vorgestellten Registerkarten "Berichte" oder "Metriken" einfügen.

Verwenden Sie die Registerkarte "Diagrammerstellung" für einfache Updates und benutzerdefinierte Diagramme

Sie können die Dashboard-Diagramme zwar direkt von den anderen Registerkarten abrufen, ich empfehle jedoch, ein anderes Berichtsmodell mit dem Namen zu erstellen Kartenaufbau.

Dies macht es einfach, Diagramme schnell zu erstellen und zu aktualisieren, ohne sich Sorgen machen zu müssen, dass etwas im Modell kaputt geht. Umgekehrt können Sie auch Zeilen und Spalten in den Prognosemodellen frei hinzufügen, ohne sich Sorgen machen zu müssen, dass das Dashboard kaputt geht.

Auf der Registerkarte "Chartbuilding" können Sie auch benutzerdefinierte Diagramme erstellen, z. B. das Umsatzdiagramm mit durchgezogener Linie für Istwerte und gepunkteten Linien für Prognosen.

Erstellen Sie benannte Bereiche für die Daten, die Sie anzeigen möchten, und ziehen Sie sie auf die Registerkarte Chartbuilding. Dies können Kennzahlen, Einnahmen oder Konten aus dem Betriebsmodell sein - alles, was in Ihrem Finanzmodell enthalten ist. 

Benennen Sie beispielsweise Ihre gesamten Bankkonten wie folgt:

• Basisfall: Oper_Model_Bank_Accounts
• Schlimmsten Fall: Oper_Model_Bank_Accounts_Worst_Case
• 2020_Ziel: Oper_Model_Bank_Accounts_2020_Target

Ziehen Sie diese Zahlen als Nächstes auf die Registerkarte Chartbuilding. Alles, was Sie jetzt tun müssen, um ein gut aussehendes Diagramm zu erstellen, ist, den Bereich auszuwählen und jede Serie zu formatieren. (Sagen wir für Vorhersagen mit gepunkteten Linien.)

Meldungen 

Sie sollten diesen Bereich so organisieren, dass die wichtigsten Tabellen oben bleiben, und nach unten scrollen, um tiefer in die Daten einzutauchen. Denken Sie daran, dass Sie diese Reihenfolge ändern können und sollten, sobald sich Ihre Anforderungen ändern.

Ein typisches Beispiel: Wir haben gerade neue Szenarien eingeführt, und es ist wichtig zu verstehen, was sich gegenüber Ihrem früheren Ziel für 2020 ändert.

Bevor ich die Szenarien miteinander vergleiche, möchte ich mich zunächst mit dem früheren Ziel für 2020 in Bezug auf 2019 vertraut machen.

Es sieht aus wie:

• Der Umsatz steigt um 40%
• Der Bruttogewinn steigt um 40%
• Die Ausgaben steigen nur um 20%, hauptsächlich aufgrund von Vertrieb und Marketing
• Das Unternehmen macht einen Verlust von 229 USD
• Das Bankguthaben wächst aufgrund der Einführung von Prepaid-Jahresplänen um 566 USD

Um Ihre neuen Base-Case- und Worst-Case-Szenarien besser zu verstehen und zu verbessern, können Sie sich jetzt dieselben allgemeinen Metriken ansehen.

• Der Umsatzanstieg liegt nur zwischen 15% (am schlechtesten) und 25% (Basis)
• Der Bruttogewinn steigt um 17-26%
• Die Ausgaben ändern sich von -3% auf 6%
• Die Rentabilität des Unternehmens variiert zwischen einem kleinen Verlust von 73 USD und einem Nettogewinn von 38 USD
• Die Änderung des Bankguthaben entspricht dem Nettoeinkommen

Selbst die erste Überprüfung auf hoher Ebene zeigt, dass mit den Szenarien noch viel zu tun ist.

Ist es wahrscheinlich, dass das Worst-Case-Szenario immer noch ein jährliches Umsatzwachstum von 15% erzielt und gleichzeitig die Kosten senkt - insbesondere das Engineering?

Und ho
w kommt es vor, dass die Hostingkosten um fast 30 % steigen, wenn das Umsatzwachstum nur halb so hoch ist? Was ist schließlich aus den Jahresplänen geworden?

Gehen beide Szenarien davon aus, dass der Verkauf von Jahresplänen keine Option mehr ist - zumal diese jetzt hilfreicher als je zuvor wären?

Ich habe einige andere Beispiele beigefügt, um Ihnen eine bessere Übersicht darüber zu geben, was in Ihrem Unternehmen passiert. Sehen Sie sich die vierteljährliche Ansicht an und wie sich Ihre Einnahmen, Ausgaben und Ihr Bankguthaben im Laufe der Zeit ändern.

Der Prozentsatz der Umsatztabellen ist eine weitere Möglichkeit, die Zahlen zu normalisieren und die Szenarien miteinander zu vergleichen.

Verwenden Sie Berichte, um langfristige Prognosen zu überprüfen

Beim Erstellen dieser Vorlage habe ich mich nur auf die nächsten 12 Monate konzentriert, aber hier sind einige Hinweise, wie Sie mit dem Erstellen und Überprüfen Ihrer langfristigen Prognosen beginnen können.

Unten sehen Sie, dass Ihre Kapitalanforderungen für 2020, obwohl Sie planen, im Jahr 2021 nahezu profitabel zu werden, etwa 2 Millionen US-Dollar betragen würden! Entweder müssen Sie entscheiden, ob Ihre Investition in Vertrieb und Marketing zu hoch ist, oder Sie müssen herausfinden, wie Sie dieses Wachstum finanzieren.

Ich würde auch prüfen, ob Investitionen in den anderen Bereichen Ihres Unternehmens ausreichen, um Ihr angestrebtes Wachstum aufrechtzuerhalten. Ihre F & E-Ausgaben sind möglicherweise möglich, aber Ihre allgemeinen und Verwaltungsausgaben sind bis 2021 definitiv zu niedrig.

Befolgen Sie diesen Vorgang, während Sie Ihre langfristigen Prognosen wiederholen, und überprüfen Sie auf den Registerkarten Berichte und Metriken erneut, wie sich Ihre Änderungen auf Ihr Unternehmen auswirken.

SaaS-Metriken

Ich stelle mir Metriken gerne als Überprüfung der Nachhaltigkeit der Geschäftstätigkeit vor.

Ist mein Customer Lifetime Value (LTV) im Vergleich zu meinen Customer Acquisition Cost (CAC) hoch genug, um weiterhin in Vertrieb und Marketing zu investieren?

Wenn nicht, was muss sich ändern? Oder verstehe ich warum, wenn ich gerade 80% der Bruttomarge mache, aber die Prognose besagt, dass sie in sechs Monaten auf 70% sinkt? 

Vergessen Sie Benchmarks gegen „durchschnittliche Startups“ 

Im Gegensatz dazu bin ich kein großer Fan von Metriken, um Ihr Unternehmen mit dem durchschnittlichen Startup zu vergleichen.

Ich bekomme oft Fragen nach dem Motto "Was ist eine gute CAC-Amortisationszeit?" und meine Antwort ist das immer langweilige "es kommt darauf an". Für diese spezielle Frage kommt es auf die Kapitalposition und die Risikobereitschaft des Unternehmens an.

Ein VC-finanziertes, gut kapitalisiertes Startup, das große Prepaid-Verträge verkauft, kann mit Amortisationszeiten von 12 bis 18 Monaten zufrieden sein. Auf der anderen Seite kann ein Bootstrap-Unternehmen, das monatliche Pläne verkauft, ohne ein massives Geldpolster nicht so lange warten.

In dieser Beispielvorlage ziehen wir Daten aus dem Umsatzprognosemodell und dem Betriebsmodell, um einige der häufigsten SaaS-Metriken zu berechnen. 

Kundenakquisitionskosten

Beginnen wir mit Kundenakquisitionskostenoder CAC.

Ziehen Sie zunächst Ihre gesamten Vertriebs- und Marketingausgaben aus Ihrem Betriebsmodell und die Anzahl der Neukunden pro Monat aus Ihrem Ertragsprognosemodell. Die benannten Bereiche für jeden sind:

• Oper_Model_Sales_and_Marketing
• Revenue_Model_New_Count_1m + Revenue_Model_New_Count_12m (wenn Sie Jahrespläne haben)

Dies ist nur das unternehmensweite oder „gemischte“ CAC. Angesichts der Tatsache, dass die bezahlte Akquisition einen großen Teil der Marketingstrategie von Southeast Inc. ausmacht, ist dies zwar nützlich, wir möchten jedoch auch eine andere Metrik berechnen: einen bezahlten CAC (oder CAC pro Marketingkanal). 

Wir kennen die Aufteilung neuer Kunden aus bezahlten und organischen Quellen. Auf diese Weise können wir Ihr Werbekonto (= AdWords Spend) aus dem Betriebsmodell abrufen und neue Kunden aus Google Ads aus Ihrem Marketing-Trichter abrufen. 

Customer Lifetime Value

Als nächstes lasst uns Berechnen Sie den Customer Lifetime Value (LTV).. Dies wird berechnet, indem der an die Bruttomarge angepasste durchschnittliche Umsatz pro Kunde (ARPC oder ARPU) mit der erwarteten Kundenlebensdauer multipliziert wird.

Ein häufiger Fehler besteht darin, nur die umsatzbasierten Zahlen zu verwenden und die Bruttomarge zu ignorieren. Ich empfehle einen solchen Ansatz nicht, da das Ergebnis darin besteht, die Stärke Ihrer Metriken zu überbewerten und sich selbst zu belügen. 

Um die Anpassung vorzunehmen, müssen wir zuerst die Bruttomarge berechnen. Ziehen Sie Ihre Einnahmen und Umsatzkosten aus dem Betriebsmodell und dividieren Sie den zweiten Wert durch den ersten. Das ist Ihre Bruttomarge für jeden Monat. Für SaaS-Unternehmen liegt dieser Wert normalerweise zwischen 70 und 90%. 

Ziehen Sie als Nächstes die Anzahl der Kunden aus dem Umsatzprognosemodell. Teilen Sie den Umsatz durch die Anzahl der Kunden, um zu ARPC zu gelangen. Multiplizieren Sie nun ARPC mit der Bruttomarge, und Sie haben Ihre Bruttomarge angepasst!

Ziehen Sie zum Schluss Ihre Kundenabwanderung ein (Logo-Abwanderung). Berechnen Sie die Kundenabwanderung in%, indem Sie die Kundenabwanderung des aktuellen Monats durch die Gesamtzahl der Kunden des Vormonats dividieren. Die erwartete Lebensdauer wird oft auf 1 / Abwanderung geschätzt, was wir hier verwenden werden. 

Jetzt haben wir alle Elemente, die wir zur Berechnung des LTV benötigen. Sie können sogar das Verhältnis von CAC zu LTV unten hinzufügen.

Sie können es zwar hier belassen, ich würde jedoch auch empfehlen, vierteljährliche Ansichten für alle diese Metriken zu erstellen. Ihr Unternehmen durchläuft jeden Monat Höhen und Tiefen, und monatliche Kennzahlen sind nicht immer die beste Darstellung des Gesamtzustands Ihres Unternehmens. Oder zumindest sollte die monatliche Ansicht nicht die einzige sein.

Beispielsweise scheint CAC Payback im Jahr 6 zwischen 15 und 2019 Monaten zu variieren. Die Quartalsansicht gleicht diese Schwankungen aus und bietet dennoch genügend Details, damit Sie Trends in den Daten erkennen können. 

Fallstricke

Das größte Problem bei der Umgestaltung des SaaS-Finanzmodells 3.0 auf Ihre Anforderungen sind die genannten Bereiche. Während benannte Bereiche die dringend benötigte Klarheit in Ihre Formeln bringen, die im Klartext beschreiben, woher Ihre Daten stammen, müssen sie korrekt eingerichtet werden.

Wenn Sie die Anweisungen zum Einrichten Ihres Betriebsmodells befolgen, werden die meisten Ihrer „Summen“ wie z Oper_Model_Revenue behält Ihre benannten Bereiche bei und kann an anderer Stelle im Modell verwendet werden. Ö

Andererseits verursachen die Bereiche, die sich willkürlich in Ihren Büchern befinden, Probleme, wenn sie nicht an ihrer richtigen Position neu ausgerichtet werden. Vor allem, Oper_Modell_Werbung Sobald Sie das Betriebsmodell mit Ihren Daten aktualisiert haben, muss Ihnen der neue Standort mitgeteilt werden.

Das heißt, ob oder n
Wenn Sie benannte Bereiche verwenden, müssen Sie bei jedem Finanzmodell mit mehreren Registerkarten die Genauigkeit der Daten überprüfen, die Sie abrufen. Aus meiner Sicht ist es viel einfacher, auf eine benannte Zeile zu verweisen Hiring_Plan_Engineering_Salaries gegen den Versuch zu entschlüsseln, was ich aus der Zeile 69 des Einstellungsplans ziehe.

Zusammenfassung

Das Ziel der monatlichen Aktualisierung Ihres SaaS-Finanzmodells besteht darin, Ihnen die Tools zur Verfügung zu stellen, die Sie benötigen, um operative Entscheidungen über Ihr Unternehmen zu treffen.

Sie sollten in der Lage sein, Fragen zu beantworten wie:

• Wie schneiden wir im Vergleich zu unserem Zielszenario für 2020 ab?
• Was sind unsere Kapitalanforderungen, bis wir einen positiven Cashflow erzielen?
• Wie treibt meine bezahlte Werbung mein Umsatzwachstum voran?
• Wir haben unser Umsatzziel im letzten Monat verfehlt. Warum ist das so und was müssen wir ändern, um wieder auf Kurs zu kommen?

Der Aufbau eines umfassenden, operativ ausgerichteten Finanzmodells erfordert viel Arbeit bei der Einrichtung. Die Vorteile sind jedoch für das Wachstum Ihres Unternehmens von entscheidender Bedeutung und die Mühe absolut wert.

Aus diesem Grund ist Flightpath von Baremetrics ein unverzichtbares Tool für wachsende SaaS-Unternehmen. 

Um mit der Modellierung Ihrer Finanzen zu beginnen und Ihr Unternehmen effektiv zu führen, importieren Sie Ihre Buchhaltung und Ihr Rechnungswesen in Flugbahn von Baremetrics. Erhalten Sie Buchhaltungs- und Geschäftskennzahlen an einem Ort.