Chào đón trở lại SaaS Playbook, tóm tắt hai tuần một lần về các bài báo, chiến thuật và tư tưởng hàng đầu trong B2B SaaS. Bạn chưa phải là người đăng ký?
❓ Tuần trước, Tomasz Tunguz (MD tại Redpoint Ventures) đã hỏi một câu mà nhiều người đang thắc mắc, “định giá SaaS sẽ thấp đến mức nào”? Rốt cuộc, bội số phần mềm công cộng hiện chính thức thấp hơn so với những gì chúng ta đã thấy trong năm 2016, với giao dịch phần trăm trung bình là 4.9 lần (so với 5.6 lần vào năm 2016). Tunguz chỉ ra rằng lãi suất của trái phiếu 10 năm tương quan với bội số của SaaS ở mức -0.49 R^2, suy ra rằng lãi suất tăng sẽ giải quyết được khoảng một nửa mức giảm giá trị của SaaS. Sau đó, anh ấy tạo ra một mô hình tuyến tính với dữ liệu của trái phiếu 10 năm để chỉ ra mức độ nhạy cảm của bội số đối với những đợt tăng giá này. Kết quả cho chúng ta biết điều gì – bội số trung bình 3.3 lần mà chúng ta đã thấy vào đầu năm 2016 không nằm ngoài khả năng xảy ra.
🤝 Bán hàng ra bên ngoài trước đây xoay quanh ba hoạt động cơ bản: tìm danh sách mục tiêu và thông tin liên hệ của họ, tiếp cận họ và tất nhiên là bán hàng. Mặc dù điều đó không thay đổi, nhưng sự xuất hiện của phần mềm mới trong việc đáp ứng thông tin tình báo, thông tin tình báo/ý định của người mua và các chức năng hỗ trợ bán hàng khác đã cải thiện đáng kể khả năng của chúng tôi trong việc thực hiện ba điều đó! Phần đọc nhanh này làm nổi bật các khu vực và người chơi khác nhau trong nhóm bán hàng ra nước ngoài hiện tại, dường như đang bị thu hẹp lại, dựa trên sự hợp nhất mà chúng ta thấy trong không gian. 6Sense (AI doanh thu), ZoomInfo (dữ liệu bán hàng) và Outreach (hướng ngoại) chỉ là một vài trong số những người chơi đã thực hiện mua lại trong 12 tháng qua.
🧲 Nhiều khách hàng tiềm năng hơn đồng nghĩa với nhiều doanh số hơn – thật đơn giản phải không? Không nhất thiết, bởi vì như Singlegrain gợi ý, ý tưởng đó hoàn toàn bỏ qua chất lượng khách hàng tiềm năng của bạn. Việc thêm những khách hàng tiềm năng kém phù hợp sẽ khiến cuộc sống của đội ngũ bán hàng của bạn trở nên khốn khổ vì họ khó có thể chốt đơn hàng. Và nhóm thành công của bạn cũng sẽ chịu gánh nặng vì mặc dù một số khách hàng tiềm năng chất lượng thấp sẽ thực sự chuyển đổi, nhưng họ sẽ có cơ hội rời bỏ cao hơn. Vì vậy, hãy cố gắng làm ngược lại và chú ý đến nguồn gốc của những khách hàng có tỷ lệ rời bỏ cao, sau đó thu hẹp quy mô các sáng kiến của bạn trên các kênh đó. Bạn cũng nên theo dõi chặt chẽ hành vi của khách truy cập để xem họ đang ở đâu trong hành trình của người mua, những khách hàng tiềm năng kém phù hợp thường sẽ thể hiện các hành vi khác nhau.
🩸 Nghe nói “bạn đang không suy nghĩ một cách chiến lược” hẳn là một trong những vết thương sâu nhất mà bạn có thể nhận được ở một vị trí liên quan đến sản phẩm. Nhưng ngay cả những điều tốt nhất đôi khi cũng sụp đổ – Rose Yao đã dành nhiều năm xây dựng ở cả Google và Facebook và không thể tránh khỏi những lời chỉ trích chính xác đó ngay từ đầu trong sự nghiệp của mình. Kể từ đó, cô ấy đã đưa ra một khung chiến lược sản phẩm cơ bản để giúp làm sáng tỏ chủ đề và cho người quản lý sản phẩm thấy cách họ có thể suy nghĩ sáng tạo hơn một chút. Cô ấy bao gồm một vài các khung phổ biến như 70/20/10 (70% thời gian nên dành cho các sản phẩm hiện có, 20% cho các sản phẩm/tính năng có kích thước trung bình và 10% cho sự đổi mới thuần túy) đã vượt qua thử thách của thời gian và là hướng dẫn tuyệt vời để tuân theo.
Như mọi khi, nếu bạn hoặc ai đó mà bạn biết đang cân nhắc việc bán, đầu tư hoặc thậm chí đang tìm kiếm một khoản nợ, chúng tôi có thể giúp bạn. Chỉ cần trả lời chủ đề này và chúng ta có thể làm quen. Chúng tôi có thể hoàn toàn phù hợp hoặc không, nhưng chúng tôi luôn sẵn sàng gặp gỡ những người sáng lập SaaS và mở rộng mạng lưới của chúng tôi khi hữu ích.
