Pek çok yeni potansiyel müşterinin, oluşturduğunuz bir makale veya varlık aracılığıyla bir ürün demosuna kaydolmaya başladığını fark etmek için işe gelmenin heyecanını hiç hissettiniz mi?

Kişisel deneyimlerime dayanarak size şunu söyleyebilirim ki, çok az şey size bu kadar güçlü bir motivasyon artışı sağlayabilir. Sonuçta bu, bir şeyi "doğru" yaptığınızın kanıtıdır.

Bununla birlikte, hedef kitlenizi nerede bulacağınızı bulmak çok zaman alır. Bunun büyük bir kısmı doğru pazarlama hunisi stratejisinin oluşturulmasına, yani bir potansiyel müşterinin satın almaya hazır olmasının hangi aşamasında ne tür teminatların kullanılacağına karar verilmesine bağlıdır.

Bugün bir pazarlama hunisi ve kendi pazarlama huninizi tasarlamaya yönelik ipuçları öğreneceğiz.

Pazarlama hunisi nedir?

Pazarlama Hunisinin Aşamaları

Pazarlama Hunisi Stratejisi Oluşturmaya Yönelik İpuçları

Pazarlama Hunisi – Pratik Bir Örnek

Pazarlama hunisi nedir?

Pazarlama hunisi, potansiyel müşterinizin müşteriniz olmadan önce, şirketiniz hakkında bilgi edinmekten satın alma kararını vermeye kadar geçmesi gereken tüm aşamaları açıklar.

Kısacası, pazarlama hunisi potansiyel müşterilerinizi dönüşüme (ve ötesine) yönlendirecek bir harita görevi görür.

Dönüşüm huninizin her aşamasında neler olduğunu yakından analiz ederseniz, potansiyel müşterileri bir sonraki aşamaya taşımak için nasıl etkileyeceğinizi anlayabilirsiniz. Sonunda müşteriniz olurlar.

İyi tasarlanmış bir pazarlama hunisi, daha güçlü marka bilinirliğine, daha yüksek sadakate ve daha fazla satışa dönüşebilir.

Pazarlama Hunisinin Aşamaları

Pazarlama hunisine yönelik çeşitli yaklaşımlar vardır; bazıları bunu yalnızca üç aşamaya ayırırken, diğerleri bunu çok daha ayrıntılı bir şekilde parçalara ayırır.

Pazarlama deneyimime dayanarak, aşağıdakilerin potansiyel müşterilerin nasıl iyi müşterilere dönüştüğünü gösterdiğine inanıyorum.

1. Farkındalık

Potansiyel alıcılar markanızla ilk karşılaştıklarında pazarlama hunisine girerler.

Şirketinizin göründüğü içerik türlerine ve kanallara bağlı olarak bu, sizi bir Google aramasında bulmaktan, sosyal medyada bir video izlemekten veya ücretsiz bir e-kitap indirmekten herhangi bir şey olabilir.

İlk aşama potansiyel müşterileri eğitmek ve kategorinizde uzman imajı oluşturmak üzerine inşa edilmelidir.

2. Faiz

Bu, potansiyel müşterilerin markanızın varlığından haberdar olduğu zamandır. İlgilerini çektiğiniz için onunla ilgilenmeye başlarlar.

Örneğin blogunuzu ziyaret edebilir, sosyal medyadaki profilinize göz atabilir, hatta haber bülteninize kaydolabilirler (eğer onlar üzerinde gerçekten harika bir izlenim bıraktıysanız).

3. Düşünme

Değerlendirme zamanı! Potansiyel müşteriler, markanız hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi toplamak için çabalarını yoğunlaştırır. Referansları, ürün incelemelerini ve fiyatları araştıracaklar ve teklifinizi yakından inceleyecekler.

Sizi kısa listeye almış olmalarının, onların son tercihi olacağınız anlamına gelmediğini unutmayın. Ürününüzü veya hizmetinizi kesinlikle rakiplerle karşılaştıracaklar.

4. Karar

Karar aşaması, müşteri adayınızın müşteriniz olmaya hazır olduğu aşamadır. Örneğin, aracınızın ücretsiz demosuna katılırken veya e-ticaret yapıyorsanız ürünleri sepetlerine koyarak buna karar verebilirler.

Buradaki rolünüz, dikkatin dağılmadığı bir müşteri yolculuğu yaratarak anlaşmayı mümkün olduğunca kolay sonuçlandırmalarına yardımcı olmaktır.

Pazarlama Hunisi Stratejisi Oluşturmaya Yönelik İpuçları

1. Dönüşüm huninizi kullanıcı tarafından oluşturulan içerikle güçlendirin.

İnsanlar bir ürün veya marka hakkında fikir oluştururken gerçek hayattaki kullanıcıların özgün, yani sponsorsuz görüşlerini ararlar.

Bu nedenle birçok marka artık dönüşüm hunisinde öne çıkmak için sosyal medyada kullanıcı tarafından oluşturulan içeriğe (UGC) yatırım yapıyor.

Influencer kanallarında yayınlanan ortak çalışma gönderilerinin aksine UGC, şirketin sosyal medya profilinde görünür. Görünen o ki, bu tür pazarlama teminatları da son derece popüler.

HubSpot'un sosyal medya trendleri üzerine yaptığı araştırma, Instagram kullanıcılarının %22'sinin işletmelerin markalı "Hikayelerini" haftada bir defadan fazla izlediğini ortaya çıkardı. Üstelik %36'sı bunları beğendiğini, yorum yaptığını veya paylaştığını da kabul ediyor.

UGC ile büyük başarı yakalayan şirketlerden biri de Seyahat-Dil. Kurucusu James Smith, markalı bir hashtag kullanmaya başladıklarını ve topluluklarından seyahat fotoğraflarını, hikayelerini ve deneyimlerini sosyal medya aracılığıyla paylaşmalarını istediklerini söyledi.

"Bu sadece topluluk oluşturmakla kalmadı, aynı zamanda tonlarca orijinal içerik de yarattı." diyor.

Ve işin en iyi yanı şu; kullanıcı tarafından oluşturulan bu içerik, dönüşüm hunisinin temeli oldu.

"Bu hikayeleri bloglardan sosyal medyaya kadar tüm kanallarımızda stratejik olarak yeniden oluşturduk. Potansiyel gezginler bu gerçek deneyimlerle bağlantı kurarak markamızla daha güçlü bir bağ kurabilirler" diyor Smith.

Bu, Trave-Lingual'ın etkileşim oranlarında %30'luk bir artış ve olası satışlardan rezervasyonlara kadar %20 daha fazla dönüşüm elde etmesini sağladı.

2. İlgi çekici blog içeriğini e-posta takipleriyle harmanlayın.

Yapay zekanın oyuna tam hızla girmesi ve Google'ın içeriği iyileştirmek için sürekli olarak yeni algoritmalar (HCU, çekirdek ve spam güncellemelerini düşünün) sunmasıyla içerik dünyasında pek çok şey oluyor.

Markalar insanların dikkatini çekmek için yarışıyor ve çıta yüksek olsa da kaliteli içerik üretmeyi hala etkili bir pazarlama hunisi stratejisi olarak görüyorlar. Bunu akıllı e-posta takipleriyle destekleyin ve başarının tarifini alın.

tam olarak bu Para Tacirleri yapın.

“Hedef kitlemizin merakının tam merkezine hitap eden blog yazıları hazırlayarak başladık. Bunlar herhangi bir gönderi değildi; Kurucu Sudhir Khatwani, içgörülerle doluydu ve okuyucularımızın değerli bir şeyler öğrendiklerini hissetmelerini sağlamayı amaçlıyordu.

Resim Kaynak

Khatwani, ekibinin analizleriyle dedektiflik yaptığını hatırlıyor. Hangi gönderilerin en çok beğenilenler olduğunu tespit ettiler ve bu bilgiyi yalnızca spam içerikli satış konuşmaları olmayan e-postalar göndermek için kullandılar.

"Bu e-postalar daha çok, okuyucularımızın zaten ilgi gösterdiği konulara daha derinlemesine girme olanağı sunan dostça bir uyarı gibiydi. Ücretsiz e-kitapları, web seminerlerini, yani iyi şeyleri düşünün." diyor.

Sonuç neydi?

E-posta listeleri ve satışları üç ayda sırasıyla %40 ve %25 arttı.

Sudhir, asıl amacın hedef kitleye seslerinin duyulduğunu hissettirmek ve onlara zenginleştirici ama satışı fazla zorlamayan içerikler sunmak olduğunu ekliyor.

3. Kişiselleştirilmiş e-posta kampanyalarını kullanın.

Markaların potansiyel müşterilerine ulaşmak için kullanabileceği çok sayıda iletişim kanalı olmasına rağmen e-posta hâlâ en popülerler arasında yer alıyor. Bir de buna kişiselleştirmeyi eklerseniz en etkilisi sayılabilir.

HubSpot'a göre 2022 pazarlama araştırması, e-posta tüm kanallar arasında üçüncü en yüksek yatırım getirisine sahiptir. Otomasyon her potansiyel müşteri için doğru zamanda doğru e-postaları göndermenize yardımcı olabilir.

Bu kurucu ortak için yeni bir haber değil Gate2AI, Nathan Clark, pazarlama hunilerinin bir parçası olarak kişiselleştirilmiş e-postaları düzenli olarak kullanıyor.

"Önemli olan, dönüşüm hunisinin her aşamasında e-posta içeriğini kullanıcı etkileşimlerine ve tercihlerine göre uyarlamaktı" diyor.

Marka, müşteri yolculuğunun çeşitli aşamalarında farklı içerikler kullandı.

Farkındalık aşamasında izleyicinin dikkatini çekmek için bilgilendirici ve ilgi çekici içerik kullanırlar. Değerlendirme aşamasında, yapay zeka araçlarımızın pratik uygulamalarını gösteren vaka çalışmaları ve başarı öykülerini içeren hedefe yönelik e-postalar gönderdiler.

"Son olarak karar aşamasında, dönüşümleri teşvik etmek için sınırlı süreli teklifler ve özel avantajlar sunduk." diyor Clark.

Gate2AI, iletişimlerini kişiselleştirerek dönüşüm oranını %20 artırdı ve müşteri tutma oranını %15 artırdı.

4. SSS'ler etrafında dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan materyaller oluşturun.

Farkındalık aşamasında bir potansiyel müşterinin ilgisini çekmenin yollarından biri, sık sorulan sorulara dayalı makaleler gibi durumlarıyla ilgili içerik oluşturmaktır.

Justin Chia, kurucusu Justjooz, insanların Justin'in işlettiği sektör olan teknolojiyle ilgili ortak sorularını analiz ederek blog yazısı fikirleri üretiyor. Daha sonra bu soruları yalnızca teknoloji meraklısı okuyucuların değil, herkesin anlayabileceği bir şekilde yanıtlayan içerik yaratıyor.

Chia, "Bu blog stratejisine başladıktan üç ay sonra web sitesi ziyaretleri %40 arttı" diyor. “Artık daha fazla okuyucu diğer sayfalarımıza da göz atıyor. Görünüşe göre gönderiler insanları doğal bir şekilde sitemize yönlendiriyor.”

Justjooz'a göre insanları eğitmek, güven oluşturmak ve doğal olarak onları pazarlama hunisine dahil etmek, ücretli reklamlar yayınlamaktan daha iyidir.

Kullanıcı sorularını ve sorunlarını çevreleyen içerik, daha sonra tartışacağım gibi dönüşüm hunisinin daha alt kısımlarında da kullanılabilir.

5. Pazarlama temas noktalarını müşteri yolculuğunuza göre ayarlayın.

Etkili bir pazarlama hunisinin sırrı nedir? Tek bir cevap yok. Ancak göre Evet CEO Peter Michaels'a göre bu iki temel unsurdan oluşuyor:

• Ürününüzü veya hizmetinizi keşfederken potansiyel müşterilere rehberlik etmek için temas noktalarını hizalamak.
• Dönüşüm huninizin müşterilerinizin yolculuklarını yansıttığından emin olun.

Michaels, "SaaS yolculuğumuzda, dönüşüm hunisinin ortasındaki potansiyel müşterileri hedefleyen ve sektörümüze ilişkin derinlemesine bilgiler arayan bir web semineri serisine odaklanan göze çarpan stratejilerden biri" diyor.

Şirket, web semineri konularını müşterilerinin sıkıntılı noktalarına göre belirledi. Bu MoFU teminatının amacı, ürünü doğal olarak bir çözüm olarak konumlandırmaktı.

Kendilerininki gibi bir çözüm arayan niş bir kitlenin ilgisini çekmek için reklamlardan ve e-posta kampanyalarından yararlandılar.

Michaels, "Sektör uzmanlarının ev sahipliği yaptığı web seminerleri, katılımcılar arasında güvenilirlik ve güven oluşturarak yüksek değerli içerik sağladı" diyor. "Ve sonuçlar dikkat çekiciydi; önceki kampanyalara kıyasla web semineri kayıtlarında %40'lık bir artışa tanık olduk."

Ayrıca Michaels, katılımcıların %30'undan fazlasının demo isteklerine veya deneme kayıtlarına ilerlediğini ve bunun da dönüşüm hunisinin ortası aşamasında dönüşümlerde %25'lik bir artışa yol açtığını belirtiyor.

Bu pazarlama hunisi taktiği, potansiyel müşterilere önemli bir değer sağlarken onları bir sonraki aşamaya ustaca yönlendirdiği için işe yarar.

6. Karşılaştırma sayfası hunileri oluşturun.

Faaliyet gösterdiğiniz sektör ne kadar rekabetçi olursa, potansiyel müşterilerin sizin çözümünüzü piyasadaki diğerlerinden daha iyi kılan şeyin ne olduğunu söylemesi o kadar zor olabilir. Karşılaştırma sayfaları oluşturmanın çok etkili olabileceği yer burasıdır.

Josh Gallant'ın kurucusu Sahne Arkası SEO, bu ürün açılış sayfalarını oluşturarak birçok startup'ın trafiği ve ziyaretçiden potansiyel müşteriye dönüşümleri artırmasına yardımcı oldu.

"Bir müşteri için ayda 40-2 bin organik ziyaret sağlayan yaklaşık 3 karşılaştırma sayfası başlattık ve ortalama ziyaretçiden potansiyel müşteriye dönüşüm oranı yaklaşık %10'du. Bu, tamamen ziyaretçilerin satın alma niyetinin ne kadar yüksek olduğu nedeniyle nispeten az sayıda ziyaretten her ay yaklaşık 200 gelen potansiyel müşteri demektir" diyor.

Karşılaştırma sayfası ziyaretçilerini dönüşüm hunisinin daha aşağılarına çekmek için, onları satışa aktaracak "demo isteği" gibi eyleme geçirilebilir bir CTA ekleyebilirsiniz.

Gallant, "Dönüşümün gerçekleştiği rakip sayfasına göre özel yanıtlar oluşturursanız bonus puan kazanırsınız" diye ekliyor.

Bu deneyim onu ​​Backstage SEO'nun müşterilere önerdiği en popüler içerik formatlarından biri haline getirdi.

7. Potansiyel müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz için kusursuz bir deneyim yaratın.

İyi bir pazarlama hunisi stratejisi, kişiselleştirilmiş içerik oluşturmanın ve uygun iletişim kanallarını seçmenin ötesine geçer. Aynı zamanda bilginin izleyiciye nasıl sunulduğuyla da ilgilidir.

Christy Pyrz, Pazarlama Direktörü Paradigma Peptitler ekiplerinin erişim kolaylığını pazarlama hunisi stratejimizin merkezi bir parçası haline getirdiğini söylüyor.

Pyrz, "İşletmelerin yaptığı yaygın bir hata, ya istenen bilgiye ulaşmak için çok fazla giriş oluşturmak ya da bunu kafa karıştırıcı ya da bunaltıcı bir şekilde sunmaktır, bu da hayal kırıklığına ve sonunda terk edilmeye yol açar" diyor.

Pyrz, ekibin bilgiye hızlı ve sorunsuz bir şekilde erişme ihtiyacının farkında olduğunu söylüyor. Sonuç olarak, sayfa içi tanıtımları sınırlandırırlar, alan formlarının fazlalığından kaçınırlar ve alakasız veya anlamsız bilgileri ortadan kaldırırlar.

Pazarlama Hunisi – Pratik Bir Örnek

Şimdi teoriyi pratiğe dökelim. Bu senaryoda, bir müşteri geri bildirim aracı için bir pazarlama hunisi stratejisi tasarlayacağım.

Bu yazılımın hedef kullanıcıları, müşterilerinin memnuniyet ve sadakat düzeylerini analiz etmesi gereken Müşteri Başarısı ekipleridir. Bu, kayıp oranını kontrol altında tutmalarına yardımcı olacaktır.

Bunu yapmak için onlara şunları sağlayacak bir geri bildirim toplama aracı arıyorlar:

• Düşük müşteri duyarlılığı seviyelerini tespit edin.
• Mutsuz müşterileri elde tutmak için proaktif ve reaktif önlemler alın.

Awareness

Lider, müşteriyi elde tutma oranını yüksek tutmanın yollarını arıyor. Çevrimiçi bilgi aramaya başlarlar; Google'da arama yapar, YouTube'da video arar veya Reddit konularını okurlar.

Diyelim ki aramaya "müşteri elde tutma nasıl artırılır?" sorgusunu eklediler. Markalar, trafiği artırmak için bunu web sitelerinde ve blog metinlerinde uzun kuyruklu bir anahtar kelime olarak kullanabilir.

Resim Kaynak

Web siteniz bu ifade için ilk üç sonuç arasında yer alıyor. Bağlantıya tıklarlar ve yüksek müşteri tutma oranlarının tüm artılarını ve eksilerini öğrenmeye başlarlar. İçeriğiniz, yaygın nedenleri ve müşteri ayrılmasını düzeltmenin olası yollarını kapsar.

Yazıyı okurken müşteri duyarlılığını kontrol etmenin yöntemlerinden biri olan anketleri de öğreniyorlar. Onlara Müşteri Memnuniyeti (CSAT) ve Net Tavsiye Skoru (NPS) anketleri gibi kavramları tanıtıyorsunuz.

Farkındalık aşamasındaki pazarlama teminat örnekleri:

• SEO için optimize edilmiş eğitici makaleler; örneğin, "Müşteri kaybı nasıl kontrol altında tutulur" veya "Yüksek anket yanıt oranı için en iyi uygulamalar."
• Müşteri memnuniyetiyle ilgili konularda ücretsiz e-kitaplar.
• İpuçları ve benzersiz bilgiler içeren sosyal medya içeriği.

düşünce

Potansiyel müşteri artık hedeflerine ulaşmak için müşteri memnuniyetini ve sadakatini ölçecek bir platforma ihtiyaç duyacaklarının farkındadır. Böylece araçları araştırmaya başlarlar.

Artık Google'da "geri bildirim toplamak için en iyi araçlar" gibi terimleri aramaya başlıyorlar. Üçüncü taraf sitelerdeki yorumları okuyorlar, müşteri geri bildirim aracı web sitelerindeki referanslara göz atıyorlar vb.

Değerlendirme aşamasındaki pazarlama teminatı örnekleri:

• Durum çalışmaları.
• G2Crowd, Serchen, Capterra hakkında incelemeler.
• Quora/Reddit'te araçla ilgili soruların yanıtları.
• Görüşler.
• Sosyal medya gönderileri belirli araçlara odaklandı.
• Açılış sayfaları — aracınızın öne çıkmasına yardımcı olan araç karşılaştırma sayfaları.

Karar

Karar zamanı; Potansiyel müşteri, ücretsiz deneme sunanlara odaklanarak seçeneklerini kısa listeye almaya ve araçları test etmeye başlar. Özelliklere ve fiyatlandırmaya daha derinlemesine dalıyorlar.

Ücretsiz/ücretsiz bir plana kaydolan potansiyel müşterilerin henüz müşterileriniz olmadığını unutmayın. Henüz karar aşamasındalar.

Teknik olarak, araçta zaten bir hesapları var ve hatta basit bir NPS veya CSAT anketi bile yürütebilirler, ancak henüz ödeme yapan bir müşteri değiller ve kolayca vazgeçebilirler.

Karar aşamasındaki pazarlama teminat örnekleri:

• Kullanıcı katılım dizileri. Okuldan ayrılmayı önlemek için onları meşgul etmek çok önemlidir.
• Nasıl yapılır videoları.
• Bilgi tabanı makaleleri.
• Fiyatlandırma açılış sayfası — her planın neler sunduğunu açıklayan sayfa.
• Durum çalışmaları.

Pazarlama Hunisi Stratejinizi Doğru Şekilde Kullanmak

Etkili bir pazarlama hunisi stratejisi oluşturmak için birçok taktiği kullanabilirsiniz. Her aşama için teminat oluşturmadan önce, teminatın müşteri adayınızın yolculuğunun bağlamına uygun olduğundan emin olun.

Araçlar hakkında bilgi edinmeye hazırlar mı? Örneğin, çözümünüzün sorunlarını çözüp çözmediğini bilmeyen bir potansiyel müşterinin örnek olay çalışmanızı okumasını bekleyemezsiniz.

İş dünyasının diğer birçok alanında olduğu gibi, "doğru" pazarlama hunisini oluşturmak bir deneme yanılma çabasıdır - ancak bu çabaya değer. İyi şanlar!

• SEO Destekli İçerik ve Halkla İlişkiler Dağıtımı. Bugün Gücünüzü Artırın.
• PlatoData.Network Dikey Üretken Yapay Zeka. Kendine güç ver. Buradan Erişin.
• PlatoAiStream. Web3 Zekası. Bilgi Genişletildi. Buradan Erişin.
• PlatoESG. karbon, temiz teknoloji, Enerji, Çevre, Güneş, Atık Yönetimi. Buradan Erişin.
• PlatoSağlık. Biyoteknoloji ve Klinik Araştırmalar Zekası. Buradan Erişin.
• Kaynak: https://blog.hubspot.com/marketing/i-took-a-deep-dive-into-the-marketing-funnel-heres-what-i-learned