لقد كتبت نسخة أصلية من How Venture Term Sheets (وتنهار من الداخل) منذ بعض الوقت ، وكان TechCrunch كريماً بما يكفي لنشرها هنا. بعد ذلك ، بدت النصيحة لبعض الوقت قد عفا عليها الزمن في أيام الانتقال من 2H'20-2H'21. توقف أصحاب رأس المال المغامر عن بذل الكثير من العناية ، وأغلقت الصفقات في أيام ، ونادرًا ما تنفجر أوراق الشروط أو تنفجر.
لكننا الآن عدنا إلى دائرة كاملة. في سوق عام أكثر صرامة لشركات SaaS ، يسحب رأس المال الجريء أوراق الشروط مرة أخرى ، كما تنهار الصفقات مرة أخرى بعد الالتزامات الناعمة. وهو أمر مؤلم - لكن لاحظ أنه غالبًا لا يكون كامل خطأ. على الأقل ، ليس خطأ أي من الجانبين بنسبة 100٪.
لماذا تنهار الصفقات ورقة ما بعد الأجل؟
كما اتضح ، يحدث هذا أكثر بكثير مما قد تدركه. أولاً ، افهم أنه حتى مع تباطؤ الصفقات قليلاً ، لا يزال هناك الكثير من الاجتهاد في ورقة ما بعد المدة.
ويمكن أن تنهار الصفقات هنا ، عندما لا تكون الصفقة كما تبدو تمامًا. يعمل رأس المال الجريء في أحد وضعين - الجشع أو الخوف. بصفتك مؤسسًا ، فإن مهمتك هي التأكد من عدم ظهور أي شيء حقًا في ورقة ما بعد الفصل الدراسي ، ولكن الإغلاق المسبق الذي يخلق خوفًا كافيًا للتغلب على الجشع. الأهم من ذلك ، تقليل المفاجآت. جميع الشركات الناشئة لديها مشاكل وتحديات ، وجميع الصفقات لها بعض "الشعر". لكن العثور على صحيفة ما بعد الفصل الدراسي حول العديد من المشكلات المادية يمكن أن يؤدي إلى دفع رأس المال الاستثماري إلى الركض نحو التلال.
تذكر - 99٪ من أوراق الشروط في المشروع غير ملزمة. يجب عليك زيادة الثقة بمجرد التوقيع على صحيفة الشروط ولكن قبل أن يتم تحويل الأموال. لا تدعها تتبخر.
فيما يلي قائمة التحقق الخاصة بي لأهم 10+ مشكلات قد تدفع رأس المال الاستثماري إلى سحب ورقة الشروط:
1. تفتقد خطتك المالية في منتصف التمويل.
في حين أن الشركات الناشئة تشهد صعودًا وهبوطًا ، إذا أخبرت أصحاب رأس المال الاستثماري أنك ستحقق أرباحًا بقيمة 250,000 ألف دولار هذا الشهر ... تأكد بنسبة 100 في المائة من تحقيق هذا التوقع. على الأقل ، هذا فقط صورة واحدة؟ شهر خلال عملية التمويل. يشير هذا إلى أي عدد من المشكلات الأخرى غير المكشوف عنها إذا لم تتمكن حتى من الوصول إلى الإسقاط الذي قدمته لي قبل أسبوعين. هذا يحدث كثيرا جدان. وبقدر ما قد يكون من المحبط سماع ذلك ، فهو سبب وجيه في كثير من الحالات لعدم المضي قدمًا في تمويل المشاريع. حتى لو تم التوقيع على ورقة الشروط.
2. مستندات حقوق الملكية والديون غير الملائمة للمخاطر. ونظف أي أشياء غريبة أولاً.
صديق المؤسس لا يزال هو اسم اللعبة اليوم. لكن لا تدفعها إلى المنطقة غير القياسية تمامًا ، لا سيما عندما يتعلق الأمر بالديون القابلة للتحويل والأدوات الشبيهة بالأمن. على سبيل المثال ، المصطلح شديد الخطورة الذي تراه أحيانًا هو أنه يمكن للشركة شراء المستثمرين في أي وقت مقابل 1x قبل الجولة التالية. لن يوافق أي VC على ذلك. إلى حد ما ، يمكن التفاوض على كل شيء. ولكن إذا بدا أنك صعب التعامل معه ، وإذا دفعته بعيدًا جدًا - فسوف يمشي رأس المال الجريء. استخدم شروط ومستندات قياسية ونظيفة وعادلة. وأي أشياء غريبة على جدول الغطاء ، أو المصطلحات الحالية - قم بتمييزها على الأقل ، واحصل على حل.
3. عدم الإفصاح عن القروض وسداد "ديون" المؤسس من العائدات ، و / أو المدفوعات الأخرى غير العادية للمؤسسين أو التنفيذيين الآخرين.
لا أرى هذا طوال الوقت ، لكني أراه كثيرًا. في اللحظة الأخيرة ، يخبر المؤسس أنه يريد أن يتم السداد ليقول 150,000 ألف دولار من النفقات من الجولة. سيكون لدى VCs المختلفة وجهات نظر مختلفة حول هذا الموضوع. ولكن إذا كشفت عن ذلك في اللحظة الأخيرة ، فقد يؤدي ذلك إلى إنهاء الصفقة. سريع. إذا كنت تريد القيام بذلك ، فافصح عنه مسبقًا وناقشه. كن على دراية أيضًا بأن رأس المال الاستثماري أكثر حساسية تجاه السيولة الثانوية للمؤسس المبكر وغير المعتاد مما كانت عليه في أيام Go-Go لعام 2021.
4. خطة خيارات الأسهم صغيرة جدًا ، بدون دعم أو استشارة.
في هذه الأيام ، يدفع كل مؤسس لخطة خيار شراء أسهم صغيرة. الهدف الحقيقي هنا هو رفع السعر الفعال عن طريق جعل المستثمرين المغامرون "يدفعون" مقابل زيادة في المجمع بعد إغلاق التمويل. في بعض الأحيان لا بأس بذلك. المستثمرون الجريئون يحصلون عليه ، ويحصلون على كيفية عمله. لكن لا تفصح عن هذا في اللحظة الأخيرة. لا تجبر رأس المال المغامر على اكتشاف أن 2 في المائة فقط من المجموعة ، وليس النسبة المعتادة التي تبلغ 15 في المائة أو نحو ذلك ، متاحة للموظفين الجدد. إذا ناقشت هذا مسبقًا ، فيمكن دائمًا حله. لكنك لا تريد الجدال حول هذا في الساعة الحادية عشرة.
5. عدد كبير جدًا من مشكلات استحقاق المؤسس.
إذا لم يكن لديك الكثير من استحقاقات المؤسس المتبقية ، فافصح عنها مبكرًا. عندما يأتي في العناية الواجبة ، مرة أخرى ، فإنه يخلق القلق. تختلف وجهات نظر المستثمرين الاستثماريين هنا ، ولكن كل شخص تقريبًا يريد أن يكون لديك جزء من حقوق المساهمين المؤسسين. أفضل اختراق هو أن يكون لديك ما يكفي من الاستحقاق بحيث لا يكون رأس المال المغامر مبتهجًا ، ولكن يمكنه التعايش معه. على أي حال ، فإن التعلم من محاميك في الساعة الحادية عشرة من أن المؤسسين مخولون بنسبة 11 في المائة يخلق القلق والتوتر ، ويمكن أن يفسد الصفقات.
6. إشكالية العناية الواجبة للعملاء. على سبيل المثال ، عدم الإفصاح عن العملاء هم أيضًا مستثمرون أو موظفون سابقون ، إلخ.
سوف يطلب منك المستثمرون الجريئون مراجع العملاء للاتصال. إذا كان هؤلاء العملاء يعملون لديك - أفصح عن ذلك! إذا كان هؤلاء العملاء هم أصدقاؤك - فافصح عن ذلك! وإذا كانوا يستثمرون البذور في الجولة (أمر شائع بشكل مدهش) - فافصح عن ذلك! سوف يقوم المستثمرون الجريئون بتخفيض جودة التعليقات الواردة من هؤلاء العملاء ، ولكن جعلهم يكتشفون ذلك أثناء المكالمات سيثير تساؤلات حول حكمك.
7. إشكالية إدارة العناية الواجبة في الموقع.
غالبًا ما تكون هناك مشاكل في فريق الإدارة. ربما لا بأس بذلك. لا يتوقع المستثمرون الجريئون أن يتمكن كل فرد في الفريق اليوم من قطع مسافة بعيدة. لكن أعطِ رأس المال المغامر تنبيهًا. إذا كان رأس مال المخاطرة يفترض أن لديك نائب رئيس مبيعات عظيم ، واتضح أنه يتعين على رأس المال الاستثماري أن يتعلم من التحدث إليهم أنهم لم يجروا مبيعات أبدًا (يحدث هذا طوال الوقت) ... مرة أخرى ، هذه علامة حمراء كبيرة مهاراتك القيادية. حدد نقاط الضعف في فريقك مقدمًا. لا بأس - إذا كانت لديك خطة لإجراء ترقيات. إذا كنت لا ترى نقاط الضعف هذه ، فهذه علامة حمراء.
8. من هو الرئيس التنفيذي؟
هذا أمر شائع بشكل مدهش في الشركات الناشئة التي لديها أكثر من مؤسسين أو ثلاثة. ربما تكون ليندا هي المدير التنفيذي اسميًا ، لكن ليس حقًا. خمسة أشخاص "في السيطرة". يرى معظم أصحاب رأس المال المغامر أن هذه مشكلة حقيقية ، وسوف يرغبون في حلها قبل إغلاق التمويل. إذا اكتشفوا في اللحظة الأخيرة أنه لا يوجد اتفاق بنسبة 100 في المائة على من يدير الشركة بالفعل ، فقد يندفع رأس المال المغامر. على أقل تقدير ، قد يؤدي ذلك إلى توقف الصفقة إلى أن يتم التوصل إليها. نصف استثمار رأس المال الاستثماري في الرئيس التنفيذي. إذا كنت لا تعرف من هو هذا حقًا ، فمن الصعب الاستثمار.
9. نقابة المستثمرين دون المستوى الأمثل.
إذا كانت جولة جماعية ، أو على الأقل جولة جماعية ... على الأقل تأكد من أن أصحاب رأس المال المغامر في الجولة يعرفون من يستثمر أيضًا. إن اكتشاف أنه في الساعة الحادية عشرة من غير المرجح أن يقوم باقي أعضاء النقابة بكتابة شيك آخر يمكن أن يثير مخاوف بعض المستثمرين الرأسماليين. يعلم رأس المال الاستثماري أنه يتعين علينا في كثير من الأحيان استثمار المزيد من الأموال في الشركة للتغلب على المطبات والسدود. إذا لم يستطع باقي أعضاء النقابة القيام بذلك ، ونحن الوحيدون الذين سيكتبون في الواقع شيكًا ثانيًا ... قد يكون الأمر على ما يرام. لكن مرة أخرى ، يمكن أن يؤدي اكتشاف ذلك في الساعة 11 إلى تفجير الصفقة. تحدث عن النقابة مقدمًا ، واشترِ رأس مال المخاطرة مبكرًا ، إذا استطعت.
10. غير قياسي ، "نحن مقابل لهم "الاستحقاق.
مرة أخرى ، قضية أخرى مكشوفة في وقت متأخر. ترى أشياء مثل المؤسسين يصرون على استحقاق التسريع إذا تم إنهاؤها لأي سبب أو بدون سبب. أو تمنح خيارات إضافية غير قياسية إذا وصلت إلى مراحل معينة. أو حماية كاملة ضد التخفيف. تكمن مشكلة مصطلحات الاستحقاق غير المعيارية مثل هذه في أنها تقدم بوضوح عقلية "نحن مقابل هم" إلى المستثمرين الرأسماليين. قد يكون ذلك جيدًا إذا كنت تقوم Airbnb بجولة بقيمة 20 مليار دولار. لكن يمكن أن يقوض الثقة تمامًا في صفقة المرحلة المبكرة.
في النهاية ، كل هذا يتلخص في الثقة. حتى في أهم الصفقات ، ورقة ما بعد المدة ، يحتاج كلا الجانبين إلى الاستمرار في كسب ثقة بعضهما البعض. بعد كل شيء ، ربما لم تعرف بعضكما البعض لفترة طويلة. غالبًا ما يشبه الاستثمار في رأس المال المغامر الزواج بعد موعد واحد فقط. تجنب أخطاء المبتدئ التي تمت مناقشتها هنا وستظل تمشي إلى المذبح.
وبعض النقاط الأخرى ذات الصلة التي يمكن أن تقضي على الصفقات:
11. البيانات المالية والمقاييس التي ليست دقيقة تماما. المؤسسون الذين يتسمون بالعدوانية الشديدة ويدعون الصفقات التي لم يتم توقيعها "محجوزون" أو "قريبون منها". الادعاء بأن الطيارين الذين لم يحصلوا على أجر يدفعون للزبائن. الخلط (عن قصد) كل ثلاثة أشهر مع المقاييس الشهرية. فقط لا تفعل هذه الأشياء. انها لا تساعد ابدا في النهاية.
12. باقي أعضاء الفريق ليسوا جيدين بما فيه الكفاية. أرى هذا في كثير من الأحيان هذه الأيام. يستطيع المدير التنفيذي ذو الشخصية الجذابة إثارة حماسة المستثمر ، لكن المدير التنفيذي للتكنولوجيا و / أو بقية الفريق ضعيف تمامًا. يمكن أن تكون الصفقات الأولية سريعة ، وفي بعض الأحيان ، لا يكون مدير التكنولوجيا وأعضاء الفريق الآخرين "مجتهدين" حقًا. لكن القليل من الأشياء تجعلني أقل حماسة بشأن صفقة عندما أرى رئيسًا تنفيذيًا جريئًا - بدون كبير مسؤولي التكنولوجيا لشحن المنتج. كحد أدنى ، لا تستر على أعضاء الفريق الضعفاء. كن صريحًا بشأن نقاط القوة والضعف لدى الجميع. لا يتوقع أي من أصحاب رأس المال المغامر أن يكون كل فرد في الفريق أقوياء. لكن إخفاء عضو رئيسي ضعيف في الفريق ، والتحدث نيابة عنه ، وما إلى ذلك. هذا فقط يخيف الناس. حتى انا.
13. المستثمرين غير المعياريين. ملاحظة أخيرة ، رأس المال المغامر والمستثمرون التقليديون الذين يقومون بالعديد من صفقات بدء التشغيل يعرفون التدريبات والإيقاع ومجموعة الشروط العامة. الغرباء بشكل عام لا يفعلون ذلك. إذا قررت أن تأخذ أموالًا من مستثمر لديه خبرة أقل في المشروع ، فقط كن على دراية بأنه يميل إلى الانهيار كثيرًا. وتنطوي على الكثير من المصطلحات الغريبة ، والمزيد من الاجتهاد في المزيد من النقاط التي يقوم بها معظم مستثمري التكنولوجيا التقليديين.
...
[وعدد قليل من الوظائف ذات الصلة على بلدي أهم الأخطاء (هنا). لماذا يحتاج رأس المال الاستثماري إلى حيدات للبقاء على قيد الحياة (هنا). لماذا معظم رأس المال المغامر في الواقع فشل (هنا). وحتى ... لماذا لا بأس لتفقد كل أموال رأس المال المغامر (هنا).]
