Vi har pratat mycket på SaaStr om bra säljare, om att öka intäkterna per lead, om att inte begränsa försäljningskompetenssystem och om varför du behöver hantera dina sämsta representanter (eftersom leads är värdefulla).

Det vi inte har gjort ännu är att sätta ihop allt i ett enkelt, kvantitativt kalkylblad. Låt oss göra det-det är ögonöppnande:

Detta är vad som händer i den verkliga världen. En stor rep stänger ofta bokstavligen 9x mer än en dålig rep. Och till och med 2.5x+ det för en anständig, mellanpackare. Med exakt samma antal - och samma kvalitet - på leads.

Men hur?  Hur ser din drömresa ut händer detta? Det är flera faktorer som förvärrar:

• Först stänger de bästa representanterna fler platser / mer intäkter per affär. De är bättre på att kartlägga affärsprocesser, att upptäcka hur många platser, enheter, vad som helst att sälja ... och de säljer bara mer. Som urverk. De stora representanterna lär sig verkligen och snabbt och effektivt hur mycket varje prospekt verkligen kan köpa - och de får så mycket. Utan rädsla och utan att rippa av kunden.
• För det andra rabatterar de bästa representanterna i allmänhet mindre. Inte alltid, men oftast. De bästa representanterna blir väldigt säkra på värdeförslaget. Och dåliga reps och till och med medelmåttiga reps faller tillbaka på den enda pilen i sitt piver - En rabatt !! Men att rabattera en produkt som en prospekt inte riktigt vill ha fungerar inte riktigt. Faktum är att det kan skada nära räntor.
• Slutligen stänger de bästa repsna snabbare och stänger mer.  De krånglar inte, eller spelar spel. De vet att tiden är fiende för affärer. De blir väldigt bra på viktiga invändningar. Den känner till produkten och tonhöjden och värdet ger kallt. De bygger starka relationer med framtidsutsikter och tillför tillräckligt med värde för att de kan be om en tjänst tillbaka - försäljningen. De stänger bättre och snabbare.

Dessa 3 faktorer har tillsammans a kompoundering effekt, vilket är nyckeln. Du kan fortfarande vara en bra rep och bara vara bra på några av dessa tre faktorer. Om du är bra på alla 3, händer det magi.

De bästa representanterna stänger större affärer än en mellanpaketrepresentant, rabatt bara lite mindre och stänger snabbare ... och de tre faktorerna tillsammans drar dem långt, långt före paketet. För samma ansträngning (och ofta, ännu mindre total tid).

Det är också därför du måste avfyra de dåliga representanterna snabbt. Du måste se om de kan leverera. Men om de inte kan missa de inte bara kvoten. De lämnar alla pengar i kalkylarket ovan på bordet.

Sagt annorlunda, i ovanstående scenario lämnade den stackars representanten ovan 160,000 189,000 dollar på bordet (20,790 XNUMX till XNUMX XNUMX dollar). På bara en fjärdedel.  Intäkter som fanns där för att ta. Ledningarna var där. Väntar på att bli såld till.

Led dessa leder till någon bättre, och magi kommer att hända. Snabb.

(Obs: ett uppdaterat SaaStr Classic-inlägg)

PlatoAi. Web3 Reimagined. Datainformation förstärkt.
Klicka här för att komma åt.

Källa: https://www.saastr.com/why-a-great-rep-can-close-9x-of-a-poor-rep-and-even-2-5x-more-than-a-good- rep/