Vào cuối Ngày thứ 3 của SaaStr Thường niên năm 2022, Jason đã mở mic cho một buổi AMA. Tập này là nửa đầu của phiên ngoại.
Trong tập này, Jason thảo luận:
- Quy tắc phá
- Đặt mục tiêu
- Nợ kỹ thuật
- Sự kiện Thiên nga đen
- Y Combinator
Bạn có thể xem toàn bộ video bên dưới và chúng tôi đã bao gồm bản ghi của tập phim. Phần 608 của phiên ngoại sẽ được đăng tải trong Tập XNUMX.
Bảng điểm
Jason Lemkin:
Cảm ơn bạn đã là một phần của tất cả điều này. Vì vậy, một lần nữa, tôi không có gì, mặc dù tôi rất vui khi bịa ra một số điều, nhưng nếu mọi người có câu hỏi, hãy tiến tới micrô và nếu tôi có thể giúp, tôi chắc chắn sẽ trả lời một số hoặc tạo ra một cuộc đối thoại xung quanh nội dung đó. Mọi người muốn nói về điều gì?
Thành viên khán giả 1:
Bài học lớn nhất của bạn từ SaaStr trong hai ngày qua là gì?
Jason Lemkin:
Wow, đó là một câu hỏi mẹo. Bài học lớn nhất của tôi… Tôi nên hỏi bạn bài học lớn nhất là gì. Tôi nghĩ rằng tôi sẽ phải xử lý nó trong vài ngày. Tôi nghĩ điều đó thật thú vị… Khi tôi bắt đầu, một trong những điều chúng tôi làm tại SaaStr, mục tiêu số một là chia sẻ những sai lầm mà tôi và những người khác đã mắc phải để tỷ lệ bạn không mắc phải thấp hơn. Nhưng thời gian trôi qua, chúng tôi đã chia sẻ các bài học, những phương pháp hay nhất giúp mang lại thành công cho khách hàng và duy trì doanh thu và tất cả những điều này đều đúng. Chúng tôi biết NRR cấp cao nhất và CAC và tất cả những thứ này là gì.
Nhưng điều cực kỳ thú vị là hai cuộc phỏng vấn lớn mà tôi đã thực hiện là với Ben Chestnut từ Mailchimp ngày hôm qua và với Dharmesh và Brian từ Hubspot. Và thật thú vị khi họ phá luật. Và tôi không có nghĩa là một cách sắc sảo. Ý tôi là Ben đã phá vỡ quy tắc rằng anh ấy không quan tâm NRR và churn là gì. Và tất nhiên, chúng tôi cần quan tâm ở một mức độ nào đó, nhưng với tư cách là một doanh nghiệp khởi nghiệp, đó là tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận… Và anh ấy đã nói theo cách khác, nhưng điều đó khiến họ hơi khó chịu khi họ lên tới 800 và tốc độ tăng trưởng chậm lại và hầu hết chúng ta sẽ rất vui mừng khi đạt được 800 triệu và thấy tốc độ tăng trưởng chậm lại, vì vậy nó đã bắt kịp, nhưng anh ấy đã phá vỡ các quy tắc đó và điều Hubspot ngày hôm nay là họ đã phá vỡ hai quy tắc mà tôi chưa thực sự nghĩ đến . Họ có NRR thấp cho đến tận 30. Họ nhận thức được điều đó, nhưng những công ty khởi nghiệp mà tôi hợp tác chặt chẽ hoặc đầu tư vào, nếu họ đạt được con số 25 triệu với 75% NRR, tôi sẽ yêu cầu họ nghỉ việc ngay hôm nay.
Vì vậy, thật thú vị khi họ biết những gì họ đang làm và sau đó, tôi đã không thực sự nghĩ về cách Hubspot hoạt động… Chúng tôi chưa tìm hiểu hết về nó, nhưng HubSpot có năm hoặc sáu sản phẩm. Họ có dịch vụ và tất cả những thứ này, nhưng đám mây thứ hai đối với họ là bán hàng. Và điều đó thực sự vô nghĩa vì tôi đã hỏi rất nhiều CEO SaaS giỏi nhất công khai về cách phát triển đa sản phẩm. Nếu bạn đọc SaaStr, thì đó là một chủ đề lặp đi lặp lại.
Và người giỏi nhất, nếu bạn chưa thấy, chúng tôi đã làm điều đó tại một trong những sự kiện kỹ thuật số của chúng tôi năm nay là Spencer Skates, Giám đốc điều hành của Biên độ, một trong những Giám đốc điều hành SaaS yêu thích của tôi. Và anh ấy đã làm cả một một giờ về những sai lầm của anh ấy khi đưa nhiều sản phẩm vào IPO của họ. Và quan điểm của anh ấy mà nhiều nhà lãnh đạo nói là sai lầm khi cố gắng bán thứ gì đó thực sự tuyệt vời cho một người mua khác.
Tôi quên mất rằng họ muốn bán sản phẩm Biên độ cho bộ phận bán hàng hoặc người nào đó khác, và đó là sai lầm của họ. Và bài học là bán hai thứ cho người mua. Và thực tế là Hubspot đã làm ngược lại và bán sản phẩm bán hàng cho nhân viên bán hàng, xin chào, nó bắt đầu từ freemium, nhưng miễn phí không làm cho việc bán bất cứ thứ gì trở nên dễ dàng hơn, phải không? Vì vậy, tôi nghĩ rằng việc học của tôi chỉ là biết các quy tắc, biết KPI, tất cả đều công khai, tìm các bản công khai và sao chép chúng. Nhưng bạn có thể làm khác đi một chút hoặc phá vỡ một hoặc hai quy tắc nếu cố ý. Nếu đó là cố ý, thì đó là bài học lớn của tôi từ cả hai người họ.
Thành viên khán giả 2:
Gần đây, tôi đã suy nghĩ rất nhiều về việc thiết lập mục tiêu cho các tổ chức và nhóm. Và dường như có hai cách để nghĩ về nó. Một người sẽ đặt ra những mục tiêu đầy tham vọng, đầy cảm hứng, bất khả thi, có cơ hội thành công thấp, nhưng lại lái một tổ chức theo hướng mà bạn cho rằng sẽ thất bại. Và sau đó, cách khác là đặt ra các mục tiêu hợp lý mà bạn biết mình có thể đạt được và mọi người đều cảm thấy hài lòng khi có tất cả các màu xanh lá cây trên biểu đồ. Bạn có nhận thấy một khuôn mẫu trong số, tôi không biết, những người kết thúc giai đoạn này khi họ đi một chiều hay không?
Jason Lemkin:
Tôi nghĩ rằng tôi đã nhận thấy một khuôn mẫu, và tôi đã viết nó cách đây vài năm và làm mới nó, sau đó tôi sẽ thêm một giai thoại mới. Tôi đã viết điều này nhiều năm trước và sau đó đã cập nhật nó về ba kế hoạch bạn cần thực hiện với tư cách là người sáng lập. Và tôi gọi họ, không ai thực sự từng sao chép danh pháp này, nhưng tôi gọi họ là C-10, C-60 và C-90 và C là hệ số tin cậy. Và C-10 là kế hoạch lớn có 10% khả năng bạn sẽ thành công. Vì vậy, hãy nói về điều gì sẽ xảy ra nếu chúng tôi nghĩ rằng chúng tôi có thể đạt được 9 triệu vào năm tới, nhưng hãy nhìn xem, nếu các ngôi sao thẳng hàng, chúng tôi đã tạo một trang tính trên Google, có thể đạt được 12, đó là 10% của bạn.
60 có lẽ là nơi mà kế hoạch cốt lõi của bạn nên có. Chúng ta có 60% cơ hội làm được. Nhiều khả năng hơn là không, nhưng hầu như không. Đó là cách bạn xây dựng mô hình cốt lõi của mình. Các mô hình cốt lõi của bạn về bán hàng, chi tiêu tiếp thị, tuyển dụng, kỹ thuật và sản phẩm. Và sau đó với người tài chính của bạn hoặc chính bạn hoặc người thuê ngoài của bạn, bạn xây dựng kế hoạch C-90, đó là kế hoạch mà chúng tôi chắc chắn 90%, ngay cả khi doanh số bán hàng chậm lại, chúng tôi sẽ đạt được kế hoạch này. Theo kinh nghiệm của tôi, 10 trở thành kế hoạch kéo dài của bạn, 60 trở thành cơ sở của bạn và 90 là kế hoạch yên tĩnh mà bạn sử dụng để không hết tiền. Đó là cách bạn quản lý tỷ lệ đốt cháy của mình. Và không đủ người làm điều đó. Và sau đó bạn nhìn, và bạn nói, “Được rồi, giả sử năm tới, bạn nghĩ rằng bạn sẽ tăng trưởng một trăm, bạn nghĩ rằng có cơ hội bạn có thể tăng trưởng 120, nhưng có rủi ro là bạn tăng trưởng 70%.
Tôi chỉ đang bịa ra những con số. Thực hiện kế hoạch 70% đó để có 90% khả năng bạn sẽ thành công và đôi khi bạn đốt nhiều tiền hơn bạn nghĩ. Và vì vậy bạn phải điều chỉnh lại điều đó để không bị hết tiền. Vì vậy, tôi thích làm C-90 để bạn biết rằng bạn sẽ không thất bại, bạn sẽ không hết tiền, 60 đô la cho công ty, và sau đó 10 đô la là đủ. Và sau đó, điều thú vị là, tôi không biết liệu bạn có tham gia phiên họp cuối cùng với Sam Blond, Giám đốc điều hành của Brex hay không, anh ấy đã làm những việc khác. Nhưng khi anh ấy đến buổi gặp mặt ở Miami của chúng tôi, tôi nghĩ vào tháng XNUMX, anh ấy đã làm rất tốt… Và đi xem nó trên Youtube. Anh ấy đã có một bài thuyết trình tuyệt vời về cách đặt mục tiêu bán hàng cho nhóm của mình và một người từng là CRO của Brex, tôi nghĩ có lẽ anh ấy là nhân viên thứ mười.
Vì vậy, lần bán hàng đầu tiên, sau đó anh ấy đã làm điều đó ở Zenefits, và anh ấy đã làm điều đó ở một công ty khác với tôi, ngày trước anh ấy đã làm điều đó cho tôi. Đây là những công ty phát triển cực kỳ nhanh. Và anh ấy nói… Ngay cả với anh ấy, anh ấy muốn 80% số đại diện của mình đạt được kế hoạch. Vì vậy, nó không giống nhau, nhưng anh ấy muốn có một đội ngũ bán hàng thành công, một nền văn hóa của những người chiến thắng. Vì vậy, bạn cần hầu hết mọi người đánh nó. Vì vậy, dù sao đi nữa, đó là suy nghĩ của tôi. Bạn có thể xem trên SaaStr, nhưng tôi thực sự thích C-10, C-60. Những người sáng lập không làm điều đó hoặc họ lười biếng và khi họ làm điều đó, đôi mắt của họ luôn luôn mở khi họ thực hiện những kế hoạch này.
Thành viên khán giả 2:
Và vì vậy C-60 là chiếc được liên lạc, đội giống như trên-
Jason Lemkin:
Cơ sở của chúng tôi. Đó chỉ là kế hoạch cơ bản.
Nếu bạn có hơn 60 cơ hội đánh trúng nó, thì đó không phải là tham vọng. Chín mươi quá bảo thủ, phải không? Chúng tôi là công ty mới thành lập, nhưng 10 là CEO điên rồ. Và sau đó là tất cả doanh số, cả nhóm bỏ cuộc khi nó là 10%. Vì vậy, bạn có thể điều chỉnh chúng nếu muốn, nhưng chúng giống như một dãy Fibonacci. Mọi người đều biết 60, 10 và 90 là gì. Và tôi nghĩ nếu bạn loay hoay, mọi người sẽ không biết ngay những điều đó có nghĩa là gì.
Thành viên khán giả 3:
Vì vậy, từ quan điểm của một nhà đầu tư và người sáng lập SaaS trước đây, các công ty khởi nghiệp ở giai đoạn đầu, đăng MVP, đăng doanh thu, nhưng là Pre-Seed, bạn đạt được sự cân bằng giữa đâu, bạn đang cố gắng đưa sản phẩm ra thị trường nhanh chóng, bạn đang cố gắng có được lực kéo để có được những con số để thu hút vốn, nhưng bạn sẽ có sản phẩm từ MVP… Bạn thấy sự cân bằng đó xảy ra ở đâu khi bạn bắt đầu tập trung nhiều hơn vào chất lượng sản phẩm và ít hơn vào tốc độ? Ý tôi là, đó là một điều khó khăn. Đó có phải là điều mà bạn mong muốn những người sáng lập tập trung vào trước Seed của họ không?
Jason Lemkin:
Hãy nhìn xem, tôi sẽ trả lời câu hỏi theo hai cách. Tôi sẽ trả lời nó không có vốn, và sau đó tôi sẽ trả lời nó liên quan đến huy động vốn. Với tư cách là người sáng lập, đây là sự đánh đổi sẽ… Bạn có tham gia phiên họp với những người sáng lập Hubspot không?
Thành viên khán giả 3:
Tôi đã. Ừ.
Jason Lemkin:
Nó thật tuyệt. Ý tôi là, Brian nói tôi mất 10 năm để họ tự hào về sản phẩm, phải không?
Thành viên khán giả 3:
Đúng.
Jason Lemkin:
Vì vậy, rõ ràng cuộc đấu tranh đó là đặc hữu của tất cả chúng ta. Là những người sáng lập, ngay cả khi chúng tôi am hiểu sâu về kỹ thuật, chúng tôi cũng không bao giờ có được sản phẩm như mong muốn. Và nếu chúng ta có nhân viên bán hàng lãnh đạo công ty, thì sẽ có tất cả những vấn đề khác và luôn có những lỗ hổng về tính năng và mọi người đều mắc nợ kỹ thuật và hầu hết mọi người đều tái cấu trúc sản phẩm một lần hoặc tái cấu trúc một nửa sản phẩm và chạm vào một bức tường nợ kỹ thuật nào đó từ 10 đến XNUMX .Hầu hết mọi người không gặp phải bức tường nợ kỹ thuật đối với một khách hàng bởi vì nó không có nhiều tải trên máy chủ. Nhưng mọi người đều trải qua những sự đánh đổi này. Nhưng để huy động vốn, hãy khóc tôi af**king river.
Jason Lemkin:
Tôi sẽ nói cho bạn biết điều thất bại nhất với tư cách là người sáng lập, bạn có thể nói với một nhà đầu tư mạo hiểm và khiến bạn nghe như một kẻ thất bại… Và tôi thực sự chưa bao giờ sử dụng từ kẻ thất bại, phải không? Nhưng đó là sự thật... Là, "Chúng tôi đã không phát triển nhanh như vậy vào tháng trước bởi vì chúng tôi đang gây quỹ." Là một nhà đầu tư, khi bạn nghe điều đó, thậm chí không có cửa ở đây, bạn sẽ chạy ra khỏi cửa, phải không? Và đối với nhiều người sáng lập, đó là sự thật. Công việc gặp gỡ nhiều như vậy, làm sao tôi có thể gặp 50 nhà đầu tư và cũng đạt được kế hoạch khi tôi là trưởng phòng kinh doanh? Làm sao bạn có thể… Cry me a river. Nhưng bạn biết ai làm điều đó? Tất cả những người tôi vừa mô tả. Tất cả họ đều trúng số khi gây quỹ và đều là những nhà sáng lập vĩ đại.
Và tôi không nói rằng nó dễ dàng và nó không chỉ làm việc hàng giờ mà còn khó. Vì vậy, về mặt vận hành, đây là sự đánh đổi mà bạn sẽ có trong toàn bộ hoạt động của mình, ít nhất là trong 10 năm, giống như tại Hubspot. Nhưng đối với VC, hãy tin tôi, hãy khóc cho tôi một dòng sông. Ừ. Bởi vì một lần nữa, đi đến điểm trước, nếu bạn thực sự muốn giải nén các VC, tôi đã nói một chút về vấn đề này với Aileen sáng nay, nhưng chỉ… tôi biết đó là… Khi bạn xem phép toán mà tôi đã mô tả, bạn sẽ hiểu. VC chỉ có thể đầu tư vào các ngoại lệ. Bạn không thể kiếm tiền bên ngoài các ngoại lệ. Bạn không thể kiếm đủ tiền nên bất kỳ dấu hiệu nào cho thấy một công ty có thể hoạt động tốt nhưng không phải là ngoại lệ, bạn phải chạy theo những ngọn đồi.
Và tín hiệu, "Tôi không thể làm điều đó vì tôi đang gây quỹ." Đó là tín hiệu mang lại nhiều sức mạnh hơn cho bạn với tư cách là một con người, nhưng bạn sẽ không bao giờ là kẻ ngoại lệ. Và thế là bạn phải bỏ cuộc. Bạn phải nghỉ việc, phải không? Vì vậy, đừng trông giống như một kẻ thất bại khi gây quỹ VC và đừng để họ thấy bạn đổ mồ hôi, và hãy chia sẻ sự đánh đổi một cách tốt đẹp. “Tôi tự hào rằng chúng tôi không chỉ đạt được kế hoạch trong tháng mà tôi đã tổ chức 50 cuộc gặp gỡ nhà đầu tư,” như, “Ồ, cái đó. Tôi muốn đầu tư vào cô ấy.” Được rồi. Cảm ơn vì câu hỏi.
Thành viên khán giả 4:
Tôi có hai câu hỏi dành cho bạn, về thời điểm bạn phải hủy SaaStr Hàng năm vào năm 2020. Một, đó là một thảm họa. Mọi người có thể đến và hỗ trợ bạn, nhưng sau đó bạn là người lãnh đạo. Bạn là người đã lấy nhiệt. Vì vậy, làm thế nào bạn đi ra khỏi này? Bởi vì điều này có thể xảy ra với bất kỳ doanh nghiệp nào ở đây. Vì vậy, khi bạn có các sự kiện khi ngành công nghiệp đi xuống, phải không? Ý tôi là không ai có thể làm bất cứ điều gì và điều đó đã diễn ra trong cả năm. Bạn đã phải trì hoãn thậm chí 18 tháng sau.
Vậy với tư cách là một nhà lãnh đạo, điều gì đã giúp bạn phục hồi sau một thảm họa như vậy? Tôi chỉ tò mò thôi. Suy nghĩ của bạn là gì và bạn đã thực hiện những bước nào?
Jason Lemkin:
Chà, thật buồn cười nếu bạn thực sự muốn nói về nó. Bạn có nghe thấy phiên Hubspot không? Bạn đã ở đây vì điều đó?
Thành viên khán giả 4:
Tiếc là không có.
Jason Lemkin:
Không sao nếu bạn không như vậy. Chà, Brian Halligan, người đồng sáng lập ở đây, ý tôi là HubSpot trị giá gần 20 tỷ. Brian, ngay sau khi lái xe COVID, đã gặp một tai nạn xe trượt tuyết kinh hoàng, gãy từng khúc xương trên cơ thể. Gần như mất anh.
Và nó thật điên rồ. Và bạn có thể xem phiên sau này thì tuyệt. Ý tôi là, anh ấy hầu như không hồi phục. Bây giờ anh ấy đã ổn, nhưng đó là một chặng đường dài để trở lại từ một vách đá lớn trên một chiếc xe trượt tuyết trong bóng tối và anh ấy phải được đưa ra ngoài bằng máy bay và tôi nghĩ anh ấy đã bị gãy 40 chiếc xương hoặc điều gì đó khủng khiếp. Nhưng từ góc độ công ty, đó là một sự kiện thiên nga đen. Nghe có vẻ điên rồ và theo kinh nghiệm trong sự nghiệp của tôi, cứ XNUMX đến XNUMX năm một lần, tôi lại có một sự kiện thiên nga đen, và tôi đã hỏi họ liệu có những sự kiện khác ở Hubspot không và điều thú vị là họ không có sự kiện nào khác.
Nhưng tôi có thể nghĩ lại cứ sau bốn hoặc năm năm, tôi có thể nghĩ về một. Và nếu tôi không mệt mỏi, tôi đã thực sự viết một dòng tweet và liệt kê tất cả những sự kiện thiên nga đen mà tôi đã trải qua trong sự nghiệp của mình. Và chúng xảy ra phần nào, chúng không thể đoán trước, nhưng đều đặn theo chu kỳ từ XNUMX đến XNUMX năm. Và vì vậy, khi COVID tấn công và đêm đến, Santa Clara đóng cửa mọi thứ và chúng tôi phải hủy bỏ nó hai ngày trước đó, nhóm đã vô cùng khó chịu. Ý tôi là làm thế nào với tư cách là một nhà lãnh đạo, ý tôi là chỉ như tro tàn. Và tôi đã lái xe và đẩy và đẩy, và chúng tôi phải giảm từ ba ngày hoặc hai ngày khi các diễn giả hủy bỏ. Và chúng tôi phải làm tất cả những điều này, và chúng tôi đã chuẩn bị cho một sự kiện vào buổi chiều. Cuối cùng, chúng tôi đã có một nhóm cốt lõi gồm những người vẫn muốn làm điều đó và chúng tôi vẫn sẽ làm được.
Và rồi vào đêm hôm trước, tôi nhận ra rằng chúng tôi phải gọi là phạm lỗi. Không còn cách nào khác. Khi dòng tweet này xuất hiện, Hạt Santa Clara đang cấm mọi hoạt động tụ tập, mặc dù thực sự chưa có COVID ở Hoa Kỳ. Sau đó, tôi nhận ra… trước đây tôi đã từng gặp sự kiện thiên nga đen. Và tôi muốn cung cấp cho bạn một câu chuyện khác ở cuối. Và tôi đã đến gặp Amelia, người mà bạn đã gặp, cô ấy rất cứng rắn, người đứng đầu của chúng tôi... Ý tôi là, đội đã bị tàn phá và tôi chỉ, "Được rồi, chúng tôi đã hoàn thành." Chúng tôi ngồi xuống và trong năm giờ cho đến ba giờ sáng, chúng tôi chỉ lên kế hoạch cho những câu trả lời tốt nhất của mình và đội giỏi hơn tôi và họ rất tuyệt. Nhưng tôi đã trải qua sự kiện thiên nga đen nên ngay lập tức tôi chuyển sang trạng thái thiên nga đen. Được chứ? Nó đã xảy ra. Tôi không mong đợi điều đó xảy ra, nhưng bùm, tôi biết bạn làm gì và bạn phải lật ngược kế hoạch và bạn phải ngay lập tức trở thành người lãnh đạo và thay đổi.
Và tôi nghĩ… Nếu bạn hỏi Poya, đại diện bán hàng số một của chúng tôi, anh ấy đã chốt được 28 triệu. Anh ấy ở đây, anh ấy rất tuyệt. Tôi không biết bây giờ anh ấy có ở đây không, nhưng anh ấy chỉ bị suy sụp nhưng anh ấy đã làm việc rất chăm chỉ và anh ấy giống như… Tôi nghĩ tôi là một nhà lãnh đạo dở hơi, nhưng anh ấy nói, “Bạn thật là một nhà lãnh đạo tuyệt vời trong suốt thời gian đó bởi vì bạn chỉ… tôi không biết làm thế nào mà bạn lại bình tĩnh như vậy…” Nhưng đó là điều xảy ra khi bạn trải qua một vài biến cố thiên nga đen. Là một nhà lãnh đạo, như những âm thanh điên rồ, tôi nghĩ bạn phải tìm kiếm những sự kiện thiên nga đen. Tôi nghĩ bạn phải tìm kiếm chúng vì bạn sẽ bắt đầu thấy chúng. Và vào tháng 2020 năm XNUMX, CDC đã đưa ra một email cho biết COVID có thể là một vấn đề đối với việc đi lại.
Và tôi ước mình có nó. Tôi đưa lên màn hình, tôi ngay lập tức chuyển tiếp nó cho Amelia và tôi nói… Email theo nghĩa đen của tôi là, “Đây có lẽ là sự kiện thiên nga đen của chúng ta trong năm nay,” bởi vì tôi biết những dấu hiệu mà tôi đã cảm nhận được trước đó. Và hàng năm đối với SaaStr, ngoại trừ năm nay, đây là năm tốt nhất của chúng tôi về mặt thực thi. Nhưng mỗi năm trong tám năm, có một sự kiện thiên nga đen nho nhỏ dành cho chúng tôi. Một cái gì đó nổ tung. Một năm nọ, người điều hành nó quên đặt trước địa điểm. Điều đó khá tệ. Thậm chí trong năm nay, một trong những nhà cung cấp lớn cho chúng tôi đã nghỉ việc cách đây ba tuần. Họ đã nghỉ việc ba tuần trước. Một nhà cung cấp chính mà chúng tôi đã dựa vào trong nhiều năm. Họ chỉ bỏ cuộc. Họ không muốn làm việc. Vì vậy, những điều đó được sử dụng để tiêu diệt chúng ta. Chúng tôi xây dựng dự phòng, chúng tôi xây dựng khả năng phục hồi. Vì vậy, vào thời điểm nhà cung cấp đó nghỉ việc sau bốn năm, Ashley từ Montgomery Entertainment, người đã sản xuất bộ phim này, cô ấy là một trong những người giỏi nhất.
Cô ấy vừa bước lên và Amelia bước lên và chúng tôi đã sửa nó. Nó không phải là dễ dàng, nhưng thanh danh cho cô ấy. Và cô ấy không nghe thấy điều này. Hy vọng rằng, cô ấy nhìn thấy sự đánh giá cao của tôi trong video. Vì vậy, bây giờ tôi lập kế hoạch cho họ. Và vì vậy tôi không nói rằng bạn thực sự phải lập kế hoạch cho một tai nạn xe trượt tuyết hoặc một đại dịch, nhưng bạn muốn nghĩ xem điều gì có thể làm hỏng công ty này? Nếu vòng không diễn ra thì sao? Nếu người đồng sáng lập của tôi nghỉ việc thì sao? Ví dụ, ai đó trong nhóm điều hành của bạn sẽ nghỉ việc mà bạn không ngờ tới. Và khi tôi làm vậy, tôi không hỏi những câu hỏi này của các CEO nữa, nhưng tôi đã từng hỏi những ngày đầu. Khi bạn xem các video, tôi luôn hỏi: “Có một phó chủ tịch tuyệt vời nào đã từ bỏ bạn không?” Và mọi người đều có câu chuyện này. Aaron Levie của Box đã kể câu chuyện này trong một trong những cuộc phỏng vấn về việc Phó Giám đốc Eng đầu tiên của họ nghỉ việc như thế nào và anh ấy nghĩ rằng họ sẽ không bao giờ phục hồi được.
Họ đã mất VP of Eng, anh ấy nghĩ rằng thế giới đã kết thúc, và nó có thể đã xảy ra. Và bây giờ tôi luôn lên kế hoạch cho một VP ra đi. Và bạn biết những người sẽ không rời đi, nhưng thậm chí sau đó điều gì đó có thể xảy ra, điều gì đó trong cuộc sống của họ. Và đó là điều mà mọi nhà sáng lập nên lên kế hoạch, đó là việc một trong những đồng đội đáng tin cậy nhất của bạn vì lý do nào đó rời đi, bạn mất họ. Nó có thể là một tai nạn xe trượt tuyết đối với Hubspot, nó có thể là một vấn đề cá nhân, nó có thể là một vấn đề gia đình. Có thể bạn không nhận ra họ căng thẳng như thế nào và họ bỏ việc để đi dạo. Nhưng đó là một, nếu bạn không có kế hoạch nào khác, hãy lên kế hoạch cho một ai đó, một cánh tay phải chủ chốt mà bạn sẽ không bao giờ nghĩ đến việc rời đi. Và vì vậy hãy có một kế hoạch bình tĩnh. Bạn sẽ làm gì nếu họ nghỉ việc? Bạn sẽ xử lý việc đó như thế nào?
Hãy nghĩ về nó khi bạn đi dạo khi bạn bình tĩnh, vì vậy khi một thứ như vậy xảy ra như mất 10 triệu, tôi biết tôi không biết chính xác phải làm gì, nhưng tôi biết ngay phải làm gì. Chúng tôi đã gọi cho luật sư, chúng tôi đã gọi cho mọi người, chúng tôi đã gọi cho những người bán hàng. Những người làm công cụ AV này… Đây là một triệu rưỡi đô la, những chiếc đèn này. Vì vậy, những chiếc xe tải đã bắt đầu lăn bánh từ Texas. Chúng tôi ngay lập tức gọi cho họ và tiết kiệm được khoảng 700,000 đô la vì những chiếc xe tải đã quay lại. Ý tôi là, đó là một ví dụ cụ thể, không phải với một công ty SaaS. Nhưng hãy nghĩ về những sự kiện thiên nga đen của mọi người, những sự kiện thiên nga đen của đội. Đừng dành tất cả thời gian của bạn cho chúng, nhưng nếu bạn định đi lâu, bạn sẽ gặp tai nạn xe trượt tuyết hoặc đại dịch toàn cầu hoặc Tòa tháp đôi bị máy bay đâm phải. Ý tôi là, tôi đã khởi nghiệp đủ lâu để nhớ ngày mà Tháp đôi sụp đổ, và nó gần như quá bệnh hoạn để nói về nó vào buổi chiều.
Ý tôi là, hầu hết các bạn không phải là người sáng lập vào năm 2008, 2009, điều đó… Điều đó thật tồi tệ vào năm 2008 hoặc 2008, tôi không thể nhớ là gì, tôi đang ngồi dự một sự kiện ngân hàng dành cho doanh nghiệp SaaS thời kỳ đầu tại Pebble Beach trên một con đường đẹp. uống rượu với các chủ ngân hàng đầu tư hoặc VC. Và tôi nhận được một cuộc gọi trên điện thoại từ ngân hàng của chúng tôi, Citibank, Greg, nhân viên ngân hàng của tôi, trong nhiều năm cho đến năm XNUMX, đại loại như: “Greg, anh khỏe không? Tôi đang ở sự kiện này. Nhưng tôi yêu bạn." Anh ấy nói, "Bạn phải rút tiền của mình ra khỏi Citibank." Tôi giống như, ý bạn là gì? Citibank là ngân hàng lớn nhất thế giới?” Anh ấy nói, “Tôi nghĩ ngày mai Citibank sẽ phá sản.” Và Citibank, hóa ra, gần như đã thất bại. Lehman thất bại, Citibank suýt thất bại. Và tôi thích, “Greg, tôi để tiền ở đâu? Tôi có đặt nó vào Ngân hàng Thung lũng Silicon không? Nếu họ thất bại thì sao?”
Và anh không biết. Anh ấy nói, “Ít nhất, hãy rút một nửa số tiền của bạn ra vì mọi người trong văn phòng đang nói về việc chúng ta sẽ đưa ra một thông cáo báo chí vào ngày mai rằng Citibank sẽ phá sản.” Bây giờ, đã có một gói cứu trợ vào đêm hôm đó, và Citibank đã không sụp đổ vào buổi sáng, nhưng tôi chỉ lan man thôi. Tôi chưa bao giờ, với tư cách là người sáng lập, nghĩ rằng nhân viên ngân hàng của tôi sẽ gọi cho tôi và bảo tôi rút tiền ra. Tôi không biết ở đâu… Tôi không biết khi nào… Các ngân hàng đóng cửa lúc 3:00 chiều. Tôi sẽ chuyển một nửa trong số 8 triệu đô la của mình để đầu tư mạo hiểm vào đâu? Tôi không biết.
Vì vậy, tôi có thể nghĩ về nhiều hơn trong số đó. Người đồng sáng lập của tôi tại EchoSign, sau 10 tháng. Nàng thơ của tôi bước ra khỏi cửa và không bao giờ quay lại. Không bao giờ quay lại. Tôi chưa bao giờ hồi phục hoàn toàn sau đó. Và vì vậy, dù sao đi nữa, nói lan man, nhưng hãy nghĩ về những điều đó… Nếu bạn đang bán khống, đừng lo lắng về những thứ này. Đừng lập kế hoạch xung quanh nó nếu bạn đang đi ngắn. Đừng lo. Nhưng nếu bạn nghĩ về một thập kỷ như René từ Bill.com, hãy bình tĩnh nghĩ xem bạn sẽ làm gì khi những điều này xảy ra. Và rồi khi điều đó xảy ra, cứ XNUMX năm một lần, bạn sẽ hành động như tôi đã làm. Vì vậy, cảm ơn cho câu hỏi.
Thành viên khán giả 5:
Vì vậy, nếu bạn là người sáng lập lần đầu và bạn được chấp nhận tham gia YC, nhưng đồng thời bạn có ưu đãi Seed và bạn có dưới 1 triệu ARR. Bạn sẽ tham gia YC hay bỏ qua và ngay lập tức chuyển sang giai đoạn VC? Và quá trình suy nghĩ của bạn là gì?
Jason Lemkin:
Tôi đã trải qua điều này. Tôi đã viết một chút về nó trên Quora, nhưng có lẽ không phải SaaStr. Tôi nghĩ rằng… Và nghe này, tôi không làm việc ở YC, phải không? Tôi nghĩ nếu bạn không chắc chắn, hãy làm điều đó. Bởi vì các công ty YC mà tôi đã đầu tư vào, nó… Hãy nhìn xem, YC đắt đỏ. Đó là pha loãng rất nhiều cho một ít vốn. Khi những làn sóng trước đó, tiền YC đã làm điều này khi tôi mới bắt đầu sự nghiệp của mình, bạn thấy đấy, họ là những kẻ lừa đảo của người sáng lập. Được rồi, hãy cho chúng tôi 7% trong một giờ của nhà thiết kế. Đó là sự lột xác lớn nhất trong ngày. Nhưng YC không phải vậy… Và nghe này, tôi không thích hàng hiệu. Tôi không biết bất kỳ người sáng lập nào mà tôi đầu tư đã học đại học ở đâu, nhưng YC là Stanford, Harvard, MIT và Caltech, tất cả đều hợp thành một. Và ngay cả khi bạn không học được điều gì từ chương trình, mọi thứ đều bình đẳng, bạn cũng có thể đến Harvard hoặc Stanford hoặc MIT, phải không? Không phải là tôi quan tâm. Tôi không quan tâm. Và tôi đã đến Harvard, và có lẽ đó là lý do tại sao tôi không thực sự tôn trọng nó hoặc thậm chí hỏi những người sáng lập rằng tôi đầu tư vào nơi họ đã đến, nhưng điều đó không gây hại gì.
Và các VC rất tôn trọng điều đó. Bây giờ, hãy nhìn xem, có khoảng 220 công ty trong đợt này. Tất cả họ không thể là Stripe tiếp theo, phải không? Phải có một vài người sẽ đấu tranh và một vài con chó. Nhưng mọi người đang tìm kiếm tín hiệu trong thế giới này. Có quá nhiều công ty khởi nghiệp, có quá nhiều công ty tham gia. Có quá nhiều công ty để tài trợ. Và mạng tại YC rất mạnh. Và lần đầu tiên tôi nhìn thấy nó, tôi là một nhà đầu tư nhỏ vào Front, mới huy động được 1.7 tỷ, và tôi đã thấy sức mạnh của Matilde thông qua nó. Tôi đã đầu tư vào Algolia ở đây trị giá 3 tỷ. Họ là những doanh nhân Pháp dày dạn kinh nghiệm đã gieo hạt giống trước YC và đã từ bỏ rất nhiều thứ để làm YC, và tất cả họ sẽ nói với bạn rằng việc đưa họ lên một tầm cao mới là xứng đáng. Và sau đó, chẳng hạn, có một công ty tên là Treasury Prime, là một API dịch vụ ngân hàng mà tôi đã đầu tư vào.
Và CTO giỏi nhất mà tôi biết trên thế giới là CEO. Ngày trước tại EchoSign/Adobe Sign, tôi đã đề nghị cho anh ấy một nửa cổ phần của mình khi chúng tôi ở mức 10 triệu để tham gia cùng tôi và nửa triệu mỗi năm, và tôi sẽ không nhận gì cả. Anh ấy tốt mà, được chứ? Nhưng anh ấy là một người lãng mạn. Anh ấy đã không tham gia cùng tôi. Cả hai chúng tôi sẽ là tỷ phú nếu anh ấy có, nhưng sao cũng được, Chris. Nếu bạn đang xem cái này, anh bạn, tôi yêu bạn, nhưng bạn nên nhận lời đề nghị mà tôi đưa ra. Nó sẽ có lợi cho cả hai chúng tôi. Dù sao đi nữa, sau đó anh ấy đã đi và anh ấy là một người lãng mạn và anh ấy đã thành lập một công ty tìm kiếm, kỹ sư tuyệt vời, vấn đề khó khăn, tìm kiếm. Nó không thành công lắm, và anh ấy cần một công việc. Và tôi đã kết nối anh ấy với một nhà sáng lập YC vĩ đại, người đang xây dựng một công ty tên là Standard Treasury, rất sớm trong lĩnh vực ngân hàng, còn quá sớm.
Nhưng họ đã được Ngân hàng Thung lũng Silicon mua lại. Anh kiếm được một ít tiền. Và dù sao đi nữa, vì vậy anh ấy đã làm điều này, anh ấy đã thành lập một công ty khởi nghiệp khác được bán với giá 200 triệu đô la khi anh ấy là CTO, anh ấy đã có một lối thoát, anh ấy thông minh độc ác và lần này anh ấy muốn trở thành CEO và điều hành toàn bộ chương trình. Và anh ấy dày dạn kinh nghiệm, ý tôi là, anh ấy không già, nhưng anh ấy không còn trẻ và anh ấy đã có những chiến thắng này và anh ấy có thể khiến các VC đưa tiền cho anh ấy, nhưng anh ấy không có toàn bộ. Và tôi nói, “Nghe này, cứ làm YC. Điều này sẽ tạo ra phần còn thiếu mà bạn đang thiếu tự tin, thương hiệu này.” Và anh ấy nói, "Tôi không biết, tôi là người không phù hợp với YC." Tôi nói, “Chờ đã, nghe này, tôi chưa bao giờ làm việc ở đó. Tôi sẽ viết cho bạn một kịch bản.” Và chúng tôi đã thực hành nó, và ngay lập tức anh ấy vào cuộc và bất cứ điều gì trong 60 giây. Nó không phải là khó khăn.
Anh ấy nói, “Xin chào, tôi là Chris Dean. Tôi là đồng sáng lập của Merced Systems. Chúng tôi được mua lại với giá 200 triệu. Sau đó, tôi là CTO tại một công ty YC khác, Standard Treasury, được Ngân hàng Thung lũng Silicon mua lại. nó đã trở thành cốt lõi của API hiện tại của họ. Bây giờ tôi đang tự điều hành toàn bộ chương trình. Tôi muốn sáng tạo lại cách ngân hàng được thực hiện trong thế kỷ 22.” Ý tôi là, bạn sẽ tài trợ cho điều đó, phải không? Vâng, khá tốt. Ừ. Và tôi đã cố gắng đưa ra lời khuyên đó một lần nữa. Và sau đó, gần đây nhất, có một người khác như Chris, một trong những CTO giỏi nhất trong đời tôi, phải không? Tôi sẽ làm bất cứ điều gì cho họ… Đó là thành lập công ty với tư cách là CTO lần đầu tiên, anh ấy đã có một lối thoát trị giá hàng tỷ đô la, một lối thoát khác, thông minh độc ác và anh ấy gặp một chút khó khăn trong việc huy động vốn, nhưng điều đó không khó lắm, đúng không ? Bởi vì anh ấy rất giỏi trong kế hoạch lớn của mọi thứ và tôi đã bảo anh ấy làm YC.
Tôi nói với anh ấy, “Hãy nhìn xem, anh sẽ huy động được tiền, nhưng anh đang bỏ lỡ phần này và YC không phải là phép thuật. Xem một số thứ trực tuyến và bây giờ chúng tôi có thể làm điều đó trực tuyến. Và tôi yêu Gary Tan, tôi yêu tất cả những người này. Tôi nói, "Nó không nhiều lắm, nhưng nó sẽ giải quyết vấn đề này cho bạn." Và anh ấy đã không làm điều đó. Và tôi chắc chắn 1000% rằng đó là một sai lầm đối với anh ấy. Vì vậy, nếu tôi phải chắt lọc tất cả, nếu bạn nghĩ YC không phải là một thỏa thuận tốt, một sự lừa đảo. Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể huy động được số tiền, tôi chắc chắn rằng Parker Conrad từ Ripple sẽ bảo bạn làm điều đó. Anh ấy lại làm vậy rồi. Anh ấy không cần phải làm vậy. Rất nhiều người sẽ nói với bạn. Tôi nói nếu bạn giống Parker, có lẽ đừng…
Parker... Ý tôi là, nó khác. Nhưng nếu bạn không nghĩ rằng có một lợi ích ở YC, đừng làm điều đó. Đúng? Nếu bạn tiến xa, bạn có thể… Và bạn nghĩ đó là một thương hiệu tuyệt vời, nhưng nếu bạn nghĩ rằng có cơ hội, nó sẽ bổ sung thêm phần đó. Đó là lời khuyên tôi đưa ra, chỉ cần làm điều đó. Đó là một câu trả lời lan man. Nhưng tôi nghĩ với một số ví dụ điển hình, nếu bạn không chắc chắn, tôi luôn nói với những người sáng lập rằng, hãy cứ làm đi. Ngay cả khi bạn có doanh thu, ngay cả khi còn thiếu một phần, chỉ cần đến Harvard, MIT và Stanford, hoàn thành nó. Và nó đáng giá.
