Det är Marknadsförings- och varumärkesmånad här på Inman. När vi går in i en konkurrenskraftig vårsäsong, låt oss undersöka vilka beprövade taktiker och banbrytande innovationer som får affärer gjorda på dagens marknad. Vi kommer också att uppmärksamma branschens marknads- och varumärkesledare med Inman's Marknadsföring All-Star Awards.

När vi går in i en ny verklighet på uppdrag av NAR rättegångsuppgörelse när det väl har godkänts kan de nödvändiga förändringarna i praxis – frikoppling av ersättning, inte visa provision i multipellistningstjänsten (MLS) och kräva ett undertecknat köpare-mäklaravtal innan visning av hus – ha ett guldkant. Som bransch kommer vi sannolikt att bli mycket bättre på köprelationer.

Efter att ha varit i branschen i över 20 år har jag tappat räkningen på antalet kunder som jag antog var mina men som faktiskt slutade med att använda någon annan för att köpa ett hem. Jag är inte ensam. Det är säkert att säga att många agenter har spelat "snabbt och löst" genom åren och har följaktligen misslyckats med att vidta nödvändiga åtgärder för att säkerställa en potentiell kunds lojalitet.

Här är fem nyckelaktiviteter som kan förhindra köparmigrering framöver:

1. Säkra den potentiella kundens fullständiga kontaktinformation

När man pratar med agenter om deras databas, jag börjar med att fråga hur många kontakter de faktiskt har. Även om vissa kan ge en anständig siffra, brukar min följdfråga sätta saker i perspektiv.

"För hur många av dem", frågar jag, "har du deras fullständiga namn, mobilnummer, e-postadress och fysiska adress?" Svaret är vanligtvis dramatiskt färre.

Allt detta väcker en intressant fråga: "Exakt hur tänker du hålla kontakten med dem?" Om du vill lyckas i den nya verkligheten kommer denna information att bli kritisk då det kommer att krävas för att fylla i köpar-mäklaravtal korrekt.

En persons villighet att tillhandahålla sin fullständiga information kommer att visa om du faktiskt har en potentiell kund redo och villig att köpa.

2. Formalisera din relation

Om det finns någon bonus till följd av den aktuella provisionsomvälvningen är det att vi (i de flesta fall) kommer att behöva använda en köpare-mäklaravtal med alla framtida köparkunder. Vi ser redan denna verklighet eftersom många mäklare och fastighetsmäklarföreningar går mot obligatorisk användning av ett formaliserat avtal.

Även om det till en början kan finnas pushback från köpare, så snart praxis är allmänt accepterad av alla fastighetsmäklare, måste en köpare underteckna ett avtal oavsett vem de väljer att arbeta med. Åtminstone (beroende på hur formulären fylls i) bör detta hjälpa till att cementera kunder till sin agent under en viss tidsperiod.

Tidigare uppmuntrades våra teammedlemmar att använda vårt patentskyddade köpavtalsformulär som gav en lista över fördelar när vi arbetade med vårt team och detaljerade förväntningarna vi hade från våra kunder.

Även om vårt formulär angav att det inte var en bindande kontrakt och kunde sägas upp när som helst, själva det faktum att våra kunder gick med på och undertecknade dokumentet knöt dem känslomässigt till oss med resultatet att jag bara kan minnas en gång när någon som hade undertecknat vårt formulär använde en annan agent för att köpa ett hem.

Det ironiska här är att de som får köparavtal undertecknade (potentiellt leda till en provision) kanske inte är den första personen som initialt pratade med köparen. Deras tidigare misslyckande med att få ett undertecknat avtal kan vara din framtida möjlighet.

Det är dock viktigt att förstå att som alla kontrakt måste officiella köpare-mäklaravtal ha ett start- och slutdatum. Lägg in en påminnelse i din CRM eller kalender som påminner dig om att kontakta dig för att förlänga avtalet vid behov.

3. Håll kontakten

Förutom att du behöver en kunds kontaktinformation för att fylla i köpar-mäklaravtalet, behöver du det också för att maximera din förmåga att hålla kontakten. Inte alla potentiella köpare kommer att behöva eller vilja köpa direkt.

Vi rekommenderar ett program med minst 36 pekknappar för att hålla dem i centrum, inklusive telefonsamtal, sms, e-postmeddelanden, anteckningskort, nyhetsbrev och så vidare. Genom att ständigt kommunicera med dina kunder och tillhandahålla värdefulla föremål bibehåller du din top-of-mind positionering hos dem.

Om du har ett robust CRM kan du skicka dem automatiska fastighetsvarningar, marknadsuppdateringar, kundhändelser och mer. Summan av kardemumman är touch, touch, touch.

4. Skriv upp

Nu mer än någonsin är det dags att göra det utveckla färdigheterna nödvändigt för att lyckas i denna nya verklighet. På kort sikt, med de betydande förändringarna i ersättningen till köparagenter, kommer det med största sannolikhet att bli en hel del återkoppling från köparna. Istället för att bevinga din dialog, hitta skript och öva dem sedan tills dina svar blir automatiska.

5. Börja nu

Även om NAR-uppgörelsen inte kommer att bli verklighet förrän i juli och är beroende av att domaren skriver under på villkoren, är det tydligt att reglerna för engagemang förändras nu. Agenter som vill komma ut i toppen bör göra ändringar nu så att de kommer att låsas och laddas när den nya verkligheten är officiell.

I den klassiska filmen, Mary Poppins, Bert, som ser förändringarna i vindflöjelns riktning, säger: "Vinden är i öster, dimma kommer in, som om något håller på att brygga" och "att börja." Jag kan inte sätta fingret på vad som väntar, men jag är rädd för att allt som ska hända har hänt tidigare."

Den enda beständigheten i den här branschen är byta. I slutet av dagen kan agenter delas in i två grupper: De som såg förändringen komma, anpassade sig till den nya verkligheten och cementerade sina relationer med sina klienter, eller de som aldrig anpassade sig och samtidigt som de kanske hade den första kontakten , förlorade mot dem som grep dagen.

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
• PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
• Källa: https://www.inman.com/2024/03/20/after-the-nar-settlement-5-keys-to-buyer-relationship-marketing/