Ep. 390: Randy Rayess är Co-Founder @ Outgrow, en marknadsföringsplattform för tillväxt som gör det möjligt för marknadsförare att bygga interaktivt innehåll / verktyg för att öka kundengagemanget och öka efterfrågan. Före grundandet av Outgrow grundade Randy VenturePact, en marknadsplats som bara är inbjuden att koppla ihop företag med betrodda programvaruutvecklingsföretag. Före VenturePact hade Randy roller på Ampush och sedan på investerarsidan vid Silver Lake. Om det inte räckte är Randy också en investerare som har investerat i sådana som SmartyPal, Nooch, Alie och AirCare Labs, för att nämna några.

I dagens avsnitt diskuterar vi:

* Hur Randy tog sig från PE: s värld med Silver Lake för att ändra spelet med digital marknadsföring med Outgrow?
* Vad betyder interaktivt innehåll? Vilka är de vanligaste formerna? När ska man börja använda interaktivt innehåll? Vilka resurser och vilket team behöver man för att engagera sig i en interaktiv innehållsstrategi? Var gör många människor misstag med att använda interaktivt innehåll?
* Hur ska man tänka på idégenerering för interaktivt innehåll? Hur vet man vilket interaktivt innehåll som fungerar bäst? Hur ska vi testa dess effektivitet? Hur ska interaktivt innehåll marknadsföras? Var ska den placeras? Hur många textinmatningar är det optimalt att begära?
* Hur konverterar den fler leads? Hur tänker Randy på att använda interaktivt innehåll för att maximera effektiviteten hos säljare? Hur ska kundens framgång engagera sig i interaktivt innehåll? Vad kan man göra för att samarbetet mellan försäljning och kundsucces ska vara så bra tillsammans?

Om du vill veta mer om showen och de gäster som presenteras kan du följa oss på Twitter här:

Jason Lemkin
Saastr
Harry Stebbings
Randy Rayess

Nedan har vi delat utskrift av Harrys intervju med Randy.

Harry Stebbings:

Vi är tillbaka för ytterligare en vecka i SaaStrs värld med mig, Harry Stebbings, och efter vårt avsnitt med Ryan på Okta ville jag dyka djupare in i SaaS-marknadsföringsmekaniken idag. Jag är så glad att välkomna Randy Rayess till heta säten. Randy är medgrundare av Outgrow, en plattform för tillväxtmarknadsföring som gör det möjligt för marknadsförare att bygga interaktivt innehåll och verktyg för att öka kundengagemanget och öka efterfrågan allm. Före grundandet av Outgrow grundade Randy VenturePact, en inbjudningsbar marknadsplats som förbinder företag med betrodda programvaruutvecklingsföretag. Före VenturePact hade Randy roller i Ampush och sedan på investerarsidan vid Silver Lake. Om det inte räckte är Randy också en investerare som investerat i SmartyPAL, Nooch, ALICE och AirCare Labs. För att nämna några.

Harry Stebbings:

Men det räcker nog för mig, så nu är jag väldigt glad att överlämna till Randy Rayess, medgrundare på Outgrow. Randy, det är så fantastiskt att ha dig med på showen. Jag har hört så många bra saker från många tidigare gäster, så tack så mycket för att du kom med mig idag.

Randy Rayess:

Tack för att jag fick komma.

Harry Stebbings:

Inte alls. Jag är glad för detta, men jag skulle gärna börja med lite sammanhang. Så berätta för mig, hur kom du dig in i vad jag kallar SaaS underbara värld, men kom till grunda Outgrow senast.

Randy Rayess:

Säker. Som du säkert kommer ihåg i början av 2010-talet, lanserade deras mobilappbutik och började skala ut. Vad vi insåg var att det var mycket osäkerhet och att det fanns mycket information som folk ville samla kring att bygga mobilappar. Som ni kommer ihåg hade väldigt få människor mobilappar eftersom de just hade startat. Men det blev ganska tydligt att nästan alla kommer att ha en mobilapp och så krävde en vansinnig mängd mobilappsutvecklare och förståelse och förklaring av vad som är involverat i att bygga en mobilapp.

Randy Rayess:

Och så byggde vi en mobilappskalkylator för att hjälpa människor att förstå alla rörliga delar. Vi gjorde det bara tio frågor, och på resultatsidan skulle vi visa dig hur priset varierar beroende på de funktioner du listade i de tio frågorna, och hur priset varierar typ av geografi för tekniska talanger. Så det var väldigt informativt, riktigt användbart, och det visade sig vara en så bra marknadsföringsstrategi att vi sa, ”Hej, varje marknadsförare borde kunna bygga detta utan att behöva sin egen tekniska talang för att bygga den. Och det var då vi kom in i SaaS värld. Det är som "Hej, låt oss skapa ett SaaS-verktyg för marknadsförare att bygga detta utan någon teknisk talang," Och det var så vi kom in i Outgrow och vi kom in i SaaS.

Harry Stebbings:

Jag älskar det absolut och jag tycker att det är en så bra leadgen med så många fler borde göra det härligt, men jag skulle gärna vilja centrera diskussionen idag riktigt runt tratten, jag antar att vi såg början i de flesta fall, vi behöver kroken för att i grunden förvärva den kunden. Och innan vi dyker in antar jag in i kroken, frågan som jag gick med lite [inaudible] på är tankeprocessen. Och så om vi börjar på det och gillar först, vad betyder interaktivt innehåll i dina ögon?

Randy Rayess:

Så jag tänker bara på det som ett sätt att kommunicera med kunder. Så det är en dialog, det är en interaktion. Till exempel just nu, vad vi gör är att vi har en konversation. Mina svar är personliga på dina frågor och vice versa och det är bra i mänskliga till mänskliga interaktioner. Men ur marknadsföringssynpunkt är det ett sätt att kommunicera. Och vad vi försöker göra är att vi försöker göra det möjligt för marknadsförare att bygga denna tvåvägskommunikation. Så ett exempel skulle vara som om jag har en chattbot så anpassar jag mina svar baserat på dina inmatningar, eller hur? Om jag har en rekommendationsmotor eller en miniräknare eller mer ger jag personlig information, jag ger dig baserat på den information du ger mig. Och så är det i grunden interaktivt innehåll. Det är bara ett sätt för dig att kommunicera på ett interaktivt sätt. Och det finns så många olika exempel på det, som att chatbots och bedömningar är att miniräknare är vanliga exempel på [inaudible 00:03:35] `

Harry Stebbings:

Nej, helt. Jag älskar att miniräknaren är [inaudible]. I termer av som vilka stadier [ohörbart]. Ofta hör vi att SaaS-grundare måste vara de som går ombord, säljer de första kunderna och bad mig att typ av boutique nästan typ av handhållen process. Så jag antar att min fråga är varför vill du inte börja tänka på interaktivt innehåll i dina ögon?

Randy Rayess:

Det är ungefär som en blogg. De flesta företag kommer att starta en blogg mycket tidigt i processen och sedan kommer sättet att utföra på bloggen att förändras över tiden. Och så tycker jag att det är mycket likt interaktivt innehåll. Så om du befinner dig i ett tidigt skede kommer du att bygga något som kan hjälpa till med en bedömning, eller om dessa ett innehåll kommer att hjälpa till att bygga lite medvetenhet och hjälpa till att bygga lite förtroende eftersom du är ett väldigt nytt varumärke, men då kommer ditt sätt att lansera och marknadsföra det att förändras när företaget utvecklas och växer. Så när du har en annonsbudget kommer du att skicka annonstrafik till den. Medan om du är ett litet företag skapar du ett slags och du kan bara ha det som en avsiktsintention när någon lämnar din sida eller om du har länken till den på hemsidan. Och så tycker jag att det är ganska relevant över hela spektrumet, men hur du lanserar marknadsföring och vilken typ av innehåll du skapar kommer att variera när du växer.

Harry Stebbings:

Helt få dig när det gäller typ av resurser upp. Jag tror att resursallokering är det viktigaste. Och vi tänker på resursallokering och spårning av innehåll och grundare funderar på att implementera det som en strategi, vilka resurser både när det gäller struktureringen av team för lag själva, behöver de sätta in, tror du att vara effektiva när du startar interaktivt innehåll som en strategi.

Randy Rayess:

Ur en kostnadssynpunkt är det ganska kostnadseffektivt om du använder ett SaaS-verktyg. Uppenbarligen om du använder utvecklare är det lite mer tidskrävande och lite dyrare, men om du använder SaaS är kostnaden relativt låg. Så det handlar egentligen bara om tidsinvestering. Och så när det gäller tid är en sak som vi har sett ibland innehållsmarknadsavdelningen, samma innehållsmarknadsföringsteam som bygger dina bloggar kommer att bygga innehållet på Outgrow. Och vi har sett människor göra det, men då ser vi också företag kommer att gilla, säg, hej, vi är överväldigade. Kan ni bygga det åt oss? Och så hade vi lagt till det anpassade byggalternativet, eller så kan du gå till byråer och frilansare för att bygga det åt dig.

Randy Rayess:

Så det viktigaste dock, oavsett vem som bygger det är att se till att det är användbart. Och så vill du se till att människor från innehållsmarknadsföringsteamet eller personerna från din försäljning eller CS eller produktgrupp verkligen förstår produkten och värdet av att härleda och se till att det är några viktiga, värdefulla insikter som ges i innehållsstycke. Så det är mycket användbart. Så det är det viktigaste. Och den tiden är kritisk, då är det inte så lång, men du vill se till att du har några timmar på att verkligen tänka igenom det och se till att du kör det. Och sedan den faktiska utformningen och utbyggnaden som kan göras av företag som oss eller av byråer eller frilansare. Så det är mindre problem.

Harry Stebbings:

Jag är intresserad när det gäller att bygga ut den. Jag är ledsen, detta är utanför schemat, en hel del VC skit på tjänster intäkter, hävdar att det inte är en så hög kvalitet intäkter av SaaS intäkter. Jag tror i grund och botten att det är en lysande bibehållande av en sak, det är ett briljant engagemangsverktyg och jag är en stor kollision som du trodde en hälsosam mängd tjänster. Hur tänker du på att tjänsteintäkterna idag driver Outgrow?

Randy Rayess:

Så det här är en mycket, mycket bra fråga. Och det är roligt eftersom vi har, jag gav dig inte bakgrundsberättelsen, men i princip hade vi inte något anpassat byggalternativ alls. Och vi fick det mycket, faktiskt som, Hej, kan du bygga det här för oss? Och vi avvisade det för som du sa, som tjänster, inkomsttjänster, och det är inte lätt att göra eftersom vi har alla dessa ändringsförfrågningar när du är klar, för de kan vara som, Hej, kan du ändra denna design? Eller kan du göra detta på fem andra språk? Och så kan en liten, enkel begäran snabbt bli mycket större. Och så du typ av, hur ser du till att du typ av hantera alla frågor som är standard i tjänster? Men vad vi insåg var ibland att människor försökte bygga mycket komplexa avancerade matematiska kalkylatorer, eller hur? Om många av våra kunder inom finansiella tjänster har avancerat beräknar våra rekommendationsmotorer, om du är inom fordonsindustrin eller i många branscher, kan rekommendationsmotorerna snabbt bli riktigt komplicerade.

Randy Rayess:

Och så måste vi vara där för att hjälpa dem. Och vi insåg detta ganska tidigt, det är som, varför gör vi det svårare för människor som vill bygga saker? Så vi lade till det och nu har vi uppenbarligen gjort produkten bättre och lättare att använda och i början, men vi har behållit den och det har fungerat bra för oss. Så jag tror att det bara beror på ditt företag och ditt användningsfall, men i vårt fall är det mycket vettigt. Så jag tycker att det är bra. Jag tror att vi inte borde bli över bekymrade över den här mentaliteten att, Åh, någon sa till mig på en konferens att du inte borde ha tjänsteintäkter, om du är SaaS, för då är du inte SaaS. Jag håller inte med det.

Harry Stebbings:

Jag är glad att höra det. Och jag är helt anpassad till dig. Okej. Så nu vet vi den typen av, vi måste interagera med innehåll. Vi vet att vi kan göra det under hela företagets livscykel. Många företag som jag arbetar med kämpar bara rakt på tanken på idéer och bra idéer att sätta i innehåll. Hur tänker du på vad som krävs för att komma med bra idéer för användbart innehåll ur en första synvinkel?

Randy Rayess:

Det här är en bra fråga. Eftersom vi får den frågan mycket, som ni kan föreställa er, men vad vi brukar säga är dina säljare, supportfolk och framgångsfolk redan har idéerna, eller hur? Så vi ber dem skicka en lista med frågor. Den här typen av tre avdelningar kommer redan att se regelbundet, eller hur? Så låt oss gå igenom de vanliga frågorna. Och när du går igenom de vanliga frågorna kommer du att se många frågor där ditt svar är, "Det beror på." Så till exempel är det som, var ska jag spendera mina annonsdollar? Det beror på. Det beror på ditt företag. Det beror på vem du riktar dig mot, beror på din publik. Så det finns så många saker det beror på, och det är sådana typer av frågor där det är bra för interaktivt innehåll. Och så det är där vi börjar. Och vi berättar för dem, se, om du bara har en plan och det kostar 20 USD per användare och månad, behöver du inte ett interaktivt innehållsverktyg för att berätta för folk vilken plan de ska få.

Randy Rayess:

Eller vad är priset eftersom det bara är $ 20 per användare och månad är detsamma för alla. Men du kanske vill jämföra ditt verktyg med andra verktyg i så fall, de flesta företag kommer att ha flera planer. Och så kanske att försöka hjälpa människor att förstå vilken plan och vilka funktioner som är relevanta för dem. Så det finns så många rörliga delar, men det vi brukar börja med är en bedömning. Så företag kommer att börja med en bedömning. Så låt oss säga att du är ett försäljningsprogram eller ett e-postmarknadsföringsverktyg, leta efter en bedömning för att hjälpa människor att utvärdera hur de för närvarande kör sina försäljningsprocesser, eller bedömning för att utvärdera hur de för närvarande driver sina e-postmarknadsföringsprocesser. Och du kan markera ditt värde genom den bedömningen. Och det är ett riktigt bra sätt att börja.

Harry Stebbings:

Jag håller helt med dig när det gäller att vara ett bra sätt. Kan jag fråga, du har sett att flera företag implementerar detta från noll till ett. Vilka är de främsta orsakerna till att de går fel?

Randy Rayess:

Det största misstaget vi ser är att människor inte förstår att värdet av det interaktiva innehållet gör det användbart för din slutanvändare, vem du än riktar dig mot. Och så vad vi kommer se folk komma in och göra är att de kommer att säga, hej, vi vill skaffa namn, e-post, företagsstorlek, funktion eller avdelning, och sedan samtycke och alla dessa fält, eller hur? Och så säger de, okej, vi vill skaffa denna information. Låt oss lägga till några frågor här och lägga ett grundläggande resultat. Du vill se till att resultatet är värdefullt och du bygger förtroende för att vara ärlig. Så det är det första största misstaget människor gör är att de inte förstår att antalet fält du har i leadformuläret, det är inte bara lead capture. Det genererar också värdet från slutanvändaren. Det är en förståelse för att balansera med att säga, faktiskt, kanske vi bara borde be om ett e-postmeddelande eftersom det här är en grundläggande innehållsdel och för de mer avancerade, som du vanligtvis tar betalt för och du ger gratis, då kanske du kunna lägga till några fler blyfält.

Randy Rayess:

Och så slags förståelse för att skillnaden är viktig. Och sedan är den andra saken när du testar A / B, det finns så många variabler du kan AB-testa, du kan ha samma innehållsstycke och bara A / B-testa hur du bäddar in det eller hur du kör det. Så du kan inte ändra sex objekt i ditt innehållsstycke och ändra hur du bäddar in det och sedan säga, det här är ett A / B-test för då har du ingen signal när det gäller vad som driver förändringen. Du måste vara försiktig med hur du kör dina tester så att du faktiskt kan hitta signal när det gäller vilken specifik förändring som driver värdet.

Harry Stebbings:

Jag är så intresserad. Du sa det ungefär vilken mängd inmatningsfält. Vad är data om konverteringar på inmatningsfältet? Och om du har fyra, är det 50% mindre sannolikt att konvertera än två? Vad är dina förslag på faktiskt bara antalet inmatningsfält. För det är lätt att bli som, Åh, namn, Åh, e-post, åh företag är nödvändigt. Åh, vad som helst är. Och plötsligt har du fem eller sex. Vad ser du när det gäller omvandling och avlämningsfrekvens med antalet inmatningsfält?

Randy Rayess:

Så först måste du titta på antalet inmatningsfält. Och den andra saken är att titta på är ord, och frågan, eller hur? Det är två saker. Så låt oss anta att du ber om namn och e-post på välkomstsidan och du ställer dem fyra frågor. Och sedan frågar du efter telefonnummer och sedan har du resultatsidan. Den modellen fungerar i allmänhet riktigt bra om din resultatsida är användbar. Så människor är mer benägna att ge dig telefonnumret. Om resultatsidan inte är lika användbar vill du placera telefonnummerfältet på resultatsidan efter att du visat dem resultaten. Du har redan fått namn och e-post, telefonnumret är trevligt att ha. Du lägger den på resultatsidan så att människor kan typ av enhetsvärde. Och om de verkligen är intresserade ser de resultaten, då är de som, Åh, nu vill jag ge dig mitt telefonnummer.

Randy Rayess:

Det finns mycket nyanser här när det gäller hur man ska utföra det. Men du vet, vanligtvis vad folk kommer att göra är att de lägger namn och e-post före resultatsidan. Men du frågar bara efter de två före resultatsidan. Och sedan på resultatsidan kan du också be om ett telefonnummer, men det är i allmänhet den bästa omvandlingsfrekvensen som vi har sett, avlämningsfrekvensen är faktiskt väldigt viktig. Om du har namn, e-postadress, telefonnummer, om du har fyra eller fler fält på välkomstsidan. Och så i grund och botten när det gäller startfrekvensen, om du vanligtvis har en startprocent på 70% kommer den att sjunka till under 50%. Om du går från två till fyra eller fler fält och det är ett stort fall. Och så i allmänhet finns det några försiktighetsåtgärder, uppenbarligen för personer som delar sitt innehåll, du har gjort att du har en riktigt, riktigt kraftfull bedömning av säkerhetsbedömningen.

Randy Rayess:

Okej, om det är riktigt kraftfullt och folk brukar ta betalt för det och folk börjar dela det, så kan du klara dig. Men med att fråga efter fält kan du komma överens med att fråga, även på välkomstsidan, eftersom så många människor validerar och ser att det är användbart. Och så kommer du att hitta exempel på användning av företag som gör något och det fungerar riktigt bra för dem, men du måste förstå kvaliteten på deras bedömning och resultatsidan är så hög att det är något folk är vana att betala för. Och så det är därför de kan ha så många fält och till och med lägga det tidigt. Men i allmänhet skulle jag säga, var försiktig med det och fokusera på bra värde du ger till slutanvändare eftersom vi har sett många kunder där de bara fokuserar så mycket på all denna kvalifikationsinformation. Och de glömmer att målet med detta är att faktiskt bygga förtroende för publiken och ge dem värde. Så du måste balansera dessa två krafter,

Harry Stebbings:

Det är fascinerande att höra nedgången i början med att höja två till fyra. Jag visste inte det. Det var ganska stort. När det gäller platsen du nämnde som den andra, vad är viktigt att förstå om platsen särskilt för fälten.

Randy Rayess:

Ja. Tja, så det viktigaste, när du vill tänka på plats är vilket värde ger du användaren? Och när ger du värdet? Och så i allmänhet, om du ger mycket feedback är det åtta frågor eller tio frågor. Och så kan du säga, okej, ja, jag kommer att ställa fem frågor, ge dem feedback genom hela det. Då vill jag be om e-post. Sedan frågar jag om ytterligare fem frågor. Och sedan bad jag om telefon- och företagsstorlek innan resultaten, om du ska göra det, något liknande. Så som du kan se gillar jag att dela saker. Det finns enkla som är lätta att få och sedan svåra att få. Och jag gillar verkligen att tänka på, det är som ett förhållande, som att jag inte kommer att fråga dig om ditt telefonnummer eller din hemadress eller sådant när du först träffar någon i ett personligt förhållande.

Randy Rayess:

Du vill säga, okej, när är rätt tid att fråga något? Och det kanske inte alls, som om det här innehållet, som fem roliga saker du borde veta om e-post, ämnesrader. Ta detta test och se om du vet, gillar dessa fem roliga saker. Där. du ber förmodligen bara om namn och e-post och du kan lägga det på resultatsidan. Så efter att de har slutfört det hela visas resultatet, då ber du om namn och e-post. Och så, eftersom det är det roliga, är det mer för engagemang. Det är inte riktigt en ledning - det är inte bara fokuserat på leadförvärv. Och så får du varumärkexponeringen där. Så jag gillar verkligen att tänka på först, hur man delar det andra, vilka fält du faktiskt behöver. Och för det tredje för den här specifika innehållstypen och den här specifika innehållsstycket, är det vettigt för mig att be om funktion och företagsstorlek och telefonnummer, etc. Om det är mer roligt, då är det verkligen ett värdedrivet.

Harry Stebbings:

Kan jag fråga dig, du nämnde testningen på dem tidigare, men när jag tänker på typ av A / B-testning är frågan alltid som hur lång tid det räcker att samla in tillräckligt med data för att kunna dra slutsatser om det är effektivt eller inte, och hur du tänker på rätt tid för att samla in tillräckligt med data kontra för kort. Och vad rekommenderar du om som A / B-test?

Randy Rayess:

Visst, okej. Så det beror på trafiken. Så låt oss säga att vissa företag kan generera tusen besök på några timmar. Och så kan du få data mycket snabbt om vad som fungerar och vad som inte fungerar, men i allmänhet har du cirka 300 besök på cirka 100 leads. Du kan få inblick i, fungerar det? Vad är min startfrekvens? Var är drop-off, men vad vi gillar att titta på är hela tratten. Det är frågetratten. Och så ser du trafik komma in och så vill du se till att du inte har trafik från en annons eller från din hemsida. Och sedan besöker du välkomstsidan och sedan har du startfrekvens och sedan har du alla frågor. Sedan finns det separationen, beroende på hur du har delat upp leadformuläret, hur det konverterar, och sedan har du på resultatsidan, finns det någon CTA eller någon annan fältupptagning?

Randy Rayess:

Så du vill titta på hela tratten och över hela tratten, du vill titta på slags avfallshastigheter och se hur det jämförs. När du går från en tio fråga till en sexfrågebedömning och vanligtvis ser du att om det inte är en riktigt kraftfull bedömning, skulle folk hellre gå från 10 till 10 och du ger ett intervall istället för att ge ett mer exakt nummer längst ner . Precis som omvandlingsfrekvensen kommer att bli bättre i allmänhet, om du går från 6 frågor till sex frågor för att faktiskt driva det resultatet. Återigen är dessa i allmänhet. Så du kommer att se några personer med 10 frågor och de slår ut det från parken, men resultatsidan och värdet de kör kommer att bli mycket högre. Så det är det första / är att när du tittar på A / B-testningen, förstår vilka saker du optimerar för, är det e-postomvandlingsfrekvensen?

Randy Rayess:

Är det din främsta sak? Okej. Så då ska vi titta på det och göra det till nyckelfokus. Så det är nummer ett. Och vilka förändringar gör du då? Vad är ditt kärnvärde? Om det är e-postinsamling eller är det alla fyra fält som du vill fånga och vad är det för variabler som vi vill testa? Är det antalet frågor och bädda in platsen som exit-avsikt, pop-up och chat-bot? Eller är det bara på hemsidan? Gillar inte, du spelar lite med det. Vad vi nu gör är att du säger att vi ska göra ett ABC-test eller UCD-test. Och det finns alltid en version, det finns bara en förändring mellan de två versionerna. Så när jag utvärderar dessa två innehållsstycken utvärderar jag dem utifrån det vi pratade om, vilket är, låt oss säga e-posthämtningshastighet, vi utvärderar dem baserat på e-postfångst, och vi har bara gjort den här ändringen.

Randy Rayess:

Nu vet jag att när det väl är betydande och betydande betyder det bara att ditt förtroende för den variationen i allmänhet är över 95%. Jag är över 95% säker på att skillnaden mellan dessa två innehållsstycken inte är slump. Det är faktiskt på grund av denna förändring, eller hur? Uppenbarligen är du aldrig 100% säker på att det inte är en chans. Så du säger bara, okej, ja, om jag är över 90% säker är det ingen chans. Det är inte en slumpmässig skillnad. Då anses det i princip vara statistiskt signifikant eller vad du än vill kalla det. Men det är i princip som att den här versionen är bättre. Så jag ska döda den andra versionen och investera mer i den versionen som vinner. Och så är det vanligtvis hur vi tänker på det.

Harry Stebbings:

Jag fattar. Nej, och jag älskar det. Jag antar att frågan för mig är när jag hör om vilken typ av effektivitet det är att köra igenom A / B-testningen och de data som du samlar in, min fråga är, ja, jag ser helt och hållet att det är ett otroligt blygenereringsverktyg. Jag ser det helt som ett otroligt kvalificeringsverktyg, men jag tänker på en faktisk konvertering, ärligt talat, jag förstår inte hur det hjälper till med konverteringar. Så hjälp mig här ute. Hur konverterar det mer ur ditt perspektiv och leder det inte bara till att fler ledningar överlämnas till reps?

Randy Rayess:

Okej. Så när vi tittar på omvandlingsfrekvensen ser vi på några saker. Vi tittar på trafik för att fånga e-post, hur den ändras, sedan från att fånga e-post till aktivering eller köp eller förvärv. Så vi tittar typ av dessa två saker. Så låt oss titta på den första: trafik att leda. Så vanligtvis om du har trafik, din blogg eller din hemsida, vill du fånga leads. Att bara ha ett kontaktformulär säger bara, ge mig din e-post. Och jag säger dig, tack, eller hur? Så det är som en undersökning eller bara en vanlig form, men nu säger jag, Hej, du är på vår juridiska sida. Och vi har lite lagprogramvara som hjälper dig att bättre hantera alla dina juridiska dokument. Jag ska berätta för dig hur mycket tid du kommer att spendera på dina juridiska dokument. Och jag ska berätta hur mycket jag kommer att spara genom att använda oss.

Randy Rayess:

Och så kommer du att lägga information om hur många advokatbyråer du har, et cetera, et cetera. Och då kan jag berätta hur mycket tid du sparar. Så det är mycket mer värdefullt. Så sannolikheten för att någon går igenom det kontra bara ge mig din e-post, kanske planera ett samtal om två veckor. Det är mycket mer värdefullt. Så det som vi ser från trafik till ledning, att omvandlingsfrekvensen går upp från, till exempel, vanligtvis vid 20, går upp till cirka 40. Så du får det stora hoppet i trafik till blyomvandlingsfrekvenser. Men du har rätt. Frågan är hur det leder till förbättrad trafik till bly? Hur förbättrar det din ledning [inaudible] Ur den synvinkeln, tänk på den från den säljare som får den här leaden. Och så gör vi ett par saker här. Den första är att när du väl har fått lead kommer du att känna till all information om leadet.

Randy Rayess:

Du får inte bara deras namn och e-post, eller hur? Få dig att ge den rekommendationen på resultatsidan, de har gett dig, kanske låt oss säga sex frågor om svar. Så låt oss säga att du hade en miniräknare. Du ställer några frågor om marknadsföringsbudget, målgruppsinriktning och du ställer dem frågor om industri och B2C kontra B2B, etc, demografi och aktuell budgetfördelning. Då ger du dem en rekommendation för, okej, ja, du borde faktiskt spendera mer på Snapchat och mindre på Facebook och mer på Instagram och mindre på TikTok, et cetera, et cetera. Du ger dem dessa rekommendationer baserat på den information de gav dig. Säljaren får inte bara ett namn och e-post och den här killen eller tjejen vill prata X gånger. De får nu din nuvarande marknadsföringsbudget. De får din nuvarande fördelning av utgifter över dessa kanaler. Och du kanske ställer dem en fråga om strategi.

Randy Rayess:

Som om det finns specifika nyckelord eller specifika målgrupper, de riktar in sig på Facebook, inom Instagram osv. Och sedan får de se de resultat du måste ge dem. Och personen som valde det här samtalet. Så du får så mycket mer kvalificerad bly, och det går inte till säljaren om inte budgeten är relevant för den säljaren. Som säljaren kan vanligtvis arbeta med marknadsföringsföretag som har 50 10 i månaden i budget. Så de vet att den här personen är kvalificerad för dem. Och du kan segmentera den person som kommer igenom för att säga, om de har mindre än XNUMX XNUMX budgetar, kommer jag att lägga dem på den här specifika e-postlistan. Och kanske om ett eller två år är de redo. Deras budget kommer att matcha våra krav, men om de har XYZ-budget ska jag skicka dem automatiskt till min CRM och tilldela dem till en säljare inom det budgetområdet.

Randy Rayess:

Säljare älskar det för att föreställa sig att de kommer till ett samtal, de känner till din budget, de känner till din fördelning. De vet allt. Förmågan att slå upp och prata med dig är mycket mer personlig eftersom de redan vet allt innan samtalet. Och så deras förmåga att förbereda. Så om vi ser att dessa aktiveringshastigheter faktiskt går upp mycket på grund av det. Och naturligtvis, om du säljer ett kontrakt på en miljon dollar kontra ett tusen dollar-kontrakt, kommer dina aktiveringsnivåer att variera, men i allmänhet är den ökningen betydande. Så dessa två saker, trafik för att leda och sedan leda till aktivering är fantastiska.

Randy Rayess:

Och då är det sista, ökar det den faktiska trafiken du får till din webbplats? Och jag skulle säga i allmänhet, trafikökningen sker när du har för ditt signaturinnehåll, rätt så om du har en signaturbedömning är det fantastiskt. Människor kommer att börja dela det för dig. Och så får du gratis organiska remisser, organisk trafik från det som du kanske inte har gjort annars. Så du får också en ökning i trafiken också. Så från alla tre synpunkter, vilket ökar trafiken, trafiken leder och leder till aktivering, är det bättre, men uppenbarligen ökningen av trafiken, den första är egentligen bara relevant för dina tre bästa innehållsstycken, vilket är fantastiskt att människor faktiskt är kommer att dela på dina vägnar.

Harry Stebbings:

Får jag fråga? När du tittar på säljteamet. Jag älskar det när det gäller vad det gör för säljare effektivitet. När du tänker på typ av försäljningsträning och försäljningsspelböcker, behöver man ändra försäljningsträning och försäljningslekböcker. När du integrerar interaktivt innehåll i din kärnstrategi.

Randy Rayess:

Lite grann. Jag tror att du måste göra det. Och vi har de företag som har använt oss längst och de mest framgångsrika införlivar den här tillagda informationen, för saken är de flesta företag, hur de gör ledande poäng är att de tittar på viss information de genererar från ett verktyg som Zoom och för det finns bättre saker som detta, som är användbara. Och du kan göra dessa poäng baserat på detta. Men saken nu är att du får mycket mer information. Och så måste du uppdatera hur du gör lead-poäng med all denna tillagda information, för du är inte van vid att få alla dessa fält. Och så vad som händer är att vi brukar rekommendera, och vi har typ av byggt detta i Outgrow. Vi har byggt upp vår segmenteringsfunktion så att du kan köra hela leadpoäng och lead routing, eller hur? Inom Outgrow eftersom vi vill att du ska köra ett mer kraftfullt ledningssegmenterings- och lead-poängsystem än bara baserat på plats, företag, storlek, titel och sådant.

Randy Rayess:

För nu kan jag lägga till marknadsföringsbudget, nuvarande fördelning av utgifter, låt oss säga att du är fokuserad på Facebook-marknadsföring och att du vet att de spenderar 50 20 totala budgetar och att de bara spenderar 50 XNUMX av sina XNUMX XNUMX på Facebook, etc. Du vill säg om de är i denna nivå av spendera på Facebook, denna nivå av totala marknadsföring spendera, jag kommer att ge dem så mycket av en boost på min bly poäng. Och sedan vill jag skicka dem till mina representanter som vanligtvis arbetar med denna typ av, låt oss säga, affärsavtal inom detta territorium. Och så tror jag att både lead poäng och lead routing bör innehålla den extra informationen.

Harry Stebbings:

Ja, nej, lyssna, jag håller helt med om att bli införlivad. Får jag fråga? Den andra stora saken gick till innehåll som alltid kommer upp för mig. Det är som avkastning och återbetalningsperioder för innehåll. Och när du har bloggar och mycket mer typ av naturligt organiskt innehåll är återbetalningsperioderna långa. Som alla vet är sex till nio månader inte helt oväntade. Hur tänker och ger du råd om återbetalningsperioder för interaktivt innehåll och hur skiljer det sig åt?

Randy Rayess:

Det tog lång tid för människor att vänja sig vid dessa mycket långa återbetalningsperioder på bloggar. Och det är en utmaning eftersom bloggar huvudsakligen kommer att vara SEO-baserade och blyomvandlingsfrekvensen på bloggar, det är svårt. Så jag tror att fördelen vi har är att människor är vana vid långa återbetalningsperioder på bloggar. Och vad vi gör är att vi säger att du kommer att ha några av dina huvudsakliga innehållsstycken. Din bedömning, din viktiga ROI-kalkylator, din nyckelrekommendationsmotor eller chatbox. Och sedan ska du ta dina topp 10 blogginlägg och skapa kanske ett kunskapstest av dem. Och så om du typ av gör den heltäckande strategin, eller om du vill titta på den faktiska individuella innehållsavkastningen, är det lite annorlunda när det gäller hur du ser på det. Men i allmänhet vill du se självklart hur mycket tid du tar för att bygga det, hur mycket du spenderar på SaaS-verktyget eller programvaran, och sedan hur mycket du spenderar på marknadsföring och du ser typ av bedömning avkastningen på den.

Randy Rayess:

Och så vanligtvis är det vi säger att vi säger att du tar en vecka för att slutföra idén och verkligen stryka den, en vecka för att bygga den och se till att du är nöjd med den, och sedan de första två veckorna du är i den här typen av implementeringsfas som verkligen börjar känna vad som fungerar med din publik. Så det är en månad. Och sedan efter den första månaden börjar du se, det här är saker som fungerar. Och sedan från månad en till tre kör du ett brett utbud av olika tester, eller hur? Så det kommer att bli fält. Det kan vara frågor. Det kan vara marknadsföringskanaler. Och vanligtvis inom den andra eller tredje månaden börjar du upptäcka att allt detta genererar positiv avkastning, och detta fungerar. Så vanligtvis är det inom den andra eller tredje månaden.

Randy Rayess:

Och uppenbarligen företag med mycket trafik, det kan vara i slutet av den första månaden. Och sedan har de verkligen identifierat, okej, det här fungerar och avkastningen kommer att bli mycket högre än mina utgifter i förhållande till vinsten. Det kommer att bli en stor skillnad där. Så du kan få en känsla av det ganska tidigt. Om du har mycket trafik. Om du inte har mycket trafik och inte har mycket annonsbudget, kommer det att dyka in mot slutet av den andra månaden eller in i den tredje månaden för att få informationen kring kostnaderna kontra potentiell försäljning det kör.

Randy Rayess:

Eftersom du också måste titta på, om du tittar på det ur en försäljningssynpunkt, måste du också titta på din egen försäljningscykel, men folk kan titta på MQL: er, marknadsföra kvalificerade leads och sådant för att få en känsla av det tidigare. Och om du har en riktigt lång försäljningscykel, kan det ta ännu längre tid att verkligen se till att du får mer, dina dollar in mot dollar ut är positiva. Men jag tror att du kan få en känsla av det ganska tidigt.

Harry Stebbings:

Totalt. Nej, och jag tror att det är beroende av försäljningscykeln, men som du sa där, jag tror att lakmustestet är klart ganska tidigt. Jag vill flytta till min favorit här, vilket är en snabb eld. Jag säger ett kort uttalande och sedan ger du mig dina omedelbara tankar. Hur låter det?

Randy Rayess:

Okej. Vi gör det.

Harry Stebbings:

Okej. Så vad är den största utmaningen för dig av din roll med Outgrow?

Randy Rayess:

Jag tror att det är typ av att balansera alla funktionsförfrågningar från som våra kraftanvändare, som har använt oss för alltid, och sedan de nya kunderna som vill att produkten ska vara tillgänglig, för att balansera det som en utmaning,

Harry Stebbings:

Vad var den svåraste rollen att anställa för idag?

Randy Rayess:

I vårt kundsuccesteam. Vi har många matematiska frågor. Och så försöker vi hitta fantastiska matematiker som också vill ha kundsucces och att kunderna står inför roller och att hitta de två komponenterna i en person kan vara lite av en utmaning.

Harry Stebbings:

Ja, nej, det ser jag helt som en utmaning. Vilken ängelinvesterare har påverkat dig mest?

Randy Rayess:

Åh, det finns så många fantastiska ängelinvesterare. Jag tycker att Paul Graham är jättebra.

Harry Stebbings:

Helt Paul är bäst. Och det var faktiskt hans bloggar i början som inspirerade mycket av mitt tänkande. Berätta för mig, vad skulle du helst vilja ändra på SaaS-världen idag?

Randy Rayess:

Jag tänker när vi tänker på framgång, vi tänker mycket på aktivitet och produkt. Så som dessa andra kundframgångar, hur mycket tid den här tiden spenderar människor på en produkt och låt oss se om 10 användare och de spenderar X timmar i Outgrow. Det är fantastiskt, men jag tycker att vi borde se lite djupare ut. Så för oss, särskilt, åtminstone för att människor ska lyckas, måste de ha en idé. De måste bygga den för att starta den. De behöver främja det. De måste generera leads från det och de måste aktivera dessa leads och se till att dessa leads är framgångsrika med sin produkt. Och det är mycket, eller hur? Men det är rätt sätt att titta på framgång. Uppenbarligen är det svårt att göra och eftersom aktiviteter är enkla, som om jag vet hur mycket tid den här personen spenderar på produkten.

Randy Rayess:

Och så kan du säga, okej, ja, jag antar att vi lyckas. Men då är frågan att deras mål inte är att spendera tid på din produkt. Deras mål är att faktiskt gilla, vad är deras mål. Så du vill förstå ur deras perspektiv. Och jag tycker att det är lite svårare att göra. Det är svårare att kvantifiera. Det är svårare att fullständigt internalisera detta värde i kundsucces, men vi tycker att kundsucces bör vara mer fokuserad på hela värdekedjan för slutkunden än bara aktivitet.

Harry Stebbings:

Näst sista här. Men vilket ögonblick i ditt liv har kanske tjänat till att förändra hur du tänker?

Randy Rayess:

Jag menar, när vi lanserade den mobila appkostnadskalkylatorn ändrade det verkligen hur jag tänkte på marknadsföring. Och det hjälpte mig att inse att skärningspunkten mellan marknadsföring och programvara i det fallet, som marknadsföring och typ av programvaruutvecklingsfärdigheter, är att skärningspunkten verkligen är intressant eftersom de flesta marknadsförare inte har så lättillgängliga. Och så ser du inte många marknadsförare som använder det. Och så uppenbarligen försöker vi demokratisera det just nu, men jag tror i allmänhet att denna korsning mellan vissa fält är ganska intressant.

Harry Stebbings:

Helt med dig när det gäller det. Berätta den sista. Jag är nog den mest spännande av alla. Vad håller de kommande fem åren för dig och för Outgrow? Måla den bilden för mig.

Randy Rayess:

Säker. Tja, så på hög nivå tror jag att vi vill fortsätta förbättra hur framgångsrika våra befintliga och hur framgångsrika våra nya kunder är med Outgrow. Så det är ungefär som målet på hög nivå, vilket i princip är samma mål som vi alltid lovar hur kan vi göra marknadsförare som använder vår produkt mer framgångsrika? Och så bryts det ner i många saker. Som uppenbarligen skulle nummer ett vara som att anställa, hitta rätt personer, ta med dem ombord, träna dem med våra processer och våra metoder. Så det är nummer ett. Den andra är vår prestandaflik, som inom Outgrow har vi en prestandaflik. Och så där vi ger personliga rekommendationer baserat på ditt innehåll. Hantera frågorna som du har ställt mig, precis om plats, antal, fält, alla dessa saker. Och så har vi redan en version av det. Hur fortsätter vi att förbättra våra personliga rekommendationer så att du inte gör ett misstag som vår tidigare kund har gjort eller som vi har sett andra göra tidigare.

Randy Rayess:

Och så kan du lära dig av bästa praxis från all information vi har. Så fortsätt att öka vår prestationsflik och fortsätt sedan att behålla som en mycket bra svarsfrekvens. Så just nu är vår genomsnittliga svarsfrekvens på frågor under två minuter. Så den som ställer en fråga kan gå längst ned till höger i sin chatt och ställa oss en fråga och vi är vanligtvis i genomsnitt mindre än två minuter. Hur behåller vi det när vi växer? Och det är en stor utmaning. Och sedan är det sista jag skulle säga att fortsätta öka typen av kraft och värde som marknadsförare genererar genom att använda Outgrow och se till att de kan fortsätta med typer av saker de vill bygga och innehållsstycken de vill skapa det kan inte göra det med Outgrow, så.

Harry Stebbings:

Några väldigt spännande tider framåt, Randy, som sagt, jag har velat göra det här ett tag och jag uppskattar så mycket att du tål att gå så långt borta från tidtabellen, men tack så mycket för att du kom med mig idag.

Randy Rayess:

Tack. Det här var jättebra. Jag älskade frågorna och det var mycket grundligt.

Harry Stebbings:

Jag menar, mitt ord, vilken strategisk och taktisk episod som var med Randy. Och om du inte har fått ut din anteckningsbok med flera rader med otroliga anteckningar, blir jag mycket förvånad. Om du vill se mer från oss bakom kulisserna kan du på Instagram på HStebbings1996 med två Bs. Jag älskar alltid att se dig där. Som alltid uppskattar jag allt ditt stöd och jag kan inte vänta med att ge dig ett fantastiskt avsnitt nästa vecka.

Källa: https://www.saastr.com/saastr-podcast-390-with-outgrow-co-founder-randy-rayess/