I mitt tidiga 30-tal toppade jag listorna för att sälja mer hem än någon annan fastighetsmäklare i San Francisco. Om jag får säga det själv var detta en ganska imponerande prestation för en ung kvinna som började i branschen utan nätverk, inga pengar, utan inflytande eller ett CV utöver en högskoleexamen i latinamerikanska studier. 

I sanning var jag utbränd och redo att sluta med verksamheten. Mitt första decennium i fastigheter var fullt av arbetsnarkoman, konkurrenskraft och otrygghet, ohälsosam mat och alldeles för mycket rött vin. Det visade sig i min hud, min midja och ökade kolesterolnivåer. 

Något inom mig ville ha mer. Jag kom in fastigheter att bygga ett fantastiskt liv med ekonomiskt välstånd, ja, men också ett fyllt av resor, egentid, tennis, skidåkning, promenader med hunden och så småningom barn.

Efter att kort utforska andra karriärer och insåg att jag inte ville börja om från början, att det fanns mycket om fastigheter som var roligt och att jag var jäkligt bra på det, började processen med inre reflektion. Eftersom jag är från norra Kalifornien, betydde detta allt, inklusive terapi, coaching, tarotkort och att "driva min energi" med en guru i Marin County. 

Hur kunde jag bli så framgångsrik på utsidan och ändå så ouppfylld? Var det totalt och rent omöjligt att vara en "toppproducent" och ha en mer eller mindre balanserad liv med sunda gränser? 

Varför ger vi som agenter bort vårt värde, vår strategi och våra tjänster gratis? På toppen av mitt spel var jag utbränd från all gratis konsultation och redo att sluta. Men jag hittade ett nytt sätt, med hjälp av FBI:s tidigare gisslanförhandlare Chris Voss och en verktygslåda med avancerad emotionell intelligens, situationsintelligens och taktisk empati. Det räddade min karriär, och mitt mål är att lära andra agenter att det finns ett bättre sätt än att busa, offra och ge bort allt gratis.

A-ha-ögonblicket 

Redan 2018 föreslog en vän och kollega i San Francisco att vi skulle åka till LA för att höra Chris Voss och Steve Shull prata om Voss bok, Dela aldrig skillnaden. Jag hade aldrig hört talas om någon av dem, men jag bestämde mig för att gå på ett infall. 

Jag satt där på Skirball Center, helt chockad. Voss formulerade det jag alltid hade misstänkt: Människor är inte göra rationell beslut när man anställer en agent, och spelplanen är inte även. 

Nästan som ett av dessa "uppvaknande" ögonblick, bokstavligen på ett ögonblick, insåg jag vad min intuition försökte säga mig i flera år. Det var inte mitt egentliga företag som orsakade min utbrändhet. För det mesta hade jag haft underbara kunder och positiva upplevelser. Det som dödade mig var allt det obetalda arbetet och det mentala arbetet i jakten på köpare och säljare som aldrig skulle anställa mig i första hand.

Har du någonsin haft en erfarenhet av att konkurrera om en lista där du var det mer kvalificerade valet, men de anställde någon annan, och du kunde inte förstå varför? Du är den bättre agenten med en starkare meritlista (och en trevlig person också). Jag brukade skämta om att de anlitade den andra agenten för att de bara gillade sina skor bättre än mina. Det verkade alltid så slumpmässigt och inte baserat på meriter. 

Varför anlita sin gamla köparagent eller familjevän som säljer en bråkdel av de bostäder du säljer för att hantera försäljningen av deras mest värdefull finansiell tillgång? De skulle inte anställa en kirurg, en revisor eller en advokat på det här sättet. Det är nästan som om de är det bara använda dig för en expert second opinion och gratis konsultation för att bekräfta vad deras vän i branschen eller före detta agent säger till dem.

Låt oss bryta ner det

Så här fungerar den traditionella processen för att få en ny notering vanligtvis:

• Samtalet eller mejlet kommer in. 
• Du pratar eller skickar e-post kort för att boka ett möte, som ofta är schemalagt till en kväll eller helg som är lämplig för "klienten".
• Du avbryter alla personliga planer du hade för den tiden. 
• Kanske du får lite information om deras situation i förväg, men för det mesta planerar du att gräva i detaljerna personligen. 
• Du förbereder en anpassad marknadsföringspresentation och CMA. 
• Kanske gör du till och med en smarrig pärm eller iPad Prezi. 
• Du klär ut dig. 
• Du kör till huset. 
• Du tillbringar allt från 45 minuter till 2 timmar i hemmet med att gå igenom ditt material, gå runt i fastigheten, komma med förslag på förbättringar och förberedelser för att öka sin ROI och försöka bygga relationer. 
• Till sist tackar de dig för din tid och all värdefull information. 
• De säger att de har mycket att tänka på och kommer att återkomma till dig med sitt beslut. 
• Du går därifrån och känner dig ganska bra eftersom det verkade gå så bra. Du pratade mest hela tiden medan säljarna nickade, vilket känns riktigt bra. 
• Du kör hem och påbörjar din uppföljningsprocess: ett telefonsamtal (eller tre), ett sms, kanske ett mejl eller till och med en handskriven lapp eller present. 

Då får du antingen lista, eller så gör du inte. Om du inte gör det mår du dåligt och undrar vad du gjorde för fel. Kanske gav den andra killen ett högre pris? Kanske tar hon ut en lägre provision? En del av oss anmäler sig till mer tortyr och ber säljarna om feedback så att vi kan förbättra oss till nästa gång.

Beroende på hur upptagen du är med andra affärer bär du på besvikelsen i några dagar, kanske längre. Du frågar din chef eller din fastighetscoach om råd. De säger att det är ett sifferspel. De säger åt dig att arbeta med din presentation.

Låter det mer eller mindre bekant? Detta var min process i 15 år. Med min internetnärvaro får jag många samtal från främlingar. Jag gick på många möten - mycket. 

Och det gjorde mig fruktansvärt olycklig. Jag kände mig använd och misshandlad. Det tömde min energi och livskraft. Låter dramatiskt, men det finns en viss sanning i det om du är ärlig mot dig själv. 

Det nya sättet

Tänk om du kunde kasta det hela process ut genom fönstret och ta reda på på 10 minuter (eller ännu mindre) via telefon eller videosamtal (alias Zoom), inom 90 procent eller mer sannolikhet, om du skulle få företaget eller om de sannolikt skulle anställa någon annan?

Vad händer om du väntar på ett åtagande innan du tillhandahåller detaljerad information eller tjänster? Tänk om du fick noteringen undertecknad innan gå till huset? 

Vad händer om du bara angav värde om säljaren är: 

1. Seriöst med att sälja 
2. Seriöst med att sälja med dig 

Under 2019 slutade jag att lista ut möten. Jag slutade ge bort "gratis konsultation", marknadsförings- och prispresentationen som de flesta agenter gör innan det finns ett åtagande att arbeta tillsammans.

Så här ser mitt företag ut nu:

• Jag får hela min avgift varje gång. 
• Köpare tecknar ett exklusivitetsavtal varje gång. 
• Ingen mer gratis konsultation. Jag startar processen efter det finns ett ömsesidigt åtagande att arbeta tillsammans. 
• Presentationer av köpare och säljare har förändrats från typiska 1- till 2-timmarsaffärer (plus förberedelser, restid och uppföljning) till ett 10-minuters screeningsamtal via videochatt eller telefon. Jag går till fastigheten efter ett åtagande att samarbeta och får nästan alltid ett undertecknat noteringsavtal. (Min vanliga scenspelare tycker att det här är roligt. När vi kommer till fastigheten ser vi det båda för första gången.)
• Jag jobbar nätter eller helger bara när jag vill. Den stora majoriteten av tiden sker arbetet under ordinarie arbetstid. 
• Jag kan hantera alla knepiga konversationer eller situationer med lätthet. 
• Jag har ledigt för mig själv, min familj och mina fritidsintressen. 
• Jag mår psykiskt, fysiskt, känslomässigt och ekonomiskt. 
• Jag trivs mer än någonsin med mina kunder, mitt företag och mitt liv. 
• Jag är en bättre agent för mina kunder eftersom jag fokuserar min energi på dem som förtjänar det. 

Agenter slösar för mycket tid på att lista presentationer som de inte kommer att vinna. När du väl stoppat vansinnet kommer din värld att förändras och du kommer att ha en stressfri fastighetsaffär. 

Inga fler hund- och ponnyutställningar (annars känd som listpresentationen) för personer som aldrig skulle anställa dig i första hand. Detta är bara ett exempel på kraften i avancerad situations- och emotionell intelligens i din fastighetskarriär. Det finns många, många fler.

Lärdomen är att du kan göra förändringar, återta kontrollen och sluta kämpa med utbrändhet. Luta dig mot ditt autentiska jag, sätt gränser och ha tålamod. Denna typ av radikal förändring tar tid.

Den dåliga nyheten är att det inte är så lätt och okomplicerat som det verkar. Det tog mig år av övning att lära mig att hålla mig gränser. Om du är intresserad av att lära dig mer om taktisk empati, situationell intelligens, avancerad emotionell intelligens och hur du implementerar dem i din fastighetsaffär (och liv), kommer jag att utöka mer om vad jag har lärt mig i min nästa artikel om Inman .

Danielle Lazier är en mäklare associerad med Vivre Fastigheter drivs av Side och en kommunikations- och förhandlingsprestationscoach med Stress-mindre försäljning i San Francisco. Ta kontakt med henne Instagram och LinkedIn.

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
• PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
• Källa: https://www.inman.com/2024/03/05/how-an-fbi-negotiator-brought-this-agent-back-from-burnout/