[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

عزيزي SaaStr: كم عدد مندوبي المبيعات الذين أحتاجهم؟

أكثر مما كنت تعتقد.

يمكنك العودة إلى عدد مندوبي المبيعات الذين ستحتاجهم في SaaS.

• أولاً ، حدد مقدار الإيرادات التي تحتاج إلى إغلاقها في الاثني عشر شهرًا القادمة. لأن هذا أكثر من الآن.
• ثانيًا ، احسب حصة معقولة يمكن تحقيقها للمغلقين ، التنفيذيين في حسابك. هذا بشكل عام مشتق من حجم صفقتك. إذا قمت بصفقات صغيرة ، فقد يواجه المندوبون صعوبة في إغلاق 400 ألف دولار سنويًا. صفقات متوسطة الحجم ، 600 - 700 ألف دولار. صفقات أكبر؟ ربما أكثر من مليون دولار.
• ثالثًا ، مضاعفة عامل الغلة. لن ينجح كل الممثلين. وسيأخذون على الأقل مقدارًا ضئيلًا للتوسع. لكي تكون متحفظًا ، افترض أن 75٪ حصص عائدًا.
• رابعًا ، أضف "تحميل". نواب الرئيس ومديرو المبيعات والمبيعات وقادة عمليات المراجعة ومهندسو المبيعات هم مراكز تكلفة هنا. افترض مدير مبيعات واحدًا لكل 1 متخصصين في المبيعات.
• خامسًا ، كلما كانت عملية البيع أكثر تخصصًا ، زاد عدد الأشخاص الذين ستحتاجهم. حقوق السحب الخاصة ، BDRs ، إلخ. ولكن من الناحية النظرية ، يجب أن "تدفع" الحصص الأعلى مقابل التخصص ، لذلك من الناحية النظرية ، لن يؤثر هذا على عدد الموظفين كثيرًا. لكن من الناحية العملية ، غالبًا ما تضيف 20٪ أو نحو ذلك إلى النموذج.

So

إذا كنت ترغب في إضافة 10 ملايين دولار في صافي الإيرادات الجديدة في العام المقبل ، وستكون صفقاتك 25 ألف دولار لكل منها ، وحصة 600 ألف دولار معقولة (وهذا ليس منخفضًا حقًا):

ستحتاج على الأقل إلى:

• 16 AE على نطاق كامل فقط للقيام بالعمل (10 مليون دولار / 600 ألف دولار)
• 4 حقوق السحب الخاصة لفحص الصفقات
• 1 VP
• 2 مدراء
• 1 مبيعات / Rev Ops (على الأقل)
• = 23 رأس / .75 عائد = 30 متخصص مبيعات.

30 من محترفي المبيعات لإضافة صافي 10 ملايين دولار في الإيرادات الجديدة ، حتى مع حصة قدرها 600 ألف دولار!

ستلاحظ أيضًا في هذا كيف ولماذا تنخفض كفاءة المبيعات بمرور الوقت. في الأيام الأولى ، لا تحتاج إلى نفس القدر من الإدارة ، وغالبًا ما يكون العائد الفعال أعلى. سيؤدي مجرد التوسع هنا وحده إلى خفض كفاءة مبيعاتك بنسبة 30٪ + حتى إذا ظل كل شيء آخر ثابتًا.

خطط لذلك.

الغوص أعمق هنا: لماذا تتضاعف تكلفة المبيعات بشكل عام مع التوسع | SaaStr

[المحتوى جزءا لا يتجزأ]

(صورة فريق المبيعات من هنا)