خلال ساعات مكتب بيل بينش، توقع أن تحقق العديد من الشركات الناشئة في مجال البرمجيات 200٪ صافي احتفاظ بالدولار. بمعنى آخر ، يتضاعف متوسط إنفاق العميل كل عام. لقد رأيت عددًا قليلاً فقط من الشركات تحقق هذه العلامة. الشركة العامة الأكثر شهرة هي Snowflake التي تقدم تقارير NDR بشكل روتيني بنسبة 171 ٪.
تعد أرقام NDR الكبيرة مفيدة للغاية للشركات الناشئة. إنها تعني ملاءمة قوية لسوق المنتج. أنها توفر نمو الإيرادات يمكن التنبؤ به. إنها تؤدي إلى كفاءة رأس المال بشكل أفضل ، وهو مقياس مهم في هذه البيئة.
ماذا يعني 200٪ NDR لمدة خمس سنوات لعقد عميل متوسط؟
تخيل أن قيمة ACV الحالية تبلغ ألف دولار. خمسة تضاعفات (خمس سنوات من 1٪ NDR) تضاعف ACV بـ 200 أو 16k ACV. يوضح الرسم البياني نمو ACVs الأخرى: 16 آلاف دولار ، 5 آلاف دولار ، 10 ألف دولار ، 25 ألف دولار.
هذا النمو الشرس لـ ACV لا يأتي من الرغبة. عادة ، يبدأ بحركة يقودها المنتج تهبط على مقعد أو مقعدين ويتتبع تسلسل مثل هذا.
- يقوم المستخدم بالتسجيل للحصول على منتج ويدفع.
- أبطال المستخدم الاستخدام على مستوى الفريق.
- يقوم مسؤول الحساب بإشراك الفريق للمساعدة في البيع للإدارة.
- تقوم AE بتعيين نائب رئيس أو مسؤول تنفيذي على مستوى C لبيع الشركة بأكملها ، بموجب اتفاقية ترخيص مؤسسة (ELA).
في حالات أخرى ، تؤدي المنتجات التبادلية إلى التوسع. تحسب Veeva أقل من 1500 عميل عالمي محتمل. ولكن منذ طرحها العام الأولي ، زادت الشركة متوسط قيمة العقد من 780 ألف دولار إلى 2.15 مليون دولار لكل عميل.
هذا مقتطف من آخر إعلان عن أرباحهم. لاحظ التركيز على البيع المتبادل وعدد العملاء الجدد الصغير نسبيًا لنشاط تجاري بقيمة 26 مليار دولار يولد 1.9 مليار دولار سنويًا.
شهد هذا الربع إنجازًا كبيرًا مع Veeva Vault Quality ، حيث يستخدم أكثر من 500 عميل الآن منتج Vault Quality Suite واحدًا على الأقل ، بما في ذلك أكثر من 200 عميل Vault Training. تضمن الزخم القوي في الربع الثاني تحقيق 52 فوزًا قياسيًا في جودة Vault Quality وتحقيق تقدم كبير في مشاريع Vault QMS مع عملاء المؤسسات.
إن مفتاح الحفاظ على تقارير عدم التسليم المرتفعة هو ضمان استمرار توسع غالبية قاعدة العملاء الحاليين.
كشركة مقاييس ، تبدأ إيرادات التجديد في تقزيم الحجوزات الجديدة. هذا هو المكان يأتي دور تخطيط المنتج على المدى الطويل.
المؤسسون والمستثمرون على حد سواء سوف يستمتعون بـ 200٪ NDR. مثل بيل ، آمل أن يتحقق هذا التوقع.
