النشرة الإخبارية الشهرية للسيارات والبودكاست
موضوع هذا الشهر: هل يستطيع تاجر اليوم خدمة عملاء السيارات الكهربائية في الغد؟

استمع إلى هذا البث الصوتي

هيئة المحلفين لم تعد خارج. السيارات الكهربائية قادمة وبأعداد كبيرة. لقد سمعنا الرسالة بصوت عال وواضح. أعلن كل صانع سيارات رئيسي تقريبًا في الولايات المتحدة عن التزامات استثمارية كبيرة لنقل نسبة كبيرة من مجموعة منتجاتهم من محركات الاحتراق الداخلي (ICEs) إلى EVs.

• من المتوقع أن يزداد عدد طرازات السيارات الكهربائية المتاحة في الولايات المتحدة 10 مرات ، من 26 في عام 2021 إلى 276 في عام 2030
• من المتوقع أيضًا أن يكون اعتماد هذه العروض على نطاق واسع
• من المتوقع أن تنخفض حصة كاليفورنيا في مبيعات السيارات الكهربائية في الولايات المتحدة من 35٪ في عام 2021 إلى 12٪ فقط في عام 2030
• ستنخفض حصة تسلا من مبيعات السيارات الكهربائية من 71٪ في عام 2021 إلى 10٪ فقط في عام 2030

لدعم هذا التوسع في السيارات الكهربائية ، سيُطلب من الحكومات والشركات ومستهلكي السيارات الكهربائية الاستثمار بشكل كبير لبناء البنية التحتية للشحن ، مع زيادة عدد محطات الشحن من 850,000 ألفًا في عام 2021 إلى ما يقرب من 12 مليونًا بحلول عام 2030.

ولكن ماذا سيعني هذا التحول بالنسبة لمتداول الامتياز الأمريكي العادي؟ ما هي التغييرات المطلوبة لعملية البيع التقليدية؟ هل ستكون إيرادات الخدمة في خطر؟ ما هي الاستثمارات المطلوبة؟ ستختلف وتيرة الانتقال بشكل كبير عبر العلامات التجارية ، لكن التحديات والفرص ستكون متشابهة. ستعمل العلامات التجارية والتجار الذين يمكنهم إنشاء نهج مبسط يركز على العملاء من خلال هذا الانتقال على إنشاء عامل تمييز رئيسي خلال تحول التجزئة هذا.

سيكلف تاجر الامتياز المتوسط ​​ببيع وخدمة وإدارة العلاقات مع قاعدة عملاء سيارات ICE التقليدية ، في نفس الوقت ، في محاولة لتنمية أعمال السيارات الكهربائية بقوة. حتى مع توقعات النمو الهائلة للسيارات الكهربائية ، سيكون لدى الوكيل العادي في عام 2030 مزيج جديد من مبيعات السيارات بنسبة 70٪ من ICE مقابل 30٪ EV. على جانب الخدمة ، ستظل أكثر من 80٪ من المركبات قيد التشغيل (VIO) من المركبات التي تعمل بنظام ICE. ستترجم الهيمنة المطولة لمركبات ICE إلى تردد التجار في تحويل مواردهم الكبيرة لدعم نمو السيارات الكهربائية. ستستمر السيطرة على تعويضات مدير المبيعات من خلال بيع مخزون سيارات ICE التقليدي. سيستمر تنظيم ممرات الخدمة وعمليات الورش حول متطلبات صيانة وإصلاح المركبات ICE. سيكون التحدي هو الحفاظ على هذه العمليات التجارية الأساسية مع إرساء الأساس للانتقال إلى المركبات الكهربائية ونموذج الأعمال المتطور.

يُطلب من التجار القيام باستثمارات كبيرة في البنية التحتية للشحن أثناء استعدادهم لإطلاق المركبات الكهربائية. تضع الشركات المصنعة للمعدات الأصلية المتطلبات الإلزامية بناءً على فرصة المبيعات لكل تاجر. على الرغم من أن هذه الاستثمارات غالبًا ما تكون كبيرة جدًا ، إلا أنها مباشرة ويسهل التخطيط لها نسبيًا. سيكون التدريب المحدد على المركبات الكهربائية مجالًا رئيسيًا آخر للتركيز على الشركات المصنعة للمعدات الأصلية واستثمارات الوكلاء. قد يحاول التجار تحديد موظفي المركبات الكهربائية الرئيسيين على أنهم "خبراء" مع زيادة معرفتهم العامة بالوكالة. تمثل هذه المهمة تحديًا عندما تستمر غالبية النشاط التجاري اليومي في التركيز على عملاء شركة ICE التقليديين. ستعطي الشركات المصنعة للمعدات الأصلية الأولوية لمتطلبات التدريب على المركبات الكهربائية بالتزامن مع إطلاق المركبات الرئيسية ، مع طرح فرص التعلم المستمر. سيحتاج التجار إلى إدراك الأهمية طويلة المدى لهذه الفرص وإعطاء الأولوية لهدف تطوير خبرة المركبات الكهربائية عبر جميع أدوار الوكلاء تقريبًا. سيبحث أفضل الوكلاء أداءً عن فرص فورية لتطبيق معرفة EV هذه. سيكون لدى العديد من المستهلكين ، حتى أولئك غير المستعدين لشراء سيارة كهربائية ، أسئلة ، مما يوفر فرصة لتأسيس مصداقية للسيارات الكهربائية داخل قاعدة العملاء الحالية. إن فهم الأسباب الكامنة وراء شراء السيارات الكهربائية ، وتحديد هؤلاء العملاء بشكل استباقي ، وإنشاء تسويق مستهدف ، سيعمل على تسريع العائد على الاستثمار وإنشاء ميزة تنافسية في جذب نمو المركبات الكهربائية.

يؤدي الانتقال إلى المركبات الكهربائية لتجار الامتياز التقليديين إلى مخاطر تعقيد كبيرة. سوف تكافح الأعمال المشتتة والمفككة ، لكن الأعمال المركزة والمنسقة ستزدهر. الشركات المصنعة للمعدات الأصلية تدرك المخاطر. أعلنت شركة Ford مؤخرًا عن استراتيجيتها الشبكية لتمييز تجار ICE ، مثل أولئك الذين يعرضون Ford Blue ، عن تجار السيارات الكهربائية ، على سبيل المثال عرض Ford Model e ، وإنشاء معايير تشغيل منفصلة وفريدة من نوعها لكل تاجر. لقد أعرب تجار Ford بوضوح عن بعض الخوف من هذا النهج ومن المحتمل أن يكون هناك بعض العقبات في التنفيذ. ومع ذلك ، فمن المحتمل أن نرى المزيد من مصنعي المعدات الأصلية يحذون حذو فورد حيث يحاول صانعو السيارات التقليديون تبسيط نهج البيع بالتجزئة والتنافس بشكل أكثر فاعلية مع العلامات التجارية للمركبات الكهربائية فقط ، وبالتحديد تسلا. في حالة نجاحها ، قد يجد صانعو السيارات التقليديون أن الاستفادة الكاملة من شبكات الوكلاء الخاصة بهم ستوفر الميزة التنافسية التي كانوا يبحثون عنها لخدمة عملاء السيارات الكهربائية في المستقبل.

-------------------------------------------------- ---------

الغوص بشكل أعمق:

NADA Show Panel: كيفية جعل الوكلاء المورد الأول لمشتري السيارات الكهربائية (EV) - اقرأ المزيد

NADA Show Panel: قياس التسويق الفعال: تحديد الإشارات التي تقود الأداء - اقرأ المزيد

شاهد إعادة عرض الندوة عبر الويب حول صحارى شحن المركبات الكهربائية: أين يجب أن نبني واحة؟

قم بتنزيل المستند التقني الخاص بتداول ائتمان السيارات

اسأل الخبير سؤالاً - كريستين بلاسيا

اسأل الخبير سؤالاً - Treffen White

اشترك في النشرة الإخبارية والبودكاست الشهرية الخاصة بنا للبقاء على اتصال بأحدث المعلومات المتعلقة بالسيارات