Thật đáng kinh ngạc, ZoomInfo đã mở rộng quy mô sang IPO với động thái hoàn toàn dựa trên doanh số bán hàng. Đây là công ty đầu tiên IPO trong thời kỳ Covid tấn công và hiện đang kiếm được hơn 1 tỷ USD tiền ARR.
Vì vậy, làm thế nào họ làm điều đó?
Giám đốc điều hành của ZoomInfo, Henry Schuck, đã cùng chúng tôi chia sẻ năm sai lầm mắc phải trên hành trình từ con số 2 đến IPO của cơ sở dữ liệu BXNUMXB này. Anh ấy phân tích cách hiệu quả của GTM thúc đẩy khả năng mở rộng quy mô theo chuyển động thúc đẩy doanh số và những hiểu biết sâu sắc khác mà bạn có thể áp dụng để mở rộng quy mô kinh doanh SaaS của mình.
Sai lầm 1: Không thành thật về tài năng của mình
Không thành thật về tài năng của mình là sai lầm đầu tiên mà người sáng lập mắc phải. Trong các lĩnh vực kinh doanh mà bạn có các số liệu để cho bạn thấy các thành viên trong nhóm của bạn đang hoạt động tốt như thế nào, thật dễ dàng để cảnh giác về tài năng của bạn. Tuy nhiên, ở các lĩnh vực khác, việc đo lường hiệu suất không đơn giản như vậy. Trong những trường hợp này, bạn sẽ muốn tổ chức các cuộc phỏng vấn cung cấp thông tin với những trưởng bộ phận giỏi bên ngoài công ty của bạn trong những lĩnh vực mà bạn không phải là chuyên gia.
“Bạn thực sự muốn xem mỗi vai diễn sẽ trông đẹp như thế nào, vì vậy bạn có thể đi và thử tìm nó.”
So sánh những tài năng mà bạn gặp được thông qua các cuộc phỏng vấn thông tin với những tài năng bạn có trong nhóm của mình. Xác định những khoảng trống trong nhóm của bạn và ưu tiên đào tạo nhân tài hiện tại hoặc thu hút nhân tài mới. Khi tuyển dụng, đừng làm như vậy trước khi bạn quay lại với những đặc điểm mà bạn đã xác định là tuyệt vời trong các cuộc phỏng vấn cung cấp thông tin. Khi bạn tìm thấy những đặc điểm đó trong nhóm tuyển dụng của mình, hãy hành động nhanh chóng để tuyển dụng và sau đó hãy có chiến lược trong cách bạn giữ chân chúng.
Sai lầm 2: Nghĩ CFO của bạn là một kế toán viên được tôn vinh
Công việc của CFO không chỉ giới hạn ở việc ghi sổ và đóng thuế. Công việc của CFO là tạo ra những tín hiệu và cảnh báo sớm về những điều đang diễn ra tốt đẹp và những điều không tốt trong doanh nghiệp của bạn.
“CFO của bạn là một đối tác kinh doanh giúp bạn hiểu được nhịp điệu hoạt động kinh doanh của mình.”
Một giám đốc tài chính giỏi có mối quan hệ chặt chẽ với doanh nghiệp của bạn và sở hữu mô hình tương lai của doanh nghiệp bạn. Họ thường xuyên gặp gỡ các trưởng bộ phận, cung cấp cho họ bảng thông tin và các thông tin khác để giúp họ hiểu rõ hơn về những gì đang diễn ra trong doanh nghiệp. Giám đốc tài chính sẽ giúp bạn xác định các lĩnh vực kinh doanh mà bạn nên tập trung và tăng gấp đôi cũng như nơi bạn nên loại bỏ sự tập trung của mình.
Khi thuê một giám đốc tài chính, bạn sẽ muốn cố gắng hết sức để có được một giám đốc tài chính giỏi. Hãy tìm người có kiến thức nền tảng về lập kế hoạch và phân tích tài chính hoặc kiến thức về cổ phần tư nhân với tư cách là nhà phân tích hoặc Phó chủ tịch. Họ sẽ hiểu được khía cạnh hoạt động của doanh nghiệp và có thể hợp tác với một kế toán viên.
Sai lầm 3: Không coi việc tiếp cận thị trường là một lợi thế chiến lược
Khi bạn nghĩ đến những lợi thế chiến lược của doanh nghiệp mình, sự chú ý của bạn sẽ quay trở lại với sản phẩm. Các doanh nghiệp có nhiều việc phải làm hơn là chỉ tạo ra và bán sản phẩm. Công việc kinh doanh của bạn gặp khó khăn khi bạn chỉ tập trung vào sản phẩm thay vì nhận ra các động cơ khác có thể mang lại lợi thế chiến lược cho bạn.
“Là người sáng lập hoặc Giám đốc điều hành, công việc của bạn là đảm bảo rằng có sự phân bổ trọng tâm đồng đều. Không tập trung vào GTM là một thiếu sót lớn.”
ZoomInfo là một trong những công ty tiếp cận thị trường phần mềm hiệu quả nhất với tỷ suất lợi nhuận hoạt động gần 40%. Họ đã không nhận ra điều này sớm, nhưng khi họ nhận ra, họ đã thành công rực rỡ trong việc phát triển nhiều sản phẩm thông qua việc mua lại. ZoomInfo đã mua lại những sản phẩm tuyệt vời với cách tiếp cận GTM đã được phân rã, áp dụng những kiến thức đã học được vào đó và đẩy nhanh tốc độ phát triển của chúng.
Một đội GTM mạnh là một vũ khí quý giá. Công cụ GTM hiệu quả cho phép bạn cho phép tất cả nhóm bán hàng của mình tiếp cận thị trường một cách nhanh chóng. Điều này giúp bạn có nhiều thời gian và tiền bạc hơn để tập trung vào các phần khác trong hoạt động kinh doanh của mình.
Sai lầm 4: Không thu hút đội ngũ sản phẩm và kỹ thuật của bạn tham gia các cuộc gọi bán hàng
Phản hồi trung thực xuất hiện trong các cuộc gọi bán hàng với khách hàng tiềm năng khi bạn yêu cầu họ trả tiền cho sản phẩm bạn đã xây dựng. Nếu các nhóm đang xây dựng, thiết kế và chế tạo sản phẩm đó không được nghe phản hồi trực tiếp thì đó là cơ hội bị đánh mất và gây bất lợi cho nhóm cũng như khách hàng của bạn.
Để áp dụng điều này vào thực tế, hãy yêu cầu các nhóm thường xuyên lắng nghe và tham gia vào các cuộc gọi bán hàng. Tạo văn hóa ghi lại những bài học từ những cuộc gọi này và liên hệ chúng với các mục trong lộ trình sản phẩm của bạn. Một cuộc gọi bán hàng có thể là chất xúc tác để giải quyết vấn đề hiện tại thành tính năng mới của sản phẩm.
Khi việc có các thành viên trong nhóm không bán hàng tham gia các cuộc gọi bán hàng trực tiếp là không thực tế, điều quan trọng là nhóm bán hàng phải hiểu sâu sắc về sản phẩm của bạn, các tính năng kỹ thuật, điều hướng, v.v., sau đó chuyển phản hồi cho các nhóm khác.
Sai lầm 5: Không nhận ra rằng giọng nói của bạn rất quan trọng
Với tư cách là người lãnh đạo công ty, bạn sẽ nhận được phản hồi và lời khuyên từ mọi hướng - đặc biệt là với tư cách là một doanh nghiệp được cấp vốn khi bạn có nghĩa vụ lắng nghe các thành viên hội đồng quản trị của mình. Thật dễ dàng để quên rằng giọng nói của bạn rất quan trọng trong bối cảnh hỗn loạn này.
Hãy coi lời khuyên như phản hồi chứ không phải là mệnh lệnh bạn phải tuân theo. Các thành viên hội đồng quản trị của bạn sẽ cho bạn cả lời khuyên tốt nhất và lời khuyên tồi tệ nhất. Nhưng bạn là người quen thuộc nhất với hoạt động hàng ngày của công ty bạn. Bạn phải quyết định lời khuyên nào là tốt nhất CHO BẠN. Điều quan trọng là phải biết nhóm của bạn để truyền đạt chính xác những gì đang xảy ra trong công ty của bạn.
“Tiếng nói của bạn cực kỳ quan trọng và không nên bị chôn vùi dưới những phản hồi và lời khuyên mà bạn chắc chắn sẽ nhận được về công ty của mình.”
Hãy theo dõi thêm 5 sai lầm nữa và trong lúc chờ đợi,
