Tôi đã học và tiếp tục học nhiều bài học từ hai năm chúng tôi cố gắng để Argos Education thoát khỏi vận tốc. Học hỏi từ thất bại - đặc biệt là thất bại đau đớn - là một quá trình. Tôi hy vọng sẽ viết một số bài theo thời gian khi tôi sắp xếp lại trải nghiệm của mình và có một chút khoảng cách với nó.

Phần trực tiếp nhất mà tôi cảm thấy có thể viết ngày hôm nay là giao dịch với các nhà đầu tư mạo hiểm. Rõ ràng là tôi không thể nói với bạn tất cả những bí quyết thành công vì chúng tôi đã không thành công. Tôi chỉ có thể nói với bạn một số điều mà tôi ước mình biết sớm hơn.

Bài học cốt lõi của bài viết hôm nay là bạn sẽ tỉnh táo hơn nếu nghĩ về hành vi của VC dưới góc độ văn hóa. Họ có những ràng buộc riêng, phong tục riêng và cách làm việc riêng của họ. Vâng, sẽ có hành vi xấu, và vâng, một số hành vi sẽ khiến bạn phát điên. Tôi có thể nói như vậy đối với khách hàng, đối tác và đồng nghiệp. Thành lập một công ty khởi nghiệp cũng đau đớn và mệt mỏi như mọi người sẽ nói với bạn.

Một trong những phần khó nhất đối với tôi là không thể hiểu được điều gì đang xảy ra vào lúc này. Chắc chắn có yếu tố “chiến tranh sương mù” trong đó. Nhưng phép loại suy chiến tranh có thể bị thái quá. Trên thực tế, mỗi nhóm trong số các nhóm mà tôi đã đề cập—các nhà đầu tư mạo hiểm, khách hàng, đối tác và đồng nghiệp—thường gắn liền với một nền văn hóa khác. Cầu nối tất cả các nền văn hóa đó là một phần cần thiết để làm cho công ty của bạn hoạt động.

Đối với tôi, văn hóa xa lạ nhất là văn hóa VC. Vì vậy, tôi sẽ chia sẻ một số điều tôi học được về nó và một số mẹo để đối phó với nó.

Văn hóa VC coi trọng sự lịch sự hơn sự thẳng thừng

Cựu Giám đốc điều hành của Instructor Josh Coates thích nói rằng “Tất cả các nhà đầu tư mạo hiểm đều nói dối.” Tôi đã nghe anh ấy nói điều đó một vài lần. Josh là một tay ném bom, nhưng anh ấy cũng là một người thông minh và là một doanh nhân nối tiếp thành đạt. Vì vậy, tôi biết anh ấy có nghĩa là một cái gì đó khi tuyên bố như vậy.

Hóa ra anh ta có nghĩa là hầu hết các VC đều nói dối.

Đó là khắc nghiệt. Tôi sẽ giảm âm thanh xuống trong giây lát. Nhưng hãy kiên trì với công thức của Josh trong giây lát. Bởi vì tôi đã thử nghiệm ngôn ngữ đó với một số nhà đầu tư mạo hiểm để xem họ nghĩ gì về nó. Không ai trong số họ phủ nhận nó. Hoặc thậm chí phản đối rằng nó không công bằng khắc nghiệt. Một doanh nhân nối tiếp thành công, khi tôi nói với anh ấy rằng một công ty đầu tư mạo hiểm sẽ quan tâm đến việc tài trợ cho chúng tôi khi chúng tôi đạt doanh thu X đô la, đã trả lời: “Bạn biết các đầu tư mạo hiểm nói 'không' như thế nào đúng không?” Tất nhiên, câu trả lời là họ đưa ra cho bạn một mục tiêu doanh thu đủ xa để bạn chắc chắn sẽ không đạt được mục tiêu đó trong một thời gian.

Một cựu VC mà tôi coi là bạn đã nói với tôi rằng anh ấy không bao giờ nói “không” trực tiếp vì điều đó không cần thiết sẽ phá vỡ mối quan hệ khi bạn có thể tìm cách khác để làm việc cùng nhau trong tương lai. Đó dường như là giá trị phổ biến, nếu không được nói ra. Họ sẽ hiếm khi nói với bạn rằng ý tưởng của bạn là tồi. Trên thực tế, thật dễ dàng để bỏ đi với ấn tượng rằng họ ấn tượng với quảng cáo chiêu hàng của bạn bởi vì họ nói với bạn rằng nó “thú vị”. Các nhà đầu tư mạo hiểm sống trong một thế giới mà kết nối mạng là tất cả và họ đang phỏng đoán rất nhiều về các khoản đầu tư của mình. Nếu họ nói, “Hãy nói chuyện lại khi bạn đạt doanh thu $X,” thì họ không coi bạn là kẻ thù. Và nếu bạn làm họ ngạc nhiên bằng cách thành công thì họ có thể đầu tư sau, khi rủi ro của họ thấp hơn.

Ngoài ra, nói “không” cũng khó. Cá nhân tôi không thể phát triển trong một công việc mà tôi phải nói “không” với 95% doanh nhân đến với tôi, một cách nhiệt tình và thường xuyên tuyệt vọng nhờ tôi giúp đỡ. Nó phải đau đớn. Thay vì nói “không”, cộng đồng VC đã phát triển văn hóa tránh nói “có”.

Vì vậy, nếu bạn nhận được câu trả lời nghe có vẻ đáng khích lệ là “chưa”, hãy đặt nhiều câu hỏi và lắng nghe câu trả lời thật cẩn thận. Đôi khi “chưa” thực sự có nghĩa là “chưa”. Đôi khi nó có nghĩa là “không.” Và đôi khi nó có nghĩa là, “Tôi không biết phải nghĩ gì về bạn, vì vậy tôi sẽ ném cái lon xuống đường.” Nếu bạn thăm dò và chú ý, bạn có thể hiểu rõ hơn ý nghĩa thực sự của câu trả lời.

Đôi khi bạn sẽ cảm thấy như mình đang bị lừa dối. Thỉnh thoảng bạn sẽ được nói dối. Trong nhiều trường hợp, sẽ chính xác hơn và tốt hơn cho sức khỏe tinh thần của bạn khi coi việc che giấu như một chuẩn mực văn hóa. Cố gắng đừng lãng phí thời gian để cảm thấy bị xúc phạm. Thay vào đó, hãy tập trung vào việc cố gắng không lãng phí thời gian. Cách tốt nhất để biết mức độ nghiêm túc của một nhà đầu tư mạo hiểm đối với công ty của bạn là họ theo dõi nhanh như thế nào. Nếu họ không, sau đó đưa ra đánh giá về lý do tại sao. Nếu họ không thích bạn, thì hãy suy nghĩ nghiêm túc về việc bạn sẽ đầu tư bao nhiêu thời gian để theo đuổi họ.

Liên quan, việc những người sáng lập ma mà họ không muốn nói chuyện nữa là điều phổ biến trong văn hóa VC. Tôi sẽ không nói nó phổ biến; thường xuyên hơn không, hóa ra họ trở nên u tối vì quá bận rộn với công việc, một số việc họ không thể hoặc sẽ không nói cho bạn biết. (Nói thêm về điều đó một chút.) Nhưng bóng mờ có chủ ý thực sự phổ biến hơn nhiều với các VC hơn là với bất kỳ nền văn hóa kinh doanh nào khác mà tôi đã tương tác. Và bởi vì họ thường mất liên lạc trong một thời gian, nên bạn thường không thể biết liệu mình có đang bị ma ám hay không.

Như với “chưa”, bạn sẽ muốn chú ý kỹ. VC có phản ứng với một cú huých tiếp theo không? Thỉnh thoảng cô ấy có bật lên ngẫu nhiên không? Hay là sự im lặng kéo dài và nhất quán? Đừng dễ dàng từ bỏ, nhưng cố gắng đừng dành quá nhiều thời gian để ám ảnh. Thật khó để cưỡng lại. Nhưng cách đó dối trá điên rồ.

Tìm hiểu bối cảnh của họ

Là người sáng lập lần đầu, có rất nhiều điều tôi không hiểu về hoạt động kinh doanh của VC (và còn nhiều điều nữa mà có lẽ tôi vẫn chưa hiểu, hai năm sau). Ví dụ, tôi không biết họ dành bao nhiêu thời gian để gây quỹ. Ngay khi chúng tôi gõ cửa từng nhà để kiếm tiền, họ cũng làm như vậy. Không phải lúc nào họ cũng nói với bạn rằng họ đang gây quỹ. Nhưng một lý do tại sao họ có thể im lặng với bạn là họ không làm chính xác những gì bạn đang làm. Gây quỹ cho cuộc sống của họ.

Nó không giống như bạn sẽ không bao giờ nhận được phản hồi. Bạn sẽ nhận được rất nhiều nếu bạn kiên trì và tìm kiếm nó. Phần lớn sẽ mâu thuẫn. Bạn cũng có thể được cảnh báo trước về điều này. Nhưng ít có khả năng ai đó sẽ cho bạn biết lý do tại sao điều đó lại xảy ra hoặc làm thế nào để giải quyết mớ phản hồi trái ngược nhau.

Đây là thỏa thuận: Các quỹ khác nhau có các nguyên tắc đầu tư cực kỳ khác nhau và do đó đang tìm kiếm các loại quảng cáo chiêu hàng cực kỳ khác nhau từ những người sáng lập. Các luận điểm công khai của họ không cho bạn biết đủ để bạn đánh giá liệu bạn có phù hợp với họ hay không hoặc làm thế nào để quảng cáo chiêu hàng với họ. Họ có tất cả các loại ràng buộc về cách họ cần đầu tư. Họ có toàn bộ máy chuyển đổi quảng cáo chiêu hàng và bảng tính thành phân tích đầu tư. Rất nhiều trong số đó là cụ thể đối với hoàn cảnh, phương pháp đầu tư và tính cách lãnh đạo tại công ty. Các VC thường sẽ không tình nguyện cung cấp thông tin về bất kỳ điều gì trong số đó nhưng một số sẽ cho bạn biết thêm nếu bạn hỏi. Trước khi bạn nghe lời khuyên của họ về cách cải thiện quảng cáo chiêu hàng hoặc thay đổi trọng tâm của công ty, hãy làm mọi thứ có thể để hiểu quy trình ra quyết định của chính họ hoạt động như thế nào. Một số lời khuyên của họ sẽ dành riêng cho họ. Nếu bạn coi đó là lời khuyên chung chung, thì bạn có thể tự đặt mình vào tình thế tồi tệ hơn đối với nhà đầu tư mạo hiểm tiếp theo có cách làm việc hoàn toàn khác.

Ngoài ra, hãy chuẩn bị cho quá trình hoạt động khác với quảng cáo. Báo chí thích đưa tin về những giao dịch lớn. Hầu hết những người lần đầu khởi nghiệp đều bị đánh lừa bởi những gì họ đọc được. Tôi đã từng, và tôi tiếp xúc với công việc kinh doanh nhiều hơn nhiều người. Không ai nói: “Hãy nhìn xem, ba giao dịch hạt giống gần đây nhất mà bạn đọc được là dành cho các công ty mới thành lập mà tất cả đều có những nhà sáng lập nổi tiếng với kinh nghiệm kiếm tiền từ các nhà đầu tư trước đó. Đừng mong đợi để có được loại thỏa thuận đó.” Hoặc “Bạn đang gặp khó khăn trong việc huy động vốn trong EdTech vì nhiều nhà đầu tư ở cấp độ này, bao gồm cả chúng tôi, chủ yếu tìm cách kiếm tiền bằng cách đưa bạn vào vòng tiếp theo. Trong khi mọi người đều muốn chạy về nhà, thì phần lớn thời gian chúng tôi đánh đơn và đánh đôi. Phần thưởng cho công ty của bạn là quá rủi ro đối với chúng tôi trong khung thời gian mà chúng tôi quan tâm.” Hoặc “Các quy tắc chúng tôi đưa ra cho bạn về lý do tại sao chúng tôi không thể đầu tư vào bạn ngay bây giờ sẽ áp dụng cho đến khi chúng tôi cảm thấy phấn khích hoặc sợ bỏ lỡ cơ hội và quyết định loại bỏ các quy tắc đó.”

Thời gian là tiền

Trong nhiều trường hợp, chúng tôi đã nói chuyện với các nhà đầu tư mạo hiểm, những người luôn đọc từng chữ trong mỗi bài đăng dài, dài, loooooong mà tôi viết nhưng không sẵn lòng cho chúng tôi hơn 15 phút để giải thích về công ty của chúng tôi. Và thực sự, nếu chúng tôi không có họ trong 60 giây, thì 14 phút tiếp theo về cơ bản là họ phải lịch sự. Tôi có thể tức giận về điều này. Tôi có nổi giận về nó. Thỉnh thoảng tôi vẫn làm.

Nhưng về cơ bản, hoạt động kinh doanh của họ là về dòng giao dịch. Nếu họ vượt qua 95% số quảng cáo chiêu hàng mà họ nghe được, thì họ cần nghe rất nhiều quảng cáo chiêu hàng để tìm khoản đầu tư của mình. Họ không có nhiều thời gian, ngay cả khi họ đánh giá cao con người bạn. Đó không chỉ là về “cái móc”. Hãy nhớ rằng máy đánh giá đằng sau hậu trường mà tôi đã đề cập? Họ đang lắng nghe những mẩu thông tin mà họ cần để giúp công việc khởi nghiệp của bạn thông qua cỗ máy mà không bị loại bỏ. Họ đang lắng nghe những con số cụ thể quan trọng với họ. (Những con số quan trọng theo cách thay đổi từ VC sang VC.) Họ đang suy nghĩ về cách các cá nhân trong ủy ban đầu tư của họ sẽ phản ứng. Họ sẽ hiểu sân? Liệu nó cộng hưởng với quan điểm riêng của họ? Nó có mang lại những ký ức tồi tệ về một khoản đầu tư thất bại trước đó không?

Bạn càng hiểu rõ quy trình của họ, bạn càng có lợi. Nhưng bạn sẽ không hiểu nhiều về nó trong hầu hết thời gian vì hầu hết các nhà đầu tư mạo hiểm không có thời gian hoặc khuynh hướng văn hóa để giải thích cho bạn. Cố gắng tránh lấp đầy khoảng trống thông tin bằng câu chuyện của riêng bạn. Điều đó sẽ không giúp ích gì. Nó sẽ chỉ gây rối với đầu của bạn.

Đó là về sự tỉnh táo của bạn

Đến thời điểm này, thường xuyên biết chữ điện tử độc giả có thể đang nghĩ, “Tại sao Michael lại từ thiện và thấu hiểu các nhà đầu tư mạo hiểm như vậy? Anh ấy không tốt với bất kỳ ai! "

(Đó là công bằng.)

Lý do là nó không phải về họ. Các nhà đầu tư mạo hiểm là con người, điều đó có nghĩa là một số người trong số họ thật tuyệt vời, một số người trong số họ thật tồi tệ, và rất nhiều người đang ở giữa đường cong hình chuông của loài người, chỉ cố gắng thực hiện công việc của mình theo cách mà những người mà họ làm việc cho họ đã dạy họ làm điều đó . Hiệu ứng ròng của văn hóa VC có thể giống như một ánh sáng kinh hoàng, lan tỏa đối với người sáng lập. Thật dễ dàng để cảm thấy tức giận, bực bội, bị xúc phạm, bối rối, tổn thương, vô giá trị và ngu ngốc. Đôi khi tôi cảm thấy tất cả những điều đó.

Ý tôi là, nếu bạn là người sáng lập, bạn có thể chọn cách nghĩ khác về nó. Bạn có thể thành công hơn chúng tôi nếu bạn làm như vậy. Bạn có thể sẽ khỏe mạnh hơn về mặt tinh thần. Cố gắng định hình nó trong đầu bạn là văn hóa, quy trình và kinh doanh. Và cố gắng tách biệt câu hỏi liệu họ có thích bạn hay không và liệu họ có tài trợ cho bạn hay không. Các nhà đầu tư mạo hiểm không có quyền đánh giá con người bạn. Họ chỉ ở vị trí đánh giá cơ hội kinh doanh mà công ty của bạn đại diện cho công ty của họ. Và ngay cả trong khung hạn hẹp đó, hầu hết trong số họ đều thành công với một tỷ lệ tương đối nhỏ trong thời gian. Công việc của họ là đưa ra những quyết định lớn về đầu tư dựa trên một lượng nhỏ thông tin liên quan đến các công ty mà các yếu tố thành công quan trọng của họ có thể nằm ngoài lĩnh vực chuyên môn của họ. Đây là lý do tại sao họ phải nghe rất nhiều quảng cáo chiêu hàng và tại sao tỷ lệ đầu tư thành công của họ thường thấp. Sự sống còn của công ty bạn có thể phụ thuộc vào quyết định đầu tư của họ. Nhưng đừng nhầm lẫn quy trình quyết định của họ với quy trình có thể đánh giá chính xác giá trị cá nhân của bạn hoặc thậm chí giá trị ý tưởng của bạn. Đó thậm chí không phải là mục đích của nó, đừng bận tâm đến tác dụng thực tế của nó.

Bạn có thể thích các VC mà bạn gặp. Bạn thậm chí có thể làm bạn với một số người trong số họ. Sau. Nhìn lại, mối quan hệ nồng ấm của tôi với một số nhà đầu tư mạo hiểm có thể ảnh hưởng đến cả khả năng thuyết phục họ thành công và khả năng duy trì những mối quan hệ nồng ấm đó của tôi. Hãy nhớ rằng, văn hóa kinh doanh của VC coi trọng sự lịch sự và phụ thuộc vào các kết nối mạng. Tôi không cảm nhận được sự chuyển đổi từ “chế độ đồng nghiệp thân thiện” sang “chế độ kinh doanh” vì các hành vi bề ngoài rất giống nhau. Nhưng dưới mui xe, chúng hoàn toàn khác nhau. Người đối diện với bạn có thể tốt bụng, nhưng khi họ đang làm công việc của mình với tư cách là một nhà đầu tư mạo hiểm, thì ít nhất một số sự tử tế của họ cũng mang lại hiệu quả.

Những người sáng lập phải bò qua kính vỡ để thành công. Nền văn hóa của chúng ta có xu hướng đánh giá cao sự đau khổ đó, điều đó thật tệ hại. Không có gì vinh quang về nỗi đau. Nhưng nó là có thật. Nếu bạn quyết định thành lập một công ty, gần như chắc chắn bạn sẽ trải qua nỗi đau kéo dài và dữ dội. Đó là một phần của thỏa thuận. Thật không may, bạn có thể dễ dàng làm cho nó trở nên tồi tệ hơn cho chính mình bằng cách tin vào huyền thoại khởi nghiệp và bị xoay quanh bởi văn hóa VC. Cố gắng thay thế bất kỳ sự thúc đẩy nào mà bạn cảm thấy thích và được các nhà đầu tư thích bằng một nguyên tắc để họ hiểu và được họ hiểu. Bạn đang cố môi giới một giao dịch với các đối tác hoạt động dưới những ràng buộc kinh doanh cụ thể và có khả năng sống trong một nền văn hóa kinh doanh rất khác so với nền văn hóa mà bạn đã quen thuộc. Để mắt đến giải thưởng và tất cả những thứ đó.

Đừng thêm nhiều mảnh kính vỡ vào đống đã cản trở.