DAVID S. ROSE
, GRUNDARE OCH VD
, GUST INC.

Mars 5 2024

[Följande är ett redigerat utdrag ur David S Roses bok Startchecklistan: 25 steg till ett skalbart företag med hög tillväxt.]

Vissa mycket små företag – särskilt de som erbjuder en enskild individs professionella eller personliga tjänster – kan startas och växa med få eller inga andra resurser än mänsklig tid och talang. Men de flesta företag kräver lite pengar innan de kan startas – för att betala för programvara, köpa verktyg eller utrustning, hyra kontorslokaler eller betala för den tid som anställda eller externa entreprenörer har arbetat med. Eftersom de flesta entreprenörer inte är självständigt rika och eftersom, som vi såg i kapitel 13, banker inte kommer att låna ut pengar till startups, är det ofta nödvändigt att samla in pengar genom att byta ut ett ägarandel i ditt företag (kallat eget kapital) mot pengar. Människorna på andra sidan bordet som är villiga att göra det utbytet är investerare, och deras intressen, motivation och förmågor täcker ett mycket brett spektrum, både vad gäller mängden pengar de kan tillhandahålla och det stadium ditt företag behöver vara. när de investerar.

Hur mycket pengar kan jag samla in och från vem?

Hur mycket pengar du kommer att kunna samla in från en viss investerare varierar beroende på om du pratar om en familjevän, en enskild ängelinvesterare, en organiserad änglagrupp eller en professionell riskkapitalfond. För att skala saker för dig är den genomsnittliga individuella investeringen i ett visst företag av affärsänglar som regelbundet investerar i tidiga satsningar i USA ungefär $25,000 5. Utanför de stora tekniska centren kan du hitta individer som deltar i intervallet $10 1–XNUMX XNUMX $, och det finns säkerligen högförmögna individer som kan, och gör, investera uppemot XNUMX miljon dollar i en bit i affärer i ett tidigt skede.

Det genomsnittliga beloppet som investeras av organiserade änglagrupper nuförtiden ligger i intervallet $250 750–XNUMX XNUMX $, vilket är ungefär samma intervall som de så kallade "superänglarna" eller såddfonderna, som mer korrekt beskrivs som "mikro VCs. ”

Få den vägledning du behöver när du startar ditt företag för investeringar.

Traditionella riskkapitalföretag har i allmänhet börjat sina serie A-investeringar i intervallet $3–5 miljoner dollar, med uppföljningar i senare omgångar som går upp till tiotals miljoner dollar. Men med de snabbt sjunkande kostnaderna för att starta ett företag och trycket i den lägre delen från änglar och såddfonder, tappar många VC:er nu och, antingen direkt eller genom fonder för särskilda ändamål, gör mycket mindre investeringar.

Så, om man sätter ihop det hela, i väldigt, MYCKET grova intervall, ser det ut ungefär så här:
Från $0–$25,000 XNUMX du kommer sannolikt att investera dina egna pengar ur din egen ficka, annars kommer ingen annan att vara bekväm med att investera alls. Väl in, de här pengarna stannar kvar och är en del av det som utgör din grundares eget kapital (tillsammans med ditt arbete och din immateriella egendom).

Från $25,000–$150,000 XNUMX du kommer sannolikt att samla vänner och familj för att lägga in de första externa pengarna ovanpå dina. Detta kommer vanligtvis att dokumenteras som antingen en rak försäljning av stamaktier, eller som en konvertibel som konverteras till samma värdepapper som nästa professionella omgång, men till en rabatt (vilket faktiskt är bättre för alla). Jag ska diskutera mekanik för dessa investeringar i 22 kap.

Från $150,000 1.5–XNUMX miljoner dollar du befinner dig i affärsänglarnas territorium, antingen genom att ha tur in i en riktigt rik och generös ängel, eller (mer troligt) genom att dra ihop antingen ett gäng individer (för $10,000 100,000–XNUMX XNUMX $ vardera) eller en eller flera organiserade änglagrupper, eller en eller flera mikrogrupper -VC:er (”superänglar”) eller såddfonder. De kommer att investera antingen i form av en konvertibel (men med ett tak för värdering), eller i en serie Seed eller Series A konvertibel preferensaktier, med liknande dokumentation som används av större riskkapitalfonder (som vi tar upp i kapitel 22).

Från +/- $1.5 miljoner upp till cirka $10 miljoner du tittar på riskkapitalfonder i ett tidigt skede, som använder något som National Venture Capital Associations Model Series A-dokument. De kommer sannolikt att göra sin första investering ungefär hälften av vad de är beredda att lägga in, och resten kommer i en eller flera uppföljningsronder om du genomför din plan framgångsrikt.

Slutligen, norr om, säg, 10–20 miljoner dollar, skulle du få pengar från en riskkapitalfond i ett senare skede vars pappersarbete kommer att likna de tidigare VC:erna. De kommer att sätta in mycket större mängder kontanter, men din värdering kommer att vara mycket, mycket högre, så de kan sluta med en mindre insats än de tidigare investerarna (som sannolikt skulle ha fortsatt att investera i varje omgång för att behålla sin andel äganderätt).

Även om detta är den kanoniska utvecklingen, kom ihåg att antalet företag som tar sig hela vägen igenom det är väldigt, väldigt, MYCKET litet. En majoritet av företag som startas i USA börjar och slutar med det första steget: grundarnas egna pengar. Antalet företag som kan få extern finansiering börjar sedan sjunka i storleksordningar: procentsatserna (återigen, väldigt, grova) är att 25 % av nystartade företag kommer att få pengar från vänner och familj; 2.5 % kommer att få änglapengar; 0.25 % kommer att få VC-pengar i ett tidigt skede; och troligen kommer 0.025% att ta sig till VC i senare skede.

Investeringsprocessen och finansieringsrundan

Investeringar i snabbväxande företag beskrivs ofta i termer av en rad finansieringsrundor. Rent tekniskt innebär en finansieringsrunda helt enkelt att ett företag accepterar en eller flera investeringar från en eller flera investerare på liknande villkor inom en viss tidsperiod. Som sådan kan detta täcka många olika saker, såsom:

– Dina föräldrar lånar ut pengar till dig för att täcka dina utgifter medan du kodar din produkt
– 25 enskilda ängelinvesterare finansierar en startup på en konvertibel sedel
– Två änglagrupper investerar pengar i Series Seed preferensaktier
– En enda riskkapitalfond som sätter in hela beloppet som en serie A konvertibel preferensinvestering

I samtliga fall är det ena grundläggande kravet att företaget och investeraren kommer överens om hur mycket som investeras och på vilka villkor. Dessa föremål ingår i vad som kallas en termblad. Vad villkoren blir och hur ett företag och investerarna kommer fram till det termbladet kan skilja sig mycket åt.

I en idealisk värld startar en entreprenör en startup, får draghjälp på marknaden och blir uppmärksammad, en smart investerare ringer upp företaget och säger: "Hej, jag tycker att du gör fantastiska saker, jag skulle vilja investera en miljon dollar i utbyte mot 10 % av dina stamaktier”, instämmer entreprenören, advokaterna upprättar snabbt dokumenten, investeraren skickar över en check och affären är klar.

Att säga att detta är en extremt sällsynt händelse skulle vara att överdriva sannolikheten för att det händer.

Vad brukar hända? Först kommer ett företag igång och får lite draghjälp. (Nu för tiden är det svårt-till-nästan-omöjligt att få finansiering utan att ha ett operativt bolag och en produkt som är ganska nära färdigställd.) Sedan börjar grundaren prata med så många investerare hon kan hitta, helst att bli introducerad till dem av gemensamma bekanta. Detta kallas att starta en runda.

Med tur kommer åtminstone en av investerarna att lämna ett finansieringserbjudande genom att presentera ett termsheet. Om de erbjuder hela beloppet som företagaren tror att hon behöver, och villkoren de erbjuder är acceptabla (kanske efter en del förhandlingar), så undertecknas pappersarbetet, pengarna kopplas in och rundan avslutas.

Men om investeraren är villig att lägga in en del men inte alla pengar som behövs, och båda sidor är överens om term sheet, har företaget sedan en runda på gång med en ledande investerare. Vid den tidpunkten går entreprenören (med hjälp av huvudinvesteraren i vissa fall) ut till andra investerare med term sheet från leaden för att försöka "fylla i" rundan och få hela beloppet. Andra investerare kommer att uppmanas att sätta in pengar på samma villkor som huvudinvesteraren (och därmed som en del av samma omgång).

I vissa fall kommer term sheet att föreskriva att rundan kommer att stängas (det vill säga sluta ta in nya investeringar och låta investerarna överföra sina pengar) vid ett visst datum, oavsett om några andra investerare ansluter sig. , kommer term sheet att tillhandahålla ett minimibelopp som ska höjas innan någon, inklusive huvudinvesteraren, faktiskt kommer att överföra pengarna. Det kan också föreskriva ett maximalt belopp, utöver vilket inga ytterligare investerare kommer att tillåtas att gå med. I båda fallen, eftersom villkoren för rundan redan har förhandlats fram och kommit överens om av företaget och huvudinvesteraren, är beslutet för alla följande investerare är ett mycket enklare, ta-det-eller-låt-det-val baserat på det undertecknade termbladet (och därför mycket lättare att få).

Utmaningen är att att få den ledande investeraren är ungefär det enskilt tuffaste i startup-världen, eftersom det betyder att någon behöver ta det första steget, på samma sätt som att få ut den första pickle ur en tätt packad pickleburk.

Den ideala huvudinvesteraren kommer sannolikt att ha följande egenskaper:
– "Smarta pengar", vilket betyder att de känner till startup-verksamheten och företagets specifika domän och kan vara till hjälp på många sätt framöver.
– Ett starkt engagemang för företaget, så de kommer att ägna tid och kraft åt företaget både under och efter insamlingsrundan.
– En betydande summa pengar som de är villiga att investera själva (vanligtvis minst 25–50 procent av målhöjningen)
– Djupa fickor (det vill säga mycket mer pengar reserverade för uppföljningsrundor).
– Ett nätverk av andra investerare som de kan presentera företaget för.
– Bra personkemi med entreprenören.

Men eftersom det är så jäkla svårt att få tag på den ledande investeraren, har entreprenörer ofta inget annat val än att prova genvägar. En av dessa är att själva upprätta ett termsheet, sätta en värdering, villkor och målbelopp. De försöker sedan fungera som sin egen "lead investor" genom att presentera "sin" term sheet för potentiella investerare, snabbt komma till det enkla "ta-det-eller-låta-det-beslutet" och helt hoppa över det riktigt tuffa steget- och leda beslut.

Tyvärr är detta ofta problematiskt, eftersom det är nästan 100 procent garanterat att en entreprenör som "förhandlar" det självförslagna term sheet med sig själv helt enkelt inte kommer att sluta med samma typ av term sheet som en smart, tuff huvudinvesterare skulle ha förhandlat. Och eftersom (a) pseudo-termsheet-bladet kommer att vara mindre investerarvänligt än ett verkligt, och eftersom (b) det inte kommer att finnas någon smart, engagerad, välförsedd investerare som tillhandahåller validering, support och en en stor del av finansieringen för omgången, blir det resulterande enkla "ta-det-eller-lämna-det"-valet alltid förvandlat till ett ännu enklare "lämna-det".

Vad letar investerare efter?

Efter att ha tillbringat många decennier på båda sidor om startup-investeringsbordet, har jag insett att grundare och investerare kan titta på samma företag och se väldigt, väldigt olika saker. Den visionära, optimistiska entreprenören ser en värld av möjligheter (med kanske några potentiella vägbulor längs vägen), medan den pragmatiska, rationella investeraren ser ett företag som kanske eller kanske inte har kompetensen och resurserna för att överleva och frodas (med kanske potential att förvandlas till ett hemkörning, om allt fungerar perfekt).

Den smarta grundaren som vill ta upp en investering för en startup kommer att utveckla vanan att kontinuerligt undersöka sin egen verksamhet ur investerarens perspektiv. Det beror på att ju tidigare du börjar studera ditt företag objektivt som en investeringsmöjlighet, desto snabbare kan du börja arbeta med att förbättra dess framtidsutsikter genom att göra förändringar för att öka dess attraktivitet för dem som har det investeringskapital du behöver.

Här är vad smarta investerare letar efter i din startup:

Styrka i ledningsgruppen
Entreprenören eller företagsgrundaren är nyckeln till framgången för varje ny satsning. Detta innebär att alla smarta investerare kommer att börja undersöka en möjlig investering genom att granska och utvärdera grundarens affärserfarenhet (det vill säga hans historia som – förhoppningsvis framgångsrik – affärschef och ledare), hans domänerfarenhet (hans historia i den specifika bransch där startup är lokaliserad), och hans kompetensuppsättning (hans konkreta kunskaper och förmåga med avseende på särskilda aktiviteter som kommer att vara centrala för startupens framgång).

Nästan lika viktig är grundarens flexibilitet – inte bara hänvisar till grundarens vilja att pivotera när det behövs, utan också de personliga egenskaper som gör entreprenören lätt att arbeta med. En nyckelfråga är om grundaren kommer att vara villig att kliva ifrån VD-rollen om det någon gång i framtiden visar sig att detta skulle vara det bästa för företaget. Som entreprenör vill du börja tänka hårt på den här frågan redan innan du börjar prata med investerare, eftersom det är ett problem som ofta uppstår i ett växande företags liv.

Dessutom kommer investerare noggrant att utvärdera ledningsgruppens fullständighet. Om VD:n är Superwoman och kan göra allt inom alla områden kanske detta inte är avgörande, men i de flesta fall anser investerare att det är avgörande att få en mycket god uppfattning om vilken kompetens företaget redan har internt, och vilka som måste vara anlitade.

Storleken på affärsmöjligheten
Detta syftar i första hand på marknadsstorleken för företagets produkt eller tjänst, inklusive både omfattningen av den övergripande branschmarknaden och den specifika summa pengar som kunderna redan spenderar varje år på ersättningsprodukter för den som ditt företag kommer att erbjuda. Om alla möjliga kunder i världen idag bara spenderar $20 miljoner eller $30 miljoner dollar för liknande produkter eller tjänster, är det svårt för dig att påstå att ditt företag sannolikt kommer att uppnå ett monster på vägen. Vanligtvis letar smarta investerare efter marknadssegment där människor redan spenderar många hundra miljoner – eller helst miljarder – dollar, med ett aktivt växande fält av potentiella kunder.

Ett vanligt sätt att mäta storleken på affärsmöjligheten – särskilt bland ängelinvesterare – är att utvärdera startupens potential för intäkter inom fem år. Det är inget fel i sig med en långavlönad satsning, som att bygga ett kärnkraftverk. Ängelinvesterare (i motsats till riskkapital eller private equity-fonder) har dock vanligtvis inte särskilt djupa fickor. Detta innebär att storskaliga, kapitalintensiva satsningar som kommer att ta ett decennium eller mer att generera vinster vanligtvis inte är lämpliga för ängelfinansiering. Frågan blir då hur snabbt ditt företag kommer att kunna starta och skala sina intäkter, och hur mycket dessa intäkter sannolikt kommer att realiseras inom en rimlig tidsram (säg fem år, efter vilken tidsram ingen kan projicera).

Dessutom kommer investerare att överväga styrkan i konkurrensen ditt företag kommer att möta. Här letar de normalt efter "Goldilocks"-svaret: inte för mycket, inte för lite, men precis lagom mängd. I en idealisk värld kommer ditt företag att gå in i ett utrymme som inte redan är överfullt av etablerade, välfinansierade konkurrenter. Å andra sidan, om det verkligen inte har "inga konkurrenter" alls, kommer det att vara ett allvarligt varningstecken för en kunnig ängelinvesterare. Varför finns det inga konkurrenter? Per definition betyder det att ingen i dagsläget tycker att det företaget gör är värt att betala för!

Produkt eller tjänst
Om produkten eller tjänsten är något generiskt som "alla" kommer att vilja ha eftersom den kan göra "allt", kan ditt företag mycket väl vara dömt att misslyckas. Investerare kommer att leta efter en tydlig, fokuserad och distinkt definition av vad ett specifikt behov är för det, och exakt vem som är marknaden.

Därefter kommer investerare att vilja veta hur väl din specifika produkt passar det marknadsbehov som har identifierats – och ännu viktigare, varför? Investerare föredrar att investera i "smärtstillande" som löser ett befintligt problem snarare än "vitaminer" som helt enkelt är bättre/snabbare/billigare.

Den smarta investeraren vill också veta om vägen till produktacceptans. Är detta en lösning där människor omedelbart vet vad det är, varför det är av värde för dem och hur de kan använda det?

Slutligen är investerare intresserade av att förstå hindren för inträde. Hur svårt är din produkt eller tjänst att kopiera, och vem kommer sannolikt att göra det? Visst, Google eller Apple skulle förmodligen kunna slå bort det, men är din produkt något som sannolikt kommer att möta hård konkurrens på kort sikt? Om så är fallet, hur skulle ditt företag framstå som vinnare? När du pratar med investerare, ha sunda, trovärdiga svar på dessa frågor.

Typ av bransch
Om branschen du går in i är baserad på snabbt framåtskridande och mycket kostnadseffektiv informationsteknik, kommer det att vara ett plus i investerarnas ögon, eftersom en liten investering kan hjälpa ett sådant företag att gå långt. Så skulle ett företag-till-företag-företag, eller till och med en konsumentinriktad startup som är mycket skalbar (det vill säga mottaglig för enkel och snabb tillväxt). Men ett traditionellt företag som kräver mycket kontanter i förväg men som inte ger investerare mycket hävstång kan av investerare ses som problematiskt.

Försäljningskanaler
Hur kommer din produkt faktiskt att hamna i kundernas händer? Har dina föreslagna metoder för att sälja, marknadsföra och marknadsföra produkten faktiskt testats och implementerats, eller existerar de rent teoretiskt?

Stadium av verksamheten
Är ditt företag bara en idé? En flyktsuccé med glada, betalande, återkommande kunder? Eller något i mitten? Olika investerare föredrar att investera i olika stadier: en såddinvesterare kommer inte att göra en serie B-investering, och inte heller kommer en VC i sent skede att finansiera en såddrunda.

Kvalitet på affärsplan och presentation
Även om korrelationen mellan kvaliteten på din affärsplan och dess presentation och utsikterna för ditt företag inte är perfekt, är den mycket mer exakt än de flesta entreprenörer skulle vilja tro. Om du har en ren, heltäckande affärsplan, presenterad på ett sammanhållet, övertygande sätt, är oddsen goda att ditt företag har en bättre chans att lyckas än genomsnittet. Omvänt, en förvirrande, skissartad plan som presenteras på ett sätt som är slarvigt och föga tilltalande antyder en verksamhet som sannolikt kommer att kämpa.

Ja, Virginia, det kan faktiskt finnas några gratispengar.

Även om de flesta startups finansieras av deras grundare, deras vänner och familjer eller investerare i ett tidigt skede, innehåller den fullständiga finansieringsbilden faktiskt ytterligare en kapitalkälla som kan vara tillgänglig för dig.

Det närmaste "gratispengar" för ett företag är när staten ger det kontanter och inte förväntar sig det tillbaka. Regeringar på praktiskt taget alla nivåer, i praktiskt taget alla länder, ger bidrag av något slag till små företag, med målet att stödja entreprenöriell utveckling.

I USA, den Small Business Innovation Research (SBIR) programmet, etablerat 1982, uppmuntrar inhemska småföretag att engagera sig i federal forskning/forskning och utveckling (FoU) som har potential för kommersialisering. Teorin är att "genom att inkludera kvalificerade småföretag i landets FoU-arena stimuleras högteknologisk innovation och USA får entreprenörsanda när det uppfyller sina specifika forsknings- och utvecklingsbehov." Varje år måste federala myndigheter med externa FoU-budgetar som överstiger 100 miljoner USD allokera 2.5 procent av sådan budget till dessa anslag.

När detta skrivs deltar 11 federala myndigheter i programmet. SBIR gör det möjligt för småföretag att utforska sin tekniska potential och ger incitament att dra nytta av kommersialiseringen. Fram till slutet av 2013 hade över 140,000 38.44 utmärkelser gjorts på totalt mer än 2,400 miljarder dollar, och över XNUMX XNUMX företag som fick bidrag fortsatte med att ta emot riskkapitalfinansiering. Programmets mål är fyra:

– Stimulera teknisk innovation.
– Tillgodose federala forsknings- och utvecklingsbehov.
– Främja och uppmuntra deltagande i innovation och entreprenörskap av socialt och ekonomiskt missgynnade personer.
– Öka kommersialiseringen av den privata sektorn av innovationer som härrör från federal forsknings- och utvecklingsfinansiering.

SBIR-programmet ger bidrag till företag i två faser. Målet med fas I, som erbjuder bidrag upp till $150,000 1, är ​​att fastställa den tekniska fördelen, genomförbarheten och kommersiella potentialen för de föreslagna FoU-insatserna, och att avgöra hur väl företaget kan uppfylla sina löften. Fas II-anslag på upp till XNUMX miljon USD är avsedda att fortsätta FoU-insatserna, och finansieringen baseras på både de resultat som uppnåtts i fas I och de vetenskapliga och tekniska förtjänsterna och den kommersiella potentialen hos projektet som föreslås i fas II.

Ett andra federalt program, som drivs parallellt med SBIR, är STTR-programmet för tekniköverföringsbidrag. De två programmen är väldigt lika, förutom att STTR-projekt måste göras i samband med ett universitet, och programmet tillåter att huvudutredaren inte arbetar heltid på företaget (vilket är ett krav för SBIR-bidrag).

Varje byrå administrerar sitt eget program och utser allmänna forsknings- och utvecklingsämnen i sina ansökningar. De accepterar förslag från småföretag (vilket för dem betyder "under 500 personer"), och utmärkelser görs på konkurrenskraftig basis. Vad som är intressant (och inte allmänt känt) är att tilldelningsgraden är ungefär 25 procent ... vilket betyder att ett företag med ett genomförbart förslag har 10 gånger så stor sannolikhet att kunna få ett SBIR-bidrag som det är att få finansiering från änglar (som diskuteras nedan). ), och 100 gånger så troligt som riskfinansiering!

Varje stat och många lokala myndigheter har organ för ekonomisk utveckling som är dedikerade till att hjälpa nya och etablerade företag att starta, växa och lyckas. Tjänster som tillhandahålls av dessa byråer inkluderar vanligtvis uppstartsrådgivning, utbildning och resurser, hjälp med företagslokalisering och platsval, personalrekrytering och utbildningshjälp och ekonomiskt stöd. Inklusive lån, bidrag, skattebefriade obligationer och - i många fall - statligt finansierade sådd- och riskkapitalfonder, lägger dessa byråer ner mycket pengar och ansträngningar på att försöka hjälpa nya företag att komma igång.

Okej, nu när du har en bred förståelse för den tidiga investeringsprocessen och finansieringskällorna, låt oss se hur man hittar dessa svårfångade investerare och gör dem glada över ditt företag.

Få den vägledning du behöver när du startar ditt företag för investeringar.

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
• PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
• Källa: https://gust.com/blog/understanding-the-funding-process/