By Priya Saiprasad

Biff kan ha varit på menyn för 10 år sedan när en säljledare tog en CIO på middag för att avsluta en mjukvaruaffär. Vid den tiden kontrollerade CIO:er varje mjukvara som deras företag köpte. De var portvakterna till adoption, och försäljningscykeln utformades för att fånga deras inflytande över budgeten för mjukvaruanskaffning.

Dagens CIO:er har demokratiserat sin köpkraft till resten av C-suiten, verkställande ledare och de enskilda användarna av mjukvara. De kanske inte ens är medvetna om alla mjukvaruapplikationer som anställda använder - en enorm förändring i synlighet till införandet av teknik och informationsdelning med tredje part.

Med detta skifte har slutanvändarna nu makten när det gäller att påverka programvaruköp och förnyelser, och SaaS-startlandskapet anpassas därefter.

SaaS-försäljningscykler kontra omedelbar tillfredsställelse

Gen Z och millennials utgör nästan hälften av dagens arbetskraft. Deras förväntningar på produktivitetsdriven affärsmjukvara bygger på deras verklighet som har formats av förtjusande användargränssnitt och omedelbar tillfredsställelse. De vill ha prediktiva, användarvänliga lösningar som är bäst i klassen för sin roll, som ger omedelbar ROI utan materiell implementeringsansträngning.

Med tanke på denna demografiska förändring tillsammans med omvandlingen av CIO-rollen, är SaaS-startups tvungna att förstå hur de kan nå individer för att driva produktaktiverad tillväxt och viralitet. Slak är ett exempel på ett företag som banade väg för denna modell, som först sålde till enskilda användare och sedan tog sig in i företaget.

I dag, 58% av B2B-företag ha en produktanpassad strategi på plats. När det här mönstret fortsätter, tvingas SaaS-startups att möta Gen Z och millennials önskemål om sömlös mjukvaruadoption.

SaaS-starter måste spika upp data

Med omedelbar tillfredsställelse i åtanke måste SaaS-startups lägga rätt data inför slutköparna. Data om varje mjukvaruleverantör är tillgänglig för användare via en Google sök, vilket gör det enkelt att jämföra leverantörer i varje programvarukategori.

Med tanke på informationen till hands kan användare identifiera de funktioner som passar deras behov utan att kontakta en säljare under upptäcktsfasen. Även om rollen som säljare fortfarande är avgörande för att katalysera en försäljning, förändrar transparensen mellan produkt, prissättning och förpackning hur programvara köps.

Att införliva data och ROI-kalkylatorer för att understryka värdet av lösningen tidigt i försäljningscykeln är absolut nödvändigt för att locka och behålla uppmärksamheten från den moderna användaren.

Fler startups kommer att ta itu med säkerheten

Även om CIO:er inte längre är i centrum för att köpa programvarustacken, är de fortfarande involverade i cybersäkerhetshantering för att förhindra företagssårbarheter. Enligt en 2023-rapport, var säkerhetshantering det vanligaste ansvaret som CIO:er fick i uppdrag.

Framväxten av generativ AI ger vika för en Pandoras låda med cybersäkerhetsproblem. Attackvektorer och säkerhetssårbarheter har förändrats dramatiskt under de senaste fem åren, och vi har mer data att skydda än någonsin.

Detta knyter an till SaaS-landskapet och den förändrade CIO-rollen. När varje anställd rekvirerar mjukvara blir det svårare att garantera att ditt företags data är skyddad. Denna verklighet och uppkomsten av generativa AI-säkerhetsproblem kommer att ge vika för fler startups som tar itu med säkerhet, efterlevnad och identitetshantering.

Ofta innebär försäljningscykler för mjukvara på företagsnivå komplexa upphandlingar, informationsdelning och säkerhetsfrågeformulär som saktar ner säljcykeln. Att navigera i företagssårbarheter blir mer komplext, men ändå söker anställda mer transparens än någonsin. I år kommer vi att se en ny kategori av mjukvaruföretag dyka upp för att förena de två motstridiga prioriteringarna.

Priya Saiprasad är en allmän partner på Touring Capital. Hon var med och grundade företaget efter 13 år inom riskkapital, M&A och företagsteknologi. Hon var senast partner på SoftBank Vision Fund, där hon ledde investeringar i kategoridefinierande mjukvaruföretag inklusive Pixies, Vendr, Observera.ai, CommerceIQ, Sendoso och Skedulo. Tidigare var Saiprasad kl Mayfield-fonden1 fokuserade på investeringar i tidig tillväxt, och en av grundarna av M12 (Microsoft's Venture Fund), där hon ledde investeringar i Gå 1, Arbetsbräda, PandaDoc, Element AI (förvärvad av ServiceNow), Och Bonsai (uppköpt av Microsoft). Dessförinnan var hon ledande i affären Fyrkants M&A-team leder förvärv i skärningspunkten mellan mjukvara och maskininlärning.

Illustration: Dom Guzman

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
• PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
• Källa: https://news.crunchbase.com/saas/cio-decentralization-impact-startup-landscape-saiprasad-touring/