اليوم السابق، ساعات العمل رحبت لي كيركباتريك، المدير المالي السابق في Twilio لمشاركة خبراته في الإدارة خلال ثلاث فترات ركود مختلفة: عصر الدوت كوم ، والأزمة المالية العالمية ، واليوم.

ترأس لي تمويل الشركة من 15 مليون دولار في ARR إلى أكثر من مليار دولار. بالإضافة إلى ذلك ، شارك لي وجهة نظره حول التسعير على أساس الاستخدام والدفاع عن الأصول العظيمة للشركة الناشئة ، والموهبة ، من الصيد غير المشروع خلال فترة التعافي التالية.

التسعير على أساس الاستخدام

كان Twilio أحد رواد التسعير المستند إلى الاستخدام. اعتمدت الشركة UBP لتحقيق ثلاثة أهداف.

• أولاً ، سعت Twilio إلى مواءمة نجاحها مع نجاح العملاء. مع نمو الشركات الصغيرة مثل Uber في متجر iOS ، ازدهر استخدام Twilio.
• ثانيًا ، خفضت UBP الاحتكاك للمطورين الفرديين للتلاعب بواجهات برمجة التطبيقات. بمجرد أن يصبحوا مألوفين ، غالبًا ما يجلبون التكنولوجيا إلى العمل ، مما يؤدي إلى توسيع الحساب.
• أخيرًا ، تتطلب أعمال Twilio قدرًا أكبر من تكلفة البضائع المباعة (COGS) أكثر من معظم شركات البرمجيات. مكنت UBP الشركة من إدارة COGs وإجمالي الربح. إجمالي الربح يساوي الإيرادات مطروحًا منه تكلفة السلع المباعة.

قدم UBP فرصة لإعادة اختراع نموذج تعويض تنفيذي الحساب (AE). الحصة المتقاعدة من AEs عن طريق إغلاق العقود السنوية لاستخدام المستوى الأساسي. دفع العملاء مقابل تجاوزات بمعدلات أعلى - تعريفة من جزأين.

عمدت الكيانات الهندسية إلى التقليل من الالتزام بالعقد لضمان سعادة العملاء وخلق الفرص لإعادة إشراك العميل في التوسع. شكلت الإيرادات المتعاقد عليها أقل من 50 ٪ من ARR. دفع هذا النموذج الشركة إلى تحقيق أفضل من 130٪ NDR.

التخطيط خلال فترات الركود

شارك لي قصة ترقيته الأولى. مهمته الأولى: التسريح. وأكد لي على أهمية إشراك فريق أوسع في القرارات المالية الصعبة لبناء الثقة. خلال هذه العمليات ، يجب أن يتعاون الفريق في سيناريوهات مختلفة وتحديد الإشارات لإبطاء الإنفاق أو الحفاظ عليه أو تسريعه.

تعتمد مناطق خفض التكلفة على حالة كل شركة. في حين أن خفض الإنفاق على برنامج التسويق قد يقلل من الحرق بشكل أسرع وبأقل المحادثات صعوبة ، فإن الشركة تضحي بخط الأنابيب على المدى المتوسط.

شارك لي وجهة نظر معاكسة لردود الفعل لخفض الإنفاق على GTM. في إحدى الشركات الناشئة التي تتلاءم مع سوق المنتجات ، أوقف Lee والفريق مؤقتًا توظيف المنتجات والهندسة ، وبدلاً من ذلك قاموا بتوجيه تلك الأموال إلى فرق المبيعات والتسويق للحفاظ على تسارع الشركة.

تعويضات

ربما برزت أكثر الأفكار إثارة للدهشة في نهاية الجلسة.
خلال ساعات العمل في المكتب ، تحدثنا عن الشركات الناشئة التي تعيد تسعير أسهمها بأخرى جديدة 409a التقييمات. هذا مهم اليوم.

يجب أن تستعد الشركات الناشئة للانتعاش الاقتصادي الحتمي. ستستأنف المنافسة على المواهب حماستها. عندما تعمل الشركات الناشئة والشركات القائمة على زيادة النمو بقوة مرة أخرى ، فإن فرق الإدارة ، التي لم تضمن أن موظفيها الرئيسيين يحصلون على رواتب مغرية ويستثمرون في خيارات المال ، يخاطرون برحلة المواهب.

شكرًا مرة أخرى لـ Lee على تسليط الضوء على ثلاثة مواضيع مهمة وفي الوقت المناسب.