Эта первоначальная версия поста вышла некоторое время назад, но она настолько важна, что я хотел обновить ее снова.  Потому что, как только SaaS становится лучше, я снова и снова вижу одно и то же: количество потенциальных клиентов каждый месяц останавливается.

Многие SaaS-компании достигают «плато органических лидов» в несколько этапов:

• Когда вы становитесь действительно большим, в какой-то момент каждая компания в мире уже становится возможностью.  Box, Salesforce и т. д. действительно не так много new возможности забить. Каждая компания в мире либо использовала продукт, либо пинала шины, по крайней мере, кто-то из них занимал достаточно высокое положение в организационной структуре. Таким образом, вместо того, чтобы создавать «новые» возможности, они должны лучше работать с существующими. Это может принести вам около 50-80-100 миллионов долларов ARR или около того.
• Когда вы станете Pretty Big, если вы не увеличите объемы сделок, не расширите охват клиентов и т. д. … в какой-то момент лиды продолжают поступать, но они не растут достаточно быстро.  Потому что вы завоевали рынок, но недостаточно его расширили. Большинство рынков, с которых вы начинаете в первый день, не являются рынками ARR стоимостью 1 миллионов долларов, сегментом, на который вы изначально ориентируетесь. Лучшие компании расширяют круг своих продуктов и клиентов, чтобы стать компаниями с доходом более 100 миллионов долларов США. Это одна из причин, по которой многие SaaS-компании достигают плато дохода (и плато лидов) около $100 млн ARR или около того, если они недостаточно расширяют то, что они делают и как они это делают.

и, намного раньше, чем это…

• Многие стартапы SaaS достигли своего первого плато органического свинца где-то в районе 2–4 млн долларов ARR. Так же, как это становится хорошо.  Другими словами, лиды перестают расти из месяца в месяц. Это происходит не всегда, особенно в компаниях с очень высокой скоростью лидов. Но для тех, у кого меньше потенциальных клиентов, это происходит чаще, чем нет. Как это:

Что происходит, как правило, для большинства стартапов SaaS:

• Во-первых, у вас нет лидов. Вы новичок, и никто никогда о вас не слышал и даже не знает, что вас ищут.
• Затем, с помощью контент-маркетинга, чистой суеты, PR, легкой виральности… вы начинаете получать очень небольшой, но стабильный поток входящих органических лидов. 10 в месяц, 20, 50 или сколько угодно. Это последовательно. Этого мало, но это происходит каждый месяц, и количество растет.
• Кажется, они растут из месяца в месяц… а потом… органические лиды остановить растет. Количество в месяц выравнивается.

Хорошая новость заключается в том, что, по крайней мере, в моем опыте с SaaS, проблема со временем решает сам.  В конце концов, вы создадите мини-бренд (подробнее об этом здесь) по крайней мере в крохотной нише. И тогда в дело вступают доходы второго порядка, рефералы, молва и т. д. И бренды строятся на самих себе. Бренды + счастливые клиенты = магия.

Но я редко вижу, чтобы лиды росли как часы, месяц за месяцем, до у вас есть настоящий мини-бренд.  Обычно существует плато органического свинца в диапазоне от 1 до 10 миллионов долларов в ARR. И чем ниже ваш NPS, тем меньше доходов второго порядка, тем больше времени требуется, чтобы выбраться из этой колеи.

Так что делать? Пункт номер один – это план. Ожидайте, что это произойдет.  Предположим, что как раз в тот момент, когда вы это выясняете, когда вы приближаетесь к Initial Traction, эти первые $1-1.5 млн в ARR… что органические, неоплачиваемые, волшебные входящие лиды все еще приходят, но скорость роста остается неизменной. .

Лучшие SaaS-компании никогда не позволяют этому плато лидов проявляться в ежемесячном росте MRR. Почему? Потому что они:

• Наймите вице-президента по маркетингу / руководителя отдела формирования спроса уже на практикеl. Для меня это было 20 тысяч долларов в MRR. Подробнее об этом здесь. Если вы подождете, пока ARR достигнет 1 или 2 миллионов долларов, будет слишком поздно. Потому что она не будет увеличена, как только вы достигнете Свинцового плато. Если вы сделаете этот найм раньше, она сможет быстрее получать «неорганические» лиды, помимо других улучшений.
• Увеличивайте размеры сделок и повышайте цены. Это очевидно, но чем раньше и быстрее вы выйдете на «высокий рынок», перейдете от Инструмента к Решению… тем больше будет стоить каждый лид. Таким образом, даже если количество лидов невелико, доход от лида все равно может значительно увеличиться.
• Начать исходящий трафик раньше. Исходящий, в худшем случае, если все сделано правильно, это слой. Какой-то дополнительный доход. Но это требует времени. Циклы исходящих продаж как минимум в два раза длиннее, чем квалифицированные входящие. Если вы будете ждать здесь, у Outbound не будет достаточно времени, чтобы помочь заполнить свинцовое плато.
• Наймите своего вице-президента по продажам, как только вы достигнете начальной тяги.  Она может выйти на улицу. Она может улучшить процессы. Что бы это ни было — она также может улучшить доход от лида. Удвойте свой доход с лида за счет отличного вице-президента по продажам, даже с фиксированными лидами… и вы никогда даже не увидите плато лидов в цифрах MRR.
• Найдите другой канал. Легче сказать, чем сделать без посторонней помощи. Но ваши лиды частично останавливаются, потому что вы, вероятно, утомили только один основной канал для привлечения новых клиентов.
• Убедитесь, что вы по крайней мере удваиваете свой истинный ТАМ каждый год.  Реальное количество клиентов, которые могут купить ваш продукт, а не сумасшедший TAM за 1 трлн долларов, который вы используете с венчурными капиталистами. Что вы делаете в этом году, чтобы удвоить количество покупателей? Часто основатели недостаточно этим занимаются. Будь честным.
• Начните планировать свой второй настоящий продукт уже за 20 млн долларов ARR.. Иногда раньше, иногда чуть позже, но опять же, будьте честны. Оказывается, почти всем нужен второй основной продукт, когда они приближаются к $100 млн ARR. Это означает, что выпуск начальной версии уже за 20 миллионов долларов может быть отличной идеей.
• Инвестируйте слишком много в успех клиентов, особенно после 2-го года.  Почему? Потому что допродажи и расширение аккаунта — это самый простой способ увеличить доход. Они не требуют новых лидов и относительно небольших маркетинговых усилий.

Так что не ждите, что лиды будут расти вечно. Ничего страшного. Примите меры сейчас, и внешний мир, возможно, никогда не узнает.

И если вы не сделаете ничего из этого, если вы не наймете новых сотрудников, не получите неорганизованных лидов и исходящих клиентов, а также выйдете на более высокий рынок и т. д. … ожидайте, что ваш рост доходов также достигнет плато между 1 и 10 миллионами долларов. ПРИБ.  Как только вы это увидите, поймете, что вы баловались и баловали. Все еще в порядке. Но примите вышеуказанные меры как можно скорее.

Подробнее о том, как каждый канал в конечном итоге истощается, если не расширяется здесь:

[Встраиваемое содержимое]