Vid förra veckans workshoponsdag tog vi tillbaka en av våra mest efterfrågade sessioner: en AMA (Ask Me Anything) med SaaStrs grundare och VD Jason Lemkin. I den täcker vi SaaS-communityts mest angelägna frågor om Artificiell intelligens (AI), prissättning, effektivitet och finansiering. 

Innan du dyker in i dina frågor bör du gå över till länken nedan och registrera dig för ett spännande evenemang som kommer upp denna vecka. Onsdagen den 27 mars är SaaStr värd för AI-dagen, du kan registrera dig gratis på denna länk. 

Det största vi tänker på är hur framtiden för AI kommer att bli inom B2B. Vissa grundare kämpar mot AI, och de företagen förlorar affärer till konkurrenter som kan ha problem men som fortfarande är AI först. 

[Inbäddat innehåll]

F: Vad är du mest exalterad över med AI? 

AI kommer till försäljning och marknadsföring, och Jason är ett superfan av AI inom marknadsföring. Varför? För att hundratals av de bästa grundarna radikalt river igenom AI efter försäljning, och nu är det dags för marknadsföring. 

"De flesta förstår det, men det tog mig ett tag att se 80%-grejen", säger Jason. Låt oss titta på ett exempel för att illustrera vad han menar. 

På SaaStr gör vi massor av video, kanske 500 timmar om året eller mer. En app som heter Opus klipp kom med, och du ger den en URL till en SaaStr-video, och den ger dig 20 klipp. Är de lika bra som vad en byrå kan göra? Nej. 

Men här är aha-ögonblicket. Agency-klipp gör sig dubbelt så bra som de från Opus, men vi får 100x mer och behöver ingen byrå. Du får 100x mer och behöver ingen byrå, och det gör det 80% lika bra som en byrå som ibland är sen. Du kan spendera $100/månad på AI istället för $5k-$10k/månad med en byrå. 

Det är störande. Att göra 80 % lika bra som en människa när du redan gör det kanske inte är värt det. Men att göra 80 % av det du inte kan få gjort... det är enormt. 20 % är inte tillräckligt bra, så om en bot kan ta de 20 % till 80 % är det en stor sak. Varför skulle du inte göra det? 

F: Vilken roll kommer anställda att spela för AI? 

Förtroende är en stor sak med kundsupport. En SaaStr-fan frågade vilken roll företagets anställda spelar med AI och att ge kunderna noggrannhet. "95 % av de jag pratar med förstår inte själva produkten", säger Jason. "När jag får ett bra kallt e-postmeddelande från en SDR frågar jag vad de verkligen kan göra för SaaStr, och de har ingen aning. AI är bättre än så." 

Många människor i CS vill inte höra att deras utgående e-postmeddelanden är hemska eller att de inte följer upp. CSM:er har förvandlats till merförsäljnings- eller bakhållsagenter, åtminstone utanför topparrangörerna. 

Vi behöver inte mediokra CSM:er som tjänar 100 2 USD om året som inte känner till produkten eller som tar en evighet att komma tillbaka till dig. Det är utmanande att hitta superhögkvalitativa personer om du inte är i BXNUMXC, där kundsupport är försäljning. Som grundare behöver du vara mer involverad i funktionella områden som säljstöd och framgång. 

Två saker driver denna förändring i CS med AI. 

1. Det är svårt för folk att bemanna dessa funktioner. 
2. Man måste vara så mycket mer effektiv. 

Det genomsnittliga offentliga SaaS-företaget marscherar mot $400 4 i intäkter per anställd. Idag måste vi vara XNUMX gånger effektivare än för några år sedan, så du behöver förmodligen hälften så många människor som du gör, och AI är det enda sättet att överbrygga klyftan. 

F: Vad tror du att AI kommer att göra med nästa generation av innovatörer och störare? Kommer det att påverka ingångsjobb? 

"Vi får se", säger Jason. Många teknikveteraner vill inte jobba längre, och vi har inte råd med folk som vill arbeta 10 timmar i veckan och göra sexsiffriga. Kommer nästa generation att vilja lägga ner arbetet? "Jag hoppas det", fortsätter han. 

Inom B2B kommer vi att ha fastnat för AI eftersom det inte finns någon som jobbar på våra företag. Du kan hitta några pirater och romantiker, och du kanske måste använda AI. 

Hur är det med budgeten? Finns det budget för AI? På CIO:s kontor finns det en viss budget för experiment, men inte så mycket. Folk gör fortfarande uppsägningar av appar. Idag är AI-budgeten mer centrerad kring att bli av med människor och bli mer effektiv. 

Om du kan utnyttja det kan du utnyttja budget som kanske inte finns i din kategori. Det är lite brutalt, men om folk vill bli av med hälften av deras kontaktcenter som är människor och ersätta det med mjukvara, skulle du förmodligen få en budget för $50k. 

F: Vilka lag bör involveras för att fullt ut utnyttja AI och komma i front av vågen? 

Jason skulle utmana varje avdelning att gå ut och hitta en app som kommer att göra företaget mer effektivt. Ge alla x summa pengar för att hitta den bästa. Är CTO involverad i dessa beslut? Nej, de behöver inte vara inblandade när du använder en eller två platser av vilken programvara som helst. 

Inspirera dem att göra lite däckspark, se vad deras idéer är, och om det inte fungerar, döda det. Du kan inte ersätta allt med AI idag, men framstegen sedan september förra året har varit så höga att du måste vara på topp i ett konkurrensutsatt landskap. 

"Om du bekämpar den här vågen kommer du att förlora. Om inte annat, hitta sanningens pärla i AI i ditt segment och exponera det för dina kunder.” 

Är SaaS död just nu? Inte bokstavligen, men finns energin för alla SaaS-produkter som inte är AI? Appsammandragning sker fortfarande, och AI absorberar all energi i branschen. Naturligtvis kommer vertikal SaaS alltid att vara differentierad, men om du är något avlägset horisontellt finns det ingen energi om du inte tar med AI till bordet. 

F: Var är det bästa stället att börja när du implementerar AI i din produkt? 

Om du inte implementerar AI i din produkt och inte har anammat vad som händer, bör du kopiera tävlingen så att du inte förlorar affärer. Bygg en medioker version av något eftersom funktionsparodi är viktig i SaaS. 

Du kan förlora affärer på grund av luckor, och Jason har sett en skenande förlust av affärer på grund av att han inte har haft funktionsparodi. Om du har en kritisk funktionslucka kommer du att förlora många erbjudanden just nu, även om AI:n i dina konkurrenter inte är perfekt. 

Idag verkar folk lansera färre funktioner, sänka priserna och gräva i den befintliga kundbasen. "Om du inte har pseudo-AI-parodi, kommer jag att satsa på leverantören som har någon typ av AI," delar Jason. 

F: Vad är det bästa rådet för att övervinna aggressiva förnyelser och enorma prishöjningar? 

"Prishöjningar är dit folk går när de inte vet hur de ska förnya sig", säger Jason. När du är mogen kan det vara vettigt att höja priserna med 1 USD. Om du har 100 miljoner USD eller 200 miljoner USD i intäkter och din tillväxt står inför en nedgång till ensiffriga siffror, är prissättningen väldigt viktig. 

Men om du vill växa snabbt vill du förnya och ta hand om dessa kunder och energin som går in i dessa prissättningsspel, speciellt för nya CRO:er och intäktsteam. 

Jason delar att han skulle älska att se mer fokus på bevarande av logotyper och GRR och bekämpa denna giftiga trend med CS-rapportering till försäljning. Försäljningen bör fokuseras på att stänga nya kunder så mycket som möjligt eftersom det är det som kommer att få ditt företag att lyckas på lång sikt. 

CRO:er fokuserar alldeles för mycket energi på efterförsäljning till nackdel för grundarnas långsiktiga framgång. Det är mycket bättre att ha en bra försäljningschef för att stänga kunder och göra dem nöjda. 

Det enda sättet att vinna i B2B är att väsentligt öka antalet kunder. Oavsett om du höjer priserna eller inte, om du inte ökar kundantalet, kommer du tyst att gå in i terminal nedgång. Om ditt kundantal fortfarande växer med 20-30-40% varje år, även när NRR är nere, eller saker är svårare, kommer du att ha en ljus framtid. 

F: Tror du att denna AI-trend kommer att påverka finansieringen? 

Kommer omgångar i senare skede att försvinna eftersom människor blir mer effektiva och behöver mindre pengar? Många människor höjer bara en runda och lyfter. Det är inte så mycket en AI-trend utan en effektivitetstrend. Människor kan höja en omgång eller en och en halv runda, och det är det till mycket sent skede. Det var vad Viva gjorde, och de kostar 35 miljarder dollar. 

En och en halv omgång räcker för en 80-procentig bruttomarginalverksamhet med hög NRR och bra word of mouth. Alla de stora mjukvaruföretagen bygger på 80 % mun till mun. 

Om du får den där tidiga viraliteten, till och med en liten mängd av den, och du får tillräckligt med motorn igång och är effektiv, kan du göra mycket. Vi kommer sannolikt att se mer av denna trend. 2021 finansierades alla som växte anständigt. Det var därför det fanns så många enhörningar. 

Det är inte sant idag. Men vad som händer är att kanske 10-20 % av folket växer i takt 2021 eller snabbare, och de översvämmas med kapital. År 2021 fanns det fler ställen att uttrycka det på, men om du är en startup på topp 5 %, helst AI först, kommer du att översvämmas med mer kapital än någon nystartad företag borde ha. 

Och fonder kommer inte bara från nya människor, utan från befintliga investerare med större fonder. Så, vissa kommer att sluta höja en runda eller två, och andra kommer att nå en skala där de måste vara väldigt disciplinerade. 

Tillväxtkapital kommer inte att torka ut eftersom det måste gå någonstans. Det är alltid svårt att skaffa kapital, men om du är i rutan där värdering, tillväxt och timing fungerar, kommer du att klara dig bra. Om du är utanför den rutan är det brutalt. 

F: Vad rekommenderar du att ARR per anställd för en start på $2 M ARR ska ses som effektiv? 

"Detta är en stor och fruktansvärd fråga," säger Jason. Grundare över hela linjen misstolkar råd från VC:er och sociala medier. "Ingen vill att en startup på 2 miljoner dollar ska vara lönsam eller effektiv. Det är för tidigt." 

Ingen bryr sig om du är lönsam eller effektiv tidigt. Det spelar ingen roll förrän du är i skala. Folk kan inte skaffa så mycket kapital nuförtiden, men du får inte kredit som startup för att vara lönsam men inte växa. 

Du måste fortfarande växa lika snabbt som någonsin. I många fall måste man bli ännu effektivare med mindre kapital. Du får ingen VC-finansiering för att vara lönsam. Du måste dock få från 1 till 200 miljoner USD i intäkter på 10 år eller mindre. Så lägg det på ett kalkylblad. 

Om du ligger på 2 miljoner USD som växer med 20 %, hur kommer du att nå 200 miljoner USD om 7 år till? Du är inte. Ingen kommer att finansiera dig eftersom de inte kan tjäna pengar i venture, och det är väldigt svårt att tjäna pengar i venture. 

Om du får 100 miljoner dollar på 10 år är det ganska bra. Säg att tillväxten avtar och du säljer för 800 miljoner USD; det är ganska fantastiskt. Säg att VC äger 10%. Det är $80 miljoner. Fonden är 300 miljoner dollar. Hur mycket av fonden återbetalas? Du gav knappt tillbaka en fjärdedel av fonden, även med en miljardexit. 

Du behöver ett A+-team, störningar, banbrytande teknik, tresiffrig tillväxt och effektivitet. Ditt jobb blev bara svårare, och pressen är inte av för att vara lönsam. 

[Inbäddat innehåll]

• SEO-drivet innehåll och PR-distribution. Bli förstärkt idag.
• PlatoData.Network Vertical Generative Ai. Styrka dig själv. Tillgång här.
• PlatoAiStream. Web3 Intelligence. Kunskap förstärkt. Tillgång här.
• Platoesg. Kol, CleanTech, Energi, Miljö, Sol, Avfallshantering. Tillgång här.
• PlatoHealth. Biotech och kliniska prövningar Intelligence. Tillgång här.
• Källa: https://www.saastr.com/everything-founders-should-know-about-ai-pricing-and-funding-with-saastr-ceo-and-founder-jason-lemkin/