Författarens anteckning: Dessa insikter kommer från rundabordssamtal som hölls i april och maj genom US Chamber of Commerce Foundations Capital Equipment Coalition Nordamerika initiativ — en ansträngning med flera intressenter för att minska miljöavtrycket för varaktiga varor genom informationsutbyte och samarbete.

När fler företag utforskar och implementerar cirkulära affärsmodeller, såsom leasing-/hyresmodeller, betala för prestanda och "Allt-som-en-tjänst" (XaaS), upptäcker de en rad oväntade utmaningar och möjligheter för hur cirkularitet påverkar alla aspekter av deras traditionella affärsmodeller. I år, US Chamber of Commerce Foundation Capital Equipment Coalition Nordamerika samlade dussintals ledare från 23 företag för att jämföra anteckningar om vad de ser och lära av varandra om att framgångsrikt navigera i övergången till den cirkulära ekonomin. Här är några viktiga teman från diskussionerna.

Tema 1: Kunder är intresserade av cirkulära erbjudanden av både ekonomiska och hållbarhetsskäl, men den relativa betydelsen av var och en varierar beroende på storlek och geografi.

När det gäller vad som för kunderna till bordet för cirkulära produkterbjudanden, rapporterade företag att deras kunder är intresserade av både de ekonomiska och hållbarhetsfördelarna med cirkularitet, men att dessa prioriteras olika beroende på hur stort företaget är och var de finns. .

Mindre företag ansågs vara mer intresserade av de ekonomiska besparingar som cirkulära erbjudanden kan ge, kanske för att de är mindre benägna att ha hållbarhet eller cirkularitetsmål som intressenter håller dem ansvariga för att uppfylla. Däremot betonade större företag, särskilt Fortune 500-företag med klimatfokuserade aktieägare, vikten av hållbarhet och minskade utsläpp av växthusgaser (GHG). Dessa företag letar efter cirkulära lösningar för att hjälpa dem att nå dessa mål, även om det noterades att förmågan att mäta och rapportera om dessa effekter är avgörande för att stödja detta värdeförslag.

Geografi var också en faktor för hur företag prioriterar och värderar cirkularitet. EU-lagstiftning driver företag i Europa att begära fler cirkulära erbjudanden och, i vissa fall, kräver återtillverkade eller renoverade varor i Requests for Proposal. Däremot kanske företag i USA inte är lika medvetna om eller intresserade av cirkularitet, och många är i de tidiga stadierna av att utforska XaaS-modeller – som tillåter de ursprungliga tillverkarna att behålla produktägande och livscykelansvar – eller andra cirkulära erbjudanden.

Under en av de mest konkurrensutsatta arbetsmarknaderna genom tiderna kan företag som leder på cirkularitet ha en fördel när det gäller att attrahera de bästa talangerna och kan använda sitt fokus på cirkularitet och hållbarhet för att bygga moral internt.

Tema 2: Företag möter en rad utmaningar när de går från att sälja traditionella linjära modeller till att ge kunderna nya cirkulära erbjudanden.

1. Kommunicera fördelarna med cirkularitet och övervinna missuppfattningar om återtillverkade kontra nya produkter: Att kommunicera fördelarna med cirkularitet på ett försvarbart, kvantifierbart och lättförståeligt sätt är fortfarande en vanlig utmaning. Befintliga åsikter kan göra denna kommunikation särskilt utmanande. Till exempel, även om uppfattningarna redan börjar förändras, kan stigmatiseringen av en "begagnad" produkt fortfarande vara en faktor för vissa köpare. För att möta denna utmaning arbetar företag på nya sätt att använda differentiell prissättning, bättre garantier och kvalitetstester för att lugna kunderna. Dessutom kan digitala produktpass, som gör det möjligt för kunder att länka till omfattande data och information om en tillgångs produktion, attribut, användning och värde, hjälpa kunder att verkligen förstå vad de får med cirkulära affärsmodeller.
2. Skapa nya modeller som inte kannibalisera befintliga företag: Baksidan av att ta bort stigmatiseringen av begagnade produkter är att renoverade eller återtillverkade produkter kan ses som att skapa konkurrens och potentiellt undergräva efterfrågan på nya produkter. För att hjälpa till att hantera denna oro drar företag fördel av differentierade sekundära marknader och partnerskap med tredjepartsåtertillverkare för att maximera värdet som de kan få från hela sin produktportfölj och balansera nya och renoverade artiklar.
3. Anpassa ersättningsstrukturen för säljare för att ta hänsyn till skillnader mellan cirkulära och linjära affärsmodeller: Företag rapporterade att detta är ett kritiskt område att ta itu med och ytterligare fokus och innovation behövs. För att komma över motståndet från säljarna kan det vara till hjälp för dem att förstå att vissa kunder kräver cirkulära affärsmodeller för nya bud, medan andra företag har företags-KPI:er kring cirkulär försäljning som kan hjälpa till att motivera säljteam.
4. Utbilda personal för att gå från att sälja en produkt till att sälja ett resultat: Försäljningsresultat kräver ett annat samtal med kunden och i vissa fall måste säljare förstå kundens verksamhet på ett annat sätt, med tanke på hur kundens långsiktiga mål skulle kunna överensstämma med cirkulära modeller. Företag åtgärdar detta genom att ta in personer utanför organisationen för att leda utbildningar eller ny säljare för att komplettera befintliga teams kapacitet. Säljteam kan också dra nytta av utbildning som hjälper dem att anpassa sina budskap baserat på vem de pratar med i en organisation: Oavsett om det är IT, hållbarhetsteam, inköpsteam eller andra; alla delar av en organisation kanske inte är lika insatta i principer om hållbarhet eller ens det egna företagets hållbarhetsmål.
5. Hantera aktieägarnas förväntningar om hur intäkts- och vinstmönster förändras med cirkulära affärsmodeller: Investerare har särskilt straffat företag som har bytt till XaaS-modeller på grund av den initiala uppfattningen om en förlust av intäkter när den övergår från en enskild försäljningstransaktion till en återkommande intäktsmodell, och företag använder sig av pay-per-use, prenumeration eller annan "som- a-service” modeller. Autodesk är ett exempel på ett företag som från början lades ner av investerare, men när investerarna väl insåg värdet av prenumerationsmodellen har det firats.

Tema 3: Det finns minst åtta potentiella delar av värdeförslag för cirkulära erbjudanden.

Vad tycker kunderna är mest övertygande när de överväger cirkulära produkter och tjänster? Företag rapporterade att dessa sju aspekter av cirkulära erbjudanden var av största intresse för kunderna de pratade med, och varje företag tog med sin egen prioritering av dessa delar till relationen.

• Kostnadsbesparingar: Speciellt för mindre företag och de i USA är potentialen hos cirkulära affärsmodeller att sänka kostnaderna för samma produkt, tjänst eller prestandaresultat en viktig drivkraft för intresset. Kostnadsbesparingar kan realiseras genom en blandning av nya och renoverade tillgångar, högre bibehållet värde under och efter tillgångens nyttjandeperiod, livstidsförlängning som gör att mer värde kan levereras av samma tillgång, och affärsmodeller som möjliggör uthyrning eller betala-per-användning, vilket kan sänka totalkostnaden och kostnaderna per enhet.
• Minskad risk: Cirkulära affärsmodeller kan minska kundens risk inom en rad områden, inklusive kostnad, prestanda, underhåll, ekonomi och hantering av uttjänta produkter. I många cirkulära affärsmodeller ligger ansvaret för att hantera riskerna inom dessa områden hos tjänste- eller produktleverantören snarare än att överföras till kunden vid försäljningsstället, vilket förändrar balansen mellan risk och ansvar.
• Förbättrade resultat och prestanda: När företag bara betalar för de resultat eller prestationer som de vill ha och behöver, ger detta oundvikligen bättre värde för sin investering. När kunder och leverantörer skapar kontrakt för cirkulära produkter eller tjänster som fokuserar på att leverera dessa resultat, anpassar detta alla parters incitament och kan möjliggöra effektivare sätt att uppnå de överenskomna resultaten.

• Minskning av växthusgasutsläpp: För kunder med åtaganden om minskade växthusgasutsläpp är förmågan hos cirkulära affärsmodeller att kvantifierbart minska växthusgasutsläppen mycket viktig och representerar en påtaglig fördel för kunder och leverantörspartners. Denna minskning kan komma från olika aspekter av cirkulära produkter och tjänster, såsom återvunna delar eller material, renoverade föremål (som har ett lägre inbyggt koldioxidavtryck), leasing- eller delningsmodeller där företag fördelar växthusgasutsläppen mellan flera aktörer och livstidsförlängning. modeller där de tilldelade växthusgasutsläppen per användning minskas genom att förlänga tillgångens livslängd.
• Försörjningskedjans motståndskraft: Eftersom företag möter brist på komponenter finns det en möjlighet att ytterligare integrera cirkularitet i strategier för motståndskraft i försörjningskedjan. I de fall det finns brister kan företag använda cirkularitet för att mildra och visa affärsnytta.
• Håll jämna steg med innovation: Att byta bort från ägarmodeller till resultat- eller åtkomstbaserade modeller kan göra det möjligt för producenter att ge sina kunder tillgång till den senaste tekniken mer sömlöst än tidigare, när bördan att hänga med i innovationen låg på kunden. I cirkulära modeller uppmuntras producenter att hålla alla sina tillgångar uppdaterade och distribuera den senaste, mest effektiva tekniken för att leverera det mest gemensamma värdet.
• Circularity som affärsdrivare: För företag som offentligt leder på övergången till cirkularitet blir förmågan att berätta denna historia och föregå med gott exempel en del av värdeerbjudandet och kan vara grunden för att bygga och stärka relationer och vinna nya affärer.
• Attrahera och behålla anställda: Under en av de mest konkurrensutsatta arbetsmarknaderna genom tiderna kan företag som leder på cirkularitet ha ett försprång när det gäller att attrahera de bästa talangerna och kan använda sitt fokus på cirkularitet och hållbarhet för att bygga moral internt, vilket också hjälper till att behålla talang.

Det var tydligt att det finns ett växande intresse för cirkularitet och cirkulära affärsmodeller inom teknik- och tillverkningssektorerna.

Tema 4: Företag som tillhandahåller cirkulära produkter och tjänster håller fortfarande på att lära sig och komma på sina egna sätt att optimera värdet från cirkularitet.

När man utformar värdeerbjudandet för kunder kan producenter och företag som tillhandahåller cirkulära affärsmodeller optimera sitt eget värde från dessa erbjudanden.

• Cirkulära affärsmodeller kan bidra till att öka kundbehållningen: Även om den tid som leverantörer och kunder spenderar tillsammans kan skifta från förförsäljning (som i en linjär ägarmodell) till efterförsäljning (som i en cirkulär modell), skapar detta en möjlighet att stärka och fördjupa kundrelationer. Det pågående engagemanget ger fler chanser att förstå och möta kundernas behov och förfina värdeleveransen, allt som stödjer långsiktig kundbehållning.
• "Renoverade tillgångar kompletterar vår portfölj": När man diskuterade risken med att kannibalisera försäljning av nya produkter med begagnade renoverade tillgångar, påpekade företag att detta skapar en falsk spänning: det kan bara finnas en portfölj och företaget måste ta reda på hur man kan optimera värdet av hela portföljen i en cirkulär ekonomi. Vissa företag såg att tillägget av begagnade eller renoverade tillgångar tillför djup och komplement till deras portfölj, vilket ökade värdet för dem och deras kunder snarare än att hota det.
• Lägre lager- och servicekostnader: Företag som tar tillbaka tillgångar från kunder upptäcker att detta kan göra det möjligt för dem att köpa och hålla färre reservdelar till tillgångar än vad som tidigare var nödvändigt, vilket sänker deras kostnader under tillgångens livslängd, vilket kan vara många år. Företag kommer att se tillgångar ute på marknaden som en form av "reservdelsförvaring" som de kan lita på för att möta reparations- och servicebehov över tiden. En utmaning med att utnyttja detta värde kan vara att värdet realiseras över divisioner eller kostnadsställen över ett företag, så avdelningarna måste samarbeta.
• Företag måste titta på både de direkta och indirekta fördelarna med cirkularitet: Ovanstående punkt, som tar upp hur företag kan sänka lagerkostnaderna när de ökar tillgångsåtervinningen, är ett exempel på behovet av att överväga de indirekta fördelarna med cirkularitet utöver de direkta. Att identifiera dessa indirekta fördelar är avgörande för att stärka det interna värdeerbjudandet för cirkularitet och kommer att fortsätta att dyka upp när företagen gör omställningen.

Trots olika motiveringar, prioriteringar och värdeförslag som företag har kring cirkularitet, var det tydligt från rundabordsdiskussionen att det finns ett växande intresse för cirkularitet och cirkulära affärsmodeller inom teknik- och tillverkningssektorerna. Oavsett om företag söker kostnadsbesparingar, arbetar för att nå hållbarhetsmål, fördjupar kundrelationer eller stärker sitt värdeerbjudande, driver cirkularitet nya sätt att tänka för att uppnå dessa mål. Om det var något som alla var överens om är fortsatt dialog och samarbete nyckeln till allas framgång.

Tack: US Chamber of Commerce Foundation tackar CEC-medlemmarna som deltog och bjöd in kamrater och samarbetspartners att delta i diskussionen. US Chamber Foundation tackar också CEC-facilitatorerna Ellie Moss och Kristina Gerken för att de ledde diskussionen och fångat insikterna i detta dokument.

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• Platoblockchain. Web3 Metaverse Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Källa: https://www.greenbiz.com/article/how-circularity-reshaping-value-propositions-capital-equipment