Dijital banka sigortacılığı fikri birkaç yıldır ortalıkta dolaşıyor, ancak Asya'da yalnızca bir tam örnek var gibi görünüyor. Geçen Nisan ayında, Hong Kong'da sanal bir banka olan ZA Bank, tamamen dijital sigorta ürünleri sunmak için Generali ile iş birliği yaptı.

Bir yıl sonra, iki ortak, satılan primlerin değerini açıklamamasına rağmen bunun geçici bir başarı olduğunu ilan ediyor. Yine de ikisi de modelin devam eden bir çalışma olduğunu kabul ediyor.

Danışmanlar, Covid pandemisinden önce dijital banka sigortacılığı için davul çalıyorlardı. Bir 2019 McKinsey raporu, dünya çapında dijital banka sigortacılığı kanallarının hayat satışlarının yalnızca yüzde 2'sini oluşturduğunu, çünkü banka şubeleri ve fiziki danışmanların baskın olmaya devam ettiğini belirtti.

Hem bankalar hem de sigorta şirketleri dijitalleşme konusunda yavaş kaldı.

Dijital sıkıntı

Sigortacılar, karmaşık bir ürünü dijitalleştirmeye çalışmaktan vazgeçtiler. Aracılara güvendikleri için, poliçe sahipleri hakkında onlara kişiselleştirilmiş teklifler sunmak için yeterli veri toplama araçlarına sahip değiller. Bunun için müşterilerle daha geniş bir ilişkisi olan bankalara güvenmeleri gerekiyor.

Bununla birlikte, bankalar içinde sigorta, bankalar içindeki diğer servet yönetimi ürünlerinin zayıf kuzeni olma eğilimindedir. Sigortayı genellikle stratejik bir dikey olarak görmek yerine mevcut bir yatırımın veya servet teklifinin üzerine eklerler. Şube bankacılığındaki düşüş (pandemi sırasında hızlanan) ve bankalardaki maliyetlerin düşürülmesi, bankaların daha az sigorta satması ve müşterileri hakkında daha az bilgi toplaması anlamına geliyor.

Pek çok perakende banka dijital yeteneklerini yeniledi ancak çevrimiçi satılan sigorta ürünlerinin çok kazançlı olmadığını düşünüyor ve bu nedenle bu alana daha fazla yatırım yapmıyorlar.

Sigorta şirketleri, banka sigortacılığı ilişkileri için bankalara yüklü miktarda para ödüyor. Bu da onları bekledikleri değeri alamasalar bile bankalara bağımlı hale getiriyor. Alternatifleri dijitale geçmek, ancak sigortacılar bankalardan daha büyük eski sorunlarla karşı karşıya.

Sigortacılar dijital DIY yapabilir mi?

Bariz yanıt, belki de ortada bir sigorta teknolojisi veya bir sigorta komisyoncusu ile daha fazla veri paylaşım faaliyetinde bulunmaktır. Ancak hem bankalar hem de sigortacılar veri yönetişimi ve verilerinin nasıl, ne zaman ve nerede paylaşılacağına veya kullanılacağına karar verenlerin müşteriler olması gerektiği fikriyle mücadele ettiğinden, açık sigorta modelleri henüz emekleme aşamasında.

Bazı bankalar, bankasürans süreçlerinin bazı kısımlarını dijitalleştiriyor. Örneğin DBS, bir sigorta teknolojisi olan CoverGo'nun yardımıyla Manulife poliçeleriyle ilgili bazı evrakları dijital ortama aktardı.

Bu tür örnekler ancak bir yere kadar gider. Banka personeli için formları önceden doldururlar, profiller oluştururlar, uygun ürünler önerirler ve ardından bunları bir sigorta şirketinin acentesine teslim ederler. Bunlar birçok baş ağrısını gideren büyük gelişmeler, ancak uçtan uca dijital değiller.

sürecin parçaları

Generali ile ZA Bank ilişkisini öne çıkaran şey budur. Şimdi üç yaşında olan ZA Bank, Hong Kong'un sanal bankalarından biridir. İlişki yöneticileri yoktur. Şubesi yoktur. Bazı rakipler dijital servet girişimleri başlattı, ancak henüz bir bankasürans modeli oluşturmadı.

Bunu söylerken, banka sigortası poliçe satışının bir kısmı tamamen dijitaldir, müşteri deneyimi değil. Günün sonunda ZA Bank, birçok müşteri bilgisini bir Generali satış temsilcisine aktarır. Ancak anlaşmanın banka tarafının tamamen dijital olması, daha fazla verimlilik ve farklı bir müşteri yolculuğu yaratıyor.

Boston Consulting Group, ZA Bank ve Generali'nin banka sigortacılığı süreçlerini oluşturmasına yardımcı oldu. InsurTech Connect tarafından düzenlenen bir konferansta konuşan genel müdür ve ortak Penny Law, yeni modelin üç trende dayandığını söylüyor.

Birincisi, finansal hizmetlerde her şeyi kapsayan bir tema olan kişiselleştirmedir. Firmalar, bireysel müşterileri doğru zamanda doğru ürünle nasıl hedefleyeceklerini bulmak için yapay zeka ve büyük veri analitiği kullanıyor. Dijital banka sigortacılığı doğal bir alandır.

İkincisi, bankalar arasında sağlık ve sıhhat üzerine yeni bir vurgu. Bunlar, bankaların sattığı geleneksel sigorta poliçeleri değildir (bankalar genellikle yüksek komisyon gerektiren karmaşık yatırım bağlantılı ürünlere odaklanır). Ancak sağlık, bankalara birçok potansiyel müşteri temas noktası sağlar; bu, onlara müşterilerle düzenli olarak etkileşim kurmaları için bir bahane veren ve karşılığında çok daha fazla kullanıcı verisi toplamalarına olanak tanıyan bir temadır. Dijital banka sigortacılığı, bir bankayı müşterileriyle daha derin bir şekilde bütünleştirmek için kullanışlı bir araç haline geliyor.

Üçüncü trend, iş fırsatlarını satışa dönüştürmek için her türlü yolu kullanan çok kanallı. "Bu beslemekle ilgili," dedi Law, "doğru satış elemanını müşteriyle eşleştirmek." Aslında bu, dijital modellerin satış anlamına gelebileceğini kanıtlamakla ilgili ve banka temsilcileri iş yaratmaya başlarsa dijital araçları kucaklayacaklar.

Rızanın rolü

ZA Bank bu ilkeleri aldı ve gerçek dünyada işler hale getirdi.

ZA Bank'ın alternatif CEO'su Calvin Ng, "Normalde banka müşterilere hizmet sağlar, ihtiyaçlarını belirler ve onları sigorta satan uzman bir ekibe yönlendirir" dedi. Ancak sanal bir bankanın bir RM'si veya uzman ekibi yoktur. Yine de sigorta şirketine bir sevk oluşturur, ancak sürecin farklı bir aşamasındadır.

Ng, "Yalnızca bir form oluşturup onu devretmek istemiyoruz," dedi. "Müşterilerin kendilerini güçlenmiş hissettikleri kusursuz bir deneyim yaratıyoruz ve sadece potansiyel müşteri yaratma değil, daha iyi bir satış yolculuğu yaratıyoruz."

Fark ne? Birincisi, perde arkasında olup bitenler var. ZA Bank'ın teknolojisi, uygulamasına göz atan ve sigortayla ilgili ürünlere bakan bir müşteriyi tanımlar. Teknolojisi, bir uygulamayı yapı taşları gibi takılabilen veya atlanabilen çok özel hizmetlerden oluşan gevşek bir şekilde hizalanmış bir grup olarak yapılandıran bir mimari olan mikro hizmetler etrafında tasarlanmıştır. Bu, hızlı ve esnek ürün geliştirmeye izin veren teknolojik katmanlamadır.

Bu mikro hizmetler, ZA Bank'ın sigorta ortağına bağlıdır (buna bağlı kuruluş Zhong An International ve Generali de dahildir). Sigortacı bankaya birçok ürün bilgisi iletir. Bir banka müşterisi, bankanın uygulamasında bu bilgilere göz attığında, sistem ona hemen bir sigorta acentesi veya finansal danışman atar. Müşteri, danışmanı ve lisansları da dahil olmak üzere ilgili ayrıntılarını ve sürücü, araba ve teslim alma işleminin saniyeler içinde formüle edildiği bir Uber arabası sipariş etmek gibi önerilen bir toplantıyı görecektir.

Hız, bu sürecin bir parçasıdır. Şeffaflık da öyle. Bir danışman oluşturmak için bilgiler Generali'ye gönderilmeden önce müşteri, verilerinin paylaşılmasını onaylamalıdır. Ng, "Düğmeye bastıktan sonra bilgilerinizin geçtiğini görüyorsunuz" dedi. "Kontrol budur."

Kişiselleştirme fikrini - doğru ürünü doğru kişiye doğru zamanda sunmak - rızaya dayalı bir süreç olarak yeniden çerçevelendiriyor. Bu, bankanın bilgilerini iletmesine izin vermeyi kabul ettikten sonra müşterinin doğru hizmet sağlayıcıya bağlanmasını sağlamakla ilgilidir. Belki de tamamen yeni bir iş modelinden daha fazla performans, ancak güven oluşturması amaçlanıyor - bu da yeni, yalnızca dijital işletmeler için önemli.

Temsilci davranışını değiştirme

Sigortacının bakış açısından, güven sadece müşterilerle ilgili değildir. Aynı zamanda aracıları hakkında.

"Bunu acentelere nasıl satarız?" Generali Hong Kong'un baş işletme yetkilisi Lai Windian dedi. “Önce dijital araçlara sahip olmaları için onlara ihtiyacımız var. Daha fazla müşteri verisi toplamanın avantajlarını görmeleri gerekiyor.”

Bu, çevrimiçi sigorta satmanın zorluklarından birini giderir. Bir banka şubesinde, bir müşteri kendini tanımlayan - işi, maaşı, sağlık alışkanlıkları vb. Bu tür ayrıntıları bir araya getirmek için dijital bir etkileşimde aynı türde zaman veya mekan yoktur.

Bir Generali temsilcisi, ZA Bank'ın uygulamasında bir müşteriyle eşleştirildiğinde yeni bir durumla karşı karşıya kalır. Geleneksel bir temsilci, tanıdığı müşterileri cezbeder. Şimdi tanımadıkları insanlarla toplantılarla besleniyorlar. Bu nedenle veritabanı yönetimi becerilerine ihtiyaçları vardır. İlk olarak, bir müşteri profili geliştirmek. İkincisi, müşterileri zamanında aramaları veya toplantı takvimlerini yönetmeleri için hatırlatıcılar almak gibi onları düzenli tutmak.

Bu araçlar aynı zamanda bankaların aracıların nasıl performans gösterdiğini izlemesine ve ölçmesine yardımcı olur. Sistem, bir satış temsilcisinin zamanını, müşterilerle etkileşimlerini ve ürün bilgisini izleyecektir. Dönüşümleri iyileştirmek veya temsilcileri başarısız olduğu ortaya çıkan müşteri adaylarından uzaklaştırmak için tasarlanmıştır. 

Ancak bunu satış temsilcilerine yaptırmak kolay değil. Artık potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için sosyal medyayı veya WhatsApp gibi mesajlaşma kanallarını kullanmaya alışıyorlar. Lai, "Onlardan faaliyetlerini takip etmelerini istemek zor," dedi. "Ancak bu verileri, satış sürecinin hangi bölümünün çalıştığını bilmek için kullanabiliriz ve bu bilgileri acentelere geri göndeririz. Artık tüm satış ekibi daha iyi sonuçlar veriyor ve bu da dijital banka sigortacılığının sunduğu teklifi daha sürdürülebilir kılıyor."

Yinele ve iyileştir

Sürecin daha iyiye gitmesi muhtemeldir. Sigorta acenteleri, daha fazla veriye dayalı bir sürecin faydalarını yavaş yavaş fark edecekler. Banka, süreci optimize etmek ve pazarlamasını keskinleştirmek için daha fazla veri toplayacak ve aynı zamanda bir kullanıcı hattı sağlayan ek ortaklar bulacaktır.

Pek çok zorluk devam ediyor. Ng için, ürünleri olabildiğince basit hale getirmek için yontuyor. Şu anda ZA Bank, saf koruma planları, emeklilik maaşları ve çeşitli yatırım bağlantılı planlar dahil olmak üzere çeşitli sigorta ürünleri sunmaktadır.

Lai için Generali için zorluk, sigortacılar yavaş olduğu için veri odaklı bir distribütörle çalışmaktır. Ama dijital dünyada ürünlerin meta olduğunu öğreniyor. Renklerin ayarlanması veya ekranda nasıl göründüğü gibi küçük şeylerde bile katma değer ambalajdadır. Primler veya ürün özellikleri gibi ürün yapısına kıyasla bir sigortacının bu tür şeyleri ayarlaması kolaydır.

ZA Bank neyin işe yarayıp neyin yaramadığına dair neredeyse anında güncellemeler sunabildiğinden, dijital satış kampanyalarını analiz etmek de kolaydır. İş ortakları, farklı bir özelliği kullanıma sunduklarında uygulamadaki derecelendirmelere, kullanıcı yorumlarına ve hepsinden önemlisi satışlar üzerindeki gerçek zamanlı etkiye bakabilir. Bazen gerçek acıdır, ancak en azından sigortacının acenteleri karartamaz. Lai, "Bırakmalar geçiştirilemez," dedi.

Ancak neyin işe yarayıp neyin yaramadığını açıklamaya gelince, ortaklar sessiz kalıyor. Ng ve Lai reddetti DigFin'nin bağlama yoluyla satılan primleri detaylandırma isteği. Dijital banka sigortacılığı ile geleneksel banka sigortacılığı arasındaki belki de en büyük fark, distribütör ile üretici arasındaki güç dinamiğini değiştirmesidir. ZA Bank gibi genç bir sanal banka için başarı varoluşsalken, sigortacı için bu bir deney.

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• Plato blok zinciri. Web3 Metaverse Zekası. Bilgi Güçlendirildi. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://www.digfingroup.com/digital-bancassurance/