När man förbereder sig för en förhandling, är det vanligt att identifiera de frågor som ska förhandlas, besluta om förhandlingstaktik att använda på din leverantör, tänka igenom vad din leverantör kan säga och träna på att säga orden du kommer att använda under förhandlingen.
De är alla nödvändiga komponenter i förhandlingsförberedelser.
Men, de räcker inte. För att verkligen nå din potential i en förhandling du måste förstå några viktiga saker om din leverantör. Den här artikeln kommer att fokusera på tre viktiga saker du behöver veta om din leverantör innan du påbörjar en förhandling.
Hur lär man känna dem? Du kan undersöka din leverantör och/eller du kan – få detta – fråga din leverantörskontakt!
Om du behöver fråga din leverantörskontakt, skulle du helst fråga honom/henne personligen, eftersom du med största sannolikhet får ett ärligt svar. Att lära sig dessa saker kan vara en förhandling i sig. Och att kommunicera skriftligt under en förhandling ger din motpart för mycket tid att tänka och ge svar som är avsedda att påverka dig snarare än svar som är avsedda att ge dig exakt den information du behöver för att påverka din motpart!
Här är det första du behöver veta om din leverantör.
Vad är din leverantörs prioritet?
När många människor tänker på försäljning, tror de att prioriteringen för en säljorganisation är att få en så hög monetär försäljningsvolym som möjligt, oavsett något annat.
Och ja, ibland är det sant. Men andra gånger är det inte det. Vissa säljorganisationer prioriterar bruttovinsten högre. Andras prioritet kan vara att öka marknadsandelar eller att landa en välkänd kund. Du kan inte nå din potential i att förhandla med en leverantör om du inte vet vad deras prioritet är.
Att känna till en leverantörs prioritet hjälper dig att avgöra hur flexibel en leverantör sannolikt kommer att vara när en leverantör bluffar och vilka andra eftergifter du kan göra när en leverantör inte längre går med på dina önskemål om förbättringar på vissa villkor som priset.
Två andra specifika saker du behöver lära dig om din leverantör innan du förhandlar är:
Vem är beslutsfattare?
Din förhandlingsstrategi kan innebära att du övertalar din motpart att ändra sig, att ge din leverantör den ammunition som krävs för att lobba en beslutsfattare bakom kulisserna för att ändra uppfattning, eller kräva att få göra direkt med beslutsfattaren. Om du inte vet vem som är beslutsfattare kan du inte veta vilken strategi du ska använda. Och om du använder fel strategi är det inte troligt att du lyckas.
Vilka deadlines har din leverantör?
Deadlines är kraftfulla i förhandlingar. Många gånger är en part i en förhandling villig att medge något de länge försvarat, helt enkelt för att avsluta förhandlingen innan en deadline. Du kan använda detta till din fördel. Men bara om du vet vilken deadline som din leverantör måste hålla!
Situationer som kan leda till deadlines för leverantörer inkluderar saker som: Att vilja uppfylla en försäljningskvot i en månad, i hopp om att avsluta en stor affär i slutet av ett kvartal så att chefer kan rapportera det på ett kvartalskonferenssamtal med investerare, som önskar påbörja produktionen före semestersäsongen stör antalet produktionsanställda som är tillgängliga för att arbeta med din beställning och så vidare.
Som du nu förstår kan det finnas många anledningar till att en leverantör kanske vill sluta en affär förr snarare än senare. Det finns också möjligheten att din organisation kan ha mer bråttom än leverantören. Att känna till deadlines kan mata in briljant i din förhandlingsstrategi.
Jag vet att några av er som läser den här artikeln aldrig har undersökt en leverantör för den värdefulla information som diskuterats hittills. Så vi kommer att tillhandahålla exempel på frågor som du kan ställa till din leverantör för att extrahera denna information.
Återigen måste jag betona att du bör ställa dessa frågor personligen, inte skriftligen. Att kommunicera skriftligt under en förhandling ger din leverantör för mycket tid att förbereda svar som är avsedda att påverka dig snarare än att förse dig med sanningen! Dessa frågor är endast exempel som ska användas som vägledning och är inte obligatoriska. Använd ditt eget omdöme för att avgöra frågor – dessa eller dina egna – som är lämpliga för din specifika situation.
- Vilka är din organisations försäljningsmål?
- Vilken är din organisations första försäljningsprioritet?
- Hur mäts din försäljningsprestation?
- Vilka är fördelarna med att uppnå ditt försäljningsmål?
- Vilka är konsekvenserna av att misslyckas med att uppnå ditt försäljningsmål?
- Om vi diskuterar några villkor, vem avgör om de är acceptabla för din organisation?
- Hur kommer detaljerna i våra diskussioner att nå beslutsfattaren?
- Hur troligt är det att vi kan dra in beslutsfattaren i diskussionen om vi stöter på en möjlighet som du inte har behörighet att gå med på?
- Finns det några betydande datum relaterade till förändringar i din produktionskapacitet?
- Hur ofta måste du internt rapportera dina försäljningssiffror?
- Finns det något speciellt datum då du vill få den här affären klar? Varför?
